营业部未来规划与措施Word格式文档下载.docx

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1．正直

高级经理本身具备诚实与寿险职业伦理观念的行为及能力。

包含对自己日常工作行为负责，以及在业务同仁的肯定和认同下建立起自身的威望和信誉。

2．承受压力

在接受来自总公司、分公司领导们所赋予的各种挑战目标而存有压力的情况下，能够自我承担、控制并有效地激发本身面对压力、挑战目标的能力。

包含在团队普遍状态低迷中也能够保持高度的工作热忱，并积极地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。

3．发展人际关系的技巧

了解和关心他人的需求，并适度参与，包括对他人所面临的问题和未来发展真挚的关怀，并且亲身协作，包括与员工、公司、客户以及其它部门的良好的人际关系。

4．时间管理与授权

针对团队内伙伴不同的发展阶段，适当地委派任务，且有效率而正确地分配自己的时间和业务活动能力，让自己的时间最大价值化。

5．辅导与指导的能力

针对团队伙伴的销售及组织发展的优、弱点，适时地运用本身的知识、技巧和能力，以及规划良好的在职培训步骤与实务经验的传递，来建立培育团队伙伴销售技巧和组织发展的能力。

6．销售技巧

销售保险商品的技巧及能力。

7．业务管理的能力

全心全意投入组织发展运作达成计划目标的能力。

包含组织中的日常业务管理，财务管理，指标分析以及解决问题的能力。

8．学习能力

不断充实自己的知识面

团队长的高度决定团队的高度，营业部经理的眼光有多远决定了营业部能走多远。

成为一名优秀的合格的营业部经理一直是我努力奋斗的方向，内外职涯的同步成长才能带领我的伙伴在寿险事业的大道上走得更好更远！

目录

一、营业部经营哲学，管理思路及具体发展措施

（一）营业部经营哲学

（二）管理思路及具体发展措施

1．团队文化建设

2．增员活动

．教育培训

4．基本活动的管理

5．出勤管理

6．业务品质与行为规范

二、目前营业部的现状，存在的问题与解决措施

三、五六连动结束后，如何调整状态

四、营业部1年、3年、5年的经营规划及达成的方法

1．近五年部门发展目标

2．达成方法

五、优秀营业部经理的特质，全力让自己成长为一名优秀的营业部经理，

并逐步完备下述能力：

如何做好营业部的经营

简单快乐发展

寿险工作的核心就是人力和业绩，人力的发展将带动业绩的发展，业绩发展的好坏将影响人力的发展，针对这两个核心，我认为应做好以下几方面。

①通过不断地宣导，不断地推动，营造和谐一致，互进互助的团队文化，并通过团队文化将所有人的力量集中起来，只有团队成员统一认识并学会相互配合，才能塑造团结一致，共同发展的团队氛围。

②通过一些活动，如：

庆生会、周末聚会、家属联谊会、爱心公益活动、“每月一书”等形式。

培养成员的主人翁思想和凝聚力以及团队成员的归宿感和自豪感。

③以“三星会员”“四星会员”“首周开单”为核心目标，全面带动、促进团队整体发展的共好文化。

通过三星文化、四星文化的激励和带动作用，营造一种氛围，鼓励、帮助大家都加入到“三星会员”“四星会员”的队伍中来。

人力发展是业绩发展的基础和前提。

因此，人力发展是寿险永续经营的重中之重，作为一个寿险团队的部门长，要把增员的理念贯彻到团队伙伴寿险生涯的始终，要把增员工作安排到自我日常工作的始终，做到增员活动习惯化。

①加强增员意识，启动增员意愿和氛围，养成人人乐于增员的习惯。

②确立增员的目标：

每天一访，每周一面谈，每月增一人。

③探讨增员渠道：

缘故增员、保护增员、转介绍增员、人才市场增员、活动增员等。

④增员检讨：

每半月举行一次增员检讨会，交流经验，检讨教训。

3．教育培训

人才不是增来的，而是培养出来的，新人增进来之后，教育训练就要抓紧跟上，首先给新人创造一个宽松良好的成长环境。

其次，方法适当，井然有序。

同时，也要加强各层级“老人”的培训，提升他们的展业技能和专业知识。

①新人教育

a.严格选才，细致面谈，找到对的人。

b.落实和督促公司对新人进行的入司培训，代理人考试培训，以及衔接教育培训。

新人每上一课，由讲师签字证明，同时增员人每天对新人进行电话沟通和询问。

c.新人回归团队后，举办新人问题座谈会，每天二次早会，或一周安排2个夕会，由周队资深人员解答新人在前一天所碰到的问题。

d．新人每周得到主管或资深人员的一次陪访。

②分级教育，让“老人”不断成长。

a.加强二次早会经营的细致度，让二早都有价值，每个人都能从中学到东西。

b.把“老人”按年资或职级分类，分别进行.因材施教。

c.培训内容：

专业知识、销售技巧、接近技巧、拒绝处理、产品比较、行销工具的应用、个险晨讯的学习和运用。

活动量是业绩和人力增长的保障，活动量是团队发展的关键指标，每一位团队主管都会严抓不殆。

业务人员每日基本活动程序：

早会→二早→三早→工作日志→电话约访→行销活动

主管检查业务员基本活动：

①拜访量有多大，是否达到了一日五访。

②新增准客户是否足够，不足的话了解原因，指导其索要转介绍名单的技巧。

③再访量是否足够，再访间隔是否恰当，指导其拜访技巧并要求限期再访。

④活动行程，拜访时间是否恰当。

出勤管理是良好活动量的保障，出勤管理不正常，那么活动量肯定不正常。

说明团队有问题，作为团队领头人，要加强措施，强化出勤管理。

措施如下：

①出勤管理要公平公正，不因职级和业绩而有所区别；

②统一考勤（打卡、部门点名）；

③养成参加早会、二次早会、夕会、月度表彰会、培训等有计划活动的习惯，请假必须事先提出；

④迟到早退理由应事先提出，严禁进行中无故退场；

⑤要有专人负责出勤管理，对出勤异常的人应追踪教育；

⑥出勤记录应定期公布，以示公允；

⑦丰富二早内容，塑造良好的职场氛围；

⑧各个主管以身作则；

①以客户需求为导向，坚持提供最合理产品，最满意的售后服务；

②如实告知，不恶意抢单，严格遵守公司品质管理办法；

③提高业务人员基本业务素质，不误导客户，强调服务意识及责任感，最大限度降低撤件率、退保率，让部门继续率达到90%以上，一月一次续收交流会。

④防止道德风险，维护公司利益。

营业部现状：

人力19人，平均每月标保在10万左右，活动率平均在75%左右，实动率平均40%左右，万元率在20%左右。

存在的问题：

人力不足，总共只有19人，新人占比太多，一年以上的员工只有4人，其余全是1年以内的新人。

产品知识、专业知识、技能技巧严重缺乏，习惯差。

解决措施：

1．以老带新，4位老员工都分别是各个营业组的主管，管好自己的营业组。

2．每天二早由专人负责，解决回答新人问题。

3．每周周三下午三个半小时的新人系统化的专门培训，并形成完善的培训制度。

让培训井然有序。

4．通过研讨、分享、模仿等学习老员工的各种技能、技巧以及习惯的养成。

5．利用“三星会员”、“四星会员”形成部门上的“三星文化”、“四星文化”。

1．五六连动的结束，也刚好就是我们部门冲部成功，7月3日，部门全体员工出去聚会，庆祝胜利，整合了思想，加强了凝聚力，并提出“赶快开单，为部献礼”。

2．福寿连连在6月30日停售，很多新人原来只会卖福寿连连，所以，针对这种现状，从7月4号二早开始，让老员工分别大讲特讲健康险，三三法则，并每人通关。

3．健康险、养老险的组合搭配及销售逻辑。

4．每周三下午回公司培训。

5．学习TOP光碟，分享并交流学习后的感想，找到激情、学习方法。

6．加强主管的陪访。

7．心态建设。

年份

2009年6月

2011年6月

2013年6月

人力

50人

150人

400人

年标保

300万

900万

2600万-3000万

月均标保

25万-30万

75万-80万

200万-250万

部育成

1个

3个

8个

关键发展指标

项目

计划目标

活动率

85%

实动率

70%

万元率

30%

月均出勤率

100%

三个月转正率

80%

方法主要参照前面的第一个方面（经营思路及具体发展措施），除此之外，还要着重抓好以下五个方面：

五、优秀营业部经理的特质，全力让自己成长为一名优秀的营业部经理，并逐步完备下述能力：

1．远界：

作为一个团队长，必须要站得高，看得远，高瞻远瞩，你看得有多远，你的团队将走多远。

2．快乐：

工作和生活上都是积极乐观的形象，将快乐带给员工，家人及客户。

3．豁达：

有一个开朗、宽容、豁达的心胸，不斤斤计较。

4．正直：

坚持对正确事情的维护，坚持正确的标准，维护公司和员工的利益和荣誉，在团队成员的认同下建立起自身的信誉。

5．以身作则：

以身作则、耳濡目染、潜益默化，这是最小的管理成本。

6．沟通能力：

以正式或非正式的方法清晰的表达个人观点，善于与员工沟通，与公司领导沟通，与客户沟通。

7．时间管理能力：

有效而正确的分配自己的时间和活动，让自己的时间最大价值化。

8．辅导与指导能力：

运用自身的知识、才能和良好的训练步骤与实务经验，去完善各层级员工的能力。

9．业务管理的能力：

全心全力的投入组织运作的能力，包括部门的财务管理。

10．和谐融洽的人际关系：