正商蓝海广场份月度营销方案0220Word下载.docx
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1.52
3.1
3.38
1
2
6
0.2
21.6
销售代理公司
案场对接
财务中心
营销中心
营销总监
副总裁
蓝海广场
2015年3月1日—3月31日营销执行方案
一、本月项目需要考虑的问题及目的
二、剩余房源统计及本月主推房源统计
三、本月营销策略及目标分解
四、月度营销执行计划
五、费用预算
本月项目需从以下三点进行推进
1、团队类:
重视团队组建:
做好招聘,针对项目缺编的岗位尽快招聘到位;
团队培训:
针对团队人员多培训,提高团队综合素质;
2、项目类:
样板层基本做好,利用样板间做客户体验式营销,客户看房通道尽快包装到位;
3、客户类:
目前案场来访较少,团队走出去,深挖紫荆山沿线写字楼,一户户拜访,找客户;
利用好项目楼体和围挡,保证来电转访;
目的:
Ø
做好团队建设,加强对团队的培训,激发团队激情,迅速补充团队,防止人员流失;
参考样板间客户可以想象自己未来办公环境,为客户体验做服务,为客户成交作支撑;
坚持拓客,深挖紫荆山路沿线写字楼,跟踪式拜访,为项目成交找客户;
二、剩余房源统计及目前主推房源统计
正商蓝海广场所有货值梳理
物业类型
楼栋
总面积
(万㎡)
总金额
(万元)
已售面积
已售金额
剩余面积
剩余金额
(亿元)
写字楼
1#
3.59
1.57
1.6
1.95
1.99
2#
1.04
1.1
0.52
0.55
小计
4.63
4.69
2.09
2.15
2.47
2.54
商铺
/
1.98
0.37
1.48
0.18
0.5
车位
329个
0.59
15个
0.19
314个
0.4
蓝海港湾
622个
0.66
414个
0.44
208个
0.22
951
1.25
429
0.63
522
0.62
合计
5.18
(写字楼和商铺)
7.92
2.46
4.26
2.65
3.66
蓝海广场写字楼剩余房源分析
房源面积
417.51
122.94
232.76
246.87
417.29
520.52
剩余套数
20
8
17
10
65
8350.2
245.88
1862.08
1974.96
7093.93
5205.2
24732.25
面积占比
34%
1%
8%
29%
21%
100%
结论
417㎡和520㎡大面积房源为滞销房源,该两类户型合计剩余47套,剩余面积占剩余房源总面积的84%
总结:
针对项目剩余房源以417㎡和520㎡的较多,其中417㎡的占比最大,目前针对417的房源做户型价值梳理,制定出针对性的销讲说辞,确保房源的去化;
主要原因集中于:
项目市场认知度不足,写字楼没有推广出去。
目标客户以地缘性客户为主,紫荆山沿线和周边区域客户。
置业顾问销讲、谈判技巧、基础知识偏差,需加强培训提高。
正商老业主圈层活动未能充分细致挖掘。
根据以上销售现状,现提出3月份营销工作重心:
1、多做项目的宣传,利用派单、爬楼、扫小区停车场;
2、团队招聘,团队招聘到7名置业顾问;
3、团队人员基础培训,每周不低于两场培训;
4、针对项目房源销讲培训
(一)本月目标分解
正商蓝海广场本月目标3000万
时间
第一周
第二周
第三周
第四周
销售目标
700万
800万
合计3000万
(二)营销思路
集中推广+圈层拓客+活动营销+宴会营销
(三)目标节点
项目总体目标3000万
写字楼平销:
目标1000万/周
目标800万/周
3月1日3月7日3月14日3月21日3月31日
3.12日意向客户宴请活动
3.7日周末案场暖场活动
3.25日老业主、意向客户答谢宴请活动
3.21日周末签售及案场暖场活动
解析:
主要以平销为主,拜访、拓客为主要找客户渠道。
1、若完成3月1-7日500万签约任务,需要去化2套写字楼,积累有效意向客户5组;
需每天来访5组客户(邀约3组,外拓1组,来访1组);
2、若完成3月8-14日700万签约任务,需要去化2套写字楼,积累有效意向客户5组;
3、若完成3月15-21日1000万签约任务,需要去化2套520㎡或者3套417㎡的写字楼,积累有效意向客户8组;
需每天来访6组客户(邀约4组,外拓1组,来访1组);
(四)营销策略
推广主题一:
(1#)
紫荆山路企业总部(417㎡)
地铁直通楼下精装准现房3eCBD写字楼
今年买今年用
推广主题二:
(2#)
郑州市唯一
整层520㎡3eCBD写字楼
地铁直通楼下精装准现房今年买今年用
(五)价格策略
1.拿出10套房源作为特价房源,聚焦房源优惠找客户
1、线上推广
①大河报报花、短信
推广方式
内容
日期
数量
单价
费用
3月
大河报豆腐块广告
地铁直通楼下的精装现房写字楼
每周三/版
40次
2000元/次
短信发放
紫荆山路地铁直通楼下的精装现房写字楼,232-1400平自由空间,520平尊享整层,即买即用即受益,清盘特惠中!
抢购热线:
53630155
周三、周五2万条/天
周六、周日3万条每天
(10万条/周)
40万条
0.05元/条
2万
合计10万
2、拓客执行
①3月1日—3月31日(周六周日,共8天;
全月31天)
拓客方法
大蚂蚁
小蚂蚁
看房车
所需物料
费用(万元)
路口拉访
周六周日
600份单页/天,马甲6件
单页:
4388元
马甲:
6400元
手举牌:
2240元
拜访礼品:
5000元
小蚂蚁工资:
5200元
大蚂蚁工资:
800元
看房车:
举牌组
4
手举牌4个/天,马甲4件
置业顾问拓客
-
6
每天
300份单页每天,项目礼品
14
每天单页900份、马甲10件、手举牌4个、礼品若干
2.63万
(七)活动执行
(一)周末暖场活动
周末案场暖场活动
活动形式
主要内容
时间安排
场次
单场费用
活动费用
周末暖场A套餐
冷餐冷饮、果盘等
重大节假日及重要节点
2场
3000元
0.6万
周末暖场B套餐
冷餐冷饮、果盘、古筝、茶艺欣赏;
重要销售节点
4000元
0.8万
合计:
1.4万(此费用不包含专题讲座及其它演出费用)
责任人:
李玲
(二)宴请计划
固定地点宴请常态执行
宴请类别
宴请人员
地点
规模
次数
预计费用
备注
周宴请会
周六晚上
售楼部周到访客户
项目附近
酒店
10人
1名项目负责人2名置业顾问陪同
月度业主主题宴请会
每月一次
正商商业、写字楼、公寓成交客户及其朋友圈;
正商商业、写字楼、公寓、别墅、高端住宅意向客户及其朋友圈
建正中心会所
20人
1场
高端即时宴请会
2次即时性
意向度极强到访大客户
索菲特
5人
0.5万
1名案场负责人陪同
合计1.7万
(三)礼品类
礼品明细
赠送类型
礼品名称
到访、拜访礼品
方特门票
50张
180元/张
0.9万
拜访意向客户赠送
空气加湿器
100个
100元/个
1万
活动礼品
充电宝
70元/个
0.7万
活动到访客户赠送
成交礼品
山地自行车
2个
1500元/辆
0.3万
客户成交抽奖
挂烫机
6个
300元/个
0.18万
四件套
10个
300元/套
合计3.38万
(四)包装、物料类
增加现场关注度
包装项目
详细内容
楼体巨幅
现房写字楼
1次
售楼部内部包装
展板、桁架、展架
看房通道
写真布、喷绘、地毯等
5万
合计8万
类别
项目
线上媒体类
大河报提花
每周三
短信
周三、周五2万条/天;
周六、周日3万条每天(10万条/周)
线下渠道类
外场拓客
周六、周日
10人次
65元/人/天
购买资源
1万元
营销活动宴请类
周末
3000元/次
0.6
4000元/次
0.8
周六
3月19日
6000元/次
即时
2500元/次
0.9
0.7
0.3
DM单页、折页、产品手册、塞车卡等
1万/月
户外、楼体等
2万/月
物料、包装类
手举牌、户型展板、价值展板、手册等
5
广场及案场花卉
2000元/月
案场日常开销
12月
物业工资、水电类
1万元/月
总计
21.6万
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