销售技巧东方Word格式.docx
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有什么可以帮助你的?
情况一:
抱怨上次解决不好。
因为我们系统是实时监测主力资金运作情况的,所有分析结果都是实时的,这样吧,我再通过系统详细的帮您诊断一下,您现在持有的是什么股票?
情况二:
没联系过
可能当时工作人员给您去电,由于种种原因未能联系上,所以才会有些延误,那我现在通过我们系统帮您查看一下手中个股的情况,您现在持有什么股票?
第二步:
了解客户的基本情况
(一)手上股票:
“您现在做了什么股票?
”
备注:
1、了解客户的股票是不是市场热点。
2、了解客户的选股方式。
(二)买入价位、股数:
这支股票多少钱买的,仓位重不重,买了多少股?
1、了解客户手上股票,结合客户资金情况,判断客户适合买哪款系统。
2、通过客户自己的买入、卖出价格,对比系统的操作优势。
(三)总体盈亏状况:
您这个月有没有跑赢大盘?
总体操作是赚了还是亏了?
通过盈亏状况,了解客户操作水平及专业程度。
(找切入点)
(四)股龄(新老股民):
“您做股票多长时间了?
”“您从什么时候开始做股票的?
1.股票操作的好坏与做股票的时间并不成正比。
2.老股民一般对股票比较熟悉,销售员应该多讲解系统。
少讲股票。
我们应该给他一个科学的炒股方法。
(五)资金量:
你在股市里投入资金多吗?
(如果客户不想说,试探问问)十万有吗?
我可以通过我们系统来帮你看看,你现在资金仓位控制的是不是合理?
了解客户资金状况,结合客户资金情况,判断客户适合买哪款系统。
5万以下均可参考购买经典版
5万以上均可参考购买专业版
10万以上均可参考购买机构版(暂时封盘)
(六)场外资金:
您目前是满仓吗?
场外还有空余资金可以操作吗?
了解客户场外是否还有资金,便于购买系统。
第三步:
通过系统简单分析他手上股票
思路流程(先波段后短线):
第一步通过波段角度分析:
A、通过“主力成本区域”功能讲解该股目前所处趋势情况(上升、调整、下降)
B、通过“趋势D、K线”功能讲解是处于红色K线多头区域,还是蓝色K线空头区域。
第二步通过短线角度分析:
C、通过“T+0资金流”功能讲解目前机构资金是处于净流入还是净流出。
通过我们系统波段主力成本区域显示,该股处于上升趋势。
同时,波段趋势DK线指标显示,您这支股票在2009年12月28日系统给出D点多头转折信号。
该股由空头区域进入多头区域。
截止目前涨幅已超过50%
其实您这支股票短线操作的机会也是很多的。
通过我们系统短线主力成本区域显示,该股也处于上升趋势。
同时,短线趋势DK线指标显示,您这支股票在2010年1月18日系统给出D点多头转折信号。
并且,通过我们“T+0资金流”分析功能显示,截止目前为止,机构资金流处于流入状态,散户资金流处于流出状态。
目前系统“指标说明”功能显示,如果下一K线价位到了......你就需要注意风险。
由于我们系统分析结果都是实时的,所以,你必须实时关注主力资金运作情况。
因为您在我们网站上面做了登记,为了感谢您对东方财富网的支持,现在给您一次体验机会,让您可以通过我们系统更直观看到您目前这支股票在我们系统上显示的状态。
第四步:
带客户去东方财富网,截图给客户看
(一)通过系统给客户分析股票
功能一:
主力成本区域
理念:
首先,做股票必须要“顺势而为”,股市里面有一句话“看对大势赚大钱”,其实并不是每天都能买股票的。
股市是一个相对风险很大的投资市场,不知道主力成本是很容易高位接盘被套。
只有掌握和了解主力的具体成本区域,才会提高胜算,就好比打蛇要打蛇七寸,直击要害。
您想想,如果你每次的买入价格都比机构高,你认为你能赚到钱么?
通过我们系统的主力成本区域的功能,能够让你在把握大势的前提下,利润最大化。
实战运用:
该功能将在个股或大盘K线图上,添加黄色和紫色两条线:
(一)当发现黄线和紫线同时向上时,表示股票或大盘主力成本逐渐抬高;
处于上升趋势。
这种情况是操作股票的最佳时机。
你也知道,主力成本区对于我们投资者来讲就好比盲人的拐杖,所以,只有把握住股票的上升趋势,才能避免牛股错杀半山腰。
(二)当发现黄线和紫线同时向下时,表示股票或大盘主力成本逐渐降低;
处于下降趋势,这种情况下,系统一般建议用户以观望为主。
及时锁定手中的利润,等待市场新一轮的机会。
(三)当发现黄线和紫线交叉缠绕时,表示股票或大盘主力成本横向波动,处于调整趋势。
系统一般建议用户可以结合系统短线趋势进行高抛低吸操作。
如果你不是短线高手,也可以等待趋势明朗,再进行操作。
功能二:
趋势D、K线
理念:
引起股票价格变动最直接的原因是市场的供求关系的变化。
也就是说买的人多了,股票就会涨,抛的人多了,就会跌,因此,密切关注多空双方的力量变化非常关键。
功能介绍:
红色K线表示进入多头区域,蓝色K线表示进入空头区域。
D点多头信号:
预示着买方力量可能处于强势。
K点空头信号:
预示着卖方力量可能处于强势。
高于D点多头信号
目前从我们的系统上看您的建仓成本高于我们系统D点多头信号发出进入多头区域的时间,成本比我们系统D点多头信号介入的要高一些,相应的风险也比较高,那么您的股票操作同我们系统用户相比较,不是特别占优势。
并且,随着行情的变化,如果你没能在相对的高点抛出手中的股票,那么您可能面临利润的缩水、甚至是股票的套牢。
低于D点多头信号
您这次建仓的时间把握还是蛮不错的,可是,您知道什么时候这支股票进入空头市场吗?
进入空头市场,如果您没能在相对的高点抛出手中股票,可能将面临已有利润的缩水。
我们的系统能够在市场进入空头区域前发出K点空头信号,及时锁定手中的利润。
给您提供帮助。
功能三:
T+0资金流分析
中国的股票市场是一个资金主导的市场,资金的介入可能预示着该股后期看多,散户资金的做多往往预示着市场风险的出现。
在这个市场上最有话语权的人是机构。
如果你能跟上机构的动向,是不是就可以跟上机构的拉升节奏呢?
机构在股市中往往在股票的底部就开始介入,在高位抛出,而散户往往在高位买入,低位抛出,如果您能够在股市中跟上机构的步伐,相信你股票中的操作一定会有改观的。
实盘分析机构资金和散户资金的推动股价涨跌的动力变化。
当机构资金流出现黄柱时,表示机构资金净流入;
当机构资金流出现蓝柱时,表示机构资金净流出。
当散户资金流出现绿柱时,表示散户资金净流入;
当散户资金流出现紫柱时,表示散户资金净流出。
机构资金流出现黄柱时,说明机构资金已经悄然入市,后期酝酿一波上涨行情的可能性比较大。
机构资金流出现蓝柱时,说明机构资金已悄然离场。
这时候,我们应该注意手上股票的风险,不要将获利的部分又回吐给市场。
(结合客户手中个股,验证上述观点)
散户资金流出现绿柱时,说明散户资金开始跟风这支股票。
这时候,手上股票应该及时注意风险,不要将获利的部分又回吐给市场。
散户资金流出现紫柱时,说明散户资金已悄然离场,后期酝酿一波上涨行情的可能性比较大。
总结:
通过T+0资金流分析对个股的实时监测,我们可以做到先知先觉吃肉,避免后知后觉喝汤和不知不觉买单。
兵家有一句说法:
知己知彼,百战不殆。
股市是一个没有硝烟的战场,机构每次成功的骗线,都是因为机构很清楚我们散户的一举一动,所以,想在股市中赚钱,就必须密切关注机构资金的动向,在机构诱多和散户跟风的时侯,我们才可以规避机构的骗线行为。
而我们T+0资金流功能就可以实现追踪机构动向,提高操作胜算。
(二)讲市场,教客户如何选好股票
黄金眼
由于市场热点的切换比较频繁,做为一个普通散户无论是在专业水平还是消息面,都难以及时抓住市场的热点,因此操作往往落后市场。
我们也知道,证券市场是一个强者恒强的市场,所以,想在股市中获利,就必须紧跟市场热点及热点个股。
(结合当时市场热点,对比客户目前操作进行功能介绍)
适用于15分钟K线周期,着重分析所有行业、概念、地区板块进行动态资金流向变化。
当资金流出现黄柱时,表示板块机构资金净流入;
当资金流出现蓝柱时,表示板块机构资金净流出。
当资金流出现绿柱时,表示板块散户资金净流入;
当资金流出现紫柱时,表示板块散户资金净流出。
选股优势:
1、能够直接监测到市场当中目前的最热点的板块且是否有资金在持续跟进。
2、监测到该板块当中资金重点介入的强势个股。
案例描述:
通过我们系统黄金眼功能显示,今天概念板块中3G概念涨幅居首,同时该板块机构资金呈现流入状态,在3G概念板块中,我们发现超声电子涨幅居前,同时,该股T+0资金流分析功能显示,机构资金流也呈流入状态,并且趋势分析指标显示,截止目前为止,该股已进入多头区域。
该股收盘涨幅达到9.98%。
使用方法:
1、找出涨幅居前的板块或行业。
2、结合板块资金流入状况,找出涨幅居前且有机构资金流入的板块或行业。
3、选择该板块或行业中涨幅居前的个股,结合趋势分析,T+0资金流分析,主力
成本区域等功能来进行参考。
T+0资金全景图
股票市场是一个资金主导的市场,如果只是靠基本面和技术图形来做股票,那么想在这个市场赚钱很不容易。
只有清楚机构资金的流向,我们操作的胜算才会更高。
因为资金的介入,往往预示着后期的看多。
如果盘中我们能够时时监测市场中主流行业及热点股票的资金流量,我们就能了解哪些板块受机构资金追棒,哪些机构主力资金净流入最多。
将鼠标移至板块所属的柱状图,会有弹出窗口显示该板块的资金流向数据以及板块中资金流入最多个股的数据,单击鼠标后可以查看该板块中所有个股的资金流向数据。
1、实时监测市场主流板块资金净流入流出量。
2、实时监测主流板块当中主流个股的资金净流入流出量。
我相信,普通的系统是无法得出这个结果。
我们的系统能让你看到你看不到的数据。
主力资金流入哪个板块,这个板块很可能成为今天热点。
通过我们系统T+0资金全景图显示,今天所有板块中,电子元件板块资金净流入7021万,也就是这个板块是今天截止现在资金净流入最多的一个板块。
那这个板块里面,流金流入最多的股票是什么你想知道吗?
通过系统显示,截止目前为止,电子元件板块中,资金净流入最多的是“超声电子”,这支股票的表现,你可以输入股票代码看一看。
数据模型(财富一号,东方新股)
财富一号:
我们的金融终端设定强大的数据研究模型,监测个股动态,结合风险控制、资金流向、成本控制等多方因素,根据投资者操作风格不同,设定不同的筛选条件,满足演算条件的股票最终将自动成为数据模型选股的结果。
五级筛选原理:
控制风险,过滤高风险品种。
监控资金流向,关注短线资金流入。
成本控制,监控市场主力成本变化。
跟踪短线异动,把握主力最新动向。
第五步:
风险和机会综合评定。
找到风险系数低,有资金介入,基本面良好的个股,通过系统默认或客户对选股基本参数和范围的设定,进行最终执行选股,将选到的品种自动录入到股票池。
针对异常波动进行最后观察和诊断,将风险大的品种再次进行过滤。
这样的选股方式,大大的提高了选股效率,达到更快速、更准确、更全面的选股效果。
东方新股:
东方新股数据模型能量周期,用户可自定义设置能量周期的参数。
上市前30天,通过我们系统默认的参数或你自己设定以下3种情况:
分为180分钟,240分钟及300分钟进行对个股能量的动态监测。
功能四:
趋势信号
趋势信号是在趋势DK线指标的基础上进行演算的,将当日收盘后相关数据下载到本地以后,通过计算机运算得出结果,并将沪深两地日K线上所有由红色多头区域转变到蓝色空头区域的个股,或者由蓝色空头区域转到红色多头区域的个股,发生趋势变化的详细统计,便于你及时掌握沪深两市大盘及个股的多空变化。
目前通过我们强大的搜索引擎能将多空转变的现状及时展现在你的面前。
【系统功能总结】
事实证明,做为一名股票投资者,如果想长期在股市中存活下去,你必须真实的了解市场的资金供求状况、主力动向、第一手资讯信息以及各大机构的主流观点。
而不是盲目的听股评,听消息,听朋友的。
古语有云“工欲善其事,必先利其器”,做股票,也是一样,您想做好股票,必须拥有一个科学的操作思路和投资理念。
正如前面我给您展示的您手上个股情况一样。
我们的系统基于趋势分析、资金流向分析、成本控制分析对您的股票做过详细分析,是不是让您现有操作思路非常清晰呢?
开发思路
1、自我介绍:
您好,我是东方财富网总部给您打来的电话,我叫“张三”,您之前有在我们网站上做过登记,我们给您来电了解一下,你近期股票操作的怎么样?
(切记,不要问客户,股票做不做呀,这时候客户肯定会说,“不做了”)
2、讲市场,目前市场是一个资金推动的市场。
想做好股票,必须知道主力在做些什么。
呵呵,王先生股票做的不是很好。
没关系,股票有赚有赔,做股票亏钱了,心态可不能坏。
首先,王先生,想问一下你,你有没有去分析过为什么你每次买股票都会被套?
你知道吗?
不知道是吧,我给你讲哈,因为在这个市场N+1个人去买股票,都是一个键一按,几十万甚至上百万就进去了,什么都不去分析,当然会被套。
当然就算你去做分析与你不做分析,结果也还是一样。
因为这个市场千变万化。
这个市场有1599支股票在里面。
每一支股票的基本面,信息数据等东西都不可能靠你一个人单方面的力量可以完成。
所以你肯定会被套。
首先,我们必须要知道在这个市场,引起股票价格涨呀,跌呀,最直接的原因是市场的供求关系。
也就是说买的人多了,股票就会涨,抛的人多了,就会跌。
而在中国这个市场上最有话语权的人是谁?
是机构。
所以我们必须密切的关注机构的进与出。
如果你能跟上主力的进出,是不是就可以跟上主力的拉升节奏呢?
股市中有句话,相信您也知道“20%的人赚的80%的人的钱。
”其实也就是说,机构永远都是赚我们散户的钱。
王先生,那你平时做股票是怎么去了解机构资金的流向的。
3、和客户开始互动,了解客户的六个要素。
1)炒股时间:
你做股票多久了呀?
注:
明白这客户是新股民还是老股民,新股民,可以多和他讲讲股票,老股民,就不要多讲股票了,就多讲讲软件。
2)资金量:
手上哪里股票?
了解他所有的股票,你就问他买入价格,买了多少股。
业务员把他的股票一个个记下来。
例:
雅戈尔10元买入/15000股10元*15000股=15万
(这时候,我们可以算出这客户至少有15万资金量)
从了解他手上的股票,间接的计算出他有多少钱在股市。
资金量超小就不要跟了,资金量可以,给他量身介绍个他“买的起”的软件。
3)空余资金:
往往分析完他的股票后,你“一定”要问:
王小姐,您手上还没有空余资金呀?
或,王小姐您场外还有多少资金呀?
这时候,一定要问他还有没有空余资金,因为我们的目的是“卖软件”,如果客户全仓在股票,我们就得想办法让他减仓或调钱来买软件。
4)买股票的依据:
(自已判断,是否有其它机构推荐,朋友推荐)
业务员必须先了解客户是否与东方财富网有过合作,有没有买过我们的软件,或有没有和其它机构合作过。
有很多客户喜欢到处比较软件的性能,价格。
如果他的股票做的不好,或者连大盘都跑不赢,你就可以打击他选股不好。
5)询问他目前的股票自己想怎么办?
从而引到我们的软件,按我们软件显示,您目前的股票为持股状态。
。
6)聊感情(职业\多大\哪里人)
和客户的沟通中,使彼此之间谈话愉快,多讲讲你哪个省的客户赚了多少钱,给你寄了什么特产。
你哪个省的客户做了什么股票。
有多好,赚了多少钱。
4、问他在不在电脑旁边?
(不在电脑旁边就约个时间。
)发截图给他看,给他分析我们软件是如何显示他的股票的。
下面就股票市场出现的几种可能提供一些参考:
股票市场无非就是涨、跌和横盘,针对这三种情况就客户在咨询的过程中可能涉及到的问题给出一些个人观点!
客户手中持有的股票在上涨,客户肯定会问现在是不是该抛了。
当在讲之前一定不要随意建议客户去抛或者买!
那样只会把简单的问题复杂化!
针对这种情况,我们员工经常会按照自己的意识做出回答“好股票,一定要拿住。
我们金融终端系统提示继续持股”“什么股票,涨了赶快抛。
你看我们金融终端系统早就提示卖出信号啦”
(所以针对以上很显然就没有真正理解软件的真谛。
再好的股票涨多了也会跌的,再差的股票跌多了也会涨。
就象我们常说的智者千虑必有一失,愚者千虑必有一得呀!
但我们谁都不能确定今天涨的股票明天就一定会跌,今天跌的股票明天就不会涨。
贸然的回答只会让自己面临损失客户的可能性。
以下就客户的解答做一个参考)
1、金融终端显示:
波段K线是红色,两条生命线是向上的,短线15分钟是红色的,两条生命线也是向上的:
根据我们软件对主力资金监测,中长线到目前为止还可以继续持股。
(这时候可以问问客户在什么时候买进的,如果较早那么可以告诉他我们的D点!
因为我们的买入点肯定比他要好很多,如果是最近才买的,那么可以结合我们短线告诉他买入点,肯定也足够让他吃惊)
(这时候客户肯定会认为中长线我自己都知道可以继续持股,还用你告诉我?
那么千万不要忘记观察短线)通过我们财富密码短线盘中时时监测,短线到目前为止也还是可以继续持股的!
但后期一定要关注它的主力变化!
等我们软件通过主力监测发出卖出信号一定要及时保护自己资金的安全)
2、金融终端显示:
波段K线是红色,两条生命线是向上的,短线15分钟是红色的,两条生命线向下的:
根据我们金融终端系统对主力资金监测以后,中长线到目前为止还可以继续持股。
但通过我们金融终端系统短线盘中时时监测,到目前为止短线形态有些变坏但还可继续持股,所以一定要及时关注它的主力资金变化!
一定要及时保护好自己资金的安全
3、金融终端显示:
波段K线是红色,两条生命线是向下的,短线15分钟是红色的,两条生命线是向上的:
根据我们金融终端系统对主力资金监测以后,中长线到目前为止形态暂时不是很好,但可继续持股。
通过我们软件短线盘中时时监测,到目前为止短线形态还不错!
等我们金融终端系统通过主力监测发出卖出信号一定要及时保护自己资金的安全
4、金融终端显示:
波段K线是红色,两条生命线是向下的,短线15分钟是红色的,两条生命线也向下的:
通过我们软件短线盘中时时监测,到目前为止短线形态也不是很好!
所以后期一定要关注它的主力变化!
等我们软件通过主力监测发出卖出信号一定要及时保护自己资金的安全
5、金融终端显示:
波段K线是蓝色,两条生命线是向上的,短线15分钟是红色的,两条生命线是向上的:
根据我们金融终端系统对主力资金监测以后,中长线到目前为止形态暂时不是很好,但通过我们金融终端系统短线盘中时时监测,到目前为止短线形态还不错!
等我们软件通过主力监测短线发出卖出信号一定要及时保护自己资金的安全
6、金融终端显示:
波段K线是蓝色,两条生命线交叉,短线15分钟是红色的,两条生命线是向下的:
根据我们金融终端系统对主力资金监测以后,中长线到目前为止形态暂时不是很好,但通过我们金融终端系统短线盘中时时监测,到目前为止短线形态也不是很好但还可继续持股,所以一定要及时关注它的主力资金变化!
7、金融终端显示:
波段K线是蓝色,两条生命线是向下的,短线15分钟是蓝色的,两条生命线是向上的:
根据我们金融终端系统对主力资金监测以后,中长线到目前为止形态暂时不是很好,但通过我们金融终端系统短线盘中时时监测,到目前为止短线趋势还是很好但一定要注意短期风险,!
8、金融终端显示:
波段K线是蓝色,两条生命线是向下的,短线15分钟是蓝色的,两条生命线是向下的:
根据我们金融终端系统对主力资金监测以后,中长线到目前为止形态暂时不是很好,但通过我们金融终端系统短线盘中时时监测,到目前为止短线形态也不是很好呀,所以一定要及时关注它的主力资金变化!
一定要及时保护好自己资金的安全。
针对下跌和盘整中的股票回答也和以上雷同!
客户已被套:
这时候我们应该帮助客户分析,我们前期操作是什么时候K点卖出这支股票,指出客户的不对,告诉客户当时就该止损或做获利了结,同时再给他分析现在的D点,如果您按我们软件操作,在现在的D点补个仓,把成本给摊薄下,你就可以赚更多的钱。
王小姐,您这支股票我们软件显示在2009年3月15日那时候8.5元已发出K点卖出信号,你当时应该做个减仓的操作。
为什么没有做呢?
(假设成交法,误把他当成你的已成交客户)
如果您那时候按软件操作了,现在再按软件3月18日D点买入信号7.6元买入,你不是将成本给摊薄的更低了吗,这样钱不是赚的更多了吗?
做股票,我们应该做中间的差价,而不是一味的拿着?
咋们不是要和股票谈恋爱,只要有钱赚,明明白白的跟着主力的进出情况去操作,你才可以赚钱。
客户获利赚了点钱:
这时候客户是赚钱了的,我们应该抓住客户“想赚更多钱”的心理,理性的给客户分析。
a、“对比”他买这支股票时候的买点,找一个我们软件发出D点最低的(比客户买进价格低的D点)截图给客户看,告诉客户,如果你按我们软件操作,你应该在什么时候就进去了,到现在,你赚的钱不应该只是这么点的。
还应该更多。
让客户产生欲望。
想用我们的软件。
b、“询问”比较完我们软件的D点之后,我们应该问客户“那请问王先生知道什么时候卖吗?
”“王先生,您想不想将这些赚到的钱给落袋为安?
客户肯定是说“不知道”,那这时候我们就应该告诉他“到目前为止,我们软件监测您这支股票为红色持股状态,机构主力资金显示还在里面,但短线上主力什么时候出货要等我们软件发出K点买出信号,你就得减仓或全仓杀出了,因为只有这样,您才可以更正的赚到钱。
5、截图给客户有看,讲解(4280元的软件只需要认真讲解三个功能:
D、K点,生命线,T+0透析)
好的销售员和客户沟通时,一定会知道客户缺少什么。
客户到底是不会选股,还是不会买/卖,还是需要老师
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