销售人员培训.docx

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销售人员培训

销售人员培训

主讲师：

林俞丞

一、业务员必备的知识与心理素质：

作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：

A、操作流程的学习；

B、运价知识的掌握；

C、港口及国家的了解；

D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：

A、了解同行的运价水平；

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

C、预见将来市场情况。

外贸业务员的销售心理

4、要有刻苦耐劳的精神：

A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：

积极，乐观，向上

A、1%的道理：

业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：

注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：

“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：

“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。

实际上也无法满足他的所有要求。

急事，慢慢的说；

大事，清楚的说；

小事，幽默的说；

没把握的事，谨慎的说；

没发生的事，不要胡说；

做不到的事，别乱说；

伤害人的事，不能说；

讨厌的事，对事不对人的说；

开心的事，看场合说；

伤心的事，不要见人就说；

别人的事，小心的说；

自己的事，听听自己的心怎么说；

现在的事，做了再说；

未来的事，未来再说；

小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。

事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。

而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。

怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。

销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。

其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。

如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。

在这一小时中尽可能多打电话。

由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。

你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。

你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。

因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。

充分利用营销经验曲线。

正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。

你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。

在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。

你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。

所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。

你最好安排在上午8:

00-9:

00，中午12:

00-13:

00和17:

00-18:

30之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。

很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。

你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。

使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。

你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。

大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。

然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。

这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务员的基本素质

1、首先对专业知识的掌握

2、注重个人形象和公司形象

3、气质：

尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

4、品行：

不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、敬业精神，挑战极限和创造极限

7、人员要求：

铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、终身学习的理念：

（学习方法和心态）

学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

9、八字方针：

热情、自信、勇敢、执着

销售人员与市场

1、销售人员：

综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：

点子是初级市场的产物。

市场不完善时出现市场策划产品。

多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

销售基本理论

销售理论：

目的明确，主题鲜明。

销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。

1、销售基本理论：

主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。

要注重“口传销售”。

自身价值：

市值（钱）是死；人值（实）是灵活。

2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。

口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。

达到不谈销售达到销售的目的的境界。

销售程序与技巧

销售策划：

套路---用于指导；要有理有利。

1、销售准备

2武装自己：

了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；

2迎接挑战：

全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：

人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：

我是在工作，我是在工作！

！

平均法则：

走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；

2、寻找顾客

2把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人；

2重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问；

2保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！

2访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；

2多问，少解释；

2制订访问计划→约会面谈；

3、介绍产品，

2解答下列为什么:

为什么访问，为什么给你介绍时间？

为什么买你的产品？

这是什么？

谁说的？

谁曾这样做过？

我能得到什么？

介绍时遵守的要点：

切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；

4、访问顾客（原则）

2诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；

2不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；

2用顾客的语言进行介绍；

2先设定顾客所要问的问题；

2书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细；

2聆听顾客意见；

2产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；

2处理策略：

如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？

不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；

2情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；

2尊重顾客，要圆滑地应付；

2即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路；

5、注重仪表

2人只能给别人一次第一印象；

2要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；

2着装：

深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；

6、道德规范

2文明待客，言谈举止文明；

2搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；

2保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；

2要不断总结经验教训；

2要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；

2service服务：

smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；

2不要对别人的问题掩饰或辩解；

2专家型销售：

学校管理专家、电脑软件专家；

7、销售技巧

2备齐所需的文字材料和演示盘；

2寻找关键人物：

电教老师、教导主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；

2遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行交流；

2做事要认真看清再做

2短时间的大面积覆盖；

2细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；

2当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；

2全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：

我听说…我也不很清楚；

2谨慎报价：

做好报价前的准备工作；底价概念模糊，主要看客户承受能力再报价，搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；

2报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊；

2持续跟进：

学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进；

2尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；

2怎样同客户接触：

清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给学校；要提前5分钟到；

2公司优势：

本地化服务，专业性公司；产品：

适用性强，特别灵活；灵活度大；缺点：

界面不够美观，但绝对会满足学校和个人的需求；

2不要在外树任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；

2工作指南：

先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：

推销个人→推销公司→推销产品；

2送礼只送对的，不送贵的；

2工作日志：

当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；

2要学会感情投资，寻找一个平衡点；

“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。

如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。

做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。

众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。

我的切身体会是：

推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。

这些体会是环环相扣的，而起点是约会。

”

社交与谈判

摆正心态谈判：

确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。

主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。

1、学校本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。

2、谈判：

掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。

3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。

演讲时的具体技巧

1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。

2、讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。

3、应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各模块特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。

画面和讲解应对应起来。

4、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。

要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。

5、声音洪亮。

能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。

要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。

6、问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。

点明操作简单、物有所值。

语速不要太快，吐字要清楚。

7、操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。

讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。

完全覆盖了教学大纲规定的知识点。

8、操作上目的性要强。

讲软件要慢一点，讲解卖点。

讲解时要注意用词准确，精心组织。

要讲到，要讲透。

9、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。

教育部门的层次关系：

教育主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室。

公司与客户（互惠互利）→政绩→业绩。

（教育主管→学校→教师→学生）

学生用计算机的目的是会使用和辅助学习；教师用计算机的目的是计算机作为辅助教学手段，其实质性是推进教学质量。

管理者用计算机的目的是提高学校管理质量、创造政绩。

让你把工作做好，你是一个教育革新的人。

要思想上认可，而不是关系上的认可：

教学质量和管理质量的提高可以炒出一个名声和政绩。

试用是一个免费的手段。

给教委的面子让学校试用；给学校的面子给老师试用。

总结各大产品的简洁描述，和一套说辞。

讲师介绍：

讲师姓名：

林俞丞

实战执行力系统专家

众卓企业管理咨询有限公司签约讲师

超级盈利思维系统创始人

天津大学工商管理学硕士

北京大学、清华大学总裁班客座教授

时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师

盈利性系统思维训练体系提出者

“4+1”执行运营系统创始人

“三五一”实战执行力训练模式创始人

曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问

曾任（美资）华信投资集团执行总裁

资历介绍：

执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。

林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。

咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；

在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。

几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！

授课风格：

风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；

互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。

课程特点：

课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。

林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。

擅长领域：

执行力、职业化、管理技能、营销类课程

核心课程：

执行力课程：

总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队

执行力实战训练营

职业化训练：

QBQ责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练

中层管理技能类课程：

创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能

营销类课程：

电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理

学员、部分服务客户：

畜牧业：

河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等

房地产：

湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等

医药行业：

石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等

其它行业：

联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等

学员见证：

林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果，这是一般课程达不到的。

——中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：

杨雪岗；

林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务，这一点很可贵。

——中燃控股集团总裁：

刘明辉；

我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干过企业多年；

真正到了课堂上，林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的，他的案例很多就是我们厂的实际案例，不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾。

——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：

余卫平；

林老师是我生命中的贵人，林老师对我的帮助太大了，干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更好的见到效果，直到遇到林老师，林老师的执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，解决了员工干中学、学中干的问题，执行力才算是真正落地了。

——石药集团中润药业培训经理：

张晓燕

；

我和林俞丞老师相识已经两年了，让我佩服的是每次听林老师的课程都有不同的感受，就说执行力吧，我至少先后听过四次，两次公开课、两次内训，但每次内容都有所不同，最重要的是林老师喜欢让大家提问，你企业中的任何疑难问题，只要是涉及管理和营销的一律提出来，林老师不保证给答案，但一定可以给出有益的思路，我算服了，我这两年先后向林老师提过不下二十个问题，每次林老师通过问我问题迫使我思考，都能让我豁然开朗。

——润石珠宝公司总经理：

刘恒义；