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一般的家装公司在虚拟、抽象的设计指导下服务消费者,只通过语言沟通了解消费者要求,因对抽象的设计风格理解不同,很容易出现差异和误解,往往导致接下来的实际装修效果有相当的差异,也往往导致后来选购的家具以及居家用品都很容易出现风格变形、居家环境不协调的情形。
究其原因,还是无论设计师做出怎样优秀的设计方案,面对众多的居家产品和信息,业主仍然会面临着选择,在不同的卖场购买不同的家具、家电、家居等居家生活用品前,需要把自己中意的、不同的居家生活用品,在大脑里重新再组合,形成各种不同的“效果图”,加以消化,才能准确地找到自己所喜欢的情况。
然而这不但需要有一定的重组能力,更要有相当的想象能力和记忆力。
目前市场没有任何一家家居卖场能够实现这样的“一站式、全方位”。
对于装新房,不少消费者是先找家装公司做装修,随着装修进度再订购家具等配套产品;
也有一部分消费者会先看杂志图片挑选喜爱的风格,再跑遍家具卖场先找家具及设计师沟通装修。
然而无论采取这两种方式的哪一种,要么是很容易出现风格走样、家具及家装不配套等情况,要么就要忍受在卖场东奔西跑、及商家讨价还价的辛劳。
以下是摘录“成都商报”的一篇报道:
布置一个家九成成都人喊累
年月日来源:
成都商报点击:
年前,当那些不得不买来石灰、借来刷子,自己动手涂房子打家具布置新家的人们,可能怎么也想不到,年后会有那么一天,在一个城市里,会有那么多大大小小的装修公司,那么多风格各异的家具品牌、建材品牌、装饰品牌、家电品牌……甚至微小到扫帚、牙签一类的居家用品,也会让人挑得眼花缭乱,不知所措。
当然也更不会想到,曾经只需要花几天时间就能布置一个家,如今,却至少要花上半年、一年或两年,甚至更长的时间。
日前,成都商报记者在全城家居、家电、家装、百货等市场的随机调查中发现,为了布置一个家,九成成都人直喊“累得要脱几层皮”。
开栏语
当身边的电脑可以看电视了,当电视也可以上网了,当手机开始视频了,当苹果简洁到一键操作了……我们发现,生活的各个环节都在整合,为人们的生活需求减少时间成本、省时省力省心,然而布置一个家,人们却仍然在大量地、奢侈地挥霍着时间。
这是一个刚需为主的时期。
对于很多置业人群来讲,家,是从拿到新房钥匙那一刻呈现。
今天布置一个家,不仅仅是添置几件家具那么简单!
事实上,居家包括了从选购家具、确定装修风格、选购饰材、软装搭配,到安置橱柜洁具、灯具电器,添置生活用品等一系列消费过程。
然而,看似容易的居家梦想,在实现过程中却往往不断经历太多的辛苦、太多的曲折、太多的陷阱,由希望变成遗憾、失望甚至是绝望!
如今的家居行业怎么了?
如今的家居消费需求有着怎样的变化?
家居卖场如何适应新的形势进行有效地转变?
家居行业似乎正在期待着一场大的变革,让人们的居家梦更为轻松地实现。
为此,用一个月,我们走进了家居消费人群、走进家居、家电、百货市场,重新潜入市场,认真解读消费心理。
从本周起,我们将对这种市场的转变进行探讨和关注,敬请关注《开创由“家具”到“居家”转变的新时代》系列报道。
案例来回奔波
布置一个家太辛苦
“第一套房是新房,亲手整的,就趁下班后个小时左右时间,弄了多天就弄完了!
”今年多岁的曾阿姨是老成都人,至今已装修过三套房了。
据她回忆,年时她像大多数成都人一样,就在街边小店买回石灰、水泥、河沙,借了小店老板的刷子,在调好的石灰里,滴上几滴蓝墨水,就开始粉刷位于现大慈寺附近的新房墙壁,又买来绿色油漆涂刷了小窝的吊顶和窗户,而她老公则从大邑买回树木,找来木工师傅为新家打家具,非常洋气地过起了自己的小日子。
因为简单,也因为选择不多,两周时间,曾阿姨就布置完了自己的家。
当时间走到年,曾阿姨决心改善自己的居住环境和条件,买下了浣花溪附近的一套多平方米的房子。
第二次装修时,已出现了很多的桥头堡工人,曾阿姨将需求告诉卖建材的老板,老板从运货到安装全套包完。
而家具则大多是从旧房搬过去的,她只是从当时的八一家具城,买回了一套“国民家具”———矮组合和高组合,也就是今天所说的电视柜和门衣柜,外加一个靠背如同向日葵的大床。
这一次装修几乎花去了曾阿姨个月的时间。
而真正让曾阿姨头痛的,还是年买下的田家巷房子,为了布置那个并不是很大的家,她几乎跑遍了全城所有的家居类市场,就算是如此勤奋,她也花了一年的时间,才把房子布置妥当。
而据她回忆,大多数时间就浪费在四下奔波比价、选产品上。
实际上,像曾阿姨这种装修花去一年多的时间,如今已并不在少数。
在整个家居布置过程中,必须经历装修设计、选材、家装、买家具、安装窗帘布艺、家电、生活用品配置等几大环节,就需要在各种卖场穿梭。
而卖场多、品牌多、产品同质化严重、价格差异大等等问题,常常让消费者纠结,陷入选择和难以抉择的矛盾中。
他们往往不愿意错过任何一个品牌,更不愿错过任何有性价比的促销,于是拼命奔波于各个市场,而有的促销又容易遭遇忽悠甚至重重陷阱,致使身心俱疲。
问题
凭空想象布置一个家太纠结
“凭空想象出来的东西,我们也不知道是个啥子样的效果,看不到实景啊,变化就大了。
”家住水碾河、买下首创房子的刘先生说,尽管这几年也有不少装修公司有效果图,然而,却因为缺少实景的支撑,他和家人经常改想法。
而在选材、买家具,搭配布艺方面,更是全凭一家人的领悟能力和默契程度,家人之间也经常发生争执。
而最终,为了家里的那套房子,从设计、选材、装修、进家具、软装、家电购买、配置锅碗瓢盆,整整花了他两年时间。
业内专家表示,目前一般的家装公司在虚拟、抽象的设计指导下服务消费者,只通过语言沟通了解消费者要求,因对抽象的设计风格理解不同,很容易出现差异和误解,往往导致接下来的实际装修效果有相当的差异,也往往导致后来选购的家具以及居家用品都很容易出现风格变形、居家环境不协调的情形。
软装独立设计师甘宇露介绍,近成消费者布置家居要拖上一年到两年,理性是一方面,更多的还是因为找不到合适自己的东西。
趋势
成消费者期望布置家居更省事
在最近一个月的市场随机调查中,有成的消费者希望无论是装修,还是买家具,无论是买家电还是配套居家用品,最大的期望就是想省事不操心。
不难看出,从最初的亲力亲为,到后来的“监工”,消费者需要更方便、更便捷、更省时、省力、省心、省事、省钱地去解决一个居家的问题,这也就预示着家居行业未来必然会走向一个“集成式”的发展方向。
哪个供应商能够给消费者提供最简单、最直接的方式,成就消费者完成一个居家的布置,谁才能赢得市场。
“整家销售”将成行业趋势
有业内人士表示,品牌家居卖场对家装刚需消费者有着巨大的消费吸引力,消费者也需要一个能够提供全面居家消费理念及支撑的整合商。
它上通生产商,下通消费者,通过整合使消费者对居家产业链文化能有更深入的了解,消费者买到的不仅仅是家具、家电、饰品、建材产品等组合,而是有文化、艺术的居家生活用品,和更健康的生活理念。
消费需求的改变,必然是影响商业模式调整及进化的最重要因素。
无论家居、家具、家装、装饰、装修,其实在这些产业形态下的终端都是居家消费者,所以未来家居服务的消费对象很有可能不再是分散建立卖场,分别销售某单一类型产品,而是围绕以家庭为单位,以家具为主、居家生活所需品为组合的新业态的聚集、整合、配套及完善,从始至终服务到底,最终达到可博览、可体验、可预见、可预算、可把握、可控制得了的真正“一站式”整家销售新模式。
未来居家,不要费要省
居家装修是一个系统工程,绝不仅仅是各类家居产品的简单叠加,而传统家具销售模式给消费者装新家带来许多麻烦事儿,如今越来越被人所厌倦,消费者期盼新模式的出现。
那么新模式需要哪些关键环节?
它又将为消费者带来怎样的全新生活体验?
消费者代表:
希望省体验
“省,其实是相对之前费事、费心、费时、费力又费钱的费而言,自然也就是省事、省时、省心、省力也省钱。
”打造新居的过程,每个人都充满期待,未来如果有可能,最好能像电脑上复制粘贴就能打造好一个家,这样就可以把喜欢的样板房复制下来。
“连所有的细节,哪怕一盆花、一幅画,统统粘贴到自己家,这才叫真的省事儿了。
”在目前绝大多数家居卖场仍是传统产品陈列,虽然产品琳琅满目,但对空间没有概念的自己来说仍然很茫然,因此很多消费者喜欢宜家样板房式的设计,它很直观地让她体验了新家所见即所得的可能性,而且所喜欢的家具、家饰产品都可以购买到,这十分方便。
而一部分消费者更在意真实的体验,一种真正具象化的家居梦想。
整体家居不是停留在概念上的东西,而需要诉诸具体的展示和销售,为消费者提供家装效果的直观性和选择多元性。
而这种整体家居经营模式,正是以体验式营销为核心理念的。
体验式营销理念使家居业的消费发生了重大变化。
在该理念的指导下,家具卖场卖的已不仅仅是产品、环境、服务,更是一种生活方式。
情境模拟是体验式营销的一种具体做法,通过产品的陈列、场景的设计、氛围的营造,把产品、品牌、文化元素融入消费者和产品接触的场所,让消费者有身临其境之感,并产生模仿和复制的愿望,最终促成消费者的成套购买。
整体家居模式恰恰可以满足消费者体验式消费的需求。
在整体家居模式下,家居家电以及房间中的各种产品,在内涵及风格上都存在着某种内在的联系和呼应,以实现和谐统一的设计效果。
因此,好的产品不仅要求在同类产品中有较高的专业化程度,而且要及其他类别产品实现最好的搭配。
比如在宜家,可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具,从办公家具到绿色植物的所有品类,即可以找到所有实用的家居用品,以及基于体验式购物的生活方式,顾客不必在各个家居店之间东奔西走。
通过情境模拟展示强化家具之间的关联性、整体性,向消费者传递不同个性的家具文化和家居生活方式,这是家具行业终端销售史上的一个重要里程碑。
┃商业模式
关键词
“整家、整体、体验、设计、互联网、低价”
整家:
一个商场一站购齐,一个家所有装饰性家居用品,包含瓷砖、木地板、家具、定制橱柜衣柜、楼梯、橱卫五金、集成吊顶、浴室柜、墙纸布、软硬包、背景墙、灯饰、窗帘、床上用品、装饰品、地毯、定制木制品、油漆涂料、木门金属门等一切可见装饰性家居产品,不用消费者东奔西跑一站购齐,增加单户销售额,降低运营成本。
让消费者“省钱、省时”。
整体:
以风格分类,建立现代、中式、欧式、美式、韩式、地中海等现代家居主流风格样板间,设计师根据流行的装修理念设计样板间,再结合软装搭配师、色彩搭配师把每个空间所需要的产品,根据每个产品的款式、颜色等特性组合在一切(如现代风格客厅:
把现代风格的瓷砖或木地板、墙纸布、家具、软硬包、背景墙、灯饰、窗帘、装饰品、地毯在一个空间里面完美呈现)。
每种风格样板间不低于套(客厅、餐厅、卧室、书房、厨房、卫生间为一套),设计、搭配要求高的风格样板间相应增加样板间数量。
部分种类的产品款式变化快、更换成本高、样品无法销售的产品,应根据实际情况调整。
样板间以“轻装修、重装饰”为原则。
不需要消费者凭虚拟的设计效果图、凭空的想象,给消费者一个具象化的实景实物效果,让消费者“省心、省力、省事”。
体验:
作为“整体”的延伸,让消费者不需要为装修风格、功能诉求(指根据家庭人员、文化层次、个人爱好等情况对居室功能的要求)、个性化追求去冥思苦想,让消费者体验最新的装修理念、前沿的设计、实用的家居布置。
设计:
有限的商场面积,无法容纳消费者无限的想象,利用专业化的人员和技术,根据消费者的家庭情况、年龄、喜好、文化层次、户型采光为消费者提供多样化设计及搭配。
互联网:
建立网站和在现有的网购平台开设店铺,突破实体商场面积的限制,无限展示产品数量;
利用互联网社交平台,推广品牌、增加品牌知名度。
低价:
同样面积的商场,传统家具卖场摆设家具的数量只比“一站式”家居卖场摆设的家具数量多,但是后者所展示和销售家居产品的种类涵盖了软硬装产品,家具的数量比前者多几倍(利用互联网、平板电脑、购物电脑),单位面积的销售金额至少高出倍以上,营运成本少左右。
就是利润率少,单个客户所产生的纯利比传统家具卖场多以上,为消费者真正降低装修成本。
二个销售平台:
一个线下实体商场,一个线上网上商城
线下实体商场:
涵盖主流家居风格,产品结构:
低利润,参照性高,低体验感觉(现代风格餐桌、茶几、套房等)同系列产品无需按正常数量摆场、同系列产品根据风格、款式、功能、颜色等方面情况减少摆放款式,其余款式可储存在网站、平板电脑、购物电脑等显示平台上,让顾客随时方便,明了地选购未摆放的产品,此类产品可降低售价,产品信息、图片、价格须详细,清楚、明了。
线上网上商城:
作为实体商场的补充,应同步、同价、同服务、同优惠。
建立网站,应该具有模式推广、品牌介绍、商品展示、销售、促销信息发布,家居知识介绍等功能,网站信息要时时更新,网上商城展示和销售的产品必须包括实体商场所销售的产品,网站所有产品的信息应及商场产品所标示的信息一样,产品图片多而全,消费者能从图片知道所选产品样子,网上商城的标价和实体商场折扣价统一。
商场装修规划:
以商场面积平方米为例,每套样板间面积平方米(客厅、餐厅、卧室、书房、厨房、二厅一室二房),装修套样板间,涵盖现代、中式、欧式、美式、地中海等主流家居风格,样板间总共面积大概在平方米左右,其余面积按传统卖场设计摆场,以家具摆放为主、其余杂项用平方米左右展示。
因无法短时间达到家居设计、施工能力,可采取及有这方面实力的装饰公司合作,招其入驻办公。
因不只单卖家具,消费者选购产品的时间较长,为留住客户,应设立客户休息区、餐饮区,免费提供餐饮、休息服务。
┃营销策略
营销方式:
.口碑营销:
注重客户的服务质量,提高客户忠诚度、品牌知名度,特别注意优质客户(单位领导、商人、媒体人等有影响力客户)的服务,以点带面,带动他们周围的消费者,让其为我们宣传推广,介绍客户。
.小区营销:
上门及消费者面对面接触,介绍我们的优势,展示本小区案例和客户购物感受,提供家居知识、装修指导。
.电话营销:
利用第三方信息来源,
.会议营销:
办装修课堂,发布装修潮流、介绍装修理念、解答装修知识,软性推广模式、品牌、产品。
广告方式
.传统媒体及新兴媒体并行,传统媒体推广以性价比高、效果好、针对性强的广告形式,新兴媒体(如XX、行业网站、微信、微博、博客、等):
在新兴媒体上发表,装修、家居类相关知识及流行趋势,推广模式、品牌介绍、产品及促销活动,让消费者有利地加入,及消费者交流、互动了解客户需求和想法,改进不足,提供客户想要的产品及服务;
.办可读性强的家居生活杂志,软性推广模式、品牌、产品,采取及其它行业合作(汽车、房产、酒店、茶楼、咖啡厅、美容美发、娱乐休闲等行业),为他们提供软性推广广告,尽量不及硬性推广的商家合作,增加杂志的可读性,用户黏性,并收取一定杂志制作成本费并及之组成跨行业联盟。
┃运营方式、价格策略
以家具为依托,覆盖家居类所有可见装饰性产品。
采取及有技术优势、品牌口碑的装饰公司合作(时机成熟可以自己建立装饰公司),吸纳其进入商场,为消费者提供整装设计、施工,掌控装修第一步,为后面销售产品积累客户资源。
根据装修材料购买顺序,前期所需的材料(如地板砖)及现在有的大品牌、知名度高的代理商合作,以保本为原则销售产品,采取大品牌、高品质、优服务、低价格的销售策略,吸引消费者。
其它家居产品销售价格以不高于同档次、同质量的其它商场为原则。
对于实体商场没有摆的样品,网上商城部分家居产品保本销售。
投资及收益
投资:
因所涉及品种甚广,无法准确计算出所需要的投资,只能家庭和传统卖场的装修、产品费用,大概计算投资。
以一个平方米的商场为例,一平米装修、产品及其它设施、设备费用,估算元平方米,共万元,因前期需要广告推广及运营开支,需大概万元左右,总共万元投资。
收益:
以平均每户购买万元产品为例,每天成交一单,一年营业额万元左右,平均纯利率,一年纯利万元,大概一年左右回本。
未来计划:
如“一站式”体验馆模式运行成功,计划在年内增开家“一站式”体验馆,年覆盖湖南大部分城市。
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