营销人员培训Word文档格式.docx

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2、对营销人员赞扬也在增多。

这也是监管部们特别关注。

赞扬增多一方面是我们营销人员效劳水平没有跟上市场开展的水平。

〔客户数量、买卖量呈迸发式增长，业务种类多样化，风险买卖种类不时出现，对营销人员业务素质提出了较高的要求，带来较大的应战〕。

另一方面，投资者的醒悟对营销效劳水平提出更高的要求。

〔证券公司由垄断运营向竞争运营转变，客户对我们的效劳要求愈加苛刻，更趋向从效劳中找瑕疵，赞扬、诉讼事情逐年上升〕

3、由于营销人员的违规行为带来的诉讼案件也逐年上升，涉案金额也越来越高。

这对营销人员自身，也是一种消灭性的打击。

据统计，2007年,营销人员所触及的诉讼中，人均涉案金额高达450万元。

2020年经常在媒体中见到各种营销人员因团体违规操作带来纠纷，最后接受不了压力或失踪或死亡的报导。

所以，这就是为什么我们谈营销首先就谈营销风险，谈营销风险就必谈合规营销。

6、那么营销风险会给从业人员团体带来什么样的结果呢？

轻那么纪律奖励、经济处分，重那么葬送职业前程，甚至承当法律责任失掉人身自在。

在接上去的章节中，会给大家详细解说，这里不展开,先总结一句话：

我们不是要喊口号，而是要看法到风险关于我们团体来说，就是能够万分之一的概率带来100%的消灭。

幸运的是：

营销风险不是不可防止的天灾天灾，而是经过我们仔细学习法律法规、执行规那么就可以完全防止的。

所以，就导入了本次培训的目的

7、—如何规避营销行为风险

我们只要了解规那么与熟习风险才干规避风险,下面希望经过我们的培训带大家到达这个目的:

也就是证券营销人员应当〔看图解说〕

1、熟知与执业行为有关的法律、法规和准那么；

2、自动识别、控制其执业行为的风险；

3、对其执业行为的合规性承当责任。

只要这样我们才干没有后顾之忧的、有的放矢的展开营销任务

因此，希望大家经过本课程的学习，在展开营销活动中时心中时辰牢记合规的要求，防止营销风险。

8、前面我们对营销的风险有了一定的看法，也了解了我们本次培训的目的。

接上去我们看一下相关法律法规对营销人员的要求。

9、在这里呢，我们分二局部来讲〔按图解说〕，首先来看一下跟营销人员相关的证券法律法规体系

10、我们来看看这张图：

〔按图解说〕

我们用金字塔来描画一下跟营销人员相关的证券法律法规体系。

首先先看一下这个金字塔的顶部〔点击〕，法律局部，是由人大或其常委会公布的国度法律，是统领证券行业的基本法律，包括«

公司法»

、«

证券法»

等；

中间局部〔点击〕，行政法规，由国务院制定，由国度总理签署发布，包括«

证券公司监视管理条例»

再往下看〔点击〕，部门规章及规范性文件，由证监会制定，例如«

证券经纪人管理暂行规则»

，监管静态〔比如监管部门发布«

关于证券公司依法合规运营，进一步增强投资者教育有关任务的通知»

关于证券公司经纪业务营销活动有关事项的通知»

的通知等〕。

最底层〔点击〕是证券自律组织所制定的自律规那么,主要指中国证券业协会发布，公司目前正在组织对实施状况停止反省的«

证券业从业人员执业行为准那么»

，还有«

中国证券业协会证券经纪人执业规范»

〔试行〕、«

证券经纪人委托合同必备条款»

及«

证券经纪人执业注册注销暂行方法»

等，都属于行业自律规范。

越往上，法的效能越大，规则越原那么化，越往下管理要求越细致。

下层是下层制定的依据，下层是对下层的细化。

比如，证券经纪人管理暂行规则是依据«

和«

制定的。

11、好，下面我们来详细学习一下跟我们营销人员亲密相关的«

。

能够有的同事会有疑问：

我们都是公司的客户经理，为什么要学习«

呢？

确实，客户经理与经纪人，从营销人员的分类来讲，是有很大区别的：

客户经理是公司的员工，与公司发作的是休息用工关系；

而经纪人不是公司的员工，与公司发作的是代理关系，这是一个实质的区分。

但是，抛开身份效果之外，«

对整个营销人员的行为来讲，都有十分重要的指点性。

«

第二十七条规则：

证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，参照本规则执行。

所以，学习好这个«

暂行规则»

，对大家的营销行为，有十分重要的指点性。

所以，我们明天详细学习一下«

，便于大家的进一步了解。

12、«

对证券经纪人的概念停止了更明晰界定：

〝证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招徕和客户效劳等活动的证券公司以外的自然人。

〞这一界定有三层含义，一是证券经纪人是自然人，不能是机构或集团。

以前在旧经纪人或居间人的开展进程中，出现过机构担任旧经纪人或居间人的状况，«

规则»

出台后，曾经是明令制止了。

那么相对应的，客户经理〔或营销人员〕，公司的定义是〝是指具有证券从业资历，并与公司签署正式休息合同，接受公司培训及管理，完成公司交予的营销及其他任务，并支付公司薪酬的独立自然人。

〞,是公司的员工，与公司发作的是休息关系，那么当然就只能是自然人了。

二证券公司和经纪人之间是委托代理关系，委托代理关系就意味着：

证券经纪人只在授权代理范围内从事客户招徕和客户效劳活动，所以与客户发作法律关系是证券公司而不是证券经纪人。

证券经纪人在证券公司授权范围内的行为，由证券公司依法承当相应的法律责任；

超出授权范围的行为，证券经纪人应当依法承当相应的法律责任。

那么异样的，公司对客户经理的岗位职责也停止了明白规则，必需在公司授权的范围内展开执业行为，公司及营业部层面依据公司«

营销人员管理方法»

控制和管理客户经理的执业行为，这里不展开讲。

三、证券经纪人只能是证券公司的代理人而不能是员工或居间人，证券公司委托公司以外的自然人从事客户招徕和客户效劳等活动,只能采取证券经纪人的方式,不能采取居间人等其他方式；

同时也意味着以居间人等方式停止客户招徕和效劳已被制止。

13、刚才我们了解了，经纪人的法律位置，那满足什么条件才干做经纪人呢？

«

提高了证券经纪人执业的资历条件。

我们来看看想当经纪人应该具有的条件呢？

要满足3个方面的条件。

1、暂行规则要求，证券经纪人应当经过证券从业人员资历考试，并具有规则的证券从业人员执业条件。

说到证券从业人员资历考试，2020年之前是有经纪人专项考试的，2020年4月12号，证券业协会在«

关于发布〈证券经纪人执业注册注销暂行方法〉的通知»

〔中证协发[2020]59号〕中明白，经过证券经纪人专项考试的，视为经过证券从业人员资历考试。

仅经过证券经纪人专项考试的人员，不得从事除证券经纪业务营销以外的业务活动。

但是自2020年起，协会不再举行证券经纪人专项考试。

执业条件的要求：

这些执业条件表达在«

证券业从业人员资历管理方法»

第十条第一款的第〔二〕至〔六〕项，主要是品行端正、具有良好的职业品德，最近三年未受过刑事处分，未被中国证监会认定为证券市场禁入者或许已过禁入期，不存在因违法行为或许违纪行为被证券买卖所、证券注销结算机构、证券效劳机构、证券公司或国度机关开除的情形等。

相应的客户经理的执业条件大家也都很清楚了，必需要经过证券从业资历考试，这是最基本的入职门槛。

无立功记载、不是证券市场禁入者的要求也是相反的。

公司«

和兴证券营销人员管理方法〔2020年〕»

上对客户经理的任职条件有明白的规则，与经纪人的执业条件也是相反的。

2、应专门代理证券公司从事客户招徕和客户效劳等活动；

这句话外面需求大家留意〝专门〞这两个字，在协会最新发布的«

<

中国证券业协会证券经纪人执业规范〔试行〕»

的第十条证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，专门代理其从事客户招徕和客户效劳等活动。

证券经纪人不能同时在其他机构任职或许同时接受其他机构委托。

弦外之音，经纪人必需专职，不能兼职。

客户经理异样如此，作为证券公司的员工，全职是必需的。

3、具有前面两个条件后，经过证券公司审核，契合要求，可以签署合同，但还缺一条件，要经过60个小时执业前培训，并经测试合格。

考试的效果归入营销人员培训考核总效果，并作为公司与拟聘人员签署合同、颁发执业证书的重要依据。

执业前培训，公司«

中有详细的要求，既包括我们明天这种集中式授课培训的形式，也包括体验式的岗位培训。

培训的内容包括公司文明、职位描画与职业规划、薪酬制度、法律法规与风险教育、营业部团队管理制度、证券、营销基础知识、营销礼仪、银行驻点销售技艺、营销话术、开户与转户流程、买卖流程、客户效劳、理财富品等等。

明天我们这节课，就是相对应的法律法规与风险教育的课程。

3个条件都满足，证券公司到协会停止执业注册注销。

证券公司在为证券经纪人停止执业注册注销后，依照协会的规则打印«

证券经纪物证书»

，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人。

客户经理也相似，培训合格后，公司为大家央求普通证券业务«

证券业从业人员执业证书»

，另外，特别提示，代理销售基金的，必需经过证券从业资历«

证券投资基金»

科目的考试，取得基金销售从业资历。

14、拿到证书了，可以执业了，那暂行规则对大家执业有什么要求呢？

暂行规则细化了证券经纪人的执业行为规范，

1、要求证券经纪人只能和1家证券公司签署委托合同〔刚才讲过〕

2、取得证券经纪物证书后，证券经纪人方可执业。

3、同时要求其执业地域范围，应当与其效劳的证券公司的管理才干及证券营业部的客户管理水平和客户效劳的合理区域相顺应。

〔经纪人执业的地域范围，实际上应同其所效劳的营业部业务辐射范围相分歧；

营业部的业务辐射范围，受现行签约、开户等规那么和监管布置的约束，也受其技术水平和效劳才干的制约，理想上是有限的。

〕

15、同时，为了有效的维护证券经纪人的合法权益，规则做了较为充沛的思索，不只明白了证券公司与证券经纪人签署委托合同，应当遵照对等、自愿、老实信誉的原那么，而且也明晰了证券经纪人的报酬计算与支付方式载入委托合同，不能随意调整。

这也充沛反映了监管部门对我们营销人员权益的一个维护。

暂行规则添加了证券公司的管理责任，将证券经纪人被赞扬状况以及证券公司对客户赞扬、纠纷和不动摇事情的防范和处置效果，作为权衡证券公司外部管理才干和客户效劳水平的重要目的，归入其分类评价范围。

第六条证券公司与证券经纪人签署委托合同，应当遵照对等、自愿、老实信誉的原那么，公平地确定双方的权益和义务。

委托合同应当载明以下事项：

〔一〕证券公司的称号和证券经纪人的姓名；

〔二〕证券经纪人的代理权限；

〔三〕证券经纪人的代理时期；

〔四〕证券经纪人效劳的证券营业部；

〔五〕证券经纪人的执业地域范围；

〔六〕证券经纪人的基本行为规范；

〔七〕证券经纪人的报酬计算与支付方式；

〔八〕双方权益义务；

〔九〕违约责任。

证券经纪人的执业地域范围，应当与其效劳的证券公司的管理才干及证券营业部的客户管理水平和客户效劳的合理区域相顺应。

16、暂行规则也强化证券公司对经纪人的管理责任。

要求证券公司经过必要的技术手腕，预防或及时发现营销风险，主要有这几个方面：

（点击〕首先是首先是信息查询方面，包括两个方面：

1、将经纪人信息对外公示。

证券公司要提供多种方式让客户查询经纪人的信息。

经纪人的信息会在营业部的现场和公司的网站对客户停止公示。

客户可以经过现场、或许互联网络的方式到随时查询证券经纪人的信息。

发现证券经纪人涉嫌违规执业等效果的，应拒绝接受其宣传、推介和效劳，并可向中国证监会及其派出机构、中国证券业协会揭发。

2、活期向客户提供对账单。

证券公司应当按月或许按季将证券经纪人所招徕和效劳客户账户的买卖状况及资产余额等信息，以信函、电子邮件、手机短信或许其他适当方式提供应客户。

这样做是协助投资者及时掌握自己账户的买卖状况，防止密码被营销人员掌握后私自买卖等。

客户回访方面，设置专人活期对证券经纪人招徕和效劳的客户停止回访，经过面谈、、信函等方式，了解一下证券经纪人的执业状况，回访后要作出完整记载。

这样做是了解投资者与营销人员之间有没有存在全权委托、代客操作、代客理财等。

异常买卖和操作监控方面，经过有效的监控系统，对证券经纪人所招徕和效劳客户的账户停止有效监控，发现异常状况的，立刻查明缘由并依照规则处置。

假设有清楚的代客买卖或以赚取佣金为目的频繁操作的迹象，都会被监控系统发现。

将证券经纪人执业行为的合规性归入其绩效考核范围，绩效就是薪酬了，大家都懂，以前很单一的，普遍就是佣金提成，依据暂行规则的要求以后薪酬要与客户赞扬等挂钩，有违规行为会很直接影响支出甚至影响资历。

完成证券经纪人执业进程留痕。

一人一档树立证券经纪人档案记载证券经纪人的团体基本信息、证券从业资历形状、执业前及后续职业培训状况、执业活动状况、客户赞扬及处置状况、违法违规及逾越代理权限行为的处置状况和绩效考核状况等信息。

如今证券业协会曾经末尾树立从业人员诚信信息系统，要求将营销人员的执业行为在临管网站上录入、留痕，全部可查。

所以经过监管部门的要求，证券公司目前也是采取了很多措施，防止营销风险，因此也提示大家，对违规行为一定不要有什么幸运心思，如今监控的手腕曾经十分完善了。

关于营销人员的制止行为，«

中也有明白的规则，下面的章节中我们会专门停止解说。

17、刚才我们学习了相关法律法规对营销人员的要求，那么细化到营销的进程中详细应该如何做才合规呢。

下面和大家共同窗习一下，第三局部〝如何合规营销〞，看一下，作为一名营销人员，能做什么，不能做什么，做了不该做的会遭到什么样的处分。

〔紧接下页〕

19、我们先看一下做为一名营销人员在执业进程中应该遵照什么样的原那么。

依据«

第七条， 

证券经纪人从事客户招徕和客户效劳等活动，应当遵照以下原那么：

〔一〕老实守信。

营销人员应当以老实和公正的态度合规执业，在代理权限内照实告知客户能够影响其利益的重要状况。

〔二〕勤勉尽责。

营销人员应当本着对客户和所效劳证券公司高度担任的态度执业，仔细实行各项职责。

〔三〕公允看待客户。

营销人员应当公允看待其所招徕或效劳的客户。

客户一定是有差异的，最直接的，有资产、买卖量的差异，我们都喜欢大客户，但对不论是大客户，小客户，关于我们自己要承当的义务，我们要全部做到，不要让客户觉得一视同仁。

〔四〕客户利益优先。

营销人员应当采取合理的措施防止与客户发作利益抵触；

如无法防止，应以客户利益优先。

比如说，不能单纯为了佣金提成，诱使你效劳的客户停止频繁不用要的买卖。

20、下面营销人员可以做的一些事情，这些行为都是必需在证券公司授权范围内停止的。

所以我们结合我们之前的培训，来看看在接触一个客户直至引导客户开户的时分作为一个营销人员必需停止那些合规任务？

〔点击〕向客户引见证券投资的基本知识及开户、买卖、资金存取等业务流程；

〔点击〕向客户引见与证券买卖有关的法律、法规、证监会规则、自律规那么和证券公司的有关规则，

这其中就包括：

向客户解释开户文本，提示客户留意开户文本中各类型的风险提醒书所提醒风险，并详细解释、回答并消弭客户疑问。

协助客户完成风险接受才干评价，并提示客户买卖风险自傲、量力投资、并妥善保管相关密码与资料。

提供自己联络方式以及可以提供的效劳与信息，不夸张，不误导；

及公司的客户相关查询、赞扬方式。

这些基本上都是客户开户前营销人员应当完成的规则举措。

21、接上去，我们再看一下〝营销人员的制止行为〞，先学习实际，接上去会经过案例的方式协助大家了解。

制止行为一共十三条：

第一条是替客户操持账户开立、注销、转移，证券认购、买卖或许资金存取、划转、查询等事宜；

这一点实践上是包括了全权委托、掌握客户密码等现象（替客户买卖）,是较严重的违规行为。

普通营销人员能够也不想承当这么大的风险,但是会存在一些行为实践上是帮客户操持业务,看起来是方便客户,实践上这是好意办坏事,大家一定要学会维护自己.前面会详细讲。

第二条是提供、传达虚伪或许误导客户的信息，或许诱使客户停止不用要的证券买卖；

涉嫌利益抵触：

为了自己的利益，损害客户的利益。

第三条是与客户商定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或许赔偿证券买卖的损失作出承诺；

分红与承诺也是十分严重的违规行为，一种状况是夜郎自大，特别是在牛市中，觉得反正买什么都涨，以为自己是股神，容易犯这种错误；

另一种刚参与这个行业有业绩与客户信任度的压力,会出于好意的说一些一定性的话（例如置信我吧,一定不会盈余啊,盈余了算我的）。

大家一定要清楚我们从事是的高风险行业，〝股市有风险〞希望你们在提示客户的同时，先提示自己。

第四条是采取抬高竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不合理手腕招徕客户；

这一点实践是不合理竞争的手腕，其真实日常任务中，要想做的出色，拼的就是效劳，靠优质的效劳来吸引客户。

不是靠低级的手腕来赢得客户。

不需求经过抬高对手来证明你很优秀,客户从其他券商过去,一定是一定了你的优点,但假设你言过其实,会觉得不是真实，不靠谱，他也能够会选择其他券商；

另外，不要到其他券商的营业场所帮客户操持销户转托管等业务,假设别的券商给你在营业场所中照像了，直接向所在地证监局赞扬，有能够影响到你的执业生涯。

也不要到人家的大户室去拉人家的客户，他人也会防范的，不小心暴露了身份，能够会招致自己的人身平安得不到保证。

这种例子不是没有，以前也有客户经理到到别的券商营业部门口拉客户，被营业部保安打了一顿。

我想这是得失相当的，要留意人身平安。

第五条走漏客户的商业秘密或许团体隐私，故意泄露秘密〔比如将客户资料卖给其他人员〕不讲了,那是要负法律责任。

大家要留意不小心泄密.例如1、操持业务时不小心泄密2、将客户资料放在一个小本本上,然后这个小本本就放在任务台上3、在聊天的时分,说你的某个客户做的很好,买了什么股票,容易惹起客户反感，跟客户张三聊天，说李四炒股可凶猛，买啥啥涨，几天时间赚了多少钱，说者有意，听者有心。

李四跟张三有经济纠纷，欠着张三钱呢，一听这事，就找李四算账去了，结果可想而知，那你也不会难受了。

所以，大家要管住自己的嘴。

不该说的不能说。

第六条为客户之间的融资提供中介、担保或许其他便利.比如你的两个客户之间相互借款,约请你做证明人,不要随意签字,不要参与这些活动，否那么会给自己惹费事下身的。

第七条是为客户提供合法的效劳场所或许买卖设备，或许经过互联网络、旧事媒体从事客户招徕和客户效劳等活动。

比如在证券营业部法定营业场所之外，私自设立各类远程证券买卖网点〔比如网吧、租用房子设小区网点等〕停止营销活动等。

关于合法的效劳场所或许买卖设备，由于各地证监局监管力度不一样，尺度也不尽相反，大家展开前相关活动前可以咨询外地证监局。

目前互联网运用比拟普遍，也不要经过树立QQ群、论坛之类的方式为团体做广告，或许招徕客户，这也是制止行为。

第八条委托他人代理其从事客户招徕和客户效劳等活动。

留意冤家帮你引见客户的方式,一定要跟这些客户讲清楚,你才是真正效劳他的从业人员,展现你的从业证书.你要强调这些,假设你的客户不看法你,公司会在客户回访中发现这些效果,并能够惹起处分.

第九条以所效劳证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签署任何合同、协议。

假设存在这种行为,其实是对客户诈骗，甚至是立功行为。

第十条是代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。

这其实是第一点替代客户操持业务的制止行为的进一步细化,有纠纷、或诉讼，假定不是客户签字对我们很不利。

有些客户不用写字，也不要代签，按手印〔愈增强调风险教育〕

第十一条是在执业进程中讨取或收受客户款项和财物。

留意不要收取客户其他方式酬劳,别因小失大,否那么形成不良结果,得失相当，有能够涉嫌不合理竞争或许商业贿赂。

第十二条是向客户提供非由所效劳证券公司一致提供的研讨报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介资料及有关信息。

主要是指营销人员超越了公司授权范围，刚才在营销人员可以从事的行为中有一条〞向客户传递由证券公司一致提供的研讨报告及与证券投资有关的信息〞这是与这条对应的.

第十三条损害客户合法权益、扰乱市场次第或许违犯职业品德的其他行为。

这里需求特别说明的就是：

客户经理作为证券公司的员工，不能直接或许以化名、借他人名义持有、买卖股票，或收受他人赠送的股票。

还有一点就是刚才曾经讲过的，不能以任何方式在其它机构任职。

我们刚刚讲的这13条制止行为，有9条制止行为来自«

、有4条制止行为来自«

证券经纪人执业规范»

，

25、我们把这13条营销人员的制止行为归结了一下,发现所谓制止行为基本可以分为3类,即损害客户合法权益、扰乱市场次第、违犯职业品德。

这些行为的结果是：

遭到公司外部的处分，被记入诚信档案，同时也要依法承当相应的法律责任。

接上去，我们一同看一下，做了不该做的事，公司外部会如何处置，又要承当什么样的法律责任。

26、我们来看看这几种违规行为：

（1）〝提供投资建议，对证券价钱的涨跌或许市场走势作出确定性的判别〞一定性意见---刚才曾经进过。

（2）2个委托：

违犯规则委托他人代为买卖证券、违犯规则委托其他单位或许团体停止客户招徕、客户效劳或许产品销售活动。

这个主要是针对证券公司这个主体的，我们不详细解读。

第八十三条：

〔二〕向客户提供投资建议，对证券价钱的涨跌或许市场走势