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品牌的核心力量来自于差异品牌不是卖”更好”品牌是卖“不同”是实木家具卖的不是产品而是”概念----环保,自然的理念”而家具理念来自于真正切合人体设计的优质实木环保加以品牌包装.2.产品表达:
消费者所谓“产品好“实际上是指“产品表达好”,产品之争实际上是指“表达”能力之争,吉祥百得带给消费者的是“绿色
环保,自然----高品质键康睡眠”3.位次表达:
吉祥百得———服务第一,产品优质。
4.关系人表达:
消费者(或客户)从企业(或产品或同行)的关系人的表现中获得认知,终端陈列,导购形象,导购知识,员工行为举止都会在消费者心中打下品牌的直接印记,不仅对首次购买影响很大,直接影响品牌为其留下的忠诚度,所以着重培训店长,导购销售技巧,专业知识,睡眠理念,店面陈列及售后处理。
目标:
争取闽南片区三,四线城市有产品合作加盟商及经销商。
目标市场:
二,三,四线中高端消费人群策略思想:
地级城市以点辐射策略思想。
目标市场细分:
追求高品质,环保自然生活,适合25至45岁理智型消费者。
目标市场策略:
综合考虑企业的生产规模,技术力量,资金运转等情况,采取集中性市场营销策略,力求在较小的市场占有较大份额,集中力量进攻以闽南为中心家具市场,以大带小,以渗透闽南市场,带动福建市场。
产品策略:
产品要求实用,耐用,美观大方,以设计人性化为主,辅助--符合产品力学理论,真正切合人体睡眠,综合对福建市场产品分析,产品理念:
绿色环保,自然氛围高品质健康睡眠!
产品包装:
实木家具品牌百得福(针对于专卖店品牌或中高端产品),吉祥百得,针对于散货及中低质量,定位中低端产品。
产品服务:
针对专卖店经销商服务一定要做好售后服务我们做品牌是做服务。
价格策略:
前期提高市场占有率,使产品迅速渗透市场,提升品牌,后期心品牌带动销量。
以成本为基础,以同类产品价格为参考,加售后服务附加值。
年终销售返点支持。
各规模店形象设计摆设等政策支持。
根据情况可对部份商场采取导购培训实木家具产品知识。
销售渠道设计:
福建闽南地区→代理商→分销商→消费者(闽西闽中闽北)→经销商加盟或拿货→
消费者广告推广静态推广:
代理商,经销商,室内,室外海报,灯箱,到一定渗透性可采取公众地方设产品广告牌或全方位覆盖式推广。
动态推广:
公交车广告,开张或节日配合搞促销活动,提供促销奖品等。
【篇二:
家具营销策划书】
家具营销策划书
一、前言(背景)
首先,非常高兴能为贵公司做一份应聘入职业前的营销策划书。
我个人也觉得非常之必要。
这可以事先起到双方的加强了解和互信,信任和诚信在职场上的合作是非常重要。
因为:
只有信任,才能委以重任。
从2008年5月世界经融风暴上演至今,给世界经济体带来了一场空前的经济道德和发展的危机。
这场风暴使得高傲的美国和强大欧盟体系一夜之间滑入了深渊。
在美国和欧盟地区工厂关闭、商场关闭等各行各业相同的声音——“行业不景气”。
随之而来的是下岗工人增多,直接影响了消费的急剧下降。
而中国2000年到2008出口来分析,美国和欧州则是中国出口大国占总比例的50%至65%,这无不对中国出口制造业企业(oem)带来空前的震荡。
我们非常庆幸的是中国市场:
因为人们生活水平不断的提高和消费观念的转变,加上国家刺激内需政策的优惠扶持,国内市场依然活跃。
所以中国依然保持平稳较快的发展,这不能不说是中国经济体制喜人的体现。
那么,这场危机对中国家具出口制造企业(oem)的影响多大呢?
就美国家具业做如下分析:
因为美国本身制造业非常的少,主要是因为材料成本、人工成本都是非常的高。
我想大家都应该知道为什么出口到美国和欧州家具都会要求整装出货?
也正是因为成本问题。
我一个美国的朋友告诉我:
在美国安装一个衣柜,差不多可以在中国购买一个衣柜。
也正是因为本身制造业少的原因,美国才需要大量的进口产品,根据不完全统计在美国市场上有85%以上的产品都是来自于进口。
而中国这几年出口美国的家具每年则高达:
800亿到1000亿人民币(不完全统计),从这个数字中看得出,美国对中国家具出口的具大影响。
所以在经济危机环境下,也就给中国外销出口家具企业致命一击。
给中国家具
出口制造企业产生三种直接后果:
(1)停业或倒闭、
(2)继续做小单、(3)加快转型国内市场。
那么正真产生这三种后果原因是什么呢?
答案只有一个:
没有自主的品牌、自主产品,主要靠定单过日子。
分析得出两种结论:
其一、美国和欧州经济不景气,导致家具商场关闭,直接景响到自己(中国家具出口制造企业)。
我们称之为:
他亡我亡。
其二、oem产品是以别人为中心生产制造获取利润,没有自主品牌(没有讲价的本钱)的发展,所以利润低,而且小单、多数难以生产。
他兴我困(低利润)。
没有自主产品、自主品牌和自主市场,最终会给自己造成的局面就是:
他兴我困、他亡我亡。
在这次经融危机中我们得出这样一个结论:
自主品牌、自主产品、自主市场(国内专卖店)才是生存之本。
因为国内市场巨大潜力,所以很多外销企业在加快转型做内销。
同时国内众多品牌的竞争:
可以说是龙蛇混杂。
那么在这样一个营销环境中,如何转型做好内销(内销就是自主品牌、自主产品、自主市场的综合体现),就显得非常重要。
有很多朋友问过我,让我分析一下他们企业现状转型内销如何实现?
我的回答是:
赞同转型,而不赞同盲目的转型(盲目转型指:
用外销销售产品不成系列、不成品牌的盲目转型)。
负责任的经理人必须明白做内销的条件及所在企业发展目标,而不是不负责的做一个没有方向不确实际的方案。
所以我认为转型企业必须要做到:
准、稳、快、实、强这五点,才能确保成功转型。
如何才能促使准、稳、快、实、强这五点的达成呢?
我个人认为企业必须具备以下几个条件的高度认识才能有效的控制全局,达成目标:
第一、企业应该有一个3年到5年中长期发展品牌目标或愿望。
?
长远目标能促使企来的稳定良性的发展,前景预见和展示。
第二、了解国内家具市场行业发展趋势
?
为企业产品和市场定位提供参照和前题。
第三、了解国内市场需求产品内容或展示形式。
为产品在国内上市提供方向和重要依据
第四、了解国内客户的需求。
为产品重组和产品延伸提供重要的依据和保障,产品延伸企业生存根本。
第五、认识国内渠道推广模式和办法等。
也是公司内销发展未来和方向的重要依据。
第六、企业必定存在改制及改制的决心。
内销不同于外销会涉及到很多新的管理方式,必须有坚定改制重组决心。
第七、明确自己目标市场的定位,从而确定品牌定位和产品定位。
这是很多转型企业共同的问题,大多不愿承自己的问题(最大问题就是
产品不适合内销),盲目的投入市场(结果是市场没了,渠道也没了)。
所以必须重视明确自己的目标市场定位,再进行产品和品牌定位及重组。
一个企业发展和壮大应该是可持续产品重组、品牌文化和企业文化不断的并项延伸,不应该重谁和轻谁。
有很多企业就是很好的证明,如:
皇朝家具、迪信家具、锐驰家具、楷模家具等都建立起了产品重组、品牌与文化、企业与文化并项延伸机制战略。
内销市场不再是90年代的市场(有货卖就ok),如今我们更加强调品牌和文化,注重打造“一切以客户为中心”的品牌理念——品牌竞争的市场。
如何正确引导企业重组产品、建立品牌、建立市场打造出综合实力强大的企业和品牌,才是一个经理人与企业共同协作面对的新的重要课题。
二、当前国内家具市场行业分析
(一)国内市场概况分析
从2008年初开始,随着国外经济环境的不断恶坏,但中国整体经济还在稳步发展的大环境之下,中国国内家具市场出现了空前的热闹场景。
有大量国外家具品牌的不断进入,同时更多的外销出口的家具企业转型进入内销市场,这给国内家具市场注入不少的活动,同时也增加了不小的压力。
再加上原有国内市场运作的企业,无形之中形成了“三足鼎立”之式。
这对于中国家具企业无疑是一次大的冲击和挑战,同时也是提高中国家具业市场规范化管理进程的开始,更是加强了各厂家的品牌建立和市场管理、服务等综合竞争概念的体现。
那么它们是以什么样的形式展示的呢,下面就国内市场做概况分析:
首先,国外家具的分析。
根据相关部门统计2008年到现在有20多家国外家具品牌,住入国内家具市场。
那么具有代表性的如:
宝马沙发、罗奇宝宝、欧仁达、北欧风情、写意空间等。
特点大多如下:
1、主要以直辖市、省会城市等高消费一级市场为主。
(上海、杭州、北京等)
2、针对的客户群体主要为高端奢华消费人群,以35至45岁成功人士为主。
3、大多以实木和板式家具、钢制家具为主,造型独特极其个性、风格简练、
高贵雅气。
5、整个卖场的设计和氛围、品牌包装和推广方面目前还处于底迷。
(只有在家具商场才知道有这样的品牌,推广不到位。
大体看上去产品并不像高价位,这就是品牌包装问题)。
商家也正在做积极调整。
其次,国内家具品牌的分析。
据统计全国有2000多家是常年做内销市场的厂家,有品牌的、没有品牌各显神通,市场竞争可谓是龙蛇混杂呀。
有建立自己品牌的厂家大概只有500左右家,多数是投机行为。
有大品牌形象可观市场利润的也只150家左右。
这150家企业才是真正的做市场、做品牌确保长期
稳定发展的企业,更是家具行业里的旗织。
这150家品牌特点如下:
1、一级市场(直辖市、市会城市等高消费城市),为60家左右品牌。
代表性品牌如:
迪信家具、浮罗宫、富运家具、锐驰家具、科默家具楷模家具、联合欧陆等为代表。
针对的客户群体主要为高收入消费人群,以30至40岁成功人士为主。
多以实木、板木结合、钢制家具为主。
造型独特极其个性、风格简练、高
贵雅气、大方。
设计风格主要以模仿国外品牌为主。
高价位,五件套卧房均价在:
3—4万(人民币)左右,高利润空间品牌。
品牌建立、品牌包装和推广工作到位。
适合内销商场战略。
以品牌为营销中心。
(买品牌)
2、二级市场(直辖市、市会城市、地区市等中档消费城市),为80家左右
品牌(分布交叉,有的品牌做一级市,也做二级市)。
皇朝家具、曲美家具、和庭轩家具、华辉家具、玉庭家具、美
迪家具、康的家具、左右沙发、红萍果、青岛一木等。
针对的客户群体主要为中、高收入消费人群,以25至40岁成功人士为主。
造型明朗简单、风格简练、大方。
设计风格主要以模仿一类市场国内品牌为主。
中、高价位,五件套卧房均价在:
1—3万(人民币)左右,相对高利润。
以树立品牌为营销中心。
3、三级市场(地区市、县级市等中、低档消费城市),为110家左右品牌(分
布交叉,有的品牌做二级市,也做三级市)。
华源轩家具、全友家具、城市之窗、掌上明珠、双虎家具、富
【篇三:
家具销售方案】
家具销售方案
第一部分顾客购买家具的心态分析
一、人们到底在买什么?
人为什么会购买某种产品,许多人会认为,因为产品的价格低,因为产品的品质好,所以才购买。
事实上大部分购买行为的发生,并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量,每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。
而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能,而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。
顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求,然后,调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。
请记住:
在我们找出顾客的真正需求之前,我们永远不要谈论我们的产品,因为在我们不了解顾客的真正需求之前,我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦
人们购买产品的目的不外乎只有两个:
一个是追求快乐,另一个就是逃离痛苦。
人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大;
人们之所以不购买某种产品,主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
任何一个顶尖销售人员,所需要做的事情就是让顾客了解,购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处,同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。
人们购买的永远都是一种感觉,只要能够满足那些他们内在所需要的感觉,那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一般情况下人们都会追求以下几种感觉:
1、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”,想买“劳力士”,就是想满足这种富有的感觉。
2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。
3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康,家具的环保性能。
4、受欢迎的感觉
人们都希望自己不落伍,能够跟上时代。
因此我们在介绍产品时,要强调自己的产品是一种发展趋势,然后列举它的使用情况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适,因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
任何人所买的任何东西,实际上都在满足背后的某些感觉。
第二部分:
顾客购买不同家具的心理分析
一、顾客购买卧室家具的心理分析
在人们追求健康睡眠,注重生活质量,关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点,选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。
根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下:
关注环保大于关注价格。
近两年来,人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。
给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料,甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准,有那些检测报告可以证明。
关注床具的舒适度。
床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度,成为顾客的选购标准。
关心是否搬运方便。
随着人们生活方式的改变,人们会不断调整卧室家具的布局,因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。
尤其是大件的家具,要主动讲清楚如何搬运,如何拆装等。
关心储物是否方便。
因北方四季明显,换季被褥需要超大空间进行储存,因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。
二、顾客购买客厅家具的心理分析
客厅是家庭待客、活动的主要场所,因此客厅家具的选择尤为重要。
客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。
沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用,最能彰显主人个性和品味。
根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下:
首先考虑舒适度。
如今人们讲究生活质量,坐沙发当然以感觉舒适为主,沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。
其次考虑它的辅助功能,即坐卧两用型,同时兼顾安全性和耐脏性。
考虑房间大小。
房间小的希望摆放后能使房间空地大些,房间大的希望摆放后有气派。
注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。
中式或西式,在同一风格中呈现一种协调中的美感。
三、顾客购买厨房家具的心理分析
常言道:
开门七件事,柴、米、油、盐、酱、醋、茶。
这七件事无一不与厨房紧密相联,虽然随着时代的发展,这七件事也起了细微的变化,但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。
在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜,价格也相差很大,那么,顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢?
根据我们的跟踪调查分析如下:
要求工艺精细。
封边后外表整洁牢固,厨柜耐用。
顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。
五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度,在使用时开拉是否方便,是否无噪音,是否能经得起多次开关而不变形损坏。
要求设计高度适中。
人们在日常使用厨柜时是否方便,工作动线是否快捷,高度是否适中,这些都是顾客关心的地方。
使用起来方便。
如何有效地利用时间,在最短的距离中实现整个工作流程等。
此外,有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中,让整个厨房的空间得到有效利用,并且看起来和谐美观。
要采用环保材质。
环保材料对人身体的危害小,是人们的首先。
体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。
要有好的服务。
细致全面的服务,也是顾客选购厨柜的重要条件。
这个服务不但包括售前的上门量房设计,售中的上门仔细安装,还包括售后的服务。
良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。
如建立用户档案,及时回访,有问题及时解决等。
顾客在选择厨房家具时,除了功能、款式外,色彩也是重点考虑的内容。
顾客选择厨房家具的色彩,主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。
这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪,而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度,因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。
重视色相。
顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。
厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。
通常,能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩,如白、乳白、淡黄等,而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩,如橙红、橙黄、棕褐等。
能够使人愉悦的色彩就复杂多了,不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化,
但并不是所有的人都在厨房操作。
所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。
四、顾客购买书房家具的心理分析
对于居住面积大的家庭来说,可以有专门的书房;
面积小的家庭也可以一屋两用。
书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种,根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下:
三种家具的造型、色彩追求一致配套,从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。
对色彩有要求。
一般说来,学习、工作时,心态要保持沉静平稳,色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。
当然有一部分消费者追求个性风格,喜欢选择另类色彩,觉得有助于激发想象力和创造力。
同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。
对坐椅的选择。
因为坐在写字台前学习、工作时,常常要从书柜中找一些相关书籍。
带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。
根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线,应为消费者的首选。
注重强度与结构。
书柜内的横隔板应有足够的厚度,以防日久天长被书压弯变形。
有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。
五、顾客购买办公家具的心理分析
选择合适的办公家具,满足办公的各种需要,成为人们最关心的问题。
根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下:
要求布局紧凑。
一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。
电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件,需要一个合理的安置,因此选择合适的办公组合家具,制造有效的工作空间,达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。
为此顾客都爱选择集成多功能的家具,在居室面积不大的情况下,尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。
沿墙可以选择一组壁柜;
而有些折叠办公家具可收可放,各种抽屉、格架应有尽有,工作时往外一拉,即可使用,不用时可以收回,一点不占用空间。
要求尺寸适宜。
顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具,需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子;
独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。
要求气氛统一。
办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾,尽可能将两者协调起来形成统一的基调,再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整,使办公间庄重大方,避免过于私人化的色彩。
六、顾客购买儿童家具的心理分析
随着近年来人们居住条件的日益改善,许多孩子已经有了属于自己的房间。
对于家中这惟一的“小皇帝”,家长们总是希望他们生活得更舒适。
因此,在儿童居室的布置上父母往往投入很大。
儿童家具首先要有供休息的床,一般以木板床或不太软的弹簧床为好;
另外,要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜,最好只盛放孩子的东西;
除此之外,居室中应设置写字台(书桌)和椅子,以提高孩子的学习兴趣。
根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下:
首先,由于孩子缺乏自我保护意识,因此在选购儿童家具上,就要避免意外伤害的发生。
如最好不要使用大面积的玻璃和镜子;
家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。
其次,儿童居室的家具设置,应该符合儿童不断成长的需要。
从生理上,孩子身体在不断生长,家具的尺寸也应随之变化;
目前在绝大部分家庭中,孩子们使用的都是成人使用的家具。
家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。
因为随着孩子的长大,这些家具就会和衣服一样“变小”,而无法继续使用。
在这种心理的影响下,现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具,非常受家长们的欢迎。
“无污染、易清理”是儿童家具的核心。
目前,在市场上出售的各种家具,基本都或多或少地含有对人体有害的物质。
有的有害物质由于含量比较少,因此很容易被人们忽视。
但对于正在成长的孩子来讲,却是非常有害的,容易诱发各种疾病,甚至会影响到儿童的正常发育。
因此,家长在为儿童挑选家具时,尽量挑选天然材料,而且加工的工序越少
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