延保产品营销计划.doc
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延保产品营销计划.doc
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二手车延长维护保修服务产品营销计划
(草案)
为推广我们的延保产品销售,分析客户类型,制定相应的销售方案。
一、延保的客户类型:
1、终端客户。
主要是:
到检测中心检测车辆的客户。
2、车商。
主要是二手车经销商,不包含维修厂等配套厂商。
3、汽车4S店。
主要是有意开展延保服务的,却无独立开展此项工作能力的4S店。
4、配套厂商。
主要是汽车维修厂、拖车厂、汽车配件经销商等周边厂家(或为我们延保产品服务的厂家)。
5、广告销售客户。
主要是利用广告影响销售的客户,由专职业务人员进行产品的推广、销售。
6、合作交换客户。
主要是通过和其他公司的合作,购买、交换客户资源而得到的销售机会。
现阶段主要依托检测中心承担延保销售任务,目前主要考虑1、2、3、4类客户群体,第5、6类客户群体所占营销工作的比重最小,各类客户在营销工作中所占的比重为:
(1)终端客户:
35%;
(2)车商:
30%;
(3)4S店:
10%;
(4)配套厂商:
15%;
(5)广告客户:
5%;
(6)合作交换客户:
5%;
二、销售方式:
延保产品的销售主要考虑两种销售方式:
(1)单纯销售方式:
销售工作从头至尾只销售延保产品一种商品,不再涉及其他商品,这种方式大多用在直接面向终端客户时使用。
(2)捆绑销售方式:
与其他产品一起销售,可以做主打产品,亦可以做从属产品。
以双方合作的方式,取得共赢。
寻找合适客户如4S店、洗车店、维修厂、汽配城等,与客户进行合作,捆绑延保产品的销售,客户销售自我产品如办洗车卡、修理或保养汽车、采购汽车用品等的同时,可以捆绑销售我们的延保产品;检测中心也可以搭配合作车商客户的服务产品(洗车优惠,车辆装饰优惠,维修优惠等)来吸引终端用户前来检测车辆,或者和车商客户达成合作关系,在其店内放入检测中心检测卡等宣传资料,促进销售,达到互惠互利,扩大彼此自身影响力和销售力之目的。
三、销售方案:
1.检测中心:
a)客户检测车辆后,单纯介绍我们延保产品的优势,宣传企业文化与定位,推销延保产品。
b)与检测报告互相捆绑销售。
有偿检测车辆的可以打折购买延保服务或赠送某项延保产品。
购买延保产品的,可以免费进行车辆检测。
c)在公司网站上发布延保产品上线广告,进行网络促销。
d)与市场开展二手车安全、保险知识普及活动等,活动中通过赠送、打折促销等销售延保产品。
2.车商:
a)让车商在汽车销售中搭售我们的延保产品,给予车商返还提成的方法进行销售(销售价格为车辆价格+延保产品价格)。
b)让车商提高车辆的销售价格,同时宣布免费赠送我们的延保产品,我们给予车商返还提成的方法进行销售。
(与上一个方法的提成不能相同,要高于上个方法,否则车商没有积极性)
c)车商开业、节假日,免费赠送车商几份延保产品,同时开展促销活动。
3.合作交换销售方式:
a)与团购网站合作,团购检测车辆和延保产品销售,给予团购网站提成的方式进行合作。
b)与集团其他分公司合作,他们销售的包装内夹带我们产品的特定编号,凭编号可打折、免费购买我们的延保产品。
我们的检测中心可以给他们做相应的宣传、推广。
c)与其他汽车用品厂商合作,共同推广产品,推广成本共同承担,共同受益,共享客户资料。
d)购买汽车车主客户资料,由客服人员电话营销。
4.4S店:
a)寻找有意开展延保服务的,却无独立开展此项工作能力的4S店进行合作,推广我们的延保产品,进行产品的深度合作。
b)寻找4S店代理推销我们的延保产品,给予4S店提成。
5.配套厂商
a)给予配套厂商灵活的提成政策,由配套厂商灵活销售延保产品,不定量,不定金额,积少成多。
b)给予配套厂商一定的免费延保产品,前提条件是完成一定的销售任务后才可以享受免费赠送的延保产品。
四、
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- 产品 营销 计划