大学生拉赞助学习培训资料Word文档下载推荐.docx
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第13计:
对朋友的夸奖要有度,不能过分,过度的奉承反而显得有失诚意。
第14计:
面对朋友的要求不要有求必应,而应量力而为。
第15计:
朋友之间如有点小误会,可利用“第三者”作为缓冲,以解除误解。
第16计:
学会借“第三者”的口传达自己的仰慕之情赞美之意。
第17计:
与人交往必须把握宽严分寸。
第18计:
养成“推己及人”的精神。
第19计:
善解他人“爱屋及乌”的心理。
第20计:
善用“内方外圆”的处世哲学。
第21计:
学会用“忍让”、“宽容”接纳他人,能促进相互理解。
第22计:
有时主动认错,不仅不会降低自己的身份,反而提高自己的信誉。
第23计:
豁达大度方能不致伤人伤己。
第24计:
“理解”不是强加别人的,而是通过自己的举动感染别人。
第25计:
直视对方,诚心诚意说:
“对不起。
”
第26计:
“信任”是友谊的根本。
第27计:
放弃私我,从对方的利益出发,能轻易地感召他人为己所用。
第28计:
宽以待人,严以律己。
第29计:
友好相处的基础在“与人为善”。
第30计:
与人相处应当虚怀若谷。
第31计:
待人必须谦虚有礼。
第32计:
适时来点幽默可以化解敌意,化解紧张的气氛。
第33计:
对待朋友以宽宏大量为度。
第34计:
人际往来不要害怕主动。
第35计:
坦诚布公是交朋友的基本法则。
第36计:
适时的“糊涂”是难得的人际关系润滑剂
赞助篇
拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。
拉广告赞助与推销不同,推销--推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。
而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;
第二,两者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。
这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。
可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。
拉赞助前的准备
1.熟悉自己的学校,自己的协会。
必须先弄清楚你们学校的各种相关规定,能提供给对方一些什么样的配套服务。
比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。
协会即将进行什么样的活动,在前期进行活动经费的预算,大概得出需要什么样的赞助金额,然后权衡下提出什么样的赞助金额(可以比预算多或少的)
2.收集最近学校内外的活动信息,通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣,什么公司没有兴趣。
一般赞助者考虑是否赞助你们,是看他们的产品是否能在你们校园内是否引起消费,最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商,比如电脑品牌代理、超市(文体超市最好)……
3.锁定公司后,先对该公司有点初步了解,寻求话题和合作点。
4.出发前准备多一些资料,可以是学校同类型活动好的一面和协会一些历史经典资料。
5.选择好你的拍挡,每次拉赞助最好2-3个人一组,男女搭配。
分好工,谁做记录,谁解说,谁回答问题。
6.选择好去的路线和明确公司地址(最好一次去多家),并且与公司负责人先用电话约好时间。
7.外出拉赞助,除了拉赞助外。
你的一行一动都代表着协会的形象。
所以注意言行,装束。
8.拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助,是你可以接触一个公司,甚至一个公司的高层。
了解他们的运作和思维。
然后把它变成你的经验和财富。
联络商家
一、和谐与商家取得联系
①直接登门拜访;
②电话;
③传真;
④E-mail;
⑤联合使用;
二、电话约见
①撒网:
对照名录打电话,向对方提供信息,把相关资料传真或E-mail给对方;
②跟进:
对方看完资料后有无合作意向。
要留转弯余地,凡事留一条后路;
③确认:
如有兴趣,则需要进一步了解,可约一时间见面进一步交谈。
应注意
①电话约见如无针对性,失败率高,则有心理准备;
②约见对象没找到,一把手或时间不对,一把手忙没心情和你谈;
③应选择合适的时间打电话;
④没有了解企业需求点;
⑤说话态度不好,对方一听就不太喜欢你。
应注意语气和态度;
⑥对方真的无这方面需求
⑦要吊对方胃口,把活动说得有神秘感一点,不宜在电话里详谈,因为说不清楚。
如何取得公司的联系方法:
1.114查公司号码。
2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
3.逛街的时候,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商
4.通过网络得到公司的联系方式。
5.通过商品得到公司的联系方式
6.通过朋友,同学,亲人得到公司联系方式。
联系公司注意的小问题
1.不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。
2.当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。
因为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分都是没有结果的。
3.去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿到其中一个人的联系方式(卡片)。
4.拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真仔细回答他的问题。
并记录他的观点和看法。
5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。
这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
6.信息学院勤工助学中心勤工部
沟通技巧:
如何面谈
一、先给对方一个好印象
电话约见的时候,已经给对方留下了一个好印象。
如何把这种印象继续保持发展下去?
我们要注意两个方面:
(一)、注意衣着打扮,言谈举止。
人的第一印象很重要,你进门的一刹那,他就决定了对你的印象。
第一印象7秒钟可以保持7年。
人的第一印象一旦形成,就很难改变,如果第一印象不好,也许下面的谈判就可能泡汤失败。
大部分企业业务员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。
也就是说,在你还没开口的之前,别人就把你给枪毙了。
不知大家是否有过这样的经历:
在电话里跟一个小姐谈得很好,对方的声音很甜,这时你在心里就会有种种的猜想,比如,猜想她,人长得肯定跟她的声音一样美,肯定漂亮;
她的素质一定很不错;
她气质一定会很高雅等等,就会有一种想和她见面的冲动,希望很快见到她。
当然有这种想法,不是说有什么邪念,这是人的一种正常心理。
但有的时候,一旦见了面,或者还没见面,远远地看见,就可能使你大失所望,没有了兴趣。
为什么?
具体也说不清楚,就是一种总体的感觉。
我们的民族也是一种感性的民族。
这种感觉和原来的想象有很大的落差。
就这么一瞬间,脑子里便会闪出一个非常感性的决定:
不行,这人不行。
人的衣着很重要。
俗话说,佛靠金装,人靠衣装。
三分长相,七分打扮。
一般人都是先看你穿,再听你说,你穿得不好,对方就会失去兴趣。
如果你随便穿穿,人家就随便听听,如果你盛装而来,别人就洗耳恭听。
有的时候,当别人不是很了解你的情况下,你的穿着打扮,会决定你的赞助的成败。
对这一点我是深有体会的。
我认为,一个人如果你想成为一个成功的人,你平时就要以成功的标准来要求自己,你的穿着打扮,就要以成功人的标准来要求自己。
不要认为现在不是正规场面,就随随便便,或者认为大家都是熟人,都是朋友,随便一点没关系,其实你平时不注意,别人都看在眼里,心里都有一本账,到时候一有机会,或需要用人的时候,他不一定会考虑你,尽管你们平时很熟,是朋友,因为别人已经对你定了格,你给别人就是这样的感觉,很多机会就会与你擦肩而过。
总而言之,要注意养成一种习惯,一种随时注意自己的衣着,注意修炼自己的气质和教养的习惯,到了场面上,你就自然会有出色的表现。
(二),大方得体,不卑不亢。
拉赞助时,跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉广告赞助的人,心里就没有底气,。
因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护协会、学校的形象,你要有一种自信。
你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。
一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。
比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;
还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:
"
谢谢!
就行了,不要太客气,不要这样:
好好好,谢谢,谢谢!
点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。
你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。
这一刹那的功夫,要靠你平时修练。
二、说一套扣人心弦的话术
第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。
在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。
人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。
你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。
如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。
就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。
但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:
怎么这样的素质?
一点修养都没有。
她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。
你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。
你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方。
如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。
你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。
什么叫做废话太多?
就是你所说的,不是对方想听的。
怎样解决这个问题?
解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。
怎么说好这套话术呢?
首先,以寒喧、赞美作为铺垫
演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;
你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。
比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。
老张,你最近在忙什么哪?
身体怎么样?
你这根领带很漂亮"
等等。
说完这个铺垫之后,你再说:
老张,我给说个事,什么什么。
这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。
同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。
开场白怎么说?
就是以寒喧赞美你为铺垫。
寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。
(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。
比如,"
你这个办公室真是气派,很有品味"
你这件衣服很好看,大概要几千块"
上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,……"
上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服……"
你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是……"
看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团……"
等等
寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。
其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。
你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:
你目前从这个项目能得到什么好处和利益。
你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。
比如说,你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景,可以通过照片、录相把它记录下来,这些珍贵的照片和录相,有时不是说有钱就可以买到的,这种机会是可遇不可求的,你还可以把它放大,挂在办公室;
有一些资料可以作为企业公关宣传的资料,你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔:
我曾经……;
在这个项目当中,你肯定会结识很多的重要人物,说不定在这些高级人脉中能产生许多商机,能带给你或企业带来意想不到的机会。
在展示的时候,要注意这么几点:
、
一是,要尽量利用现代化设备展示。
比如电脑、VCD、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。
同时,对方也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。
二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。
当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。
有些人不注意,当对方在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。
三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象拨笋一样,不要一下子把资料全端出来。
因为资料太多,对方就不会看得很认真,抓不住要点。
你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。
四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。
你可以这样说:
我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。
凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,"
军功章里有我的一半,也有你的一半"
,如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。
……在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。
当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。
就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车。
我们希望这样不规则的现象早点消失。
商务礼仪篇
注:
虽然这套资料过于偏向社会上的商务礼仪,但是很多方面一样是值得我们去借鉴,对我们以后出来工作也是非常有帮助的!
说到商务礼仪,有的人认为它是整个职业化培训课程中最容易理解的一门课程,但也有人认为,它是整个培训课程中最难以掌握的一门课程。
之所以说它容易理解,是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的定理或者结论,它是在我们日常的商务活动当中,经过长期的积累及总结,达成了共识的一种行为的标准。
为什么又说它难以掌握呢?
是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面,养成良好的商务礼仪习惯,需要一个长期的艰苦的过程,需要我们不懈地努力,才能够取得成效。
在日常生活和工作中,我们经常会提到商务礼仪,那么,什么是商务礼仪?
它的核心问题是什么?
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
商务礼仪的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面。
商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。
这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。
我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪,它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
仪容仪表是指个人的形象。
言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。
一、仪表
仪表端庄、整洁。
发型:
头发要经常清洗,保持清洁,男性头发不宜太长,女士不留披肩发。
手:
指甲不能太长,应经常注意修剪。
女性涂指甲油要尽量用淡色。
脸部:
皮肤要健康清洁。
男士一般要每天刮脸,女士应该定期美容。
口腔:
保持清洁,上班前不应喝酒或吃有异味食品。
女性化妆应给人清洁健康的印象,不能浓妆艳抹,不宜用香味浓烈的
香水。
二、着装
挺括合体;
贴和环境、场合的要求;
符合身份;
体现个人风格;
男士穿品牌,女士穿时尚
……
1、着装——男士
衬衫:
无论是什么颜色,衬衫的领子和袖口不得有污秽,在商务活动中不要挽起袖口,同时在正式的场合男士别穿短袖;
领带:
外出前或要在众人面前出现时,应佩带领带,并注意与西装、衬衫相配。
领带不得肮脏、破损或歪斜松弛;
鞋:
应保持清洁,不得穿带钉子的鞋;
袜子:
男士深色为首选;
手表:
男士应选择品牌;
饰品:
男士除结婚戒指,一般不要戴饰品;
色彩:
不超过3种。
2、着装——女士
外套不可过紧或过于时尚化;
不可以休闲装代替商务装;
不可以内衣外穿或外现;
衣扣、衣领要系到位,不要太低;
商务活动中,女士要穿套裙,任何情况下都要有领子、袖子;
服装搭配要协调,以同色系为首选;
不要过短、两截腿、不要有破损、以肉色、浅清色为首选;
皮鞋不要太高或太细,以浅口船鞋为首选;
女士尽量不选择时装表;
饰品
手镯:
未婚单只右手,已婚单只左手或两只;
结婚戒指:
戴到合适的位置;
女士手包:
跨在手臂上;
耳饰:
不要戴过大的耳环、耳坠;
项链:
不要过于粗大;
男用饰品:
手表、领带、领带夹、钱夹、公文包……
皮带:
黑、棕色,宽度不超过3厘米;
男士的着装建议:
如果可以,应穿得讲究些
总是保持清洁卫生
如果对去拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些
永远不要带表示宗教和政治含义的标牌,除非你能完全确信对方会很欣赏.
总是与访谈对象的衣着保持协调
不要在头发上带闪光的或有油污的东西
要格外注意衣着是否合体
总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好
正式场合不要穿短袖衬衫
领带很重要的,它是尊严和责任的象征
体形上的缺陷也可以通过着装掩饰
不要带没有意义的手饰,比如大的戒指和粗手链
随身总带着一个公文包
如果有条件,带一条名贵的领带
无论何时,可能的话都不要忘了最后照一照镜子。
从中或许你会发现某些先前忽视了的不对头的地方,比如发型有点不正,衬衫上有个疵点什么。
女士的着装建议:
从事业务活动的场合总要着西服套裙
总要使服装适合工作及所在公司的要求
总应穿中上档次的服装
在办公室时穿那种朴素的浅口无带皮鞋
总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜
在衬衣或裙装外总要套一件外套
总要带一只名贵的金笔
在人打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么
永远不要成为办公室里的第一号穿时装的人
不要把有关性的什么东西带到办公室去
不要在办公室穿编织类裤装
不要着“男性化”的服装
要是拎公文包的话就不要再拎坤包
不要穿长裙(过及腿肚子的那种),雨衣除外,或是在长裙外套一件外套亦可
不要带时尚性的小饰物
应使自己的工作着装不受时装潮流影响过大
不要在办公室里脱上衣(茄克衫)
带副考究的眼镜
围一块V形装饰布
当能做出明智的决断时就不要对一件衣服做出掺入了感情的决定。
三、姿态
站姿:
两脚脚跟着地,脚尖离开约45度,腰背挺直,胸膛自然,颈脖伸直,头微向下,使人看清你的面孔。
两臂自然,不耸肩,身体重心在两脚中间。
会见他人或出席仪式站立场合,或在长辈、上级面前,不得把手交叉抱在胸前。
坐姿:
坐下后,应尽量坐端正,把双腿平行放好,不得傲慢地向前伸或向后伸,或俯视前方。
要移动椅子的位置时,应先把椅子放到应放的位置,然后再坐。
与同事相遇时应点头行礼表示致意。
握手时用普通站姿,并目视对方眼睛。
握手时脊背要挺直,不弯腰低头,要大方热情,不卑不亢。
伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的,异性间应先向男方伸手。
出入房间的礼貌:
进入房间,要轻轻敲门,听到应答再进。
进门后,回手关门,不能大力、粗暴。
进入房间后,如对方正在讲话,要稍等静候,不要中途插话,如有急事要打断说话,也要看住机会,而且要说:
“对不起,打断您们的谈话”。
递交物件时,如递文件等,要正面、文字对着对方的方向递上去,如是钢笔,要把笔尖向自己,使对方容易接着;
至于刀子、剪刀等利器,应把刀尖向着自己。
走通道、走廊时要放轻脚步。
无论在自己的公司,还是对访问的公司,在通道和走廊里不能一边走一边说话,更不得唱歌或吹口哨等。
在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行。
四、电话礼仪1
打电话
事先作好准备;
表述清楚、简明扼要;
左手拿话筒;
选择适当的时机;
打
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