房地产销售团队管理终极版文档格式.docx
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二、房地产销售经理的职责与权限
销售经理的职能:
1、参与销售计划的制定。
2、销售队伍的组织管理
3、销售人员的招聘、培训
4、客户需求分析,销售预测
5、销售案场组织管理
6、确定销售人员的酬劳
7、销售业绩的评估
销售经理的责任:
1、参与销售部工作目标完成负责
2、对销售部房款及时回款负责
3、对销售指标制定和分解合理性负责
4、对销售部给企业造成的影响负责
5、对所属下级纪律行为、工作次序负责
6、对销售部预算开支的合理支配负责
7、对销售部工作流程正确执行负责
8、对销售部所销售的企业秘密负责。
销售经理的权限:
1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。
2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。
3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。
4、对于直接下级岗位调配有建议权。
5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权
6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。
7、对限额资金有支配权。
8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。
9、有退定换房的处理权。
房地产销售经理充当的三大角色:
1、人际关系方面对的角色
①“带头人”领导的角色。
②联络者的角色。
2、信息交流方便的角色
①信息接受者的角色。
②信息传播者的角色。
③发言人的角色。
3、变革者角色
①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色
房地产销售经理必备的三大核心素质:
1、良好的工作信念:
勇于承担工作责任,有进取意识,思维严谨,工作计划性强,始终以公司利益为上,具有良好的大局观,以积极乐观的态度面对各类困难。
接纳差异,用人所长,把客户当亲人。
尊重企业规范,不断改进,善用整合资源,善于创新突破,有能力找到解决问题的办法。
不回避矛盾,和谐管理
2、出色的管理技能:
善于激励,有号召力,能营造有效沟通的氛围,让沟通成为习惯。
能培养指导下属,能科学决策,对压力控制得当,做好会议管理。
3、掌握相当的专业技能
精通房地产行业的专业技能并能加以实践,知道如何应用,有系统得、的理解能力,专业的创造力
三、如何组建成功的销售团队
1、相对等的案场规范
2、明确各阶段的目标
3、系统的培训
4、发现、培养、利用业务员的销售特长
5、培养明星销售人员
6、保护受排挤的销售人员
7、鼓励能力差的业务员
8、在销售团队内部培养合作竞争模式
9、共同承担压力(末尾淘汰制)
10、开好二会
四、新政下,案场管理五大原则
1、严:
严格执行,把关案场日常行为规范,新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感!
2、训:
加强业务培训,结合各个区域楼市的不同情况制定销讲,加强业务员单兵及团队作战的执行培训,坚决执行“模拟演练”培训模式,直至符合销售需求标准。
4、激:
采用“激励”方式,激发销售潜力,促进业务执行主观能动性;
激发业务员必胜的信心!
5、团:
定期的团队活动开展,形势可多样,增强团队凝聚力,另外现场的团队销售配合,销售状况的组织与实施也尤为重要!
6、奖惩:
制定明确的奖罚机制,制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖,逆势下树立业务标兵,起到表率作用;
另外可适当制定惩罚机制,对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。
五、房地产销售经理的实战领导方法
1、当销售人员对待遇提出不满时,怎么办?
单独沟通,以公司的发展和个人的发展说服,如还不能接受,将其劝退以免影响团队。
2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?
首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力或动脑后,设计几套解决的方案,并由自己实
际操作演示,验证行之有效后加以推广,可以增加问题销售人员的信心。
3、案场明星业务员,暴露出骄傲自满情绪,怎么办?
纪律方面做到人人平等,没有特殊待遇,记住一点,有骄傲自满情绪的明星业务员必然有
其缺陷,明确其缺陷,使其进一步提高。
4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?
底线为绝不能当着客户面发生冲突,如有撞单发现,允许业务员间先自行调解。
如自行调解不成,按既定的客户归属原则来确定客户归属。
如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个案场都明白规则。
5、当业务员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?
必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。
6、当业务员过分依赖你谈客户,怎么办?
可以限定其找你的次数、条件,鼓励其信心,宁可放弃其一段
时间的业绩也要使其成长起来。
7、当公司确定目标,但现实完成的可能性较小时,怎么办?
目标是愿望也是命令,作为下级只有严格执行,动足脑筋,
设法完成。
在做时也要实事求是的向上反应,适度对目标进
行修正。
8、当项目销售后期,业务员松懈,怎么办?
适当增加新鲜血液,增加案场活力,竞争气氛。
六、什么是销售能力?
——销售能力绝不是偶然得来的,而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。
销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。
1、如何成为一名优秀的置业顾问?
优秀置业顾问的成功6因素
①工作具有使命感
——不要简单地为了物质利益而工作,而是因为一种使命感去工作。
②不屈不饶的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神,甚至到最后一刻也不放弃努力,在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度,在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志
③要有计划,要研究和分析客户及产品
——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作,凡事预则立,不预则废。
④更有主动性和更有勤奋地工作
——坐销往往被代表为被动消极地等待,行销被冠以积极主动地采取行动,我们要以行销的精神来要求自己。
⑤懂得运用人际关系技巧
——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力,善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。
⑥通过自身努力为公司加分
——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分,为公司的将来、自己的将来做出贡献。
七、如何提高成交率
1、成功销售的四个关键环节
①介绍产品:
1.掌握产品的基本信息(熟记销讲)
2.介绍产品要与众不同,要有特点
②了解客户的需求:
1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯,看他开什么车、穿什么牌子的衣服、
带什么表和包,注意与他同行的家人、友人和小孩等,做到信息收集与分析
2、闻——倾听客户在讲什么,提出了什么问题,也是为了更多掌握信息
3、问——提问时销售技巧中的重要一环,提问也是沟通的一种形式
4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点,做到针对性销售,促进成交
③异议处理:
异议就是销售过程中客户提出的各种问题
1.有分析异议的能力
2.处理异议要快速、干脆
3.有转化异议的能力
④逼定:
逼定就是临门一脚,就是对你前面所有销售努力的总结,逼定很多情况下是水到渠成的,逼定也是门艺术。
1.不要怕逼定,不逼定你就放弃了50%的机会
2.掌握好逼定的时间,也就是抓住客户的感动点
3.充分利用算价格的作用
4.要用120%的信心去感染客户
5.逼定可以利用各种手段,尽量避免被客户逼死
八、进入行销时期:
销售如何主动寻找客户?
1、挖掘7大途径
①接听热线电话
1.要重视热线电话
2.要会利用热线电话
3.SP从热线电话开始
②房展会的首要目的是给客户留下好印象
③从你身边的人开始发掘:
要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯
④运用“滚雪球法”
1.那些客户最容易成交?
2.老带新成交占总销比例?
3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。
5交叉合作法:
服务行业内的资源互换
6开发个人广告法
7天安排一个小时打客户电话
每个打五分钟,一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会,打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。
销售之道=用心之道
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