采购对门店库存的管理.doc

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采购对门店的库存管理

商品的库存和周转从表面上看和门店管理切切相关，这就造成了很多采购人员不关心商品的库存和周转天数，只在其它方面想办法提高销售，而忽视了对库存和周转的分析。

离开了对商品库存和周转天数的分析，一个采购就不能在真正意义上把握商品的进、销、存的情况，从而影响到对商品的销售的分析和预测。

商品的库存一般是一个动态的量，除了那些死库存商品的库存不会变化以外，所有的商品库存随着商品的进货和销售在一定的时间里都会产生相应的变化，其实把握了商品的库存变化，也是把握了商品的销售，库存变化是销售变化的一种反应。

而一个商品的周转天数是判断一个商品的动销情况的一个指标，它也是变量，会随着商品的进货量和销售而变化。

对周转天数的分析不应该是一个商品的，分析同时也是小类的、中类的、大类的和整个部门的。

我们先看下周转天数的计算公式：

周转天数=当前库存数量/当前日平均销售数量。

从这个公式我们可以看出，不能简单地说周转天数大的就是滞销，周转天数小就是动销，因为库存的量在这里是一个决定因素。

在销售量不变的前提下，库存大了，周转天数会变大，同样，库存小了，周转天数相应会变小。

所以通常看一下商品的周转天数而去决定商品的动销与否是不确定的，只有关心了商品的库存后，你才能得出正确的一个判断。

下面我们可以做以下比较：

假设某商品货号是550202，日平均销售6个，当前库存48个，周转天数即是48/6=8。

但如果库存增加到200个，周转天数为200/6=33天，你也不能说550202这个商品是滞销商品，只能说是库存量过大。

另外一方面，如果库存为24个，周转天数就变成了4天，你也不能说它是动销商品。

其实在上面的例子里，商品的销售没有发生任何的变化，但周转天数却有三个，同样的，如果销售发生变化，周转天数也跟着产生相应的变化。

所以我们在分析销售时，不要简单从一二个数据就得出结论，相关的因素都要进行分析。

采购如何通过库存分析来指导销售

1：

认真分析各种库存，合理库存

对库存结构的分析是十分重要的一个方面，它能让你清晰地认识到为什么有库存没销售，为什么门店经常叫缺货，因为在你的公司允许的库存里有太多的不合理库存了。

对问题的分析的一定要深入而细致，要分析到小分类，甚至到具体的某一个单品。

2：

前后期的对比分析

淡旺二季的比较可以让你在选择商品促销时游刃有余。

3：

对去年同期的分析

进行不同年份的同期比较可以充分确定你的判断正确与否

4：

确定符合实际情况的库存金额和周转天数

商品的周转天数受季节的影响应该有相应的变化。

通常的家电超市的各部门的商品周转天数的设定：

通常的家电超市的各部门的商品周转天数的设定：

代号

部门

周转天数

黑电

40-60

音响

30-50

冰箱

40

洗衣机

40

季节性产品

40

小家电

90

电脑

30

通讯

20

库存总额

20

现在我们来举例说明一下，请看案例一：

n案例一：

我们可以通过周转率= 销售额/平均库存（按零售价计算）

库存天数=365/周转率 或 当前库存（零售价）/平均日销量这两条公式计算A公司各大类商品的周转率和周转天数具体数据见下图

从表格中我们可以看到除了电脑类外其他各大类商品的周转天数都控制在公司的执行标准天数内。

其中音响，冰箱，季节性产品，小家电这几个品类的商品的库存控制的比较好，库存量比较合理，商品的周转率较高。

但是库存总量这方面周转天数为21.7天，比执行标准的20天多了1.7天。

这是为什么呢？

这是因为电脑，洗衣机这两个品类的商品的库存控制的不是太好，而且电脑品类在整个门店的销售中占的比例较大，这时我们就需要分析电脑这个品类商品的库存，找出该品类中的高库存商品及滞销商品，和供应商谈判协商退货，不能退货的商品可调整价格，增加赠品，取得价格优势，加大力度，尽快处理掉。

采购如何届定滞销商品

　　滞销商品的管理以该品类商品的周转天数来考核。

　　手机：

库存周转天数7天以上列为滞销预警商品；

　　冰洗、空调、彩电、碟机、数码等经销产品的库存周转天数25天以上列为滞销预警商品。

对列入滞销预警的商品分析原因停止定货，调整营销手段,进行下达销售任务，在一个周期内考核库存销售情况。

滞销预警周期定为手机：

4天内；其他品类10天内。

经4天或10天强化销售仍不能达到公司规定的库存周转天数，则正式列为滞销商品，按滞销商品的操作手段进行处理。

　　单品库存周转天数以一个周期内的销售量以及期初库存比率来计算。

　　手机：

如1月1日×××型号库存20台（期初库存）；

　　若考核从1月1日至1月7日计7天销量10台，则该型号周转天数为20÷10×7天=14天。

　　若考核从1月1日至1月7日计7天销量为60台（7天内补充货源），则该型号周转天数为20÷60×7天=2.3天；

　　如公司规定手机周转天数为7天，则第一种情况下库存的10台手机进入预警期，经4天强化销售，销完10台，则下次进货定单慎重，最多只能定10台；如只销3台则剩余7台列为滞销商品。

　　其他品类：

如1月1日×××型号库存20台（期初库存）；

　　若考核从1月1日至1月25日计25天销量10台，则该型号周转天数为20÷10×25天=50天。

　　若考核从1月1日至1月25日计25天销量为60台（7天内补充货源），则该型号周转天数为20÷60×25天=8.3天；

　　如公司规定该品类周转天数为16天，则第一种情况下库存的10台产品超过16天，定为滞销商品。

（1）首先考虑退换货，通知采购，由其与厂家谈判（进货处理）；

（2）如不能退换（经销品），由采购与厂家谈判，压低价格，折价处理；与供应商共同策划促销活动，可针对竞争对手的促销，用同类滞销商品降价竞争，负毛利也在所不惜。

　　（3）对厂家已撤柜、不能退换和降价的滞销品，可调整价格，增加赠品，取得价格优势，加大力度，尽快处理掉。

　　（4）代销商品每月由采购部负责与供应商协商直接作退货处理。

　　（5）滞销机和界定暂定为：

手机7天以上；冰、洗、空、彩、碟机、数码产品一个月以上。

把握库存和周转天数的深层次影响

1、加强了和门店有关人员的沟通

由于电脑数据和实际库存之间的差异，作为一个合格的采购人员你不能指望单单地看着电脑就作出完全正确的判断，你需要加强和门店的有关部门和人员的良好沟通。

这样你才能字真正意义上把握一个部门、一个品类、一个商品的销售情况。

2、合理库存结构、处理不合理库存

通过库存分析，一个合格的采购会不断调整库存结构直至一种完美的状态。

3、保证资金的正确流向，改善和供应商的合作关系

更使我们高兴的是，因为库存的合理化，资金的流向保准了含金量，供应商对公司的信任度的增加必定使你的采购工作的难度大大降低，保准了你的销售计划的良好实施。