享受拒绝.ppt
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- 上传时间:2022-10-28
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享受拒绝享受拒绝曹恒山曹恒山(著)(著)黄乐斌黄乐斌(制)(制)刚开始的时候我是踌躇满志的,可能是所刚开始的时候我是踌躇满志的,可能是所谓的初生牛犊不怕虎吧,以为销售很简单,谓的初生牛犊不怕虎吧,以为销售很简单,只要敢走出去,多去和客户沟通就行了。
只要敢走出去,多去和客户沟通就行了。
但是经过连续几次被客户拒绝之后,信心就但是经过连续几次被客户拒绝之后,信心就越来越少了,也就开始害怕去见陌生客户了。
越来越少了,也就开始害怕去见陌生客户了。
现在的最大问题就在这里:
害怕见客户。
现在的最大问题就在这里:
害怕见客户。
怕被客户拒绝的原因怕被客户拒绝的原因n对成功的企图心不够强烈(没有把自己的梦想和现实工作进行合理的连结,缺乏动力去驱使自己不停地拜访客户)n对自己没有信心n比较害羞n对被拒绝的后果没有良好的心态去承受n总觉得我们是去赚客户口钱,潜意识里会产生抗拒,抵制自己继续去拜访客户第一课第一课n树立明确的目标:
可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。
n拥有强烈的自信心n为拜访客户多做准备n越是不敢做,越是要做n拥有良好的心态成功就是通过努力,实现预成功就是通过努力,实现预先设定的有意义的目标先设定的有意义的目标成功要有明确的目标以及强成功要有明确的目标以及强烈的动机(企图心)烈的动机(企图心)目标的五个特性:
目标的五个特性:
可行性、挑可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性战性、明确性、可比性、时限性要想突破自己对销售的恐惧,不再害怕见客户,首先要拟定自己的人生目标以及工作目标,这样工作起来才会更有方向感,才会更有动力,才会不怕困难、勇往直前!
有了明确的目标之后,做起事来果然比以前有冲劲,只要坚持,一切都会好起来第一堂课第一堂课End本来谈好的单子,才经过一个本来谈好的单子,才经过一个晚上就不明不白地飞了晚上就不明不白地飞了每天拜访客户数每天拜访客户数=全年业绩全年业绩单笔业绩单笔业绩10365(10指:
指:
拜访客户拜访客户10位以上才会成交一笔)位以上才会成交一笔)从上面的公式可以算出,你每天的计划量是多少,所以当你以后徘徊在客户门前不敢进去,或者说为自己找借口不愿意去拨打下一个销售电话时,请你检讨一下当天的拜访任务完成了没有,如果没有就继续你的拜访任务,没有任何借口,没有任何理由,因为你不完成今天的任务,就无法完成你为自己所设定的目标!
如果你仍然用过去的方法做事,如果你仍然用过去的方法做事,那得到的结果和过去是一样的。
那得到的结果和过去是一样的。
n你对你的过去满意吗?
n你想要有所改变,想要成功吗?
n你学习是为了什么?
n增加了知识你就会成功了吗?
如果知识仍然留在脑海里它会对你有帮助吗?
你如果只是学,而不去用新的方法替换旧方法的话,那你做事的结果不还是和过去一样吗?
学习是为了改变自己原来不正确的学习是为了改变自己原来不正确的做事方法,或者错误的观念!
学习做事方法,或者错误的观念!
学习就是为了改变!
就是为了改变!
如果我不愿意去改变,不愿意去做我如果我不愿意去改变,不愿意去做我之前不敢做的事的话,学了也等于是之前不敢做的事的话,学了也等于是白学!
还是不会有长进!
白学!
还是不会有长进!
毅然斩断自己的退路,让自己置身于命运的悬崖绝壁之上。
正是面临这种没有退的境地,才迫使我们义无反顾,奋勇向前,不断超越自我,从生活中争得属于自己的位置。
给自己一面悬崖,斩断自己的给自己一面悬崖,斩断自己的退路,只有向前!
向前!
退路,只有向前!
向前!
心存疑惑,就会失败;相信心存疑惑,就会失败;相信胜利,必定成功。
胜利,必定成功。
(相信自己能移山的人,会成就事业;(相信自己能移山的人,会成就事业;认为自己无能的人,一辈子一事无成)认为自己无能的人,一辈子一事无成)十一个一点点十一个一点点n把头抬起来一点点(抬头挺胸)n嘴角上扬一点点(平时经常保持微笑)n开会时坐前面一点点n走路快一点点(能增强自信感)n穿衣服特别一点点n沟通时多注视对方一点点(小三角区)n说话声音响亮一点点(显得自信,有迫力)n做正确的演练多一点点(熟能生巧,重复得多了也就胸有成竹了)n多相信你的产品一点点(客户永远不会比你更相信你的产品)n表现得更放松一点点(镇定自若,自信稳重)n多准备一点点世界上最迷人的笑容是世界上最迷人的笑容是婴儿的笑婴儿的笑微笑的妙用微笑的妙用n微笑可以祛除胆怯紧张n微笑可以更容易让客户喜欢你,愿意接近你n微笑可以让对方放松警惕n微笑可以减少被拒绝的几率n微笑可以接近彼此的距离习惯用微笑和陌生人习惯用微笑和陌生人打招呼打招呼成功者必定抢着做:
别人不愿成功者必定抢着做:
别人不愿做、做不到和不敢做的事做、做不到和不敢做的事沟通时沟通时当我们离客户的距离在5米以外时,我们要注视的位置就是大三角的当中的那个点,差不多在嘴巴这个部位;而当相互距离比较近时,我们看的位置就是“小三角”的当中部分了,也就是鼻尖的这个位置。
说话沟通时,要把身体朝向对方,不要侧着身体扭着头!
懂得察言观色,寻找对方可赞美之处。
对于从事销售工作的人来说,平时要做一个有心人,多掌握一些知识,不需要你有多博学,但是样样都懂一点,这样与客户交流起来就有更多的共同语言了,包括赞美也就比较能赞美到“点”上了。
也就是我们要多多杂学。
准客户的三要素:
准客户的三要素:
需求、购买力、拍板权需求、购买力、拍板权成功成功=正确的方法正确的方法+反复的练习反复的练习(成功无非就是将简单的事情重复做(成功无非就是将简单的事情重复做而已,但坚持到最后的,毕竟是少数,而已,但坚持到最后的,毕竟是少数,成功在于重复,在于坚持,当别人放成功在于重复,在于坚持,当别人放弃时,你还在坚持)弃时,你还在坚持)机会只留给有准备的人,机会只留给有准备的人,你准备好了吗?
你准备好了吗?
(当一个机会来临时,可能由于你没当一个机会来临时,可能由于你没有做好准备,机会就与你擦肩而过了)有做好准备,机会就与你擦肩而过了)为拜访客户多做准备为拜访客户多做准备失败不是成功之母,只有失失败不是成功之母,只有失败之后检讨,才会成功。
败之后检讨,才会成功。
开始工作之前六准备开始工作之前六准备n四个分析(SWTO)n客户目标的选择n“销售四宝”的准备n自身礼仪的准备n客户资料的准备n心态的准备四个分析四个分析n自我分析(包括产品、公司和本我的分析)n行业分析(这个行业的基本情况,有哪些缺陷以及发展的趋势)n竞争对手分析n客户分析(了解客户是什么层面的,基本情况,特殊爱好)SWTO分析法分析法nStrength(优势)nWeakness(劣势)nThreats(威胁)nOpportunity(机会)可以清晰地看到产品的优劣势,从而早做应对,揣摩客户可能会问什么,我们应该怎样回答,运筹帷幄。
同时也可以看出我们的目标人群,有针对性地投入,提高效率。
销售四宝销售四宝n名片(拓宽人际交往圈,推销自我)n产品资料(图片信息、客户留下的见证话语、媒体的一些正面报道)n笔记本(随时做笔记,给人留下受尊重的印象)n签约工具,包括合同、定金收据等与签约有关的一切资料。
*镜子和书穿衣服的原则:
穿衣服的原则:
穿得更像你的客户穿得更像你的客户(穿的衣服不一定非要西装革履,关(穿的衣服不一定非要西装革履,关键要看我去拜访的客户他喜欢穿什么)键要看我去拜访的客户他喜欢穿什么)客户资料的准备客户资料的准备世界第一人际交往大师、麦凯信封公司的董事长、全球五大演说家之一的哈维麦凯先生提出了一个著名的麦凯66,就是66个客户档案的问题。
他强调,在拜访客户之前,必须对客户做充分的了解,要根据这66个问题去认真填写,不知道的要尽全力去得到。
麦凯66表格日期_最新修定时间_填表人_客户1姓名_昵称(小名)_2职称_3公司名称地址3住址_4电话(公)_(宅)_5出生年月日_出生地_籍贯_6身高_体重_身体五官特征_(如秃头、关节炎、严重背部问题等)_教育背景7高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_8大学时代得奖纪录_研究所_9大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_10课外活动、社团_11如果客户未上过大学,他是否在意学位_其他教育背景_12兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_家庭13婚姻状况_配偶姓名_14配偶教育程度_15配偶兴趣/活动/社团_16婚纪念日_17子女姓名、年龄_是否有抚养权_18子女教育_19子女喜好_业务背景资料20客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_21在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_22在办公室有何“地位”象征_23参与的职业及贸易团体_所任职位_24是否聘顾问_25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26关系是否良好_原因_27本公司其他人员对本客户的了解_28何种联系_关系性质_29客户对自己公司的态度_30本客户长期事业目标为何_31短期事业目标为何_32客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33客户多思考现在或将来_为什么_特殊兴趣34客户所属私人俱乐部_35参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36是否热衷社区活动_如何参与_37宗教信仰_是否热衷_38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)_39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)_生活方式40病历(目前健康状况)_41饮酒习惯_所嗜酒类与份量_42如果不嗜酒,是否反对别人喝酒_43是否吸烟_若否,是否反对别人吸烟_44最偏好的午餐地点_晚餐地点_45最偏好的菜式_46是否反对别人请客_47嗜好与娱乐_喜读什么书_48喜欢的度假方式_49喜欢观赏的运动_50车子厂牌_51喜欢的话题_52喜欢引起什么人注意_53喜欢被这些人如何重视_54你会用什么来形容本客户_55客户自认最得意的成就_56你认为客户长期个人目标为何_57你认为客户眼前个人目标为何_客户和你58与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何_59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话,是什么_60客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_61客户是否特别在意别人的意见_62或非常以自我为中心_是否道德感很强_63在客户眼中最关键的问题有哪些_64客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_没有搞不定的客户,没有搞不定的客户,只有你对他不够了解。
只有你对他不够了解。
(了解客户,才能赢得订单)(了解客户,才能赢得订单)思索客户可能问我们的十个思索客户可能问我们的十个问题,做到胸有成竹问题,做到胸有成竹第二堂课第二堂课End面对突发的意外,例如产品涨价,本来谈好的单子又飞了。
我们要怪谁呢,怪公司,早不涨晚不涨,偏在这个节骨眼上涨,还是我们无法改变别人,无法改变环我们无法改变别人,无法改变环境,唯一可以改变的只有自己。
境,唯一可以改变的只有自己。
你无法改变天气,但是你可以改变自己的心情;你无法改变气温,但是你可以改变自己的穿着。
当你遇到的问题已经存在,你却无法去改变它时,那么你就只能改变自己去适应它了,正所谓“适者生存”。
我们无法去改变别人,只能改变自己去适应环境。
光是抱怨是没有用的,公司也不会因为我的抱怨而改变主意,客户也不会由于我的抱怨而重新购买。
而且涨价也不是只有我们一家,全国的同行都在涨,问题应该还是出在我自己身上。
其实你的客户由于我们的产品涨价而全部不要了,反过来也说明他们的购买动机并不强。
一般来说,客户购买是买涨不买跌的,就像是买股票一样,所以如果他们购买意愿很强烈的话,他们是不会因为我们的涨价而放弃购买的。
很可能即使我们不涨价,最终有部分客户还是会放弃购买的,我们的涨价对他来说可能只是一个借口所以要找出客户真正拒绝的原因,才能把他们重新争取回来,千万不能放弃,否则
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