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比方,根据地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面差异将整体市场分为不同小市场。
地理变数之所以作为市场细分依据,是因为处在不同地理环境下消费者对于同一类产品往往有不同需求与偏好,他们对企业采取营销策略与措施会有不同反响。
中国地形复杂多样,平原、高原、山地、丘陵、盆地五种地形齐备,作为电动车消费市场,企业也必须对当地市场地理情况有所了解,才能满足消费者对于电动车选择。
如果企业对消费市场区域不了解,对消费者消费需求不了解,他们对于企业自身来说,无疑阻碍了企业开展,更会给竞争对手时机。
〔1〕农村消费者
对于农村市场消费者来说,动力足、空间大是他们最为关心。
作为农村消费者来说,能满足日常载货或者对于地势较陡区域,动力强电动车必定会受到当地消费者青睐。
那么,什么样电动车具有动力强与载重功能呢?
豪华款电动车与载重强电动车是专为农村市场消费者量身打造。
豪华款电动车要满足动力强劲,其电池功率会比其他电动车要大些,因为其储物空间较大,能满足其日常购物需求。
而载重强电动车更是满足了农村市场消费者载货需求,而农村消费者对于电动车价格比拟注重,价廉物美产品是农村消费群体主流,外加一些大力度促销活动,诸如赠送小礼品、折价车等活动,都能吸引消费者。
〔2〕城市消费者
城市消费与农村消费者需求有着明显差异化。
城市消费者对于电动车选择往往倾向于精致小巧型电动车,只要能满足其日常上下班,这也是大局部消费者所追求。
而城市消费者对于简易款价格相对与农村消费者来说更注重是质量与美观度,这恰恰与农村消费者消费观念不一样。
二、按人口变量细分市场
按人口统计变量,如年龄、性别、收入、职业、教育程度等为根底细分市场。
消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切关系,比方,只有收入水平很高消费者才可能成为高档服装、名贵化装品、高级珠宝等经常买主。
人口统计变量比拟容易衡量,有关数据相对容易获取,由此构成了企业经常以它作为市场细分依据重要原因。
〔1〕性别
由于生理上差异,男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同。
像美国一些汽车制造商,过去一直是迎合男性要求设计汽车,现在,随着越来越多女性参加工作与拥有自己汽车,这些汽车制造商正研究市场时机,设计具有吸引女性消费者特点汽车。
而对于电动车行业来说,产品细分化在今年表现特别明显。
男性消费者在选择电动车时,往往会注重外观时尚性,大气、有动力等特点,都会引起男性消费者购置欲望。
而目前电动车企业在研发电动车时也会进展归类,从颜色、性能、款型方面专为男性消费者进展制造。
女性消费群体会根据个人爱好进展选择属于自己电动车。
〔2〕年龄与职业
不同年龄消费者有不同需求特点,如青年人对服饰需求,与老年人需求差异较大。
青年人需要鲜艳、时髦服装,老年人需要端庄素雅服饰。
按消费者职业不同,所受教育不同以及由此引起需求差异细分市场。
比方,农民购置电动车偏好载重自行车,而学生、教师那么是喜欢轻型、样式美观电动车。
在电动车消费者群中,老年人更加注重平安性能,对于颜色选择也以素色调为主,而年轻消费者喜欢个性化,注重时尚,他们更加注重产品本身细节。
根据不同年龄阶段,消费者选择车款也各具特色。
所以企业在开发产品时,根据不同年龄层打造不同产品体系。
不同年龄组、不同文化水平电动车消费者,会有不同生活情趣、消费方式、审美观与产品价值观,因而对电动车产生不同消费需求;
而经济收入上下不同,那么会影响人们对某一产品在质量、档次等方面需求差异。
三、按心理变量细分市场
根据购置者所处社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。
〔1〕社会阶层
社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性与持久性群体。
处于同一阶层成员具有类似价值观、兴趣爱好与行为方式,不同阶层成员那么在上述方面存在较大差异。
很显然,识别不同社会阶层消费者所具有不同特点,对于很多产品市场细分将提供重要依据。
〔2〕生活方式
通俗地讲,生活方式是指一个人怎样生活。
人们追求生活方式各不一样,如有追求新潮时髦,有追求恬静、简朴;
有追求刺激、冒险,有追求稳定、安怡。
在电动车产品细分中,企业也划分为时尚白领区、学生区、男性区等产品细分,从中可以了解到,目前企业也结合当下电动车产业开展情况以及消费者消费需求,为满足市场需要,满足消费者生活方式而开发一系列车款。
〔3〕个性
个性是指一个人比拟稳定心理倾向与心理特征,它会导致一个人对其所处环境作出相对一致与持续不断反响。
俗语说:
“人心不同,各如其面〞,每个人个性都会有所不同。
通常,个性会通过自信、自主、支配、顺从、保守、适应等性格特征表现出来。
因此,个性可以按这些性格特征进展分类,从而为企业细分市场提供依据。
在电动车行业,企业如何突破现有产品体系,那就是研发个性化产品,让追求个性消费者更觉得产品耀眼。
细数当下电动车企业,有些企业已经摒弃了原有产品体系,对旗下产品进展个性化改造。
比方运动系列电动车、奢华系列电动车等,都在产品个性化打造上面进展升级,为冲出国门作准备。
四、按行为变量细分市场
根据购置者对产品了解程度、态度、使用情况及反响等将他们划分成不同群体,叫行为细分。
许多人认为,行为变数能更直接地反映消费者需求差异,因而成为市场细分最正确起点。
行为细分根据消费者不同消费〔购置〕行为来细分市场谓“行为细分〞。
消费行为变量有:
消费者进入市场程度,购置与或使用产品时机、消费数量规模、对品牌忠诚度等。
电动车消费者对产品存在“品牌偏好〞,购置行为主要有:
〔1〕单一品牌忠诚者
〔2〕几种品牌偏好者
〔3〕无品牌偏好者
每个区域在当地都有自己强势品牌,对品牌要求高消费者往往会选择某一个品牌,因为其口碑在消费者中一直不错,那么在消费者购置产品时往往会直奔这个品牌;
也有消费者货比三家,会在自己中意几个品牌中选择其中一个,会选择最适合自己电动车;
有消费者对品牌没什么要求,那么这类消费者一般对价位比拟注重,或者只要是好车,那就会购置。
无论消费者存在何种消费行为,消费者对电动车选择往往会因为人们口碑,其次是产品质量、价格与效劳,消费者行为变化也是伴随着经济能力变化而变化,实力强者,在选择电动车时往往会选择一些实力型企业,因为这对于自己利益有所保障。
目标市场选择
密集性市场策略
对于一个企业而言,选择目标市场营销策略是与企业处行业与企业自身有很大联系。
产品处在导入期〔成长期〕,那么应该选择无差异性战略,而假设处于饱与期〔成熟期〕,那么应选择差异性或集中性战略,显然电动车市场应该是处在饱与期,而企业自身实力也相对较弱,因此,密集性市场营销战略应该作为企业现阶段首选战略。
为了能够在市场上占有较大份额,我们公司采用密集性市场策略。
这样做我们不仅可以照顾到电动车售后效劳市场特殊性,使我们公司经营电动车在这个市场中占优势地位,提高我们公司市场占有率与知名度;
还可以准确了解顾客不同需求,充分表达我们公司特点。
电动车市场定位
竞争定位
市场追随者大约占领着市场份额20%左右,此类企业往往只希望维持自己市场份额与利润,不肯冒风险挑战市场领导者,以防自己受到报复性攻击。
因此,它是以追随者姿态,跟随市场领导者在价格、促销等方面策略,模仿市场领导者,以获得开展企业。
市场追随者定位策略是使自己整体形象与市场领先者保持适当距离,一般包括紧随、保持一定距离追随、有选择追随三种类型。
根据实际情况,我们公司把电动车市场定位为有选择追随策略。
产品定位
我们公司生产电动车产品属于实用型。
公司在模仿领导者方面生产中低档、适合中青年简易方便电动车。
在平安性方面,追求结实、可靠、平安性能高。
在外形方面,精致、美观、新颖,符合现代人们个性化需求。
在品牌方面,给人感觉是亲切、与谐、友好。
为了保持我们企业特色,在竞争中处于不败之地,我们公司立足于售后效劳。
我们通过调查研究,目前售后效劳在市场中没有足够市场份额。
所以,我们抓住时机在售后效劳方面,我们延长维修期限、组织专门维修站点、提供专业组装技术。
售后效劳一条龙效劳,并且对于效劳人员进展培训,并且将效劳点设在人流多地方,方便消费者维修。
设置电池出租效劳,由于电动车电池大而重,既占地方有不好随身携带,多送一个并不能带来方便,而且考虑到环境污染与废物利用因素,设置较买电池廉价出租电池更加方便消费者。
多设置临时充电点,加快充电速度,并排维修人员定时维修,保证充电点仪器可以正常使用。
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- 电动车 市场 细分