某经济型酒店营销策划方案Word格式.docx
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某经济型酒店营销策划方案Word格式.docx
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格优势外,还应着重向客人表明本酒店追求的不是最低价,而是最佳的性价比,并鼓励顾客“货比三家”。
并且,酒店的价格一旦确定后就应保持其稳定性,除了在旅游淡旺季以及对团队客、回头客以外,酒店的价格对于任何客人都是一致的,不应与客人就酒店的价格讨价还价。
另外,酒店应在其外面醒目位置用大幅广告牌将酒店的价格标出,这样既节省了酒店的促销费用又使酒店的价格变得公平和透明,从而让对价格敏感的客人接受酒店的价格。
3注重优质服务
许多人认为价格低廉的经济型酒店提供的服务相应地也降低了档次,其实这是一个认识上的偏见。
对于经济型酒店而言,价格的降低只是服务项目的减少,而不是服务档次的降低。
相反,酒店应该以更优质的服务来弥补减少的服务项目给客人带来的损失,这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇家之宝”。
经济型酒店应该注重向客人提供贴心服务,让客人感到住的是“经济型”酒店,获得的却是高星级酒店的体贴入微,让客人有一种回家的感觉。
“如家”为客人设置自助微波炉、自助投币洗衣机、自动擦鞋机;
为客人提供雨伞、有自行车出租,供客人外出使用;
引入呼叫系统,房间有事,客人一按呼叫按钮,服务员立即就到。
4开发特定市场
经过几年的发展,国外知名经济型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”,国内的如“如家”、“锦江”逐渐在经济型酒店市场中树立了自己的地位,他们将目光瞄准了经济型酒店这个市场,将目标市场定位为中低档消费者,主要包括度假家庭、政府职员、工薪阶层、一般商务人士、学生群体等。
但是很少有经济型酒店象星级酒店那样将某个特定的市场作为自己的目标市场。
其实,随着投资的火热及经济型酒店之间竞争的日益激烈,国内经济型酒店对市场的整合已成大势,细分市场,确定自己的目标市场已成为经济型酒店发展的重要战略手段。
经济型酒店可以针对不同的目标人群,将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、自驾车旅游型、自由人型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场,然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。
经济型酒店通过这种方式来占领某个目标市场,同时又降低自
己的营销费用,使得酒店能够长期而稳定的发展。
5注重互联网营销
互联网营销在酒店的多元化营销渠道里面占据着重要的地位,对于经济型酒店尤为如此。
因为互联网营销采取的是酒店与顾客面对面的销售方式,具有成本低、受众面广的优势,省略了代理商、零售商等诸多中间环节,大大地降低了营销费用。
同时,经济型酒店的目标市场顾客对于互联网这种营销形式相对熟悉并容易接受,因为互联网营销便捷的沟通方式、实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客的快捷、方便的需求。
因此,经济型酒店应聘请专业人士建设与维护酒店的网站,网站首页应美观、简捷、明了,与经济型酒店的整体风格相匹配,网页应内容充实、条理清晰,便于网民浏览与点击。
同时,应经常更新酒店网页上的资料,并注重对顾客所提意见与问题的反馈速度,通过文字、语音等形式来加强与在线顾客的实时交流。
另外,应加强对酒店网站的促销,可以通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站,但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告。
1、采用订房系统+酒店网站的二元营销模式
网络订房系统作为现阶段无投入、见效快的方式,应与酒店网站营销相结合,作为营销的有效补充。
一方面,客户能通过订房系统很快找到酒店,等于在前期不用花费广告就实现了搜索引擎的功能。
同时,又能登录酒店独立网站进一步了解更详细的信息,实现网络预订。
这无疑是最经济最高效的模式。
2、酒店网络营销要独立网站建设可分阶段进行
在网站建设初期,应以在互联网创建一个宣传“窗口”,重点突出酒店的特色和优势,实现客户和酒店互动目的为主,而不能抱太大的“盈利”希望。
那种认为网页一建成就有大量订房,马上收回投资的想法是不切实际的。
如在国内主要的门户网站和搜索引擎上建立链接,才能保证点击率和访问人数,实现有效营销。
3、进行全方位、多角度的酒店网络营销渠道管理
酒店网络营销是一项崭新的事业,要在这个领域中取得成功,科学的管理营销渠道是极为重要的。
如果采取订房系统+酒店网站的二元营销模式,酒店就应不断地对各营销渠道进行信息沟通和协调,保证酒店网络营销上的连续性和统一性,同时随着酒店网络营销预订的规模化,酒店独立网站才有后续资金可实现功能升级和更强大的广告推广,
逐步降低对网络订房系统的依赖性,最终实现网络直接营销,为酒店提供长期竞争优势。
6进行有效沟通
入住经济型酒店的客人大多追求的是旅游效益与旅游费用的最优化,他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游满足,因此他们需要本地的旅游出行信息,渴望与本地居民直接接触,从而了解当地的文化和民俗。
根据目标市场的这种旅游需求心理,经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势,通过酒店的服务员主动与客人沟通,向客人提供其需要的旅游信息,一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。
这样不仅方便了客人的出行,同时提高了酒店产品的附加值,增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。
酒店可在前台安排专门人员免费供顾客进行本地旅游信息的咨询,如若客人主动提出,酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。
楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。
同时,楼层服务员应能主动和客人沟通,最好能与客人建立良好的友谊关系,增强客人对酒店的信赖感。
另外,酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉,客人可随时咨询。
7加强口碑促销
酒店供给结构不合理带来的机遇:
我国目前已经建成的酒店在数量结构上呈明显的“两头大,中间小”的不合理状态,即质量好、价格高的高星级酒店和质量次、价格低的社会旅馆数量大,质量与价格较适中的少。
这一消费断层,给经济型酒店发展提供了大好机遇。
经济型酒店的促销方式很多,笔者认为费用最低同时目标市场又能接受的方式就是“口碑”促销。
酒店低廉的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象,他们回去后也必定会向身边的人说起,还会在自己撰写的游记、网络旅游论坛的帖子中提及,并且会向其他旅游者极力推荐。
这种“口碑”促销要比价格不菲的媒体广告有效得多,当然最重要的是可信度高,有利于酒店良好现象的树立和传播。
因此,酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色,加强酒店员工培训,提高服务水平,让员工明白他
们提供服务的过程就是酒店促销的过程。
同时,不断强化客人对酒店的认同感。
在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图,但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍;
在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品;
定时向已离店的客人发送祝福卡或e-mail,加深其对酒店的记忆和感情。
篇二:
经济型酒店营销管理方案
经济型酒店营销管理方案
随着社会经济的快速发展,人们的消费意识已经越来越强烈,各地的快捷酒店业也如雨后春笋般的崛起,强烈的市场竞争促使酒店经营者必须对酒店经营环境进行合理的市场调查分析,得出结论,最后拿出针对措施。
每个酒店都有其固有的目标市场,例如高星级饭店的销售对象就是政府党政机关、大型企事业单位等。
只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。
我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店,设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象,为此我们应先有一份清晰的市场调查报告,在市场分析后再给酒店定位。
一、市场调查
作为酒店产品的销售,我们首要了解我们自己身所拥有的产品,顾客已有的产品和顾客所需求的产品,这样才能“对症下药”投其所好的提供服务,全力满足客人的需求。
因此,我们要对我们产品的市场做以市场调查;
这个调查分为两个层面:
一个是外部的市场调查,一个是内部的市场调查。
1.1外部的市场调查:
1.1.1同行业市场调查:
对酒店所处位置为中心点,
(1)1000米为半径进行全面的摸底调查;
(2)1000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查
(3)3000米以外的调查了解
调查的内容包括:
同行业同类行的酒店的数量,酒店名称,客房数量,是否连锁,所处的位置,是否有网络销售情况,经营情况,入住率,经营的特点特色,客源的情况,销售人员电话,预定电话,周边的交通情况,房型情况等等。
(详情请参考市场调查表)
1.1.2与酒店有密切流通行业的市场调查:
周边的高星级酒店,中型酒店,小旅馆,饭店,车站,娱乐休闲场所,旅行社,旅游景点,商务写字楼,会展中心等等。
1.1.3潜在客户的调查:
调查内容包括:
周边的网吧,居民楼,流动量较大的人群,商场超市,批发中心等等。
1.2内部调查:
1.2.1建立客户前台档案资料,对每一位入住的客人进行售前、售中、售后的跟踪调查,征询顾客的需
求、不满、建议。
1.2.2建立内部的管理机制,员工可对内部的管理和对外的经营销售提出合理化建议和意见,对于切实有效的意见给予重奖。
1.2(:
某经济型酒店营销策划方案).3对内部现有的管理和经营状况进行摸底排查,发现问题。
(1)我们的酒店优势在哪?
值得推广的亮点在哪?
(2)我们的劣势在哪?
劣势导致的后果在哪?
(3)我们目前的经营存在哪些需要改进的地方?
(4)我们的管理存在哪些弊端需要改进?
1.2.4针对所发现的问题及时给予解决处理,优化。
调查时间:
20XX年5月20号---20XX年6月5号
调查人:
店长协同销售人员
二、内部的管理优化
作为现代社会的发展,人是主要的发展主体,没有人的存在一切都是静止的。
万事以人为本,任何企业的发展壮大都需要依靠人。
一个企业需要健康的生存壮大必须有一个坚强的团队作为坚强的后盾。
2.1组建我们战斗的队伍。
对现阶段的经营状况和实际需求状况制定合理的人员配置
2.1.1制定出淡季、旺季的人员配置表
2.1.2制定人员组织框架
2.1.3制定人员的岗位职责
2.2内部员工人事档案的建立
2.2.1对现有的人员的人事档案进行整理归档,完善人事制度
2.2.2制定人员的招聘,入职,晋升,奖励,离职制度
2.2.3员工手册的制定
2.3员工培训制度的建立
建立定期的培训制度:
对现有的人员进行岗前、岗中培训。
培训再上岗。
首先,要不断进行员工的思想教育,使员工热爱自己的本职工作,培养对专业的兴趣,从而激发工作的主动性、积极性,教
育员工树立高尚的职业道德和全心全意为客人服务的意识,教育员工树立严格的组织观念,自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度。
其次,不断提高员工的业务素质,因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件。
所以一方面要抓好员工文化知识的学习,提高员工文化水平,另一方面要抓业务技术方面的培训,提高员工的业务操作技术和技巧,通过培训使员工达到:
(1)热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责,对客人必须树立尊重和友好的态度。
(2)在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技能欠缺造成服务不到位而产生的不满意。
(3)人人都要从细节做起,特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方,着装要干净、整齐,强调要求个人气质的进一步提高。
(4)熟练掌握服务程序,让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式。
(5)对自身工作按标准完成后自查,树立员工的责任感和主人翁意识。
(6)营造员工队伍的团队精神。
(7)实现规范服务、优质服务,从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉。
执行时间:
20XX年5月25日--20XX年6月15号
执行人员:
店长及管理人员
三、对以往经营状况的分析
3.1了解从开业至今的详细经营数据
3.1.1营业收入
3.1.2支出费用
3.1.3每间房的净利润
四、对以后经营数据的制定
4.1制定出每间房每日直接费用、间接费用。
4.2每日营业的支出费用(包括洗涤、水电、维修)
4.3人员费用的支出
4.4其他日常费用的支出
4.5每月营业目标的制定
20XX年5月20日--20XX年6月15号
各级人员协同店长
五、安全管理预案的建立
设备应始终处于安全、完好的状态。
服务员及管理人员在正常服务和管理过程中,应随时注意检查设备使用情况,配合工程部对设备保养、维修,管理人员要定期汇报设备情况,保证住店客人的安全问题。
20XX年6月10日--20XX年6月15号
六、应急管理预案的建立
酒店运行中,难免出现一些问题,例如火灾,突发等等一些事情。
我们应建立所能够考虑到的所有问题发生后如何处理的紧急处理方法。
20XX年6月15日--20XX年6月20号
营销方案:
销售方案的制定前提是要有周密的市场调查,就如交战的双方,要了解敌我双方的实力。
中国的快捷酒店兴起于上海名为“如家”,特点是简单、方便、低价、快捷。
酒店只提供舒适的客房,没有娱乐设施没有用餐场所,但是客人所附加的需求会在店的周边百米处全部得到满足。
这样就与星级酒店的全面、奢华、厚重形成了鲜明的对比。
后来被定义为经济型酒店,如家成功之后中国的快捷酒店如雨后春笋般破土而出。
比较知名的连锁酒店如家、汉庭快捷、七天、格林豪泰、锦江之星、速8等店,这些店的规模在80间左右,其中有些有会议室,有些没有,装饰风格趋于个性化,人性化,简单化。
他们占据着快捷酒店的绝大市场份额,他们的客源主要是来西安办事的商务散客为主,也会有部分公
司签约客户,他们在全国都有会员客户,所以客户群体比较稳定。
这些酒店的市场定价也是趋向于低价位水平,以提高入住率,增加收入为宗旨。
所以在知名度、价位、地理位置上、客源上我们都无法与之抗衡。
但作为销售,成功其实很简单,出奇制胜,策略制胜,努力制胜。
下面我根据自己的观察和学习简单的做了一个销售方案供参考讨论:
一、接触性销售:
1、店内销售:
在销售方案出台后,各个部门在做好本职工作的前提下,要树立一种店容我荣,店耻我耻的意识,酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策,积极参与到酒店营销中去。
在员工成功的销售成功,结合每间房的成本给予一定的奖励机制,实行店我共赢。
20XX年5月30日开始执行人员:
2、店外传单销售:
根据市场调查后所分析出的市场潜在客户,在适当的时间给于大面积的传单优惠的发放,发放宣传单页,引导其消费。
对持单消费的客户给予特价优惠。
发放的人员在不影响正常营业状况下我店员工进行发放并给予一定的额外工资补贴。
联系暑期在外打工学生或专业发放传单的人给予工资的方法定时定点进行发放。
二、人情销售:
1、与旅行社签订协议:
鉴于本市是个旅游城市,要及时跟进各地各景点的旅游情况,把握客流量,可与本地旅行社提前联系,以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。
20XX年6月1日开始执行人员:
2、与出租车达成协议:
与出租车公司或者出租车司机联系,长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。
具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡,若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主现金提成,月底结帐或立即兑现。
篇三:
经济型酒店市场调研分析及营销方案
市场调研分析及营销方案
二零一二年六月
目录
一、地理位置二、市场定位三、可供房间及类型四、周边市场情况分析
五、佳驿酒店汽车站店swoT分析六、竞争对手情况
(一)酒店基本情况对比
(二)酒店客房设施对比(三)酒店环境分析对比(四)酒店配套服务对比(五)酒店区域位置对比分析(六)周边酒店统计七、产品定位及目标市场分析A、汽车站店定位和理解b、客源开发方面
c、目标市场的实施和措施八、开业价格政策
九、前期销售及广告宣传
一、地理位置:
位于xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx处。
距离高速公路出口仅5公里,紧邻xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,直通全国及省内各大中小城市,与xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx近在咫尺。
距离繁华市中心仅需0分钟,到达火车站0公里,距离机场0公里,交通便利。
二、市场定位
酒店以会员、协议客户及商务散客为主要目标客源市场,以中介、休闲为辅助客户资源。
三、可供房间及类型
酒店共有客房90间,其中大床房0间,商务大床房0间、标准间0间,商务标准间0间。
另设早餐厅可同时容纳0人,同时可容纳100多人的多功能会议室,是商务旅行和休闲旅游的最佳选择。
四、周边地区情况
以本酒店为轴心,半径一公里范围内xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx中心星罗期布等。
其他商业设施有:
五、汽车站店swoT分析
优势:
1、连锁酒店的品牌优势、具有先进的IT技术如下:
--400预定/确认系统--网络即时预定/确认系统--wap即时预定/确认系统
2、酒店新开业,可以根据实际情况制定合理的价格;
3、有可做为停车场使用的大面积场地,为有停车需求的客人提供方便;
4、酒店本身就坐000000000000附近及各类批发市场聚集地,客源丰富,与目标客源市场吻合;
5、特有的会员优惠政策。
(会员按入住赠送早餐;
会员在积分赠房的基础上,享受住6赠1的双重优惠);
6、酒店拥有可容纳100-150人的大型会议室、会议设施齐全;
7、酒店000000000000综合配套设施;
8、拥有集团大的品牌后盾;
劣势:
1、周围竞争酒店较多,周边1公里内各类不同档次的宾馆有10多家(酒店500米
内就有全国连锁品牌000000000000等);
2、新开业酒店客户资源相对少。
3、地理位置相对偏僻,另相对周边全国连锁品牌酒店距离汽车站最远,距离市中心
及娱乐繁华地段较远,周边也没有大型购物超市、商场及医院等;
4、相比较周边全国连锁品牌酒店,客房面积较小;
5、外租区域三楼茶社、棋牌与酒店公用酒店大厅出入及电梯,会造成闲杂人员较多;
机会:
1、我们的产品新装修、新开业是引导消费,培养忠诚客户的好机会;
2、公司处于高速发展阶段,酒店品牌被社会逐步认可;
3、酒店周边批发市场较多,可大力发展协议忠实客户。
4、酒店距离长途汽车站较近,可大力发展商务客户。
5、房间设施设备及空间条件优越;
威胁:
1、同类型酒店太多,周边市场竞争日益加剧;
2、各连锁品牌经济型酒店开业较早,使得酒店面临经营压力大;
3、市场竞争不规范,许多酒店只顾眼前利益,使价格战盛行,是我们面临的威胁。
六、竞争对手情况
临沂长途汽车站附近的酒店宾馆比较多,在目前有限的客源及客源竞争日益激烈的情况下,仔细研究分析对方的产品情况是很有必要的。
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