三峰集团商务谈判方案Word文档下载推荐.docx
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陈丽娟
辅谈人:
段根平、付宽、叶华辉
财务顾问:
刘苏苏、陈明明
谈判具体方案
一、谈判双方公司关系图:
二、谈判的主题及内容:
1、谈判主题:
关于阳光金融公司融资租赁事项
2、谈判内容:
1.租金计算方法及租金价格确定;
2.服务手续费是否一次性付清;
3.融资利率确定;
4.租金期数和租金交付时间
三、谈判目标:
谈判内容
保底目标
可能达到目标
希望达到目标
租金价格确定
a利息按银行贷款利率4.35%计算
b最低接受3.1712亿元/年
c租期结束以低于市场价20%同意买断设备
a运费接受放在租金,但要以第三方合同里的运费为准
b租金计算方式不变
c租期结束以低于市场价20%同意买断设备
a费剔除出来,租金里不包括运费
b最高砍价2.5亿/年
服务手续费
先付50%付清,剩下50%放在租金里计算
按1.5%的手续费率计算,同租期分期付
按1%的手续费率计算,同租期分期付
融资利率
按5年期贷款利率
租赁实际贷款利率
按1年期贷款利率4.35%
租金期数及交付时间
按季季末付
先付20%并按年年末付
按年年末付
●买断设备的终值:
●租金年初和年末现值比较
租金:
3.1712亿/年
年初付现值
9.0889
年末付现值
8.8428
●融资租赁评估——总成本
设备成本
12亿
融资成本
租赁期间
3年
手续费率
1.5%
保证金率
5%
手续费
0.18亿
保证金
0.6亿
保险费率
0.2%
保险费
0.024亿
租息率
4.35%
还款期
3
每期租金
3.1712亿
●融资租赁评估——市场现值比较
普通贷款
融资租赁
贷款年利率
租赁年利率
贷款期间
18个月
结息次数(月)
18
付息次数
按照普通年金现值计算:
年金现值系数
10.933725
0.8441
复利现值系数
1.866075
其他费用
3亿
本金现值
23.4151亿
22.012307
其他费用复利现值
2.9251
贷款本息现值合计
租赁现值费用合计
24.9374
贷款与租赁现值差异
1.5223亿
差异占本金现值(年率)
租赁实际利率
四、谈判形式分析
●我方优势分析:
1、对于是否租用设备具有主动权
●我方劣势分析:
1、资金流动压力大
2、产生巨大的前期投资和后期收益
3、运费费用可能面临不确定性
●客方优势分析:
1、作为出租房,能提供对方需要的机械设备。
2、有足够的资金。
3、具备专业市场、政策、财务、法律分析人员。
五、谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测:
双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
六、谈判策略
1.利用竞争,创造竞争条件,提出还有其他人可以搬迁。
2.考虑对方报价的意图及原因,我集团可以在适当的时候做出适当的价格让步。
3.突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
4.打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,适时用声东击西策略,明面上谈租金,实则目标是买断设备的让利。
七、谈判议程:
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判
A:
介绍本次谈判成员及前提条件。
B:
递交方案
C:
协商租金计算方法、服务手续费、融资利率、租金期限和租金交付时间
D:
协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4)达成协议
(5)签订协议
(6)预付定金
(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
(8)设宴招待,谈判圆满成
八、日程安排
10月30日
30分钟谈判细节
10分钟中场休息
10分钟最后敲定方案
附件:
有关阳光金融公司政府扶持政策
第八条落户奖。
自本办法实施之日起,在金融高新区
新设立或新迁入的实缴注册资本不低于3亿元的融资租赁企业,可按以下标准享受落户奖励:
(一)融资租赁公司:
按融资租赁公司实缴注册资本的2%给予其奖励,每家融资租赁公司的落户奖励最高不超过2000万元。
(二)金融租赁公司:
实缴注册资本10亿元(含)以上的,一次性奖励2500万元;
实缴注册资本10亿元以下、5亿元(含)以上的,一次性奖励2000万元。
(三)落户奖励分阶段给予:
当融资租赁企业累计投放融资租赁金额与实缴注册资本金相等时,给予其50%落户奖励;
当融资租赁企业累计投放融资租赁金额为实缴注册资本金1.5倍时,给予其剩余50%落户奖励。
存量融资租赁企业增资扩股符合相应扶持条件的,可参照上述标准并按不重复奖励原则予以扶持。
第九条经营贡献奖。
融资租赁企业自落户金融高新区
后第一个完整会计年度起5年内按照企业年度对市、区两级经济发展贡献情况给予100%经营经费奖励。
企业员工个人经济发展贡献部分不计入企业经济发展贡献考评。
第十条办公用房补贴。
融资租赁企业在金融高新区新
建或购买办公用房的,给予每平方米1000元建筑补贴,补贴面积不超过1000平方米。
融资租赁企业在金融高新区租赁办公用房的,前三年内给予当时、当区域、当路段的办公楼(写字楼)租金参考价30%的租金补贴,补贴面积不超过1000平方米。
上述建筑或租金补贴于融资租赁企业实际购买或租赁金融高新区办公用房后第二年开始支付,分三年支付完毕。
租金补贴从融资租赁企业正式缴付租金月份起计,合计补贴时间不超过36个月。
第十一条人才奖励。
融资租赁企业高级管理人才和骨干人员,在本企业连续工作满一年以上、且在南海区依法缴纳个人所得税的,在企业存续期内按其上一年度对区级地方经济贡献情况给予100%奖励。
第十二条业务奖励。
(一)融资租赁企业购买市内企业生产的设备产品作为融资租赁业务租赁物,按实际交易合同额的1%给予融资租赁企业奖励,年度累计实际交易合同额达到1000万元(含)以上的,按实际交易合同额的2%给予奖励。
厂商系融资租赁企业每年度每家的奖励金额上限为150万元,非厂商系融资租赁企业每年度每家的奖励金额上限为300万元。
(二)融资租赁企业开展跨境融资业务,按照为境外主体代扣代缴的企业所得对我区地方经济发展贡献的50%给予融资租赁企业奖励。
(三)融资租赁企业分支机构与我区上市企业、挂牌企业、北斗星企业、上市后备企业、雄鹰企业、国家高新技术企业(上述企业参照《佛山市南海区促进优质企业上市和发展扶持办法(2018年修订)》中相关定义划分)开展融资租赁业务,单笔实际交易合同金额达到500万元以上的,按交易合同金额的1%给予奖励,每家融资租赁企业分支机构每年业务奖励金额上限为200万元。
第十三条融资租赁贴息。
对我区中小微企业的设备融
资租赁业务,根据融资租赁合同设备融资金额的一定比例给予贴息。
(一)我区中小微型企业通过直接租赁方式实现融资的,每年按照融资金额的3%给予补贴;
通过售后回租方式实现融资的,每年按照融资金额的1%给予补贴;
每家企业每年补贴金额合计最高不超过200万元,经区政府有关部门认定为“南海区品牌企业”的,每家企业每年补贴金额合计最高不超过300万元;
对同一融资租赁合同的贴息时间不超过2年。
(二)本办法所称中小微企业,按照《关于印发中小企业划型标准规定的通知》(工信部联企业〔2011〕300号)中相关规定划分。
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