亿万富翁秘密行销.ppt
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成功行销的四个阶段:
成功行销的四个阶段:
1】了解需求2】满足需求3】引导需求4】创造需求行销定义行销定义11:
企业一切都是成本,只有行销和创新才是利润;创新也是为行销服务的!
管理学大师彼得德鲁克1)牛根生与超女启发2)苹果手机的崛起3)年轻人种卖土豆的启发4)江南春创造分众启发5)山东梨农故事6)十足超市24小时服务启发行销定义行销定义22:
行销讲究差异化,行销就是以最少取得多,伟大的成功是根据顾客需求而设定的策略!
世界第一行销大师亚伯拉罕1)白猫黑猫,逮住耗子就是好猫启发2)安东尼在电视卖光碟启发3)鸡和蛋的互动启发超速行销的超速行销的33大黄金问句:
大黄金问句:
11】我的我的3A3A级客户有哪些?
级客户有哪些?
22】我的我的3A3A级在谁的手里?
级在谁的手里?
33】谁是我的成交大军?
谁是我的成交大军?
让自己立于不败的三大关键让自己立于不败的三大关键1、在这个世界上,你想做的任何事情一定已有人做成,你只要找到他,并与之学习。
(顶尖的老师)(顶尖的老师)2、在这个世界上,你想做的任何事情一定已有人想做,你只要找到他,设立合理机制与之合作。
(共同伙伴)(共同伙伴)3、在这个世界上,你想做的任何事情一旦成功之后,谁最渴望拥有就(精准客户)(精准客户)一一、风险逆转策略风险逆转策略1亿万富翁和卖马商人启发2达美乐比萨30分钟送不到就免费3上海宋志国总裁买床垫的故事4南京柏林地板商生意爆炸增长启发5积分宝公司招商启发无价值无风险无价值高风险高价值高风险高价值无风险二、二、风险逆转风险逆转1010法:
法:
11)全部逆转)全部逆转不满意,不满意,100%100%退货,立刻退全款。
退货,立刻退全款。
22)部分逆转)部分逆转完成训练,我书面保证至少减肥完成训练,我书面保证至少减肥2020斤;你也斤;你也得书面保证按周按量参加训练(互相保证)得书面保证按周按量参加训练(互相保证)33)提供分期付款)提供分期付款只付只付1919元(月收部分),就把产品带回元(月收部分),就把产品带回44)提供第一件免费使用)提供第一件免费使用降低购买风险,针对有实力者降低购买风险,针对有实力者55)提供后续服务)提供后续服务55年内有问题,立刻上门服务年内有问题,立刻上门服务66)见效后付款)见效后付款见效后,付全款或者付增加了见效后,付全款或者付增加了10%_30%10%_30%7)7)提供免费支持提供免费支持针对同行业无免费,而我有之针对同行业无免费,而我有之88)购买前先试用)购买前先试用3030天试用期内,不提供任何费用天试用期内,不提供任何费用99)对承诺的深入思考)对承诺的深入思考33倍以上返还倍以上返还1010)比无风险更好的保障)比无风险更好的保障不满意,退全款不满意,退全款,再付最好的再付最好的报酬报酬50005000元等元等三、三、风险逆转风险逆转55步法:
步法:
11)报告最好的顾客见证)报告最好的顾客见证成功逆转个案来设计新案例成功逆转个案来设计新案例22)保持现状会受到的惩罚)保持现状会受到的惩罚33)了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么?
)了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么?
44)你对顾客能保证满足的最低期望是什么?
)你对顾客能保证满足的最低期望是什么?
55)你情愿保证的最具体、最低的保证是什么?
)你情愿保证的最具体、最低的保证是什么?
创建一个独特的定位创建一个独特的定位(卖点)卖点)USPUSP系统系统(游戏:
游戏:
丢球游戏丢球游戏你的卖点是?
)你的卖点是?
)独特卖点独特卖点人无我有人无我有人有我专人有我专人专我精人专我精人精我新人精我新11、故事启发、故事启发格兰仕(奢侈普通)指甲钳(小五金个人护肤品)金嗓子(药品糖品)王老吉(上火怕上火)联邦快递(没错,我们一定送到)22、定位公式:
、定位公式:
11】我的竞争对手做了什么?
我的竞争对手做了什么?
22】然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚至不敢做的事?
然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚至不敢做的事?
33、定位、定位33步曲步曲第1步:
找位满足谁的需要(Who)第2步:
定位满足谁的什么需要(What)第3步:
到位如何满足需要(How)A、品类行业;B、品群客户(高中低)CC、细分市场细分市场SS(最大优)(最大优)WW(最大弱势)(最大弱势)OO(最大机会)(最大机会)TT(最大威胁);(最大威胁);D、竞争对手E、消费者心智你=什么?
如:
汉堡=麦当劳,炸机鸡=肯得基。
44、如何定位?
、如何定位?
11)找出你的产业中那些还未被满足?
)找出你的产业中那些还未被满足?
AA、折扣更多?
、折扣更多?
BB、提供更多方便(位置、快速、品权)、提供更多方便(位置、快速、品权)CC、质量服务更好?
、质量服务更好?
DD、更多更长的购买保证?
、更多更长的购买保证?
EE、渠道更广?
款式更多?
材质更好?
、渠道更广?
款式更多?
材质更好?
包装更新?
广告独特?
标题新颖?
包装更新?
广告独特?
标题新颖?
话术吸引力?
邮件独到?
创意更棒?
话术吸引力?
邮件独到?
创意更棒?
见证更有力?
梦想更大?
奖励更多?
方法更好?
见证更有力?
梦想更大?
奖励更多?
方法更好?
*引爆独特卖点应注意的引爆独特卖点应注意的77大关键:
大关键:
11)不断的加强)不断的加强疯狂告诉顾客你商品对他们好处疯狂告诉顾客你商品对他们好处和利和利益益22)找到你的支点找到你的支点你不可能讨好每一个人的心你不可能讨好每一个人的心(高端顾客(高端顾客求品位;求品位;中端顾客中端顾客求发展:
求发展:
低端顾客低端顾客求价格)求价格)重要的是明确满足那部分顾客重要的是明确满足那部分顾客33)不要采取一个无法实行的卖点不要采取一个无法实行的卖点44)随着市场的变化而变化随着市场的变化而变化55)疯狂推广你的独特卖点疯狂推广你的独特卖点使用电话、短信、邮件、会议、使用电话、短信、邮件、会议、广广告、告、66)独特卖点要融入在每一个环节中,以便让顾客帮你推广独特卖点要融入在每一个环节中,以便让顾客帮你推广77)从你的独特卖点开始从你的独特卖点开始“引爆市场引爆市场”1)档次定位中档面“康师傅”低档面“福满多”。
2)USP定位根据品牌向消费者提供利益定位,而这一利益点是其他品牌无法提供或者没有诉求过的,因此是独一无二的。
宝马宝马“驾驶的乐趣”富豪富豪“耐久安全”奔驰奔驰:
“高贵、王者、显赫、至尊”3)形状定位根据品牌的形式、形态定位,这可以是产品的全部,也可以是产品的一部分。
白加黑治疗感冒,黑白分明44)客户定位)客户定位按产品与某类客户的生活形态和生活按产品与某类客户的生活形态和生活方式的关联作为定位。
方式的关联作为定位。
宾利宾利伯爵表:
世界上最贵的表伯爵表:
世界上最贵的表55)类别定位)类别定位在消费者心目中造成在消费者心目中造成该品牌等同于某类产品的印象,在其有了某该品牌等同于某类产品的印象,在其有了某种特定需求时就会联想到该品牌。
种特定需求时就会联想到该品牌。
七喜汽水七喜汽水非可乐非可乐王老吉王老吉预防上火饮料预防上火饮料66)情感定位)情感定位运用产品直接或间接地冲击运用产品直接或间接地冲击消费者的情感体验而进行定位。
消费者的情感体验而进行定位。
雀巢咖啡雀巢咖啡一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们,这一极具感鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们,这一极具感染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户,令人染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户,令人倍感温馨!
倍感温馨!
77)比附定位)比附定位比附定位是以竞争者品牌为参照物而比附定位是以竞争者品牌为参照物而定位。
定位。
蒙牛蒙牛做内蒙古第二品牌做内蒙古第二品牌88)情景定位)情景定位即是将品牌与一定环境而定位即是将品牌与一定环境而定位华美消化饼华美消化饼牛奶搭档牛奶搭档“八点以后八点以后”巧克力巧克力适合八点以后吃的甜点适合八点以后吃的甜点9)文化定位将某种文化内涵注入品牌之中独具特色。
红豆集团:
红豆集团:
红豆生南国,春来发几枝?
愿君我采撷,此物最相思。
孔府家酒:
孔府家酒:
让人想家10)附加定位通过加强服务、提供公共工程等树立和强化品牌形象.三、先测试,后推广策略三、先测试,后推广策略1、故事启发:
蒙牛崛起(深圳北京全国)脑白金(江阴全国)改革开放(沿海内地)年轻人谈恋爱22、测试类别:
、测试类别:
标准测试一大市场为主控制测试以一个商场为主模拟测试以商场中一个购物区为主33、测试的常用方式:
、测试的常用方式:
1)电话更快、便宜、咨询多2)电子邮件成本低,速度快;效果欠佳3)信函相同标题不同内容;不同内容相同标题测试订购办法;附注小册子测试不同组合.4)短信短信之后立刻在15分钟后电话跟进5)市场调查找对对象作好问卷个人形象6)永远进一步测试!
44、常用的测试方法:
、常用的测试方法:
1)不同的行销方法用不同的代号2)记下潜在顾客在那里听来的咨询3)每一个广告准备不同的电话号码4)测试不同的组合,并注明顾客来索取优惠和价格的原由5)指定专业小组记录回应顾客的详细档案55、测试范畴、测试范畴折扣更多?
提供更多方便(位置、快速、品权)质量服务更好?
更多更长的购买保证?
渠道更广?
款式更多?
材质更好?
包装更新?
广告独特?
标题新颖?
话术吸引力?
邮件独到?
创意更棒?
见证更有力?
梦想更大?
奖励更多?
方法更好?
标题、广告、质量、款式、包装等更棒?
。
11、故事启发:
、故事启发:
1)张瑞敏砸冰箱启发2)犹太人卖玻璃启发3)年年红红木家具启发4)AMADA敲自己门启发5)个人在学校崛起故事6)沃尔玛便宜、肯得基炸基。
22、如何建立好口碑:
、如何建立好口碑:
1)让自己有别人为你口碑行销的资本?
2)让别人知道你的特长3)愿意无私奉献你的所得所有所知4)找对人有正面影响力的人5)自己随时宣传6)主动要求别人也宣传33、为何要进行口碑宣传?
、为何要进行口碑宣传?
1)顾客有功能、金钱、心理的风险2)顾客有从众心理3)顾客喜欢找证明4)顾客相信权威六、以物易物策略六、以物易物策略11、故事启发:
故事启发:
1)早期社会牛羊种子等的互换2)小时看病用鸡蛋互换看病费用3)亚伯拉罕课程换办公用具、家具等4)个人用课程置换结婚照启发5)公司6天千人演讲会用门票置换传媒、短信等22、成功易物的三大黄金问句、成功易物的三大黄金问句:
1)我有什么可以互换?
2)我渴望交易什么?
3)我可以合作的对象是谁?
33、物策略技巧:
、物策略技巧:
技巧一、一对一技巧二、三角交易技巧三、成为中间人1)接触各行业人,问是否愿意以自己产品交易所东西2)告诉对方你可以用低价和优惠价买到所需3)确定好佣金比例和支付方式七七不用钱就可赚大钱的不用钱就可赚大钱的“三角交易三角交易”策略策略广告公司广告公司房产公司房产公司餐饮公司餐饮公司举例;你渴望拥有任何东西皆能通过第三方获得.*宾主两益策略:
宾主两益策略:
宾和你不一样的公司或相同的公司主自己的公司宾主策略宾主策略我把自己的咨询或客户提供给对方;对方也把他的咨询和客户提供给我#如何更好的说服对方与你合作?
如何更好的说服对方与你合作?
1)为对方带来价值和利润2)双方的产品和服务互不具有竞争性3)对方不费吹灰之力就可以帮你达成目标4)对你卖出的产品和服务提供保证5)如果出现意外,承诺100%负责八、借道销售策略八、借道销售策略11、故事启发:
、故事启发:
比尔盖茨借助INTER启发“体软”借助健身房高端人群崛起突出不仅补“口渴”,更要补“体渴”。
“迅雷”下载工具借助盛大及全国各大网络公司成为行业领先品牌。
九、引进新产品和服务赚大钱策略九、引进新产品和服务赚大钱策略11、故事启发:
、故事启发:
春秋航空公司在飞机上卖时尚包、折价卷等启发十足连锁超市在小区门口开放24小时通宵服务启发麦当劳和肯德基根据顾客的需求,提供专业的外卖服务队伍十、一个中心、两个基本点
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- 亿万富翁 秘密 行销