亚星家园商业 份营销方案Word文档下载推荐.docx

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超越组

张倩

杨钟

内销、接待

2.超越组工作安排：

1>

相关资料的整理及总结：

9月4日—9月7日将亚星盛世家园商铺的相关资料整理并作出总结，主要在两方面：

老客户资料的整理归档和销售资料的完善及产品价值点的学习交流。

2>

老客户的回访：

目前所积累的到访、来电客户共342组，意向较强客户11组；

回访时间：

9月8日—9月19日，每天回访客户不低于30组，由张倩具体执行安排。

且每天约访面谈一组客户，并针对客户情况作出具体分析，达到一对一的服务以及制定具体跟进措施；

3>

老业主的回访：

家园老客户资源的重新梳理，针对购买大户型老客户，进行商业投资引导，深度挖掘老客户资源。

三、商业外销的目的和方向

1、目的：

锁定意向客户

（制定单个客户攻坚方案，意向客户多对一谈判，小组人员优势互补，集中所有人员优势突破客户）；

2、方向：

深度寻找商业投资客户资源

（针对新密、上街、郑州、巩义、登封、荥阳煤矿老板、私营业主以及盛世家园购买大户型的老业主上门进行商铺投资专场推介会）。

四、针对目标人群：

新密、上街、郑州、巩义、登封、荥阳煤矿老板和私营业主以及郑州的商业投资性客户。

五、商业外销策略保障

1、启用销售拉力，进行外销人员定点划区销售；

2、联合郑州各商会，进行组团化销售，商务信函投递；

3、针对目标客户需求，联合装修公司设计商铺效果图，制定专门ppt、投资计划书、升值保障计划书，进行上门推介；

4、制作商业投资手册，定点商务信函投递；

5、推广渠道创新，《直投》杂志做专业商铺投资广告；

6、充分利用多项目优势制作针对投资性单页，奠定客户投资信心；

7、制作家园商业专业网站，通过网络展示投资信息，拓展销售力度，增大渠道拓展面，增大投资客户的广度；

8、点对点营销，在商场广场（如：

金博大购物广场、碧沙岗公园等）设置流动售楼部，现场接受咨询登记、派发资料，集中对同一类型目标客户做针对性攻击；

9、依傍亚星城市山水、盛世家园的报广资源，进行连带推广。

六、目标任务及奖罚办法

为了促进销售，调动置业顾问的积极性，现制定以下奖罚办法：

9月份嵩山路商铺总任务3套，保底1套，

参加考核人员：

暴兵坡、张倩、尹光辉、王建伟、王廷祥、王海滨、左东、杨钟

1．每完成1套，奖励成交人员3000元，其它参加考核人员每人奖励500元；

张黎、仓金林每人奖励1000元；

2．如完不成保底任务，参加考核人员底薪下调20%。

张黎、仓金林每人罚款500元；

6．商业目标任务全部完成，奖励陈总1000元，完成一套不奖不罚，未完成罚款500元。

七、外销网络布局图：

红色区域为外销人员定点销售区域

八、推广方式

短、平、快销售模式，直接销售，针对商务办公区一对一式销售。

配合推广拉力以渠道、派单、家园老业主回访、社区海报为主；

老客户资源的充分深度挖掘是商铺销售成功的关键所在。

九、推广配合

1）销售手册的商务信函投放

日期

投放地点

单价x数量

邮寄费用

费用（万元）

9月18日

金成国贸、豫烟大厦、冰熊大厦、金成国际、财富广场、国企中心、兴业大厦、绿洲银郡、绿洲商务、英特大厦、兴业大厦

1.0×

2000

0.6×

0.32

郑州高档酒店、SPA会所等娱乐场所

经济技术开发区企业、郑新区企业单位

新乡、新郑、巩义、荥阳、登封、新密企业单位

5000

0.8

合计

1.76万元

2）资料架赠送

9月20日

机场候机大厅、中州大酒店、皇冠假日酒店、未来大酒店、郑州各银行办事大厅、高级写字楼等

100×

200

2

3）派单安排：

（指定地点派单）

类别

日期

地点

数量

主题

费用

9月6日—7日

万客来、南三环京广路口、鞋城、汽配城、经济技术开发区

20000份

赢财富选定亚星奥特莱斯

20人×

30元/天×

2=1200元

9月13--14日

紫荆山路金成国贸附近、陇海路与航海路口、航海路未来大道

9月20-21日

经三路沿线商务区、农业路沿线办公区、中州大道与农业路易初莲花超市

奥特莱斯，全业态·

大财富·

大商机

9月27-28日

经三路农业路口、农业路花园路口、紫荆山立交桥、金水路与二七路口、人民路金博大附近

合计：

4800元

4）短信：

派发人群

内容

数量（条）

总价（万元）

9月5日

亚星盛世家园老业主，前期商铺意向客户

10000×

1次

0．03

9月12日

9月18日、19日

管城区、经济技术开发区、金水区，二七移动、联通月手机费超过200元

100000×

2次

0.6

9月25日、26日

1.8万

5）报广

媒体

版面

9月11日（周四）

大河报

重磅策划

买奥特莱斯，升值·

赚钱有保障（充分利用亚星盛世家园、城市山水的推广资源，在两项目的报广、宣传单页上加上商业投资信息）

5.577

十、外销机制：

1、建议9月份的增加临时外销人员10人，年龄为35岁至65岁的中年人士或退休人员，优势为：

这部分人员亲和力较强，上门拜访时会减少目标客户人群的抗性；

同时他们人脉关系较广，能为商业销售带来高的来访量；

2、对外销人员进行房地产营销知识及商铺投资信息的简单培训；

3、培训后的人员定位为项目临时外销员，每人每月发基本工资600元；

4、制定最低的工作任务，每人每月至少为项目带来5组有效客户。

5、设立奖励机制，鼓励宣传员多为商业销售带来高的来访量。

每为商业销售带来一组有效客户，奖励150元，累计为商业带来五组以上有效客户的外销人员，每超一人奖励200元人民币。

计提公式为：

奖励总额=150×

N（N小于或等于5）=150×

5+200×

（N-5）（N大于5）

6、设立优惠促销机制，保障案场来访人员能够成交。

为外销人员制作特定宣传物料，宣传物料上标有宣传员的名字，来访人员凭印有外销人员名字的资料看房就有礼品相送，买房更有4000元额外优惠房款.

7、设立监督惩罚机制，保障案场来访人员的质量。

对连续10天没有为案场带来客户的外销人员，从基本工资中扣除150元。

8、人性化管理，为外销人员制造归属感，每个月选出1名优秀外销人员，公司发放荣誉证书，并出钱请他们出去旅游。

9、外销人员每天早上8：

00来项目上报道一次，聚集讨论工作心得，听从项目经理的工作安排，领取宣传资料后，开始一天的工作。

10、外销人员带来的客户如果能够成交，每成交一名，给予外销员1000元奖励。

十二、推广及所需物料

名称

执行时间

规格/单价

费用预算（万元）

单页

8万

A4100克双胶/0.073

0.584

条幅

20条

0.9*10

6元/米

0.12

手提袋

3000个

3000*1.8

0.54

销讲手册

1.1万

1.0元

1.1

资料架

200个

100元

2.0

精致高档礼品

300份

10元/份

0.3

4.644万

十三、费用总预算

渠道

物料

邮寄费

报广

短信

费用合计（万元）

0.48

4.644

0.66

1.8

13.161