日常客户拜访管理制度Word文档下载推荐.docx

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附件1.《日拜访记录表》错误!

附件2.《客户档案》错误!

附件3.《跟单总控表》错误!

附件4.《信息跟踪单》错误!

附件5.《丢单报告》错误!

附件6.《丢单汇总分析报告》错误!

1．目的

为规范分公司日常客户拜访工作，取得最佳销售业绩，特制定本制度。

2．范围

本制度适用于各分公司日常客户拜访工作开展。

3．定义

客户拜访：

新客户信息寻找开发及老客户跟踪。

4．工作内容

分公司经理和业务员每日均应积极展开用户拜访。

按每日拜访内容，填写《日拜访记录表》（附件1），记录当日工作内容。

在拜访过程中，建立《客户档案》（附件2）。

对于需要继续跟单的用户，应单独整理成《跟单总控表》（附件3），并填写《信息跟踪单》（附件4）。

“总控表”用于跟单备忘，“跟踪单”作为详细备查依据。

对于丢单用户，应填写《丢单报告》（附件5）。

传销售管理部，销售管理部汇总分析形成《丢单汇总分析报告》（附件6），用于工作改进。

各分公司于每周六将附件1-5，于每月底将附件6，电子文档传至销售管理部。

5.附则

本制度的制定和修改遵照《徐工伟业管理制度制定规范》。

本制度经公司总经理办公会议通过，自正式公布之日起实施。

本制度由销售管理部负责解释。

附件1.《日拜访记录表》

附件2.《客户档案》

附件3.《跟单总控表》

附件4.《信息跟踪单》

附件5.《丢单报告》

附件6.《丢单汇总分析报告》

附件1.《日拜访记录表》

日拜访记录表

分公司：

填表人：

序号

拜访日期

客户姓名

联系电话

客户行业

客户级别

有无需求

在用品牌

是否建档

建档编号

需求机型

需求台量

需求日期

工作结论

当天非拜访工作

1

20113月14日

无

月

没有走访市场

2

20113月15日

无无

无月

没有走访用户与办事处张明峰经理找办事处选址

走访市场没有

3

月日

4

5

6

7

8

9

10

11

1、“客户行业”栏，填写：

公路、铁路、矿山、煤炭、石料场、砂场、城建、水泥、港口、商混站、水利、农村建设、油田、工程总包、租赁、其它

2、“有无需求”栏，直接填“有”或“无”。

若无，则后面栏目除“是否建档”和“建档编号”外，其他栏不填。

3、“工作结论”栏，指：

①确定与我公司签单；

②已与我公司签单；

③已丢单；

④需继续跟踪。

对应分别填写：

“能签、已签、丢单、跟单。

附件2.《客户档案》

客户档案表

填表人：

时间：

档案编号：

沈阳-矿山-0001-大

【客户身份信息】

单位

地址

市县区（村）路

新老客户

□老客户□新客户

姓名

职务

性别

□男□女

电话

忠于品牌

□徐工□柳工□厦工□临工□龙工□其它。

婚姻状况

□单身□已婚

客户年龄

□25以下□26-30□31-35□36-40□41-50□50以上

行业年龄

自年购机

单位性质

□国营□私营□个体□外资

客户级别

□大□中□小

客户类别

□A□B□C

行业类别

□公路□铁路□矿山□煤炭□石料场□砂场□农村建设□水泥

□港口□水利□油田□城建□商混站□租赁□工程承包□其它。

【客户性格特征】

性格

□严肃认真,公事公办□处世灵活,易于接近□决策果断□精打细算

爱好

□烟□酒□旅游□围棋□象棋□麻将□音乐□书法□字画□古董□其他：

【客户资信状况】

经济实力

□有全款购买力□需融资付款

信用情况

□优良□一般

【关联人员信息】根据实际情况填写，灵活掌握，非必填项

与客户关系

□配偶□合伙人□操作手□亲属□采购人□朋友.熟人□机器管理员□其它

备注

【现有设备】

产品类别

品牌

型号

购入时间

购买时为新车/二手车

使用是否满意

具体因素有哪些

□新车□二手车

□是□否

客户级别：

指客户规模大小。

大：

拥有设备10台以上；

中：

3-10台；

小：

1-2台

客户类别：

指客户采购迟缓。

A：

一个月内采购；

B：

三个月内采购；

C：

近期无采购产品类别：

1.装载机2.压路机3.推土机4.起重机5.平地机6.旋挖机7.挖掘机新老客户：

有徐工产品为老客户；

无徐工产品为新客户

附件3.《跟单总控表》

跟单总控表

2、“工作结论”栏，指：

附件4.《信息跟踪单》

信息跟踪单

时间：

档案编号：

□老□新

□国营□私营□个体□外资

□公路□铁路□矿山□煤炭□石料场□砂场□农村建设□水泥

□港口□水利□油田□城建□商混站□租赁□工程承包□其它。

司机信息

（姓名电话等有价值信息）

【客户需求情况】

产品种类

规格

预计购买台量

预计购买时间

倾向品牌

主要关注点

□1□2□3以上

□1月内□3月内□6月内

【对徐工的态度】

【竞争对手描述】

对手品牌

竞争对手优势

□品牌□价格□商务条件□质量□性能□服务□配件□促销政策

【对手跟进情况】

对手跟进动态

□初次拜访□初步意向□实质性商谈□确定签单

【我方跟进情况】

拜访时间

本次拜访目的及效果

需要解决的问题

解决问题的建议

最终结果

□已获取订单□已丢单

1个月内采购；

3个月内采购；

6个月内采购产品类别：

无徐工产品为新客户。

附件5.《丢单报告》

丢单报告

□男□女

购买台量

购买时间

年月日

【对抗情况描述】

成交品牌

成交机型

成交价格

成交商务条件

我方机型

我方价格

我方商务条件

【战败原因分析】

品牌原因

□品牌不如对手强

配件原因

□配件价格偏高

□配件难买，供应不及时

产品原因

□产品性能不如竞争对手好

□产品质量不如竞争对手稳定

□产品使用成本高

关系原因

□客户关系不到位

□竞争对手铁杆客户，难撬动

商务原因

□缺货，或者交货不及时

□价格偏高，性价比差

□付款条件比竞争对手差

□促销力度不如竞争对手

销售原因

□对客户需求了解不够，介绍不充分

□没有及时跟踪拜访客户

服务原因

□售后服务响应速度比竞争对手慢

□售后服务解决问题能力比竞争对手弱

□售后服务的态度比竞争对手差

其它原因

□请注明：

【工作改进措施】

1-2台

附件6.《丢单汇总分析报告》