药业OTC产品市场营销销策略docWord文件下载.docx
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●渠道拦截模式:
3、其他模式:
商业流通、自然销售等
二、联盛药业合适的OTC销售模式
1、首选模式:
根据上述的OTC产品销售模式的分析,适合联盛药业的销售模式,我们认定为上述的终端拦截模式中的几种,其中,促销员促销模式/药店专柜销售模式,对于销售量是最具有保障的销售模式。
这也是我们首选的销售模式。
在未来,如果能够将渠道拦截模式,与促销员促销模式/药店专柜销售模式相结合,将能够带来更加强大的销售保障。
2、辅助模式:
其他销售模式,例如店员促销,第三终端销售可以作为上述模式的补充。
3、新模式试验:
店长促销模式——试验新模式
三、代理商(包括经销商、承包人等,下同)的筛选与评估标准
根据上述我们确定的,联盛药业未来发展的OTC产品销售模式。
我们可以指定一个新的代理商的筛选,已有代理商评估的过程和标准。
1、营销模式:
符合促销员促销模式/药店专柜销售模式。
2、商业模式:
当地具有主流医药商业公司,回款时间符合少于90天的回款保证;
代理商同意通过主流商业进行交易、配送。
3、网络资源:
现成的促销员队伍、现成的促销药店为重点考察对象。
要求代理商提供网络资源的基本资料,派出的考察人员对此进行抽样核实。
4、市场准入标准:
省会级城市:
至少要有30名专职促销员或10个专柜/20促销药店;
地区级城市:
至少要有10名专职促销员或5个专柜/10促销药店。
5、授权区域:
按照网络资源的实际情况,授权销售区域。
以单个城市作为授权的主要选择。
网络资源覆盖能够超过30%地区或者以上者,才能够赋予省区的授权。
四、代理商的考核与管理
1、资源考核:
重点考察促销员队伍、销售网络
2、主流商业/挂靠商业:
原则:
要求所有的新代理商通过当地主流商业进行配送。
以主流商业进行配送的客户是我们选择的主要客户,可以加大其货物供应的信用额度。
对于非主流商业配送的客户,应该进行详细的考核,并且需要严格控制,没有把握的,不能开展。
省级城市:
有主流商业单位,严格控制以主流商业为主配送商。
地级城市:
以主流商业为主,没有主流商业地区,以挂靠商业为基础。
非主流商业的控制办法:
对于目标经销商现有的挂靠商业,我们应该重点考核其信誉度,回款时间保证条件等。
3、主流商业的认定办法:
公司将根据每个特定的市场,根据流通商业的市场覆盖程度,经济实力,资信度等因素来评估该公司是否属于主流商业公司。
4、合同管理:
合约的签订必须由联盛药业与商业公司直接签订合同,与主流商业合同的回款条款应该注明,90天内(或者少于90天内)回款字样。
5、发货管理:
对于以主流商业运营模式的发货,严格控制发货程序,收货人/合同/发票应该严格保持一致。
对于非主流商业模式运作下的发货,可以有条件的放宽收货人的控制。
6、票据提供要求:
对于所有现金返还款项部分,公司要求,各个代理商根据实质返还金额,提供总额的50%的票据给公司,作为费用支出的凭证。
7、流向控制:
提供商业流向单。
在主流商业配送的条件下,每月提供本月度的商业流向单,该流向单,也可以由公司派驻的商务代表自行向商业取得。
8、销售任务:
按照结算价格计算。
单位:
万元/年度
根据各区域、地区的不同情况,分别制定不同市场的销售回款任务。
一级
二级
三级
四级
省级市场
150
100
75
50
省会市场
30
20
地级市场
15
10
一级省区/省会:
北京、上海、广东、江苏、浙江、山东。
二级省区/省会:
黑龙江、辽宁、河北、河南、湖北、福建、云南、重庆、四川。
9
三级省区/省会:
陕西、新疆、湖南、天津。
四级省区/省会:
江西、安徽、山西、内蒙、吉林、贵州、广西、海南、甘肃、宁夏、青海、西藏。
12
分类参数:
综合考虑,经济参数、医药市场参数、商业环境参数。
9、保证金制度:
根据市场的不同,制定不等的市场保证金制度。
地级市场:
3000-5000元
省会市场:
5000-8000元
省级市场:
10000-20000元
五、销售政策与结算方式
1、价格政策:
品种
零售价
结算价
省级
地级
2、付款模式:
公司根据每个不同市场的具体情况,以及具体客户的需求不同,按照主流商业运营模式/非主流商业运营模式,分别制定了三种不同的付款模式。
部分首付款模式、完全信用额度付款模式以及现金付款模式。
3、主流商业模式付款方式:
对于按照主流商业模式运营的部分,公司提供完全的信用额度,代理商只需要根据信用额度的不同,负责当地主流公司的即时回款工作即可。
回款周期控制在90天。
具体奖惩办法如下6。
4、非主流商业付款方式——部分付款方式
50%首付款发货方式
代理商提交发货计划后,应先期支付该批货物的50%的货款,作为购货首付款(按照结算价计算,下同。
其余部分150天内支付)。
公司在收到首付款后,3天内发出货物。
余额付款周期150天(5个月)
在货物发出之后,各代理商应在150天之内,付清余下的50%的款项。
在所有到期款项没有结清之前,公司停止给该代理商发货。
代理商所付的任何货款,公司都有权先行扣除到期应付货款,余下部分才能视为购货首付款。
5、非主流商业付款方式——现金付款方式
如果客户符合本策略制定的销售模式,并且愿意以先进购买的方式进货,可以享受先进招商的价格政策。
本策略其他条款适用。
并且公司同等条件给与支持。
6、混合运营方式:
按照不同的运营方式,采用不同的付款方式,额度计算方法相同。
7、回款奖励与惩罚:
对于主流商业公司,正常的回款周期为90以内。
低于90天,每提前30天按照结算价的回款额奖励1%;
每超过15天,从返款中扣除1%;
以此类推。
对于非主流商业的部分首付款方式,余款回款周期为150天,按照上述规定,每提前30天按照结算价的回款额奖励1%;
注:
对于原有市场的应收款的过渡性处理方法:
原先市场的应收款,公司将回款期限放宽至150天,超过该期限的所有货款必须付清,否则停止所有的发货,直至付清到期款项为止。
8、额度控制:
根据网络资源与销售任务结合,进行核定。
基本信用额度控制:
10万元(三个月、循环使用)。
5万元(三个月、循环使用)。
9、销售奖励:
根据上述制定的代理商销售任务。
在销售回款完成的前提下,公司给与货物返还奖励,按结算价格、回款总额的10%返货,返货品种由市场人员自定申请,公司调配。
10、税务承担:
超出结算价格的高开票部分,经销商承担7%的税务负担,其余暂由公司承担。
11、货款到期通知
公司财务部门应在每一笔货款到期前30天,按月提供给各个代理商,商业部,事业部以及其他相关部门,各有关代理商的到期货款通知。
各部门据此作为货款回款计划予以执行。
六、目标客户的筛选办法
1、信息发布:
主动寻找、朋友介绍、网络广告、媒体广告
2、客户基本资料:
有意向的目标客户应该能够提供基本情况,填写调查表:
见附表。
3、客户基本情况调查:
首先由市场开发人员对此该客户的基本情况,作出初步的调查。
然后交由公司商业部进行二次调查。
4、调查办法:
根据目标客户提供的基本情况,填写基本情况表格;
到达目标市场,独立抽查目标药店,考核目标客户销售药品的药店摆放情况,重点考察客户的首推药品情况。
5、当地主流商业调查:
在客户基本情况调查的同时,我们应该对当地的主流商业进行调查。
了解内容:
年度销售额、配送范围、回款条件、商业信誉等。
6、客户确认。
通过两个独立部门的分别调查后,情况属实的目标客户,进行确认。
进入合同签订阶段。
七、联盛药业OTC产品的销售策略
1、促销员促销模式/药店专柜销售策略
OTC产品只有真正实现终端销售,产品真正流通道消费者手上,才能够体现销售的完成。
经过充分的讨论,我们已经确认了促销员促销模式/药店专柜销售模式,为目前最有效的OTC产品销售模式,因该作为联盛药业OTC产品销售的主流模式。
在未来的代理商的筛选中,我们只考虑该营运模式之下的代理商。
2、店长促销策略
这是联盛药业开发的新型OTC产品销售模式,目前我们计划选择合适的市场进行前期的实验。
店长促销模式对于主管的业务人员素质要求比较高,店长关系的开发周期比较长,前期需要较大的投入,店长关系的维护也非常重要。
详细的运作模式,待我们实验结果完成之后进行总结。
3、第三终端研究
第三终端的销售模式,可以作为我们上述主流销售模式的补充。
真正的第三终端的销售,可以通过自行配送的方式,或者通过专业的第三终端经销商配送销售的模式。
此外,还可以通过会议营销的方式进行。
简单的通过一般的医药物流配送,实现销售的,并非是第三终端销售,并且将对市场保护带来巨大潜在的破坏。
八、市场退出机制
市场开始运作后,给与市场半年的考察期,如果没能够按照计划开发市场,完成销售任务/回款任务等。
在有合适的新的经销商时,我们应该让原先的代理商退出市场,或者收缩市场范围。
在进行市场友好交接的前提下,可以考虑由公司,或者是新的经销商,对原代理商的市场开发费用作出合理的补偿。
具体的办法,由商务部制定。
九、已有经销商的续约安排
根据药业OTC产品市场营销策略,我们现有的经销商,不符合上述筛选标准的有很多,我们按照给与时间,诱导转型的方式对经销商进行整合的方针,力求在短时间内完成上述转型。
具体的已有经销商转型续约安排,或者变更经销商的措施和办法,由商业部尽快出台具体的办法。
目标客户情况调查表
姓名:
联系地址:
电话:
市场区域:
现代理销售品种:
主要品种:
专职促销员数量:
销售专柜数量:
销售模式:
促销员模式/专柜模式/店员促销模式/其他模式
配送商业/渠道:
主要终端促销药店目录
药店名称
地点
促销品种
药品核查
首推核查
备注
药品核查:
根据药品摆放位置、数量、POP等进行评估。
分数0-5分。
首推核查:
根据首推、二推、三推,其他,分别给与1-4分。
填表人:
日期:
调查人:
目标客户市场
考核办法参考意见
一、对目标客户的网络资源数据提供的要求
要求目标客户,提供他们现有的网络资源的资料。
由于我们将对于符合我们条件的客户提出足够的支持,因此需要说服对方提供尽可能详细的资料。
最低要求:
按照我们目标客户的准入标准,提供的网络资源的资料,不得低于该标准。
即:
二、考核数量及比例:
我们对目标客户进行考察,原则上按照20%的比例进行抽查。
最低核查数字
最高核查数字
专柜
促销药店
省会级城市
地区级城市
三、考核行动的独立性/交叉性
独立性:
所有的核查,都应该由本公司人员独立进行,而无需通知目标客户,更加不应该由目标客户陪同进行。
从而保证考核数据的独立性。
交叉性:
所有的目标客户的核查,应该由公司的市场开发人员,市场商务人员分别独立进行,保证考察数据的真实性。
四、考察OTC市场需要注意的问题
1、代理商经销药品上架产品数量
2、陈列:
每个品种,位置(5分评估)/数量(列数/总数)
3、价格:
留意价格的差异性
4、宣传资料:
小册子/POP/灯箱
五、考察主推产品的办法
1、以顾客的身份,尝试让促销员推荐其促销产品,获得经销商产品推荐的排行位置;
2、获得首推情况之后,可以表明厂家的身份;
3、了解促销员的身份,是否属于目标代理商的雇员;
4、成功的话,可以进一步了解,他们销售产品的情况。
六、目标客户的交流/考察
在完成药店核查的基础上,我们可以开始对目标客户进行面对面的交流/了解。
在可能的情况下,对客户的办公场所、库房等场地进行了解;
对客户的业务人员情况进行了解;
对客户现行的配送商业进行了解;
了解客户现在的业务开展情况等等。
七、防止作假的几种办法
市场考核时候,通过促销员了解的情况分析;
通过配送医药公司了解经销商的情况;
通过要求目标代理商自行提供的,与供应商或者配送商业的代理合同/经销协议等,或者是其他资料,分析考核。
八、主流商业的考察办法
当地主流商业的考察,可以通过多种方式进行。
通过当地经营药品的朋友关系可以获得;
通过目标客户的介绍/自行联络方式,可以直接拜访有关的经销商,直接获得。
考核后填写——代理商商业信誉调查表。
商业基本情况调查表。
附录:
代理商商业信誉调查表。
商业基本情况调查表
公司名称:
联系人:
地址:
联系电话:
注册资本:
年度销售额:
配送范围:
基本回款条件:
商业信誉情况:
其他:
调查人:
调查日期:
- 配套讲稿:
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