指引10室外街先租后售招商模块计划管控及考核办法Word下载.docx
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商管公司运营中心、区域商管公司、地方商管公司
第二节先租后售招商管理操作
1招商范围确定
1.1项目公司根据销售进度需求确定由地方商管公司负责先租后售的招商范围,地方商管公司依据招商范围确定业态规划、招商策略,编制招商方案和工作计划,于大商业开业前180天,由项目公司提出招商范围及商铺数量申请,报分管项目副总裁批准后移交地方商管公司。
1.2招商范围原则上为紧邻大商业的室外步行街两侧商铺及十字街两侧商铺,项目公司如有特殊要求改变招商范围,必须经分管商管副总裁与分管项目副总裁审批后执行。
招商范围
确定
项目公司—项目管理中心营销部总经理—项目管理中心总裁助理(营销)—商管公司综管中心室外街管理部总经理—商管公司分管运营中心副总裁—商业地产分管项目副总裁
区域商管公司、地方商管公司
2开街时间确定
原则上开街日期为大商业开业后5个月(严寒地区为次年6月30日前)的就近周末或节假日。
在招商模式确定后,开街日期由商管公司室外街管理部与项目管理中心营销部协商一致,报分管项目副总裁确认,移交相关部门。
开街时间
大商业开业前175天
商管公司营运中心室外街管理部
商管公司综管中心室外街管理部—商管公司分管综管中心副总裁—分管项目管理中心副总裁
项目公司、项目管理中心、商管公司运营中心、区域商管公司、地方商管公司
3操作要求
(1)团队组建
1.1编制审批
地方商管公司依据招商范围和工作计划,按室外街先租后售人员编制标准确定具体人员编制,上报商管总部运营中心营运部及人力资源行政部审批,在大商业开业前90天完成人员到岗。
人员编制审批
大商业开业前150天
地方商管
公司
地方商管公司—区域人力行政副总经理—区域商管总经理—商管公司运营中心营运部总经理—商管公司分管运营中心副总裁—商管公司人力资源部总经理—商管公司分管人力资源部副总裁
1.1.1编制标准
编制人数
组织架构
备注
200间以内
8人
经理1人、主管3人、助理4人
费用按20万元/人/年
超过200间
12人
经理1人、主管5人、助理6人
注:
1、如招商单批次超过300间商铺,每增加100间,增加4人编制,须报商管副总裁(分管人力)审批;
2、如编制超过20人,须报商管公司总裁审批。
1.2人员到岗:
岗位
到岗时间
租赁服务部经理
开业日前120天
开业日前90天前租赁服务部全部人员到岗
租赁服务部主管及助理
开业日前90天
1.3人员培训:
1.3.1培训对象:
地方商管总经办成员、租赁服务部全体人员;
项目公司总经理、营销副总经理、规划设计副总经理、工程副总经理及营销部全体人员。
1.3.2培训讲师:
由区域商管公司组织落实
1.3.3培训课件:
室外街招商知识、先租后售招商管理、室外街项目解读等。
1.3.4培训时间:
大商业开业前70天完成。
1.3.5培训考核:
要求培训现场进行书面考试,地方商管公司租赁服务部人员培训合格后方可转正;
商管总部室外街管理部将项目公司人员培训考试成绩转发项目管理中心,由项目管理中心对考试不合格员工进行处理。
1.4室外街专项工作小组
(1)小组成员
1)组长:
地方商管公司总经理
2)副组长:
项目公司总经理
3)组员:
项目公司营销副总经理、工程副总经理、规划设计副总经理、设计副总经理、营销部经理、营销部副经理(策划)、地方商管公司招商营运副总经理、工程副总经理、租赁服务部经理、营运部副经理(市场推广)
(2)主要职责
1)大商业开业前150天成立专项小组,每周召开一次小组会议,解决室外街招商工作中遇到的特殊商务条件、工程改造、招商推广、扶持政策、业主协调等问题。
2)所有涉及的政府沟通及外联等相关事宜由项目公司牵头,地方商管公司协助共同完成。
3)相关工程改造及消防验收、特殊商务条件、扶持政策、业主工作、租赁合同盖章等由项目公司负责。
4)相关招商品牌确定、租赁合同签约、招商推广、开业扶持等工作由地方商管公司负责。
5)对于已售商铺业主自营的,由项目公司在开街前120天负责与业主签订《自营确认书》,确定经营业态、品牌、进场装修时间、开业时间等。
6)项目公司与地方商管公司分别设立专人负责业主对接工作。
(2)招商方案
地方商管公司负责,项目公司配合于大商业开业前90天完成招商方案的编制;
招商方案包括8项内容:
项目介绍、房产条件、定位规划、招商推广、扶持政策、招商费用、招商策略、实施计划;
招商方案按项目销售进度和形象展示需求制定分段招商计划,前一批室外步行街合同签约率达到90%以后,方可启动下一批招商计划。
完成招商方案编制与审批
大商业开业前90天
单店副总经理(分管招商营运)-单店总经理-区域商管公司副总经理(分管招商营运)-区域商管公司总经理-商管总部运营中心营运部总经理-运营中心总经理-商管总部综合管理中心室外街管理部分管副总经理-商管总部综合管理中心室外街管理部总经理-商管公司常务副总裁
2.1现场对接
项目公司于大商业开业前120天负责提供项目的基础数据、图纸及概况给地方商管公司。
项目公司须依据集团规划设计要求将招商范围内的商铺房产技术条件、业态规划限制(是否具备餐饮条件)等信息于开街前110天移交地方商管公司。
(具体见附件1)
项目公司于大商业开业前80天组织区域商管公司及地方商管公司现场查看招商范围及商铺现状,召开现场对接会,明确各方后续工作安排及房产交付条件。
2.2定位规划
地方商管公司根据项目所在的城市级别、周边环境,大商业定位及业态规划于大商业开业前100天确定室外街的定位及招商范围的整体业态规划。
2.3.1业态规划原则
1)室外街一环特色餐饮业及休闲态面积比例不得超过50%。
室外街餐饮招商只允许落位中式快餐及地方特色小吃,不允许落位与大商业餐饮经营品类冲突的品牌。
2)室内步行街落位应为室外步行街预留招商空间,避免落位级次较低的生活和社区服务品类,室外街落位不得与大商业形成竞争,影响大商业经营。
2、室外街落位不得与大商业形成竞争,影响大商业经营:
(1)大商业已有儿童业态,室外街儿童娱乐业态不允许超过300平方米。
(2)大商业已有KTV业态,室外街不再落位相同品类。
(3)室外街不允许落位超过500平方米以上的生活超市。
(4)不允许落位超过200平方米以上电玩游戏厅。
2.3.2室外街招商品类范围如下:
业态分类
招商品类
管控重点
餐饮
地方特色小吃、大酒楼等
不与大商业餐饮品类重叠,一环面积占比不超过50%
休闲
咖啡、甜品、茶楼、足疗等
娱乐
酒吧、网吧、台球、棋牌室等
儿童娱乐、电子游艺、KTV不与大商业同业竞争
社会服务
银行、通信、邮政、城市展厅等
室内街尽可能错位,由室外街落位
生活配套
宠物店、美容美发、干洗店、便利店等
教育培训
各种儿童类、成人类培训机构等
不与大商业经营品类冲突
服装服饰
服装服饰品牌旗舰店及个性类精品店等
工作事项
业态规划
地方商管公司—区域招商营运副总经理—区域商管总经理——商管公司运营中心营运部总经理
业态规划调整
2.4招商推广
2.4.1在商管总部的指导下,由地方商管公司负责,根据城市商业级次、室外街特点等编制能够将室外街打造成为城市级室外步行街的推广方案;
报商管总部审批后执行。
【推广节奏:
招商推广预热期(以主流媒体宣传)、招商推广爆发期(以主流媒体宣传、现场活动、现场美陈为主)、招商推广维护期(以主流媒体宣传、现场美陈为主)、开街前招商推广(以主流媒体宣传、现场美陈为主)、开街后经营推广(以人气活动与促销活动为主)】
2.4.2由项目公司牵头,商管公司配合,联合政府部门组织金街命名活动,扩大城市影响力,争取相关政策及励税支持,于大商业开业前120天完成。
在招商大会举办前一个月,项目公司将当地所有媒体资源,全部更换招商信息,集中爆发;
2.4.3部分项目销售已停滞,但距离大商业开业时间较长,无法利用大商业开业提升商铺销售,项目公司可通过前置招商中心开放,招商推广,打造经营样板段等工作,提升城市对万达商铺的投资信息,起到对商铺销售的促进作用。
2.5扶持政策
地方商管公司根据招商实际情况制定促进商户签约与装修开业等工作的扶持政策(扶持政策:
商户签约激励、商户装修支持、商户开业支持、招商人员签约奖励等)。
2.6招商费用
地方商管公司确认室外街招商费用,并进行初步分解。
(根据招商计划及推广计划对招商推广费、经营扶持费用进行整体分解)
2.7招商策略
依据项目销售需求分段招商,从室外街两端头和与室内街联通口商铺快速推进招商,第一段租金水平达标且签约完成率超过70%后才可开始第二段招商,
2.7.1分层商铺招商策略:
第一阶段应完成招商范围内一楼区域的招商,方可启动第二阶段二层招商区域的招商。
2.7.2一托二商铺招商策略:
第一阶段应完成招商范围内室外街入口区域与和室内街联通口商铺的招商,方可启动第二阶段室外街中段区域的招商。
2.7.3一托二商铺+分层商铺招商策略:
第一阶段应完成招商范围内一楼区域+一托二商铺的招商,方可启动第二阶段二层招商区域的招商。
2.7.4根据项目建设进度及销售情况,地方商管公司配合项目公司的销售策略需要,可提前启动经营样板段的招商。
2.8实施计划
根据开街目标、整体招商推广方案、招商策略等,制定室外街招商服务的签约、开业实施计划,将招商范围内商铺数量的签约计划分解到月、周。
(3)费用拨付
3.1招商费用审批
招商费用包括人员费用、招商推广费、经营扶持费;
项目公司与地方商管公司依据招商范围与招商费用标准确定招商费用额度,上报分管项目管理中心副总裁审批,在大商业开业前150天一次性将招商费用拨付给地方商管公司。
招商费用审批及拨付
项目公司副总经理(分管营销)-项目公司副总经理(分管财务)-项目公司总经理-项目管理中心总裁助理(分管营销)-商业地产副总裁(分管项目管理中心)抄送:
单店总经理、区域商管公司总经理、商管公司运营中心营运部总经理、商管公司室外街管理部总经理
3.2招商费用标准
类别
用途
费用原则
招商批次
小计
(万元)
第一批
(万元)
第二批
人员
费用
用于室外商铺招商人工成本。
1、第一批按8人编制
2、第二批增加4人编制
3、费用按20万元/人/年计算;
160
80
240
招商
推广费
用于室外商铺招商宣传推广,包括媒体宣传、户外广告、报纸、招商推介会及开街活动等费用。
1、首批招商给予150万
2、第二批增加130万
150
130
280
经营
扶持费
用于室外街的经营稳场、旺场的扶持;
包括:
氛围营造、品牌提升、美陈、促销、经营扶持等费用。
1、首批经营扶持费用给予80万
2、第二批增加70万
70
合计
390
670
1、第二批招商可以使用上一批结余的费用;
2、该费用不包含各项目目标成本内由董事长签批的用于已售铺服务式招商的300万元招商扶持费。
3.3招商费用分解
根据集团批复总费用,由地方商管公司根据招商方案,于大商业开业前90天完成费用使用计划分解上报,经商管总部财务部总经理审批后使用。
招商费用审批分解
地方商管公司—区域招商营运副总经理—区域财务副总经理——区域总经理——商管公司运营中心营运部总经理——商管公司综管中心室外街管理部总经理—商管公司财务部总经理
(4)招商中心办公室
4.1招商中心办公室选址
4.1.1招商中心办公室是租赁服务部办公地点,要求选址在室外街未售铺,面积不少于60平米以上。
4.1招商中心办公室要求位置明显,交通便利,选择在室外街与大商业1号门或2号门附近处,方便商户洽谈与看场。
4.2大商业开业前110天,地方商管公司完成招商中心办公室的选址。
4.2招商中心办公室装修
4.2.1由项目公司根据地方商管公司于大商业开业前110天提出招商中心办公室装修方案进行施工(原则上按照大商业办公室装修标准执行),项目公司做好招商中心办公室内网络、电话、空调、摄像头及对外标识的制作(门头店招和侧招)。
4.2.2由项目公司根据招商人员编制配备相应的办公桌椅、电脑、文件柜。
4.2.3大商业开业前70天达到办公条件(网络、电话、摄像头、空调等)。
4.3招商中心开放
4.3.1在招商中心未开放前,租赁服务部人员均由项目公司在营销中心设置单独区域的办公地点(具备办公桌椅、固定电话、电脑、网络等)。
4.3.2项目公司负责招商中心开放仪式举办及相关营销活动,地方商管公司配合。
4.3.3招商中心开放时间为大商业开业前60天。
4.4宣传物料制作
4.4.1地方商管公司负责招商中心内企业文化展示及室外街招商信息(墙面贴字及室外街平面图、效果图等)。
4.7地方商管公司负责在招商中心开放前完成室外街招商主形象设计、招商手册的设计、制作。
(5)租赁条件
5.1市场调研报告
在大商业开业前120天由地方商管公司负责,对当地市场进行调研,形成市调报告并由。
报告内容包括:
周边同业态项目租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、投资回报率、前期的优惠政策等,地方商管公司根据市调报告,结合项目的城市定位,形成租金建议转给项目公司。
5.2租赁条件制定
5.2.1招商范围内未售商铺的租金标准原则上要求实收租金前三年平均回报率不低于5%,如商管测算租金水平无法达到前三年平均回报率5%,由商管编制租金测算方案,经分管商管副总裁审核,须报至商业地产总裁审批。
批准执行的租金价格,若远高于商户可承受的租金价格,则可通过对商户装修补贴等方式,通过商户的签约租金价格,确保达到要求的投资回报率。
项目公司于室外街开街前150天确定单铺租赁条件(租金标准、合同期限、免租期、其它优惠政策)及租赁合同等文件,上报审批后由地方商管公司执行。
市场调研
运营中心营运部
副总经理
(分管室外街)
大商业开业前120天,由地方商管公司完成市场调研报告,经区域公司审核,上报商管总部运营中心营运部审批,并将未售铺租金建议移交项目公司。
租赁条件
项目
商管公司
常务副总裁、
商业地产
分管项目副总裁
项目公司于室外街开街前150天确定未售铺租赁条件,上报审批后由地方商管公司执行。
租金标准:
招商范围内未售商铺租金标准原则上要求实收租金前三年平均回报率不低于5%;
合同期限:
一般为3年;
免租期:
原则不得超过9个月。
商业地产总裁
如商管测算租金水平无法达到前三年平均回报率5%,由商管编制租金测算方案,经分管商管副总裁审核,报至商业地产总裁审批。
5.2.2合同租赁期限一般为3年,免租期原则不得超过9个月;
租金标准下发后原则上不得更改。
5.2.3如商管测算租金水平无法达到前三年平均回报率5%,由商管编制租金测算方案,经分管商管副总裁审核,报至商业地产总裁审批。
5.2.4但在执行过程中,如单个商铺确因市场原因无法达到租赁条件的或不符合以上规定的特例,由地方商管公司与项目公司共同制定调整方案,报至商业地产分管项目副总裁审批。
租赁标准调整方案
日常
项目公司—项目管理中心营销部总经理—项目管理中心总裁助理(营销)—商管公司运营中心营运部总经理—商管公司综管中心室外街管理部总经理—商管公司分管运营中心副总裁—商业地产分管项目副总裁
(6)招商大会
6.1招商大会方案
6.1.1方案审批时间:
开街前150天审批完成。
6.1.2大会执行时间:
开街前110天。
6.1.3招商大会组织:
地方商管公司负责招商大会组织、执行及意向商户邀请;
项目公司负责政府领导、媒体、投资客户邀请。
6.1.4大会举办地点:
酒店、体育馆等大型空间举办;
严禁在项目售楼处举办招商大会。
6.1.5大会内容要求:
(1)活动嘉宾邀请:
原则上邀请副市长以上政府领导参会;
邀请全城主流媒体全部到场;
实际参会人数不得少于300人,其中意向商户占比50%以上,商铺投资客占比30%以上。
(2)招商大会主题推介:
由商管总部总裁助理级别以上领导,重点阐述关于室外街定位及规划思路,招商大会必须包括主力店及品牌商户签约环节,通过当地主流媒体及新媒体推广造势,形成热点,引爆全城。
招商大会方案
开街前150天
地方商管公司
地方商管公司—区域招商营运副总—区域商管总经理—商管公司运营中心营运部总经理
商管公司室外街管理部、项目公司
6.2活动效果评估
6.2.1招商大会结束后10日内,由项目公司以OA形式提报执行效果评估报告,内容包括但不限于客户邀约数量、实际到达数量、招商(销售)签约数量(可在大会后7天内统计转签率)、客户反馈效果、媒体发布、现场照片等内容。
活动效果评估
招商大会结束后10天内
项目公司—地方商管公司—项目管理中心营销部总经理—项目管理中心总裁助理(营销)
6.2.3招商大会报道:
地方商管公司负责在本地主流媒体上对招商大会举办前和举办后的宣传推广,以持续提升招商大会的影响力,促进招商目标实现。
媒体选择:
本地主流媒体(网络、电视开机画面、报纸广告、户外大牌等)
媒体覆盖范围:
市区及周边郊县
媒体发布时间:
举办前14天开始预热宣传,举办后7天内持续报道
媒体宣传内容:
举办前(招商大会信息、项目整体定位、室外街定位等)
举办后(政府支持政策、现场效果、意向商户、签约商户等)
(7)商户装修保障
7.1消防验收及竣工备案
项目公司负责于开街前70天完成招商范围内的消防验收及于开街前60天完成竣工备案,达到商铺营业的合法手续条件。
7.2室外街周边环境
7.2.1项目公司负责于大商业开业前项目周边的市政道路及照明要求完工并具备使用条件。
7.2.2项目公司负责于大商业开业前完成大商业外围商铺立面、街区地面、景观小品、商铺门窗、雨棚、侧招等施工;
地方商管公司负责大商业开业前的金街美陈及商业氛围营造等工作。
7.3室外街商业氛围
室外街商业氛围直接关系到商管招商的进展以及后期运营,对促进商铺销售有重要的促进作用。
根据集团总裁在室外步行街专题会议上的指示,特提出以下工作要求:
7.3.1规划院在立面、侧招、店招、泛光照明亮化以及其它要素统筹考虑,一次性做好室外街商业氛围的“硬件”设计,规避后期整改导致成本增加、工期延长甚至影响开街;
要求项目管理中心跟踪督办各项目公司,严格按规划院设计图纸施工,打造好室外街商业氛围的“硬件”设施,不得因工程滞后影响开街;
商管公司牵头结合室外街“硬件”,加强“软件”氛围布置,形成室外街最浓厚的商业氛围。
7.3.2大商业已开业但室外街还未开街的项目:
商管公司负责根据室外街现状,提出商业氛围工程整改方案同步做好商业氛围的“软件”布置方案;
要求规划院依据商管公司整改方案落实设计;
项目管理中心按规划院设计落实工程施工;
商管公司对整改进行全面验收,并在验收通过后完成“软件”布置。
7.4进场装修条件
室外街
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