高水平的经营管理总结报告Word下载.docx
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外贸
小计
其中300万元以上重大客户项目为:
客户名称
截止11月25日已签订金额
有限公司
合计
上述大客户合同金额合计NN亿元,占经营部总合同额的NN%。
1.1重点项目说明:
1.1.1、AA项目
AA方面,自年初起,项目因交期不满足,以及连带发生的质量水平下降的情况。
由于上半年拖欠情况持续恶化,我公司业务额流失估计近NN万元。
目前项目关键仍集中在尽快扭转交付局面,稳定业务关系后,再争取后续订单。
目前延期情况仍然存在,但呈逐步好转的态势。
截止11月30日,到期未交货产品总计MM件,其中MM件,MM件,KK件等,涉及金额PP万。
AA方面,AA今年采购量远低于年初预计值,9月初访问SS期间,SS采购给出的最新全年采购预计值为LL万至JJ万,目前已下订单OO万左右。
因大面积的、连续不断的质量投诉,项目目前基本处于停滞状态,无论经营开发工作或回款工作,都存在极大困难。
尽管前期通过努力,已在7月以来回款LL万余元,但是目前的僵局使后续KK万欠款的清欠无法实现。
1.1.2、GG项目
通过积极促进库存订单,开发新系列产品的方式,今年GG外贸订单签订情况较去年有所改善。
2013年GG项目截止到11月25日,合作数量为CC家,已签订合同金额约合VV万人民币,已超出2012年全年合同额(KK万),其中涨幅明显。
目前制约GG项目正常进展的最大问题,集中于交货期的延迟和产品质量的不稳定。
自下半年来,客户在产品交期及质量问题方面的不满呈现出爆发态势。
从今年年初开始,陆续接到GG工厂,工厂,工厂及GGSS工厂的质量反馈,尤其是GG项目,我公司产品质量问题数量占其所有质量问题的近70%。
这些质量问题在今年持续反复发生,尽管车间也提出了一些整改措施,但效果不明显。
交期方面,从今年8月份至今,发货状况一直不理想,大部分订单晚于承诺的交期。
我公司产品在质量及交期上的表现已经引起了GG高层的重视,10月份GG全球供应链采购总监到访我司,单独提到了这些问题。
希望我们引起重视,尽快改善。
若质量及交期问题一直持续得不到解决,彼此的合作会受到非常大的影响。
1.1.3、WW项目
WW项目2013年度已签订合同为NN万元人民币,主要是WW件及少量结构件。
WW件部分主要涉及的是系列产品,今年所签订的合同大部分来自该型。
今年年底,开发了系列最大的一套型,目前正在进行模具制作及样件的试制。
年中有一近BB万的件询价,但由于目前项目延期,仍处于项目设计阶段,今年下单的可能性不大。
后续会对该项目持续跟踪。
今年,主要就WW结构件市场进行了开发。
7月,收到WW高质产品一结构件样件订单,且已经完成交货。
但是由于车间生产能力及重视程度等原因,很多情况下无法满足客户要求或是成本过高,在报价和接单方面受制约比较严重。
1.1.4、TT
TT科技有限公司为我公司长期客户,双方关系稳定,其对应的的法兰业务,由于对方今年所跟踪的项目延期至年底及明年初,截至目前共签订合同NN万元;
1.1.5、模块项目
通过策划运作,以及积极的分包合作形势,我部门在模块方面取得了一定订单,模块、以等合同累计达NN万元。
1.1.6、国内外TT产品件
、、、、等客户,双方建立了进一步的业务关系,行业涉及石化、电力(火电和核电),产品为多级产品、类产品,合同额达NN万元。
1.2后续新签情况
12月新签计划:
序号
客户
金额
1
AA
2
4
6
2013年12月,经营部预计新签合同MM万元,全年预计新签MM万元,预计完成公司布置的NN万元合同任务量的NN%,
较去年同期相比,同比减少NN万元(2012年截止年底在手合同总计金额为NN万元),同比下降NN%。
1.3未完成新签合原因
a、2013年年初AA将成为新的业务增长点,但在生产过程中因产品大面积延期,开始逐步显露交期不满足,以及连带发生的质量水平下降的情况。
大量订单被迫转移至AA进行采购,我公司业务额流失估计近NN万元。
b、受AA欠货影响,ZZ的样件生产无法安排生产,致使NN万订单,全部撤单。
c、因受AA欠货影响,为了给AA让出产能,产品件近PP万的询价被推掉。
d、SSAA大面积的质量问题,导致OO的订单无法再释放,涉及订单金额NN万元
e、部门经营人员的信息量不广,对市场的需求还不够深入,缺少对新市场探索的精神,关键订单的把握还不够成熟
2、货款回收情况:
2.1概述
截止2013年11月25日,据统计经营部合计回款NN万元,目前应收账款NN万元,较去年同期相比,同比减少NN万元(12年11月25日应收账款NN万元),同比下降NN%,截至目前应收账款较去年消肿。
2013应收账款与2012年应收账款的具体情况比较如下表:
单位:
万元
年度
应收账款
截止2013年11月25日
具备要款条件的
不具备要款条件的
小计
截止2012年11月25日
同比增幅
2.2回款完成情况
7月17日我部门签订的回款军令状中,全年回款目标为:
万元,截至11月25日部门全年回款:
万元,距离全年总目标还差:
万元。
年度目标完成率:
%。
13年12月回款计划万元,全年预计回款万元,全年预计回款完成率%。
具体如下表:
回款金额
日期
1月1日~7月17日
7月18日~11月8日
军令状中回款目标
截止2013年11月25日已回款金额
全年剩余回款目标
已完成回款率
2013年12月回款计划
全年预计回款金额
剩余回款目标
全年预计回款完成率
备注:
a、WW偏离万元。
原计划在7月17日~9月30日预计新签订单万,预计回款万元,但此订单一直未释放,所以此部分目标无法回款
b、原预计的日前可发货,但截至目前,货物还未发完PP万元货款无法回款。
c、SSAA因大面积的、连续不断的质量投诉,项目目前基本处于停滞状态,无论经营开发工作或回款工作,都存在极大困难,使目前SS万欠款的清欠无法实现。
7月17日后每月回款完成情况
预计到款
实际回款
计划内回款
计划外回款
回款率
计划完成率
7月17日之前
7月17日~7月25日
8月份
9月份
10月份
11月份
2.3截至13年年底预计应收账款情况
截止2013年11月25日,据统计经营部目前应收账款万元,11月26日至12月31日预估发货万元,预计回款万元,2013年12月31日的应收账款预计为:
X+D-C=J万元
较去年同期相比,同比减少万元,同比下降%,较去年年底属于消肿,具体如下表:
时间段
截至11月25日的应收账款
11月8日至12月31日预估发货
11月8日至12月31日预计回款
2013年底的预计应收账款
2012年底的应收账款
3.目标成本管理
2013年全年目标成本核算中,经营部按照公司要求,除个别大比例外协项目或特殊意义项目外,能够将所签订合同额的材料成本所占比例控制在%目标范围内,其中客户一般控制在%左右。
4、经营费用的控制
部门内经营费用控制良好,全年经营费用控制PP元以下。
5、其它工作的完成情况
5.1、公司外贸管理工作
在公司未安排外贸专人专岗的情况下,鉴于经营部目前占据了公司进出口总额的绝大部分比例,本部人员积极承担与之相应的新工作、新挑战,完成了大量进出口业务手续办理的工作,与公司财务部门配合,保证了公司外贸进出口业务的正常运转。
同时,在公司国际市场逐步打开的情况下,在其它兄弟部门需要外贸方面支持时,积极给予协助;
配合公司相关部门完成企业的备案、申报,以及其它产业的外贸出口超期核销等工作。
2013年度截止到11月底,办理出口业务共计笔,出口国家涉及、、、、、、等,合计价款约KK万人民币。
5.2、协助兄弟部门签订合同完成情况
协助部签订合同,截止到目前全年协助签订合同项,合同金额万元,的所有检修及新建项目100%中标。
二、对标精益工作情况
今年是我厂精益管理深化年,在公司的大方向的前提下,开展对标精益管理,在工作过程中对标、、发现在工作中诸多不足如:
工作流程不够明确,经营过程的管理还未形成规范,在与车间和其部门沟通过程中出现责任划分不明确,推诿扯皮等现象,基于此我部门在工作中加强精益管理,制定了部门经营队伍的管理和培训方案;
大客户精细化管理实施方案;
工作流程图以及货款回收、开票工作的管理规定和实施办法等方案。
1、部门经营队伍管理和培训
2、制定大客户精细化管理实施方案
3、制定经营部工作流程图
4、货款回收和开票工作的管理规定和实施办法
部门推行对标精益管理后,在回款环节上取得显著效果,月平均回款率NN%。
基于公司目前一手抓业务额,一手抓回款的方针,经营部多次召开回款专项会议,将每笔款项落实到人并明确目标回款时间,每月的5日、15日、25日按节点进行总结汇报,发现偏差后及时纠正弥补;
在重点、大额欠款方面,部门负责人根据情况给予支持。
针对外贸、国内客户不同的付款办理程序,经营部通过认真梳理,制订出两套具有针对性的回款流程图,对经营人员尤其是新进员工起到了良好的指导作用。
2013年度,AA、GG等重点国际客户的回款及时率,达到%以上;
对于国内客户,部门内进行了切实有效的合同签订前风险评估工作,就付款条件针对不同等级客户设定对应的方针原则,通过预付款、带款提货等手段,有效地规避了部分资金信誉欠佳的客户所可能带来的回款风险,从而使经营部国内项目的回款情况,一直保持在健康良好的水平。
三、绩效管理
部门负责人将在每季度末对各项目负责人项目进展情况进行考核,以是否完成项目的年度分季度指标为主;
对进展情况不理想项目进行重点关注,评估后期潜力以及项目负责人工作情况。
部分负责人将在当年年底对各项目负责人项目的当年完成情况进行考核,以是否完成项目的年度指标为主。
给予上述,部门负责人参照公司年已出台的《经营管理办法》对经营人员进行考核。
四、存在的问题及措施
1、产品交付问题
在2013年度的经营工作中,我们感到仍需要生产部门在产品质量和交期方面给予更多支持。
为解决质量问题,经营部人员投入了较多的时间和经历,本年度涉及交期和质量问题处理全员累计出差人次,合计天,产生费用万多元(不包含差旅费)。
同时因质量、交期问题,给回款及后续订单的签订,尤其是新客户的维持和业务深化,带来了一定困难。
2、缺乏技术支持
目前在经营的产品一直没有新研发的产品可推广,原有的产品、产品没有特别突出的竞争优势,缺少相对应的技术支持,车间工艺组则侧重于生产工艺和生产过程的管控,经营过程中的产品的报价核算和技术交流大部分由经营人员独自完成,技术支持相对欠缺,致使我们经营人员,没有办法推销新产品给用户。
五、经营部2014年工作策划
1、部门具体工作目标
(1)全年合同目标签订额亿元
2014年度,为实现公司的十二五计划,基于产业的当前状况及市场环境,公司对经营部下达了亿的年度合同目标。
目前,经营部在手的项目总信息量为亿。
鉴于此,经营部拟从重点项目入手,首先应保证在手项目中可签订合同信息的落实,其次,按经营小组对口各设计院或客户不间断了解新项目,对信息做出补充。
经营部2014年项目信息如表所示,具体重要工作项目报告下文中另行体现。
附表1:
经营部2014年项目信息表
(2)货款回收
针对不同类型客户,签订合同时应保证付款条款安全、稳妥、适当。
国内新客户或资信情况存疑厂家应要求带款提货。
为保证款项的及时返回,部门内货款回收目标及采取措施如下:
部门内回款责任人明确到位,万以上欠款定义为重大欠款,逾期不回者应给出情况说明及清欠措施;
部门内按时回款率力争不低于%,发货后6个月内回款率应不低于%;
部门仍保持每月5号、15号、25号由专人梳理当月回款情况进行小结,并通报部门负责人及各经营组长,以便针对发生的较大回款偏差进行及时纠正。
按公司关于回款的制度进行奖惩管理。
(3)目标成本管理
梳理部门内合同类型,设计目标成本参考范畴;
将部门内所签订合同的目标成本控制在公司规定范围内。
按经营管理部要求,各合同应在下达时及时准确地提交成本核算;
对超出目标控制范围的合同项,应在投标或报价签订前报部门负责人及公司相关部门进行合同评审。
(4)经营费用管理
针对不同,部门内指导性地,将部门内支出的经营费用控制在范围内。
(5)部门建设
队伍建设:
目前,部门内共计人,划分了个经营小组,各小组经常出现人手不足、业务交叉、资源共享等方面的问题,基于此,明年计划调整部门组织结构,初步定划分成内贸和外贸两个经营小组,具体方案还在策划中,这样便于集中管理,避免出现上述的问题。
制度建设:
在已有、、、制度基础上,针对经营部的具体工作、人员情况,进一步优化内部制度,以便更好地规范、指导部门内经营人员日常工作。
具体包含以下制度建设:
部门内回款清欠制度的建设与完善;
部门内经营费用支出制度的建设与完善;
部门报价和成本核算的管理规定的建设和完善;
部门内绩效考核的修正与完善;
(6)部门人员培养
优化部门内部的培训机制。
针对有典型性、示范性的正反面案例,或部门内座谈的方式,根据情况开展部门内的经营经验分享、交流活动。
希望公司出资,鼓励支持专业培训。
希望能从经济政策上鼓励大家参加一些较专业的英语培训,且此点不仅针对经营人员,生产工艺等也涵盖在内。
可有效提高工作效率。
部门内现采取一对一师徒帮带制度,按公司要求签订师徒合同,并在日常相关工作中给予考量、体现;
部门内通过安排新进员工主力担当一般性项目工作,配以师傅指导,使其尽快适应经营工作环境、要求,在实践中快速成长。
二.重要项目目标及经营开发思路
(1)TT产品件市场和渠道
目标:
通过前期开发工作的总结,确认电力、石油化工、三大市场的目标客户,与其维持并深化初步的业务关系,完成双方的业务适应和磨合,在2014年初步形成一批稳定的战略合作客户。
思路:
在2013年业务沟通和部分客户的样件、小批量供货的基础上,对前期工作进行总结,在生产,经营,物流等方面进行整改以满足客户需求,同时通过对现有目标客户的筛选,进一步确认目标客户。
在此基础上,适当发展和淘汰部分客户,使TT产品件市场开发进入良性循环。
为此,经营部将在两方面进行努力:
1.优化关于生产与物流环节的沟通,积极协助和促进解决项目中存在的问题,完成客户审核和样件交货等基础性工作,形成开发一家,稳定一家的良好开发局面;
2.加大与行业内高级技术和商务人员的沟通力度,以获取项目和竞争对手信息,为扩大业务和解决项目问题提供充足的商务和技术支持。
(2)DD市场和渠道
目标:
根据前期调研结果,2014年度将把开发重点放在化工、、、行业等的市场,通过争取合同、建立长期合作关系等手段,提升行业地位、扩大市场占有量。
思路:
重点放在前期已开发市场,扩大行业领域中的应用,争取形成管路集成的形式,让供应零部件的模式升级成供应小的集成系统。
通过完成化工、、、项目,奠定我公司在行业内的优势地位,为后续类似项目招投标以及后续开发同类型客户打好基础。
(3)HH应用
目前我们已经和部联合开发了产品产品,正在等待实验结果,预计在12月初完成,届时希望由公司领导出面,到进行一次大规模的技术交流,产品年需求量为台,以后该市场前景广大,为以后的用产品打下良好基础。
结束语:
以上是经营部2013年度的工作调研报告,有不足之处请各位领导和同志们提出批评。
2013年即将过去,经营部的全体同仁面对新的一载,将继续发扬团结拼搏精神,不断对标其他兄弟单位的成功经验,勇敢接受新的挑战;
针对工作中存在的不足,认真制定2014年工作计划,为我公司总体目标的实现,继续奋进!
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- 水平 经营管理 总结报告