翻倍版.docx
- 文档编号:22808296
- 上传时间:2023-04-28
- 格式:DOCX
- 页数:25
- 大小:27.76KB
翻倍版.docx
《翻倍版.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《翻倍版.docx(25页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
翻倍版
销量翻倍的秘诀
关于本课程的学习建议:
学习要落实到方法—仅有感慨改变太慢
大胆尝试新的方法—我们原来的总结通常还须有较大改变
综合分析---提升销售的三大途径:
1提高准客户数量
2提高成交率
3提高成交额度
综合分析---落实提升的三个主体:
销售员、主管、老板
销售员篇
A提高成交率、提高成交额度
一销售首先是心态,然后是技术
心态的常见五个要点
1.对自己产品有100%的信心
为什么“没有十足的信心”呢?
a“了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。
b追求客观,产生不客观的情况!
2.强烈的自信心+专业形象
缺乏自信的原因:
a缺乏能力和经验
“80%15%5%”学习法
b放大了不足和失败的影响
c忽略了个人应有的形象
3.专业地看待拒绝
a您认为什么是拒绝?
b为什么?
c高手认为什么是拒绝?
4.强烈的进取心
a相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!
b找到合适的激励自己的方法!
5.全心投入工作
a我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板!
b付出一定会有回报,相信天理---“自作自受”
二提升销售技术
产品销售五步法
分析每个过程,改进相应的环节
首先根据产品特性及特点,将销售流程分成多步骤,这样最有力于学习和模仿。
在各步骤针对性提高,抓住决定性的20%,达成80%效果。
产品销售五步法
1完善准备
2合适接近
3演示说明
4顾问建议
5及时成交
要点:
可能出现跳跃,不僵死地理解步骤。
随时判断进展,保持销售有序。
一完善准备
还可以更好的主要细节:
销售礼仪缺乏
人员员服饰不规范,情绪调整不到位……
专业知识不足
常见问题缺乏统计,靠自己摸索前进……
(一)销售礼仪的准备
销售人员身份的逐渐深入:
服务员(信任从0开始)
专家(我有我的长处)
购买顾问(转交易营销为关系营销)
礼仪由来:
礼出于俗,俗化为礼!
现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪,其核心是尊重为本。
蹲姿
一脚在前,一脚在后,两腿向下蹲,前脚全着地,小腿基本垂直于地面,后脚跟提起,脚掌着地,臀部向下。
问题:
我把客人介绍给主管,是先介绍主管还是先介绍客人?
介绍:
核心--知情权
将职务低者介绍给高者;年轻者介绍给年长者,公司内人员介绍给公司外人员;男士介绍给女士;先介绍位卑者给位尊者; 非官方人事给官方人士;
本国同事给外国同事;未婚者介绍给已婚者等等。
问题:
重要客人我们往往会把他送到电梯,如果我们要和他一起坐电梯,是谁先进去,谁先出来?
(二)情绪的准备
影响力是一种感觉,是一种力量!
你没有注意到的细节其实充满了暗示!
请千万注意你的情绪!
1状态要饱满
2情绪要专业
小技巧:
1开始时自己笑一笑
2过程中不断提醒自已
3结束后作个总结
4找快乐的同事聊聊
(三)专业知识的准备
1建立专家的目标
两元钱的记忆效果
2收集最常见的问题
“好脑子不如烂笔头”
3收集产品知识并记下来
4向客人学习
二合适接近
合适接近的目标是什么?
建立信任、了解客人、确立合适的卖点
每一个环节的目标是进入下一个环节!
没有合适接近就难以正确的演示说明!
1确定卖点
关于卖点的推敲――FABE
F(Feature)特性
产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。
案例:
某著名卫浴产品的卖点重新提炼
说辞:
这样的马桶是世界上最新型的设计,它的弧线是非常适合人体特征的,不会影响人体的血液循环。
A(Advantage)优点
产品的特性往前再延伸一下,讲买主能体会的好处,就是优点。
说辞:
您在上面坐的时间哪怕很长,大腿也不会轻易麻木。
B(Benefit)利益
跟客户有关的优点才叫利益。
优点可能对客户有吸引力,也可能对客户相反构成购买障碍,越多优点的产品往往暗示了越高的价格。
如果客人便秘,或者家里有老人,那么这种好处就是利益。
否则,客人会感觉这样的马桶因为是特别设计,可能价格比其它的马桶要高,相反不会购买。
E(Evidence)证据
提供其他客人的购买信息,利用从众心理,提高成交可能。
重要提醒:
或许本点比其它三点都重要。
卖点:
对客户购买有影响力的点!
1客户是专家,卖特性!
2客户不是专家,了解客户就卖利益!
3其它情况,在说明中边介绍优点,边试探询问,然后集中介绍利益!
(卖场)建议:
1微笑加礼貌的行为
2随时关注客人行为
3合适的时候出现
4合适的时候离开
5合适的时候再次出现
(卖场)建议:
合适的时候离开!
说话快及说话多的客户不离开,
说话少的客户慎重离开,
说话慢而少的客户多离开,
不说话的客户快离开。
特别提醒:
以兴趣开头!
1赞美加卖证据
奖项、其它客户、资料
2卖好奇
有一个特别的(猜不到的)地方
3卖逆反
它有个要求,房间要大
它有个缺点,不容易移动
三演示说明
1产品信息的目标在于成交
发布产品信息,或者销售中的对话,其目的都是为了成交。
销售不是说明,也不是说服,说明或者说服都只是手段。
如果不妨碍购买和使用,不要随意指出客人的错误,更不能和客人抬杠!
2不要“一视同仁”.请将客户分类!
将客人的表达和接收模式分类
视觉型“我看不出有什么特别!
”
听觉型“我听不出有什么特别!
”
3有亲和力地介绍
积极的表情及专业身体语言,
注意适当的模仿语速及动作.
六要点:
语音语速用词习惯
眼光接触习惯手势身体习惯
利用“相似影响原理”建立亲近!
模仿提醒:
1礼仪优先
2模仿习惯不是模仿突发动作
3不模仿专利
4不模仿明显错误
4有引导力地交流
a关于我们用积极的问句
“感觉不错吧!
”
“是夸奖我们吧!
”……
b提出建议用二选一的问句
“我看是A款或者B款都可以”
“您感觉是A款还是B款适合呢?
”……
C了解客户情况用开放式的问句
“您对以前用过的产品有什么评价?
”
“您在哪些地方会用到呢?
”
“你对沙发有什么要求呢?
”
……
5互动地多说
a多说--说的越多卖的越多
b互动--边说边问
c注意倾听—不打断及延迟发言
演示要诀:
1调动客人的各个感观:
视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。
2尽可能的形象化介绍。
四顾问建议
抗拒原因分类:
1.价格2.品质3.售后服务4.品牌综合感觉5.冲动指数---现场气氛影响
核心:
安全感和信任感够吗?
沟通顺畅吗?
不买的压力是否够大?
买的利益点是否够多?
抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧!
a抗拒是客户提出了一个“问题”
“太贵了!
”---“为什么它值这么多钱?
”
“没兴趣!
”---“它有意思吗,你说清楚点!
”
b抗拒是客户需要一个购买“理由”
表象:
“我回家再考虑一下吧”
内核:
“给我一个今天买的理由吧!
”
专业处理反对意见
a重复对方的话
b感觉,同样的感觉
c“后来……”“同时……”
绝对不要用“可是”“但是”“不过”“就是”……
处理抗拒的程序:
1.对对方的抗拒表示同意和赞美
2.耐心倾听,找到抗拒的原因
3.找到适合对方的表达方式
犹豫的不同表达及处理:
1.沉默---问话由“封闭”到“开放”
2.批评---用专业处理反对意见的手法
3.自负---用尊敬来请君入瓮:
4.怀疑---多用第三方证明
5.无缘---换个销售人员来交谈
6.问题---给他更多的解答
7.借口---试探其他产品,找到原因
五及时成交
普通销售人员是将“想买”的客户成交,
顶尖销售人员是将“能买”的客户成交!
购买的重大变化--
由“买不起”所流露的销售障碍,转变成了关于“购买顺序”的考虑。
优先购买顺序
强调购买力的时代过去了!
对于生活必须品的敏感度最高,其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。
行业分类中,最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。
客户考虑的是:
它够重要吗?
1不要指出客户的错误,
2不要批评你的竞争者.
3敢于连续要求成交!
4适当请示上级配合
学生气的销售人员要敢于提出成交要求!
1.假设成交法
你看是用现金还是支票?
您需要今天还是明天送货?
2.查询成交法
好象没有了,我要先去查一下!
刚好够你要的量!
只剩一件了!
3.富兰克林成交法
将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.
4.直接填写定单法
看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.
5.假合同法
将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.
6.“卖狗的圈套”法
利用产品自身的销售力来成交.
7.“门把手”法
利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次提出购买建议.
8.“对比成交”法
巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品.
9.总结成交法
将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!
10.出人意料成交法
你就是没钱所以才更需要购买!
你就是没时间所以才要来听课
B提高准客户数量:
专家对高手的观察结果
45%寻找潜在客户的能力
20%产品展示能力
20%产品知识
15%销售技能
关于客户的基本分析—销售第一秘密
1重点客户
大客户概念以及大利润客户的概念
多数情况下,80%的利润来源于20%的客户甚至是合同。
2及时客户
时间周期概念
绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。
销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。
3黑天鹅客户
人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。
整个世界也是如此。
稀有事件(黑天鹅)决定了成败,最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。
不断尝试,等待我们自己的正面黑天鹅。
4并非每个客户都应该成交
在关系营销的背景下,花在不同客户企业的时间是不同的。
因为每个客户的能带来的利益是不同的。
或者说是:
并非每个客户都应该马上成交。
店铺零售类:
注重转介绍
联络员客户
推销员客户
专家客户
无店铺类:
导入准客户推进系统
•客户梯队概念
精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营。
•程序工作
精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰,多数客户的发展过程是非常相似的,所以他们的销售工作能不断重复完成。
准客户推进系统!
目标:
1让销售能进入条理性操作
2让销售能被主管不断指导
3让销售总额稳定且不断提高
(一)了解销售现状
1量化客户2客户现状制图
(二)通过图表调整各类别的比例
(三)每日工作流程
(四)主管监督及协助流程
1分类潜在客户—5类
将客户分成基础的五类
一类:
原始状态客户
1没联系开发的客户
2联系无进展或后退的客户
3超过正常销售周期的客户
一类客户说明
1直接带来销售增长的概率极低.
2原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程.
3过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.
二类:
愿意会面客户
1没见过面,第一次愿意见面谈话的客户
2不用一定见面的生意中,在电话中两次沟通良好的客户
二类客户说明
1见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的.
2没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.
三类:
愿意发展客户
已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.
三类客户说明
1业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序.
2产生幻象的基地.
3失去明确的下一步计划和目标.
四类:
关键时期客户
(示例1)(行业决定)同时满足以下若干个条件:
1接触的是能够影响决策的人
2你的产品或计划书符合客户的需要
3讨论过价钱的基本标准
4决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内.
5关于下一步有约定
(示例2)四类:
关键时期客户
1建立了和影响决策人物较为亲近的关系
2你能满足他的一种需求,他也清楚
3他拥有满足的支付能力
4他愿意倾听你的建议
四类客户说明
1最为关键的一组客户.
2是准备提交或已提交计划书的客户.
3企业行为调整的依据.
五类:
准成交客户
1符合四类客户的各项条件,已经口头答应购买.
2且销售员心理感到很踏实.
五类客户说明
1虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.
2接近成交,但大意不得.
3业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户.
2制作出状态图
一类二类三类四类五类
正常
(1)
2制作状态图
一类二类三类四类五类
正常
(2)
利用图形分析现状
画出标准线条,比较即可轻松得出结论:
(二)看图调整类别的比例
1业务员自己调整
2主管随时参与,以过程管理代替结果管理,辅导业务员工作
(三)每日销售工作流程
1推进一类客户—打电话约见
2推进二类客户—上门拜访或电话跟进
3推进五类客户—及时签订合同
4推进四类客户—确认方案
5推进三类客户—确认重要的几个细节
6提供售后服务,跟成交客户联络
(四)主管监督及协助的建议
1至少每周开一次销售控制会议,贯彻并了解整个系统的踏实执行.
2当业务员出现难以判断的时候,建议主管直接参与到和客户的直接接触.
3不断提醒业务员关于客户的细节
“下次见面的时间?
”
“客户的客户群是什么?
”
主管篇:
优化销售工作平台
一关于人员的几个要点
1销售人员必须挑选
提升及培训销售人员时,心态相对容易调整,不容易调整的是个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。
“人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解,选对人最重要!
2加强销售指导
中小型公司中,比较常见的一个问题是培训不够,让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢?
建议:
要有基础的销售手册
案例:
今晚你有时间吗
3导入合适的销售技术
第一代销售技术:
以PSS为代表,应用于卖场以及客人比较熟悉的产品;
步骤法:
PSS:
准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交
销售五步法:
建立和谐、引发兴趣、产品说明、引发动机、完成交易
第二代销售技术:
以顾问式销售技术为代表,适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。
第三代销售技术:
复合式销售技术,适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。
二货品管理与分析
1设定好价格体系
白海绵原理及黄金分割
其实没有什么绝对的,都是相对而言的。
请注意对比效应,对大众购买的潜在影响的影响。
2货品影响销售的五大假设
时间:
零售行业补货时间、制造企业的供货时间等。
大宗物品、特定物品的供货时间甚至比价格更重要。
量:
经销商系统的发货起订量、企业能制造的最高量等。
价格:
补充不同价格段的产品、以什么样的价格策略出售等是很多销售的常见障碍。
款式及产品本身:
外观、颜色、质量、售后服务等跟产品的直接使用特点相关项目。
区域保护及支持
三提升店面
店、货、人的三角支架中,店是最容易见成效的。
不管那个支架脚弱一点,都会给其他两者造成麻烦。
卖场的实质:
克服销售障碍
安全、价格、陌生、性格、方便等
卖场的进化
1原始卖场
清晰成列-效率陈列
市场背景:
低级、适用为主
2美感卖场
风格时尚、方便
市场背景:
高级产品出现、市场开始区隔
3时间卖场
更长的滞留达到更多的销售
市场背景:
终端开始拦截、广告效果减弱
4理由卖场-综合考虑的卖场
市场背景:
对手崛起、消费者成熟
卖场三要素:
(店)设计:
选点及店面装修风格,主要考虑地点及大的气氛对于销售的影响。
(货)规划:
指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。
(人)运营:
人员管理及如何销售。
设计
1选点
A充分考虑客人购买习惯
要点:
习惯
B考虑卖场热点的变迁
要点:
不同卖场的定位
时尚感及服务对习惯长期的影响
2装修风格
A产品的性格是否合适
要点:
档次是否合适
购买习惯是否合适-贵不一定高档
B更容易购买
要点:
辅助销售人员销售
让客人自己自由地找到购买理由
(一)让客人逗留更长的时间的技巧!
A让男性有理由逗留
酒吧及足球吧、男性杂志阅读区
B让男人参与-成套的概念
专业的电视资料-制作工艺
宣传品、同类暗示的图片
C解决小孩负担-互惠法则
1儿童娱乐区
2儿童托管区
3少儿卡通阅读区
35个实用技巧
1设置几面镜子
2改变地板颜色-“手机地板”现象
3设置安全坡道
4展区最好有转折通道
5设置明显休息区-散乱的桌面
6增加引导性标签内容-适合送给新婚夫妇
7用合适的字体做标签
8标签放在合适的位置
9用玻璃设置分隔的展区
10展区中设置其它区的引导标签-“对面桌上有可爱的花瓶”
11有趣的提示玩偶
12处理好过渡区--将卖场外延、进门的产品有折扣、有堆头、电视
13合适沟通,不给客人压力
14稍微晚一点跟客人打招呼
15随时其它的工作人员给客人一杯水
16形象好的、修饰过的销售人员
17广播提醒及宣传
18慢节奏的音乐
19设置有点缀的照明
20路过的其它工作人员也积极跟客人打招呼
21在端口放置重要的产品或信息
22第二、三个展位放置特价产品
23小饰品的装饰
24摆放最流行的图片小镜框
25摆放花瓶等关联产品,如果放几本书的话,最好放本真的。
26简易的宣传品
27广告碟播放-“我们是名牌”
28给准备离开的客人发放资料
29收银台前的展区放易销品
30关联产品搭配说明
31将宣传广告挂到合适的高度
32产品推高要合适
33增加和客户的接触率,高峰时间也不要轻易怠慢了每一个客人。
34门口设置特殊的照明效果
35不超过4、5米的地方又有吸引人的东西
(二)规划
1注意性别的差异
国外的某研究资料表明,大型商场中:
将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中65%的人会买下牛仔裤,而女性中这个比例仅为25%。
更多的给男性以好处,哪怕是很小的好处。
2标示出畅销商品
当某种商品被很多人接受后,它会被更多的人所接受,哪怕他们并没有看到别人的购买或使用。
请标示出上个月的销量第一!
3合适的地方放广告
麦当劳发现75%的人点完食品后,在等待的过程中,平均有1分40秒,还会看菜单牌!
于是在这个时候,发放宣传资料,对影响客人下次再来方面获得了良好的效果。
(三)让更多的客户进入的技巧
1门口展板要有趣、活跃、简单
2第一、二、三套产品有吸引力
3产品摆放有层次及想象空间
4门口可看到区域的照度要足够
5感觉不错的营业员
6内部不远处有人物内容等吸引力的展牌
7促销活动
8在商城门口发放促销宣传单
9在电梯处发放资料
10留住更多的客人
(四)卖场调整
卖场调整5要点:
客户进来了吗?
客户看到了吗?
宣传资料拿了吗?
客户逗留时间足够吗?
有盲区吗?
(需要统计:
客户咨询与购买比例
客户到场数量及咨询时间统计
客户逗留时间统计
成交客户年龄及姓别统计与分析
老客户联络方式
老板篇:
提升公司系统
影响销量持续翻倍的5大因素:
一市场周期不清楚
产品生命周期+客户生命周期
两个周期都是不能忽视的,有的问题是产品生命周期,有的问题是客户生命周期。
长销品主要是客户生命周期问题;
许多新产品、畅销品是产品生命周期的管理出了问题。
解决方案:
1做好销售分析
每个类别的产品要分开、区域要分开
客户生命周期要统计
2注重老客户
老客户流失代表问题出现
3不放松新产品或新市场的开发与开拓
二目标设定有问题
1没有目标或者没有强烈的目标
2目标设置方法不科学
3目标的激励系统有问题
解决方案
1没有目标或者没有强烈的目标
导入目标管理
招聘职业经理人
合适授权
2目标设置方法不科学
解决方案
定目标时,老板不要一个人说了算
科学设定目标
smart原则
•Specific具体详细、特定或集中于一点的
•Measurable可衡量可定量的,一种可供比较的标准
•Attainable可达到实际的、可达成的和可能的
•Relevant相关产生结果的某些事务
•Time-able以时间为基础最后期限
3目标的激励系统有问题
让目标跟员工有紧密关系
激励不能轻易向上调整(言而有信)
合适导入绩效考核
三漠视竞争形态
1你怎么报的价?
报价前,你要清晰你动的是谁的奶酪?
2客户满意度永远是对比指标!
3为什么要送礼给客户!
送得不好不如不送!
解决方案
建立差异化的市场策略
建立询价系统
建立竞争信息系统
挖人(挖过来没用的人可能也要挖)
四销售提升没有系统
销售是个体系与体系博弈的结果,几乎每个重要因素都要分析,不能只在某一方面找问题。
概论:
卖场三要素(店、货、人):
店:
选点及店面装修风格,主要考虑地点
及大的气氛对于销售的影响。
货:
指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。
人:
人员管理及如何销售。
概论:
销售三要素:
销售商谈体系中,涉及到公司、产品、个人。
个人可信、公司可靠、产品可用。
销售最大误区就是:
大家认为我们销售的是商品而已。
五有客户没管理
除了真诚是相同的,对不同客户投入的时间、精力、金钱都不可能相同。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 翻倍