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多种开盘销售方式比较表
销售
基本作法
储备方式
适用条件
注意事项
摇号
开盘现场通过公开摇号(抽签)确定客户购房顺序,按顺序让客户进场选房。
不排序认筹
比较适用于认筹客户数量较多的情况,客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5
避免过多客户不到场而出现冷场的局面;
注意整个操作的公正性与透明度。
分组
将认筹客户预先分组,每组控制在8-12人,开盘现场通过公开摇号(抽签)确定各组别入场的先后顺序,同组内客户按交筹的先后顺序选房。
适宜客户诚意度非常高;
供应需求数量都很大。
注意整个操作过程的公正性与透明度;
要清楚告知客户选房的具体流程。
排队
(按到场顺序选房)
预先告知客户开始选房的具体时间,按客户到场的先后顺序进行选房。
忠诚客户较多,容易在卖场形成人龙;
客户心理不抵触此类方式;
由于客户比较辛苦,在观望市场及高端项目要慎用.
对外说法要明确是客户自愿行为,我方之前没有预计到;
注意在现场为客户提供便利服务,避免客户出现抱怨,相互之间发生纠纷。
按认筹顺序选房
在规定的开盘时间内,按客户认购筹码的先后顺序进行选房。
排序不选房认筹
客户比较理性;
认筹客户数量≤推盘数量.
注意通过房源推介鼓励后期客户交筹;
注意开盘现场的气氛营造,刺激客户集中成交。
按筹码对应房号认购(一对一)
客户认购的筹码与推出房源一一对应,开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。
排序选房认筹
(一对一)
需求<供应
高端市场较适合
与客户的沟通置关重要,要保证客户对房源信息的充分消化;
由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段,要保证认筹单位的高成交率;
开盘单位定价要与客户需求比较吻合,避免客户流失。
按筹码对应房号认购(多对一)
开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码(控制在5个以内)相对应,开盘时根据抽签确定客户购房顺序,客户只能选购筹码所对应的房号。
(多对一)
客户对房源品质有较高要求,需要进行房源推介,适当分流;
对客户需求判断没有充分把握,需要保证推出房源的高成交率;
需求>供应
与客户沟通,保证客户对房源信息充分消化;
有意向认筹,尽快成交,开盘集中签约
客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位,在取得销售许可后尽快分别成交,开盘时集中签约。
(松散)
需求≤供应
客户认购筹码与意向单位对应,没有强制性,一个筹码可能对应1~3个意向单位;
尽快分别成交主要防止客户出现流失,减少不必要的集中储客时间;
开盘集中签约形式非常重要,关键要提升人气,扩大影响力。
注:
在摇号选房、分组摇号选房、按认筹顺序选房及按筹码对应房号选房(多对一)的销售方式中,为了有效的避免由于客户未到场而造成的现场跳空现象,从而影响现场客户的购房信心,一般会安排到场客户预先进行换筹,在对有效客户进行梳理后,再按原定的销售方式进行选房。
一、时间与地点
滨湖中央花园销售中心
2010年3月30日09:
30~12:
00
二、活动宗旨与目的
1、标志滨湖中央花园正式公开发售
2、从内部认购进入到销售阶段,为销售起到推波助澜的作用
3、利用客户和业界对开盘的特别关注为依托,充分营造现场气氛,掀起滨湖中央花园销售高潮,最大限度促进客户成交
4、通过客户的口碑效应迅速树立和传播楼盘形象,加深老客户对滨湖中央花园的美好印象,为客户营销打下基础
三、活动主要内容
3.1开盘仪式
3.1.1领导讲话
邀请投资商的领导讲话,以项目开发理念、设计思想、销售信息等为主
3.1.2公开发售剪彩仪式
常规的剪彩仪式,根据领导人数设置相应花球,主要领导宣布怡翠玫瑰正式公开发售,其他剪彩嘉宾同时落剪,此时电动礼炮齐发。
3.1.3舞台活动
安排歌舞表演及小提琴演奏,增添活动现场热闹气氛。
3.2准业主置业大抽奖仪式
开盘当日设置抽奖活动,旨在在开盘日制造热烈场面,在滨海造成持续的影响力,通过现场热闹气氛带动新客户成交。
四、人员安排
4.1贵宾名单:
(约30位)
投资组合公司领导:
6位
业内人士:
18位(发展商、中介、设计单位等)
政府相关部门领导:
4.2嘉宾名单(约525位)
媒体记者:
25位
滨海电视台2位、滨海网2位、滨海房产网2位、滨海生活网2位、盐城晚报2位、扬子晚报地方版2位。
当天到场新客户:
预计500位
4.3工作人员(约45位)
主持人:
聘请滨海电视台台知名主持人2名
主办单位:
滨湖富力房产(销售人员以外的工作人员)20人
协办单位:
汉阳公司、广告公司、礼仪人员20人
五、活动详细流程
开始时间
项目
详述
关键事项
9:
迎宾
嘉宾签到,礼仪小姐为嘉宾佩带襟花,派送礼品
礼仪小姐\襟花\签到笔\签到本
10
业主参与抽奖活动
凡是当天到场的准业主都可到签到台侧的抽奖箱领抽奖券,并把抽奖券副券投入抽奖箱,以参与马上进行的舞台抽奖活动。
抽奖箱\抽奖券\礼仪小姐\抽奖奖品展示
45
醒狮表演
在有大部份嘉宾已到场的情况下,安排醒狮表演
狮队道具\醒狮
10:
主持人串词
介绍活动内容及到场嘉宾领导
司仪2名
05
开发商领导讲话
领导在礼仪小姐的带领下上台讲话
安排礼仪领队
15
开售剪彩仪式
主办方提供剪彩嘉宾领导名单与人数\礼炮齐发;
彩球,金色立杆、剪刀、礼仪
20
司仪串词
醒狮离台同时司仪提醒观众,舞台随后将有精彩表演以及抽奖活动。
司仪、特邀嘉宾
22
三等奖抽奖
司仪邀请嘉宾上台抽奖,并公布获奖嘉宾,邀请获奖嘉宾上台领奖。
礼仪引领抽奖与获奖嘉宾上下台
25
文艺表演
文艺团歌舞表演
32
二等奖抽奖
司仪邀请嘉宾上台抽奖,并公布获奖嘉宾,邀请获奖嘉宾上台领奖
35
东北2人转表演
一等奖抽奖
47
小提琴表演
55
特等奖抽奖
11:
司仪告知舞台活动结束
告知未中大奖的嘉宾去签到处领取纪念奖品.
六、宣传推广配合
开盘前期的宣传推广详见3月份工作计划
七、物料准备
项目
物料名称
详细描述
数量
单位
现场
氛围
布置
彩旗
沿街摆放
400
支
空飘
销售中心前
个
拱门
1
座
休息坐椅
贵宾\嘉宾用
200
张
贵宾区
摆放有台布礼仪桌、台花、矿泉水及座椅
套
红地毯
售楼处前
—
X架
各区域指示及抽奖规则
6
礼炮
16
响
庆典花篮
若干
奖品区护栏
四柱
嘉宾
接待
签到桌
含红布
2
礼仪小姐
2人负责签到、10人负责剪彩、抽奖
12
胸花
嘉宾佩戴
50
朵
签到本
嘉宾领导、业主嘉宾、新闻媒体各一本
3
本
签到笔
公开发售剪彩仪式
彩球
待定
剪刀
把
托盘
舞台部分
舞台
舞台背景架
块
背景喷画
音响
节目部分
主持人
滨海电视台主持人
人
小提琴
舞蹈
8
歌手
其它
请柬
嘉宾邀请
抽奖券
正、副券
120
时间安排表
工作内容
完成时间
责任人
开盘活动
确定活动方案
7.1
华鸿达/活动/世联
与活动公司签定合同
开盘现场布置
7.9
活动公司
确定到场嘉宾名单
7.2
华鸿达
售楼处
售楼处内包装及前广场包装全部到位
7.8
华鸿达/活动
灯杆旗+裙楼喷绘
华鸿达/世联
报纸广告
开盘广告设计定稿
6.28
猎鹰/华鸿达/世联
广告刊出
7.6`8
施工现场
场地平整、物品堆放、安全
华鸿达工程部
八、费用预算
费用单价
合计
备注
活动费用(含包装)
63000元/天
63000
舞台、音响、背景板、帐篷、桌椅、舞蹈演员、主持人
拱门空飘等现场布置
2500元/天
2500
派发纪念品
400元/个
80000
400元*200个
活动奖品
价值800~4000元/份
82000
各种奖项合计
餐饮费
盒饭10元/个
1000
盒饭:
100盒/天
不可预见费
4500
233000
附件:
滨湖中央花园开盘抽奖活动方案
活动目的
活动的关键点是利用6月25日到7月10日成交(交纳20000万元)的客户到销售中心参与开盘抽奖与逗留观看舞台SHOW营造销售气氛,同时促进业主尽快交纳首期房款(才可领走奖品)以回笼资金。
一、活动内容
2005年7月10日怡翠玫瑰园业主幸运大抽奖
二、抽奖资格
2005年6月25日至2005年7月10日上午10:
30前购房(交纳正定或认购金20000元)的客户参加抽奖
抽奖资格确认:
一套住宅对应一个抽奖资格;
一个商铺对应一个抽奖资格;
汽车位与摩托车位暂不参与抽奖
三、奖品设置
1、根据销售目标及前期已成交量,预计约200批客户参加抽奖。
2、奖品设置原则:
实物、大件,国产品牌大家电,中奖数量总共59个。
抽奖奖品及价格如下:
奖项
奖品
成本(元)
市场价(元)
总价(元)
特等奖
液晶电视
4000
12000
一等奖
柜机空调或电视
3000
3500
18000
二等奖
洗衣机或冰箱
2000
20000
三等奖
微波炉或消毒碗柜
800
40
32000
四等奖
精美电话机
600
16.2万
奖品领取资格:
2005年7月10上午10:
30前已缴交首期的客户;
对于已交纳认购金,未交纳首期的客户,5~8#楼的客户保留其领取奖品的资格到2005年7月31日,12~18#楼的客户保留其领取奖品的资格到2005年9月15日;
已交纳20000元诚意金中途退定的客户,则其领奖资格自动失效。
四、抽奖活动准备工作安排:
时间
工作事项
负责人
7.4-7.9
通知客户,告知抽奖事宜
现场售楼员
奖品确定与购买奖品
7.5
提供抽奖流程文案
7.6-7.8
设计并制作喷绘
现场安装X架、喷绘贴到架上
7.9下午
跟进与督促现场物料、人员准备到位
主持人与世联项目组人员熟悉场地与抽奖流程
相关工作人员
五、抽奖流程
1、通知:
销售代表通知客户开盘当日到现场签到;
提前在售楼处现场张贴公示抽奖流程;
2、抽奖流程:
2.1、凡在2005年6月25日至2005年7月9日期间购房(落正定)的客户均可参加本次抽奖活动;
2.2、业主于抽奖当日到现场签到(业主需出示身份证验明身份,核对买房总表)
抽奖前主持人需详细说明抽奖要求,然后由主持人抽出第一个中奖者,接着由该中奖者抽出下一位中奖的业主,依次抽出各个奖项;
2.3、抽奖须知
所有已交纳20000元认购金的客户均可持本奖券参与抽奖;
请业主在奖券正副券上同时填写姓名、认购房号及身份证号码,将副券撕下投入抽奖箱,正券由业主保存;
业主中奖后凭本人身份证及奖券正联领取奖品,兑奖后发展商将奖券收回并作废;
奖券不得涂改,否则视为无效;
当天成交的客户在抽奖未结束前也可参加抽奖;
未能及时到场或不能到场的客户,可以发出委托书,委托亲友代为抽取奖品。
抽中获奖客户如当时不在售楼处现场视为自动放弃,重新抽取下一位中奖客户。
本次活动最终解释权归佛山市华鸿达投资有限公司所有。
1.拍卖流程
1、开盘认购标准流程
客户进场(流程图、指示牌、置业顾问介绍购房事项)——确认客户竞标资格——竞标——填写认购书——(客户确认、签字)——收回《保证金协议》——业务员将认购书交回控台,由控台确认——至财务部办理缴钱手续——业务员把收据和认购书客户联交给客户,公司联交至控台——恭送客户——客户成交资料录入销售系统
客户正式认购流程
1、2009年X月X日上午9点正式开始拍卖认购,所有客户集中在XX现场会所四楼(地点暂定),由现场业务人员巩固性介绍项目基本情况。
2、前期正式预约客户必须出示《保证金协议》等相关协议方可进行认购。
3、置业顾问事先与客户充分沟通,并于当日在销售大厅内准备好相关资料,以最短时间明确客户之认购流程。
4、置业顾问针对客户需求预先做好客户购买信息,由专案经理处发放认购书,销控人员处做好登记,拍卖后对客户明确当日销售价格。
针对当日没有进拍卖现场的新客户,业务员做好服务工作,安抚好客户的情绪,发放小礼品和进行散客的抽奖活动。
5、销控人员在接到选房单后,现场恭喜客户选到理想商铺。
6、置业顾问在销控人员恭喜客户后带领客户到财务处交款并提交财务联、将客户联交客户,公司联返回控台。
7、置业顾问在将客户所有的事务办理完毕后,将客户送至大门口并办理下一组客户。
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