“八大关”业务员训练手册.doc
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“八大关”业务员训练手册.doc
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职场“八大关”
业务员训练手册
第一关:
五讲
一、讲自己:
自我介绍:
您好,王姐。
好久不见,我现在是中国人寿保险公司的服务专员,这是我的名片。
道明来意:
希望这次拜访没有给您带来困扰和不便。
我刚刚加入国寿,也刚进行完新人培训,
作为好朋友,我想第一时间把这个好消息告诉您,并能得到您的支持和指点。
从业经历:
偶然的机会让我有幸接触到了保险这个行业,经过专业的培训和学习,我深深的爱上了这个行业。
从事这个行业能不断提升自我,更重要的是我可以帮助更多人,为他们做风险与财务规划。
服务承诺:
我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务,我一定会尽自己的努力做到最好!
二、讲公司:
您知道我们公司吗?
作为最富盛名的国有大公司,我们的公司实力、历史品牌、服务产品都是业内最好的,在业内号称五最五第一,您听说过吗?
五“最”:
最久:
相知多年、值得托付;最大:
航空母舰、值得放心;最强:
实力雄厚、值得信赖;最全:
网络齐全、值得选择;最高:
品牌价值、值得喜爱。
五“第一”:
第一个三地上市;第一个国有控股;第一个连续13年入选世界500强;第一个(唯一)从业人员超88万;第一个成立(金融行业)慈善基金会
三、讲保险:
其实人这辈子也跟天气一样,有晴天也就有雨天,我们家里都有雨伞,雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞,生活中的灭火器,是我们远行时的备用胎,是我们乘坐飞机时的降落伞,宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用,但在我们碰到人生逆境时,它能为我们雪中送炭,遮风挡雨,排忧解难,避免万劫不复的灾难;顺境时给我们锦上添花,规划未来,拥有更加幸福美好的明天。
其实,每个人都给自己买了高额的保险,只不过区别是当风险发生时是由保险公司承担还是由自己承担。
所以,在现代社会,每个人都需要保险为我们保驾护航、排忧解难,您认为呢?
四、讲所在公司:
机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉等
(根据所在公司撰写)
五、讲所在团队:
团队历史、团队规模、团队荣誉、团队文化等
(根据所在团队撰写)
第二关:
准客户开拓
准客户开拓的步骤:
列出亲缘分类——填充大量名单——进行类型分类——确认准客户30——安排拜访顺序——扩大缘故市场
第三关:
约访
一、缘故客户:
业:
您好,是陈先生吗?
我是小张。
(确认身份)
客户:
哦,你好啊!
业:
您现在方便么?
有个事跟您聊几句?
(是否方便、自我介绍)
客户:
还好,你说。
业:
陈先生,最近我加入了中国人寿成为一名业务经理,我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法,所以这次我特意打给您,想哪天和您见个面,用20分钟的时间和您分享一下这个方法。
约访目的(道明来意)
业:
您看这周三或周四哪天方便呢?
(二择一法确定见面时间及地点)
客户:
哎,小张呐,你是不是要和我讲保险啊?
我已经买过保险了。
(异议处理)
业:
那很好啊,老陈您的保险意识很强嘛,这次我约您出来不是谈您现有的保险,我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的理财方法,只需要20分钟就可以了。
如果有兴趣,我再给您一些资料参考,假如您暂时没这个需要,就当叙叙旧嘛,您看周三或周四哪天有空呢?
确定会面的日期、时间、地点
客户:
那好吧,周三晚上见个面吧。
业:
那就周三晚6点半我到您家里来吧,祝您愉快,再见!
二、转介绍客户:
业:
您好,请问是____吗?
(确认身份)
客户:
哦,我是,你是?
业:
您好,我是中国人寿的_____,您现在接电话方便吧?
(是否方便、自我介绍)
业:
前几天我向您的一位朋友推荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计划。
(约访目的)
您看这周三或周四哪天方便呢?
您看是在您的家里还是在办公室比较方便呢?
(二择一法确定见面时间及地点)
客户:
是我的哪个朋友?
(异议处理)
业:
您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买,而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。
您看,我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣,我再给您一些参考资料,假如您暂时没这个需要,就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力,您看周三或周四哪天有空呢?
结束:
确定会面的日期、时间、地点
客户:
那好吧,那就周三晚上到我家里见个面吧。
业:
好,周三晚6点半我到您家里。
再和您确认下,您家的地址是******,祝您愉快,再见!
三、陌生客户:
业:
您好,是陈先生吗?
(确认身份)
客户:
哦,你是?
业:
您好,我是中国人寿的小张。
(是否方便、自我介绍)
业:
您现在方便么?
有个事跟您聊几句?
客户:
还好,你说。
业:
今年是中国人寿的客户服务年,为了确保每一位新老客户的权益,中国人寿向所有的保险客户提供保单利益升级服务,公司要求每位客服专员为客户提供上门服务。
(服务内容:
保险保全(变更通讯地址、联系方式、变更受益人、领取生存金等)理赔、保单检视等)。
(道明来意)
请问您是明天上午10点还是下午3点方便呢?
(二择一法确定见面时间及地点)
您看是在您的办公室还是在我们公司会客厅比较方便呢?
客户:
哎,我很忙啊,你有事就电话里讲吧。
(异议处理)
业:
您好,先生,我不会打扰您很长时间,见面办理有助于保证您的利益,您看是明天上午10点还是下午3点方便呢?
结束:
确定会面的日期、时间、地点
客户:
那好吧,明天下午3点吧。
业:
那好,明天下午3点我到您办公室,请问您办公室地址是?
客户:
……
业:
祝您愉快,再见!
四、产说会邀约:
业:
您好,是陈先生吗?
(确认身份)
客户:
哦,你是?
业:
陈先生,您好!
这里是中国人寿VIP客户理财中心,我是小张,工号XXXXX。
您现在方便么?
这里有一个消息对您很有帮助。
(是否方便、自我介绍)
客户:
还好,你说。
业:
为庆祝公司成立__周年,公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动,非常诚挚的邀请您来参加,每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小礼物。
(道明来意)
你看明天上午10点还是下午3点方便,我受公司委派把请柬给您送过去?
(二择一法确定见面时间及地点)
客户:
你们这是什么样的活动?
(异议处理)
业:
陈先生,是这样的,我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户,公司重金聘请了著名的理财专家XXX解析在当前经济环境下,如何进行理财避税、资产保全。
这个专家讲的非常好,很实务,客户反响都很热烈,所以公司这次邀请到他,机会难得。
您看您是一个人来还是和您太太一起来?
结束:
确定会面的日期、时间、地点
客户:
那好吧,到时我来听听。
业:
那好,你看明天上午10点还是下午3点方便,我把请柬给您送过去?
客户:
明天上午好了。
业:
好的,明天我会和你联系,祝你愉快,再见。
第四关:
画图讲保险
一、草帽图:
①陈先生这是我们的生命线,从0岁一直到终身。
②这是我们的收支线,代表我们的收入和支出的多少。
③这是我们的消费线,我们从出生一直到终身都在消费,随着年龄的增长我们的消费不断增多,直到年老的时候才开始慢慢减少。
④但是我们赚钱的时间是有限的,一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休,随着我们的年龄、工作经验和职位的增长,我们的收入也会越来越多。
⑤陈先生,您有没有想过,60岁退休后收入就会急剧减少,但我们却依然还要消费,可能年纪大了生个病什么的消费还不少,这时候我们的钱哪里来呢?
⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划,您说是不是呢?
⑦还有,我们的小孩和我们小时候一样,从出生到工作都没有收入,但是却需要花钱,包括教育金,这些钱哪里来呢?
所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的,比如疾病和意外。
当疾病和意外来临的时候,很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失,这时候不仅会影响我们现在的生活,还有可能影响我们的养老和子女教育。
所以人生是需要规划的,除了养老、子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备,陈先生您说是么?
二、家庭保障图:
①陈先生是一家之主(印钞机)。
②在他的关怀和照顾下,他的妻子(洗衣机)和孩子(游戏机)都生活得很舒适。
③现在他的家人都在他的保护之下生活得很好,因为他就是他们的保险。
④但一个人无论多有本事,有两件事情是不能控制的,譬如意外、疾病。
⑤假使有一天突发意外,陈先生不能照顾家人,他们的家庭不但会失去最亲的人。
⑥而且还失去了一个持续稳定的收入。
但如果拥有这个保险计划,就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。
三、子女教育图:
①现在的社会,教育是必须的。
②如果将来小明有能力读大学。
③但因为经济的原因而没有办法实现,以致影响了他的前途,是很可惜的。
④一个完善的教育基金计划就是保障小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据资料显示,一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用,四年就要七、八万元。
⑤这笔钱说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。
为了小明着想,陈先生您现在应该提前准备,保证小明将来有一笔教育基金。
如果将来有些意料不到的事情发生,而这笔教育基金没有准备好,就会使得小明未来的前途受到一定的影响,我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
四、退休养老图:
①您现在是30岁,请问您有没有想过什么时候退休呢?
②预计60岁退休吧。
③人生的旅程会有多长我们都无法预测,
④不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加,
⑤但到您60岁退休的时候,您的收入可能会大幅减少,甚至为零。
其实我们辛苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安享晚年。
⑥而退休之后的收入主要来自三方面:
首先就是自己的储蓄,第二就是儿女给您钱花,第三是社会养老保险。
陈先生,我相信您也同意,社会养老保险是不够维持您的生活水准的。
现在生活指数这么高,我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易,何况以后还要供养我们?
所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧,但年纪大了又没有钱,生活就会很困难。
一个好的保障计划,可以把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相信您也希望退休之后,自己有笔钱可以做自己想做的事。
第五关:
方案说明
方案说明的步骤:
重温需求分析——与准客户在购买点上达成共识——说明方案,并指出该方案是如何满足准客户的需求的——要求填写投保单
一、十字交叉法:
①我为您设计的是中国人寿“瑞鑫两全保险计划”。
这是我专门为您量身定做的最适合您的保险计划,它有点像“黄金搭档”,叫“花一样钱保五样”。
注:
讲完时画出“十“字线,注明保费、利益。
②保费方面是这样的,我在规划这份方案时充分考虑了您的财务状况和保障需求。
根据您的预算:
每年交24880元,而且只需交10次,相当于每天68元。
③保单一生效,您马上就拥有了30万的身价保障,一直伴随您到80岁。
客户:
嗯。
④这个产品和过去的“潇洒明天”很相似,每3年定期返保额的8%,那也就是说,每三年都有8000元,您可以用这笔钱作为您的家庭旅游基金,带着家人出去游山玩水。
客户:
嗯
⑤您看,您这么有福相,一看就是长寿命,在您80岁的时候,就可以领取一笔30万养老祝寿金,到时候,您可以大摆寿宴,宴请亲朋好友,也可分发成若干个红包给您的子孙后代,恩泽于后人。
客户:
有那么长命吗?
⑥是啊,人生在世几十年风风雨雨,遇上些大病小灾的,也在所难免。
我为您设计的这款产品能解决您对大病保障的需求。
从保单生效一年后直至80周岁,您将享受这份计划提供的30万元的大病保障,所承保的重疾病种多达12大类,这些病种都是常发的疾病:
例如癌症、急性心肌梗塞、暴发性肝炎等,
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