产品营销技巧(以基金定投为例).ppt

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夯实客户基础夯实客户基础提升基金业绩提升基金业绩以客户为中心的战略战术以客户为中心的战略战术以客户为中心的战略战术以客户为中心的战略战术有一种产品，2012年全国共销售2615多亿元，让它的客户亏了650多亿元，也就是说回报率为-30%（年年如此），但是年销售额增长率达33%请问这是什么产品？

引言引言搜狐网：

2012年全国彩票总销量2615.22亿元，同比涨幅18%。

中国彩票25年（1987-2011）累计销售10957亿，共筹集公益金3433亿。

引言引言控制客户预期金额小周期短引言引言？

现状现状客户:

谈基色变银行：

任务越来越重，客户越来越少基金：

靠天吃饭、霸王硬上弓症结在哪里？

症结在哪里？

急功近利！

有什么样的银行就有什么样的客户！

谁是股神？

谁有绝招？

战略战略基金难卖基金难卖一个战略问题：

是基金难卖？

还是大额偏股型基金难卖？

货币型基金货币型基金&债券型基金债券型基金基金定投基金定投时间时间投资金额投资金额基金单价基金单价购买份额购买份额1月1001.001002月1000.801253月1000.50200合计合计3300000.7060.706425425基金定投基金定投基金定投基金定投嘉实300中国规模最大的开放式基金（超过300亿），最早的指数型基金，最受欢迎的基金（超过150万人持有）易方达深100ETF成长性较好战术战术战术战术陆游：

“汝果欲学诗，功夫在诗外！

”销售基金帮助客户个金条线产品分类投资经验投资经验投资目标投资目标投资年限投资年限风险承受能力风险承受能力现金流量现金流量KYCKYC关于投资方面的问题关于客户个人情况的问题资产主要来源从事行业年收入（包括非薪资收入在内）每月可储存金额占月收入之百分比居住或经常往来居住或往来的国家战术战术KYC战术战术人性人性恐惧贪婪无知懒惰战术战术MAN客客户三要素三要素-MAN需求需求Need决定决定权Authority购买力力Money战术战术SPIN1、状况、状况性性问题（Situation）2、问题性性问题（Problem）3、暗示性暗示性问题（Implication）4、解决性解决性问题（Need-Payoff）SPIN技巧1.1.状况性问题状况性问题（Situation）（Situation）状况性提问示例：

您平常都做哪些投资？

您有买过黄金/基金/理财产品吗？

您这些钱是将来给小孩上学用吗？

定义：

了解客户现况、背景的发问目的：

1.搜集客户信息2.设定与客户对话方向3.找寻提问进一步问题的机会2.2.问题性问题问题性问题（Problem）（Problem）问题性提问示例：

您对目前投资的报酬率满意吗？

您会不会觉得目前定存的利率太低？

现在的服务您还满意吗？

定义：

针对客户对现况的困难及不满提出问题目的：

1.发掘客户隐藏性需求2.引发客户正视困难的存在3.展现专员对客户问题的了解3.3.暗示性问题暗示性问题（Implication）（Implication）暗示性提问示例：

目前投资的收益率，会不会影响你的购房计划？

目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？

定义：

有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题目的：

1.加深问题对客户造成的困扰2.营造专员对客户问题的关切4.4.解决性问题解决性问题（Need-Payoff）（Need-Payoff）解决性提问示例：

一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？

一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？

定义：

让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的：

1.将客户的隐藏性需求转为明确性需求2.创造客户自我承诺的过程3.将客户的负面痛苦转为正面希望证据：

对于优点和利益的证明利益：

对客户的好处优点：

比较特点：

是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）把产品的特点转化为客户利益把产品的特点转化为客户利益战术战术FABE什么是基金定投什么是基金定投l在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购某支基金产品的业务l基金定投的优点平均成本、分散风险定期投资，积少成多复利效果，长期可观自动扣款，手续简单25l基金定投目标客户月光族领固定薪水的上班族在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的不喜欢承担过大投资风险者l让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合26语言要清晰要避免用客户听不懂的专业语言介绍基金基金诊断、基金比断、基金比较11、语言介绍的注意点语言介绍的注意点22、增强语言说服力的方法增强语言说服力的方法讲故事用数字强调引证形象描绘战术战术促成促成2000年前，汉朝人某甲在银行存1元钱，年复息1%，请问现在本息共多少元？

439，286，205战术战术促成促成这个人有没有赚到钱？

这个人有没有赚到钱？

312每个点都买入300元，赚到钱了么？

他怎么赚到钱？

他怎么赚到钱？

期数投资额基金净值购买的份额累计份额累计资产11300300331001001001003003002230030011300300400400400400333003003310010050050015001500443003001130030080080080080055300300331001009009002700270066300300113003001200120012001200赎回时赎回时221200120024002400总投资为总投资为18001800，到，到22元净值时赎回，收益率为（元净值时赎回，收益率为（2400-18002400-1800）/1800=33.33%/1800=33.33%投资通膨率inflationrate5%保险存款依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。

六个月的家庭总开销，紧急备用金。

目前年利率低于3%并非所有的投资都是高风险，但是投机绝对是风险。

所以投资和投机，其中的风险是不能相提并论的。

帆船理论财富人生战术战术促成促成战术战术关系管理关系管理新浪微博异动提醒（诊断管理）定期诊断（基金诊断）义诊活动其他方式心动不如行动心动不如行动折页轰炸调整座椅大堂经理、柜员见人就递折页推货币型、债券型基金给客户演示最近一年嘉实300PK中银增利给客户发短信（通货膨胀）彩印诊断报告，放填单台电话邀约建立档案求助玖富