连锁药店市场部片区经理XXXX工作总结及XXXX工作计划含员工培训方案.docx
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连锁药店市场部片区经理XXXX工作总结及XXXX工作计划含员工培训方案.docx
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连锁药店市场部片区经理XXXX工作总结及XXXX工作计划含员工培训方案
连锁药店市场部片区经理XXXX工作总结及XXXX工作计划
回顾XXXX年的工作,有收获更有不足,主要是以下方面:
每月一次员工培训。
XXXX年,每月一次集中和片区培训,都如期进行,培训内容主要是根据当月营销主题和专业知识相结合,取得了一定的效果,但是也存在不足,不足的方面主要是新员工培训过少,员工成长过慢,门店专业化服务仍然不足。
根据培训内容门店增加了专业知识卡片。
此卡片的进店陈列,对员工来说是最好的带教,对顾客来说也是一个用药指导。
XXXX年会继续做好此项工作.
严格按照店长精细化管理表对门店进行检查、巡店及带教,让店长很快进入店长角色,能按照精细化管理表去做好门店管理工作。
考核不是目的,经过考核和带教,县区门店店长工作责任心和主动性得到了很大的提升,市区门店相对较差,XXXX年将加大巡店及带教,让店长更加重视此项工作,做好门店基础管理。
XXXX年销售数据分析:
同比XXXX年,40家老店数据分析:
15年老店客单价41.08元,毛利率34.64%,较XXXX年客单提升2元,毛利率提升3.31%;医疗器械占比3.2%,较XXXX年没有明显的提升,营养素占比7.3%,较XXXX年没有明显提升;按照全年目标达成门店共有5家,达成90%以上的有7家,其中XXXX店、XXXX店、XXXX二店销售、毛利均达成;截止到12月31日,共新开门店32家,其中接转门店3家。
目前还有10家门店没有上医保卡(XX2家,XX1家,XX1家,XX3家,XX2家,XX一家)。
XXXX年市场部的工作存在的主要不足:
1、新员工培训太少。
XXXX年新开门店32家,公司有50%员工是入职1年以内的新员工,未针对性对这些员工进行系统的培训,导致门店专业化服务跟不上;2、门店带教检查工作不细致。
由于新开门店以县区为主,路途较远,带教工作过于形式化,还有很多工作没有带教到位,导致店长员工都非常薄弱,严重影响销售;3、营销活动没有自己的思路和思想;4、销售跟踪虽然每天都在做,但是对于差的门店没有相应的措施和方案,仍然没有销售业绩增长。
针对XXXX年的工作不足,XXXX年的重点工作如下:
1、员工培训工作:
XXXX年要和人事部通力合作,把员工培训工作真正抓起来,这是提升业绩的前提。
具体实施办法如下:
1)新员工培训:
所有入职的新员工2月内完成培训,培训内容包括企业文化的学习、职业行为规范和公司制度的学习、个人职业规划的了解、门店接待流程的学习,基础专业知识的培训,具体实施方案见附表一;
2)日常员工培训:
每月组织一次全体员工专业知识培训。
内容包括专业知识培训、服务接待流程培训、综合素质培训、员工仪容仪表规范等,具体实施方案见附表二。
2、加强门店管理,重抓销售业绩。
以片区为单位统筹管理,增加带教效果,做好片区工作跟踪。
XXXX年全公司分为4个大片区,分别为市区(含XX区)由XX负责、XX片区由XX负责、XX片区(含XX、XX)由XX负责,XX三县片区由XX负责。
四大片区经理按照精细化管理表对门店进行带教打分,负责该片区新店长带教及新店铺货工作,负责片区门店近效期商品及滞销商品的互配及协调,以及销售数据跟踪及PK销售跟踪。
XXXX年销售业绩基础目标:
各片区销售业绩在XXXX年的基础上老店销售增长5%,毛利率达到35%以上,新店业绩保证按照公司332211的比例增长。
在此基础上,各片区亏损门店必须扭亏为盈或保本局面,其中XX片区门店有:
XX店,XX路店,XX店,XX店,XX店,XX湾店,四XX店,XX解放路店,XX店,XX店,沿江大道店,XX店,XX二店,XX二店共14家;XX片区门店有:
XXXX店,XX二路店,XX店,XX二路店,XX院店,广电店,XX一店、XX二店,XX店共9家门店;XX片区门店除北街和XX保本外,其他门店XX西街店、XX站店、XX路店,环城北路店,XX大道店,XX店,XX店,XX店全部亏损;XX片区门店:
XX三家、XX三家、XX7家、XX共计14家。
在这45家亏损门店中,有29家是XXXX年新开门店。
重点管理门店有:
XX店、XX路店、XX一店、XX店、XX店、XX店、XX店、XX店、XX7家门店、XX西街店。
在目前73家营业门店中(含二中医务室),目前盈利的门店有23家,这23家门店力争XXXX年销售增长5%-10%,毛利率控制在35%以上;5家门店(上海路、人民南路、金一地、XX北街和观音)保本,力争XXXX年6月份开始盈利;45家亏本门店必须在XXXX年6月开始转亏为盈。
具体方案和措施有:
对于XXXX年新开门店,主要从人员配置工作抓起,首先要新老员工比例合适,并加大培训力度,增加培训次数,新员工每月保证2次集中培训,并指定专人带教,由片区经理反复跟踪员工销售接待顾客情况,反复培训;其次是店长带教,新店长在执行工作的营销政策的时候要多跟踪,给予有效的方法和指导,让每个月目标清晰,让营销活动带动销售数据改变。
对于15家亏损老店,片区经理必须要重点关注,争取在XXXX年第三季度实现转亏为盈,具体分析如下:
XX店:
目前人员稳定,店长能力不错,有三名老员工。
除去装修待摊和开办待摊,XX店XXXX年还可控制的费用有:
1)电话费970元过高,调整电话资费,争取控制在300元以内;2)市内交通费300元过多,现不用跑卡,合理调整上下限,调货到仓库不用坐车,可以控制在100元以内;3)控制商品损耗:
对商品加强管理,将商品损耗控制在300元以内(XX店和XX做的较好);4)减人员编制:
3人编制上班,可控制工资和社保投入,节省2万元;以上4项可节省的费用一共是2.1万。
在节省费用的同时,提高员工接待顾客的能力,提升销售的同时提高毛利率。
在XXXX年,XX店客单价是34.55元,营养素占比是7.31,中药饮片占比0.28,医疗器械占比3.6%。
XXXX年XX店销售目标,客单价提升到38元,营养素占比达到10%,中药饮片(含花茶)占比达到5%-8%,医疗器械占比达到8%。
为了实现这个目标,我们要发动全体员工招聘中医咨询坐诊,加大医疗器械和保健品培训(具体方案见总报告)。
XX路店:
新店长,新员工,员工综合能力都比较差。
XX路转亏为盈的主要措施是进行人员调整,首先要调整一个业务能力强的店长,再补充一个老员工;人员调整后,主抓客流。
店面装修后客流回升不理想,除去会员日外,客单非常低,综合毛利率也非常低。
XXXX年目标是:
到6月份,月销售达到10万,综合毛利率达到35%。
除去装修待摊和开办待摊,XX路店XXXX年还可控制的费用有:
水电费9200过高,现搬迁之后面积缩小,水电费控制在7000元。
XX一店:
店长很专业,加1名老员工,员工相对稳定。
除去装修待摊(3万)和开办待摊(10万),XX一店XXXX年还可控制的费用有:
办公费用1690元过高,XXXX年要控制在700元以内;XXXX年销售数据,XX店营养素占比7.33%,医疗器械占比3%,毛利率32.45%,中药饮片占比0.64%;XXXX年目标:
营养素占比达到11%,医疗器械占比达到5%,毛利率达到35%。
XX店:
店长有能力,员工相对稳定。
除去装修待摊和开办待摊,XX店XXXX年还可控制的费用有:
水电费9675元过高,要控制在7500元,电话费520元可调整资费控制到300元;商品损耗控制较好继续保持;要想XX店转亏为盈,必须提高进店客流,通过社区服务,会员服务提升门店在当地社区的影响力,从而提高销售。
XXXX年销售数据分析,毛利率40.79%,客单价33.4元,营养素占比7.07%,医疗器械占比3.18。
XXXX年目标:
至6月份门店实现转亏为盈,在XXXX年基础上,客流增加10%,平均每天客流60人次以上,客单价达到38元,营养素占比达到10%,医疗器械占比达到8%。
XX店:
店长综合素质高,有2名老员工,人员相对稳定。
除去装修待摊和开办待摊,XX店可节省的费用为:
1)员工工资,XXXX年可定编4人,减少一名员工工资,可节省2万元;2)房租过高,尽快把后门空置区域招租,减轻房租压力;3)办公费用2198元过高,要控制在600元左右;4)水电费19675过高,要控制水电费用(店长从未交过);除控制费用外,XX店XXXX销售数据:
毛利率21.76%,医疗器械占比2.49%,营养素占比6.51%,中药占比4.47%,XXXX年目标:
招聘中医咨询坐诊,力争中药占比达到8-10%,加大医疗器械宣传及培训,力争医疗器械销售占比达5-8%,营养素占比达到10%。
XX:
店长员工综合素质较高,人员稳定。
除去装修待摊,XX店可节省的费用为:
1)医保网络摊销12000元,过高,16年可节省;2)办公费用1402元过高,16年要控制在700元以内;3)广告宣传费3335元过高,16年要控制在1500元以内;XXXXXX年销售数据分析:
客流过少,平均每天27人次,医疗器械占比2.87%,营养素占比6.46%,中药销售占比0.45。
16年目标:
招聘中医坐诊咨询,提高中药销售占比,稳定提升客流;加大医疗器械宣传和销售技巧培训,提升医疗器械销量;力争在XXXX年客流增加10%,每天保证客流在30人次以上,客单价42元,中药销售占比达到5%,医疗器械占比达到8%,营养素占比达到10%。
XX店:
店长员工综合素质较高,人员稳定。
除去开办、装修待摊,XX店可节省的费用为:
1)广告宣传费2946元过高,16年要控制在1500元以内;2)员工编制:
减编1人,可节省工资及社保合计2.5万;XXXX年销售数据分析:
客流平均每天35人次,客单34.3元,医疗器械占比2.51%,营养素占比9.24%,中药销售占比1.18。
XXXX年目标:
招聘中医坐诊咨询,提高中药销售占比,稳定提升客流;医疗器械挪至大厅后加大医疗器械宣传和销售技巧培训,提升医疗器械销量;走进社区免费义诊活动,扩大在当地社区的影响力。
力争XXXX年实现转亏为盈,客流提升10%,客单价达到38元,医疗器械占比达到6%,营养素占比达到12%,中药销售占比达到5-8%。
XX店:
新店长,新员工,员工不稳定。
除去摊销费用,XX可节省的费用有:
1)办公费用2827元过高,控制在800元以内;2)医保网络摊销16539元过高,XXXX可节省;3)房租81560过高,要和新合作超市谈判,降低房租或转至前门位置;4)业务招待费3501过高,16年要控制在500元以内;5)员工工资和社保:
减编一人,可节省2万元。
XXXX年销售数据分析:
客单25.87元,毛利率27.55%,医疗器械占比2.76%,营养素占比4.53%。
主要存在的问题是员工不稳定,专业知识薄弱,销售意识差。
XX店要在XXXX年实现转亏为盈,要么迁址,不迁址就要从店长员工抓起,加强员工培训和学习,聘请中医坐诊咨询,稳定提升客流,利用超市客流,做好医疗器械宣传,力争在XXXX年客流增加10%,客单价达到32元,毛利率达到32%,医疗器械占比达到5%,营养素占比达到8%。
XX西街店:
新店长,新员工,员工不稳定。
除去待摊外,XXXX要控制的费用有:
水电费11214元必须控制到8000元以内;办公费用1115元要控制在700元以内;人员工资,可减编一人,节省1.8万。
XXXX年数据分析:
客单34.7元,毛利率32.68%,医疗器械占比2.37%,营养素占比4.32%,中药销售占比4.5%。
主要存在的问题在于员工。
16年对应方案:
迁址,寻找合适的位置迁址;在没有迁址之前要调整人员,招聘中医坐诊咨询(结转时以中药为主),提升客流。
人员要加强专业知识和心态方面的培训,做好会员服务工作。
16年目标:
客单价提升到38元,毛利率达到35%,医疗器械占比达到5%,营养素占比达到10%,中药销售占比达到10%。
XX天一路店:
店长已调整到位,有一名老员工,相对稳定。
除待摊外,16年要控制的费用有:
办公费用从1929元要控制到700元以内;水电费要控制6500元以内;15年销售数据分析:
客单32元,毛利率32.49%,医疗器械占比2.63%,营养素占比3.02%,中药销售占比1.95%。
16年对应方案:
聘请中医坐诊咨询,提升中药销售占比,通过营养素专业知识培训和仪器检测,提升营养素销售占比;通过员工专业知识培训,提高客单价。
16年目标:
客单价达到36元,毛利率达到35%,医疗器械占比达到5%,营养素占比达到10%,中药销售占比达到5-8%。
XXXX一店:
店长执行力较强,全是老员工,人员稳定。
除待摊外,16年要控制的费用有:
广告费用8431元要控制到2000元以内;电话费要从580元调整资费控制到300元;业务招待费要从3122元控制到1000元以内;市内交通费2213要控制在1000元以内。
XXXX年销售数据分析:
客单价28.6元,医疗器械占比3.95%,营养素占比4.32%,中药销售占比0.19%。
XXXX年除开控制费用外,就是通过专业知识培训,提高员工销售技巧,提高客单价,聘请中医坐诊提升稳定客流,并提高中药销售占比;16年目标:
客单价35元,医疗器械占比达到8%,营养素占比达到10%,中药销售占比达到5%。
XX车站店:
店长能力较好,有2名老员工,人员相对稳定。
除待摊外,16年要控制的费用有:
办公费用5475元要控制到800元以内,电话费要调整资费从733元控制到500元以内;促销费2985元控制在1000元以内;商品损耗1184要控制在500元以内。
15年销售数据分析:
医疗器械占比2.47%,营养素销售占比5.04%,中药销售占比0.91%;车站店面积较大,要加大医疗器械宣传,设立医疗器械体验区,提升医疗器械销售占比;通过中医坐诊咨询,稳定客流,提升中药销售;加强员工营养素销售技巧培训,提升营养素销售。
16年目标:
医疗器械占比达到6%,营养素占比达到10%,中药销售占比达到10%。
XXXX店:
店长销售能力强,但管理能力欠佳;有2名老员工,人员相对稳定。
除待摊费用外,16年可控制的费用有:
办公费用2259元要控制到800元以内;水电费8316要控制到7000元以内;广告宣传费5918元要控制到1000元以内;商品损耗785元要控制到500元以内。
15年销售数据分析:
医疗器械占比2.52%,营养素占比5.65%,中药销售占比0.89%。
XX店靠近XX人民医院,医疗器械和处方药销售是有优势的,16年要加大医疗器械宣传,提升员工销售医疗器械能力,可以减少OTC产品区域,扩大医疗器械展示区,从而提升医疗器械宣传;聘请坐诊医生咨询,加大处方药品销售从而带动客流;加强员工销售技巧培训,提升毛利率。
16年目标:
医疗器械占比8%,营养素占比10%,中药销售占比5-8%。
XX滨河店:
店长综合能力强,有一名老员工,人员相对稳定。
除待摊费用外,16年可控制的费用有:
办公费1939控制在800元以内;广告宣传费6600元控制在1000元以内;15年销售数据分析:
医疗器械占比3.02%,营养素占比4.34%,中药销售占比0.26%。
16年目标,在控制费用的同时,加大员工培训力度,提升员工专业知识和服务水平,尤其是医疗器械和营养素销售占比,有很大的上升空间。
聘请中医坐诊咨询,对于发展稳定客户很有帮助。
16年目标:
医疗器械占比达到6%,营养素占比达到10%,中药销售占比达到5%。
XXXX二店:
店长执行力强,3名老员工,员工稳定。
除待摊费用外,XXXX可控制的费用有:
广告宣传费4156元控制到800元以内;市内交通费1450元控制到1000元以内。
15年销售数据分析:
客单28元过低,医疗器械占比3.9%,营养素占比3.37%。
16年方案:
靠近XXXX骨科医院,可带来医疗器械销售,店内增加陈列医疗器械,并做好宣传;加强员工学习专业知识,提升关联销售能力,提高客单价。
16年目标:
客单价提到35元,医疗器械占比达到8%,营养素占比达到10%。
XX南街店:
店长能力弱,无专业员工。
除待摊费用外,其他费用未超标。
亏损原因主要是因员工接待能力弱。
15年销售数据分析:
客单33.17元,医疗器械2.9%,营养素占比4.74%,中药销售占比0.29%。
16年对应方案:
1)调整人员;2)聘请中医坐诊咨询;3)加强员工培训。
16年目标:
客单价上升到38元,医疗器械占比达到5%,营养素占比达到10%,中药销售占比达到5%。
对于29家新开门店,要在1年内实现转亏为盈,最重要的是解决人员问题。
除部分门店客流确实很低外,现有的客流做不出销售是主要问题。
因此,XXXX年分片区管理后加快人员梯队建设,做员工基础培训工作是重中之重。
除此之外还要从以下几个方面做起:
1)凡是有中药经营资质的门店大力招聘中医坐诊咨询;2)加大医疗器械普及,并组织员工培训医疗器械销售技巧,提升医疗器械销售占比;3)加强新员工培训工作,力争新员工在2个月之内能独立按规范流程接待服务顾客;4)加强片区管理跟踪:
XX片区(要重点跟踪医保开通情况)和XXXX片区(人员调整、上医保)是重灾区,要重点从员工培训和带教上下功夫,提升员工销售能力,提高客单价,从而提升门店销售;5)提高客流是工作重点,各片区要想尽一切办法,发展会员,做好服务,提升客流。
3、XXXX年全公司销售增长点主要是以下几个方面:
1)医疗器械增长:
XXXX年全公司医疗器械销售占比为3.28%,XXXX年目标为6-8%。
具体实施方案:
1)联手厂家做大型培训及营销活动,一年2次,时间初步定在3月份和8月份;2)每月制定医疗器械考核指标,各片区保证1-2家备货齐全,随时跟踪销售占比。
2)中药销售增长:
XXXX年全公司中药销售占比6.4%(含校正伟中药),还有80%的门店中药市场是空白的,XXXX年要大力聘请中医坐诊咨询,尤其是XX片区、XX片区(含XX)、XX片区和XX片区。
16年中药销售目标自营中药销售占比达到10%。
3)营养素占比:
XXXX年营养素销售占比7.18%,比XXXX年没有明显的提升。
XXXX年营养素销售占比目标是10%,重点抓新店,片区门店,尤其是XX片区、XX片区。
营养素占比提升最主要要靠员工销售技巧的提升,加大培训力度是关键。
1)联合汤臣倍健和澳天力厂家进行全公司覆盖培训两次;2)片区为单位每周进行培训;3)每月PK销售跟踪;4)免费检测循环进行。
4、在这个竞争激烈的大环境下,如何提高公司在社会上的影响力和美誉度,提高会员忠诚度,从而提升客流,提高销售,这也是XXXX年重点工作。
主要从以下几个方面做起:
第一:
建立慢性病健康教育体系和慢性病会员档案。
在XXXX年,完善慢性病会员档案建立,从3月份启动门店慢性病(糖尿病、高血压、高血脂、冠心病、胃病)实名登记工作,针对老会员推出专享特惠产品,印制慢性病保健指南手册并发放;5月份开始分片区组织健康知识讲座,每3月组织一次。
目标:
在XXXX年年底,XX慢性病会员占比达到30%,全覆盖接受过XX的健康咨询和用药指导。
第二:
加大门店管理力度,每年组织门店进行2次卫生和商品陈列比赛,维护门店形象,给老百姓一个干净舒适的购物环境。
时间定在XXXX年4月份和10月份,由市场部统一下发陈列和卫生标准,片区负责人监督实施,在规定的时间组织店长部门经理到店检查打分,评出1、2、3名,给予300、200、100的物质奖励和精神奖励。
第三:
提高营业员综合素质。
每年组织2次营业员拣货比赛和收银比赛,提高业务技能,减少门店因业务不熟导致的顾客不满或者流失。
一年开展2次以重点工作为主的月度活动,如文明礼貌接待月(3月、9月),卫生监督执行月(4月、10月),会员服务跟踪月(5月、11月),从接待服务,卖场环境,稳定会员等多方面工作让门店全体员工参与进来,从而提高员工综合素质。
5、销售跟踪:
加强销售数据跟踪,对于业绩提升过慢的新店要拿出实施可行的方案并付诸行动;对于老店要从调整人员结构,调整商品结构等提升销量。
6、配合其他各部门日常工作,增强总部为门店服务意识,并执行完成总经办下达的其他各项工作任务。
7、做好片区门店带教工作。
市场部XX
XXXX年1月23日
附件一:
新员工培训实施方案:
目标:
入职2月的员工能单独规范按流程接待顾客。
1、三天内完成企业文化的学习、职业行为规范和公司制度的学习、门店接待流程的学习;由门店店长监督执行,由店长签字,人事部检查;
2、入职15天左右由人事部组织,人数不限到公司总部集中培训,培训内容为顾客接待流程和常见疾病知识(感冒、咳嗽、清热解毒、胃肠道)对应基本药物组合销售技巧。
培训过程中多让员工现场模拟销售,提升实战销售能力,并有相应的试卷考试,和相应的学习资料,到店继续学习。
3、入职1个月(第二月)再次培训,所有入职的新员工再次组织集中培训,培训内容是心脑血管等慢性疾病常见知识和用药组合销售技巧,同样有相应的试卷考试和学习资料,到店店长跟踪学习。
4、新员工入职2月内必须完成2次新员工培训,培训有考试试卷和学习资料。
由人事部考核,加工作流程。
附件二:
全体员工培训实施方案:
目标:
1年内系统完成所有商品和疾病知识相对应的专业培训。
1、培训时间:
每月组织1次,全员参加,市区门店和片区分别进行;
2、培训内容:
1)专业知识和员工服务意识内容培训,与检核(考试、提问)同时进行;2)针对到店新品以及滞销和效期产品的讲解以及门店陈列示范与要求;3)大型活动前全体员工培训:
培训内容主要为本次活动内容,包括活动实施流程、活动内容的掌握、活动过程中的开展要求等;4)当月营销活动主题的培训;
3、培训要求:
每次培训要有试卷考试,并留档;对于培训效果要进行跟踪,对专业知识的培训要跟踪门店客单价是否有所提升;对营销活动的培训要跟踪门店活动氛围布置情况和活动效果。
4、XXXX年培训计划:
1月:
营销活动培训(已完成);2月:
员工心态培训和新品培训;3月:
当月主打产品卖点和医疗器械营销知识培训;4月:
当月主打产品卖点和呼吸系统疾病知识培训;5月:
当月大型活动培训及员工综合素质提高培训;6月:
当月营销活动主题培训以及消化系统知识培训;7月:
保健品销售技巧专场培训;8月:
糖尿病相关知识及用药培训;9月:
当月营销活动主题培训及员工心态培训;10月:
风湿骨病相关知识培训;11月:
当月营销活动主题培训;12月:
当月营销活动为主题组织培训。
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