分销管理分销系统评估模式.docx

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分销管理分销系统评估模式

分销系统评估模式1.0

●总体思路：

1、系统稳定性模块（分销商）：

编号

项目

说明

标准分

1.1

送货及时

分销商应保证充足运力，保证所有客户所订货物在24小时内送达。

上海百事每季度抽查不低于100家客户，以抽查结果作为评估依据。

计算方法：

及时送货客户数÷被查售点总数×100％×30

30

1.2

价格稳定

不低于上海百事所规定的各渠道最低价格销售所有产品。

如有客户投诉经上海百事确认或被上海百事抽查发现，每次扣10分，扣完为止。

20

1.3

无跨区销售

在上海百事规定的销售区域内销售，不得跨区销售，也不允许区外客户客户到本库自提。

如因跨区销售被其他区域投诉，证据确凿的，每次扣10分，扣完为止。

20

1.4

库存SKU

全系列推广百事产品，不发生断货。

上海百事每季度抽查不低于3次，以抽查结果作为评估依据。

计算方法：

实际SKU÷12×20

20

1.5

货款结算正常

严格按照合同要求结算与上海百事之间的货款，无推票、废票；如采用银行承兑汇票，承兑期不得超过60天。

不会因为货款问题而延期发货或不能发货。

以上海百事财务部提供数据作为评估依据。

如发生上述情况，每次扣5分，扣完为止。

10

合计

100

2、系统运作模块：

2．1运作业绩：

编号

项目

说明

标准分

2.1.1

人均日拜访客户数

大客户（包括超市门店、大商场、大中型餐饮）批发渠道销售代表，每天拜访客户数不得低于20家，如果同时包括理货工作，日拜访客户不得低于15家。

一般零售、杂货店、小型餐饮、小型批发渠道销售代表日拜访客户数不得低于40家。

计算方法：

人均日实际拜访客户之和÷人均拜访客户数标准之和×10，最高不超过10分。

10

2.1.2

拜访完成率

根据主管下达的拜访任务，严格按照路线拜访要求完成拜访。

或按照预先设定的路线完成当日拜访。

计算方法：

实际完成计划拜访客户数÷计划拜访客户数×10，最高不超过10分。

10

2.1.3

人均服务客户数

服务客户至少应满足：

1）建有客户卡；2）每季度不低于6次拜访；3）每季度不低于2次进货。

大客户（包括：

连锁超市门店、大商场、大中型餐饮渠道）销售代表，人均服务客户数不低于60家。

一般零售、杂货店、小型餐饮渠道的销售代表服务客户数不低于200家。

计算方法：

人均服务客户数÷人均服务客户客户数标准×20，最高不超过20分。

20

2.1.4

SKU完成率

目标SKU：

超市12；批发5；餐饮3；商场8；零售5；宾馆3；

计算方法：

服务客户实际SKU总数÷服务客户目标SKU总数×20，最高不超过20分。

20

2.1.5

销量完成率

按上海百事每季度下达的销量目标为基础来考核。

计算方法：

实际销量÷计划销量×40，最高不超过40分

40

合计

100

2.2运作效率：

本节所有指标实行加分制，每季度对每项指标的第一名按下述标准加分：

编号

项目

说明

标准分

2.2.1

拜访成功率

拜访完成率＝路线订货客户数÷实际完成计划拜访客户数×100％，其中应扣除总部配送的服务门店、串线客户、新开客户。

路线订货客户是指当月路线客户在现场订货的总次数。

5

2.2.2

客户有效率

月发生业务客户总数÷服务客户总数×100％

发生业务客户是指在当月有过一次以上进货记录的客户。

重复进货不累计。

5

2.2.3

户均订货量

当月总订货量÷路线订货客户总数

5

2.2.4

服务客户平均销量

当月总销量÷服务客户总数

5

合计

20

本模块所有指标以区域主管申报为主，上海百事抽查为辅。

每季度对上述指标不低于二次抽查。

申报与抽查结果如有重大出入，则应复查。

复查结果为最终结果。

3、系统发展模块：

编号

项目

说明

3.1

总销量

总进货销量，以上海百事财务部提供的数据为准。

3.2

渠道覆盖率

上海百事每季度随机抽查不低于200家售点，包括：

门售和堂售

至少有一个SKU的售点÷渠道抽查售点总数×100％

3.3

市场平均SKU

上海百事每季度随机抽查不低于200家售点，包括：

门售和堂售

被抽查售点SKU总数÷被抽查售点总数

本模块所有指标均作为考察指标，不作具体评分，仅作排名，用以了解分销系统在当地市场的发展速度、发展趋势。

4、系统成本模块：

编号

项目

说明

4.1

单箱运作成本

运作总费用÷总销量（元/箱）

4.2

人均单箱成本

直销人员总费用÷直销总销量÷直销总人数

（元/箱·人）

本模块所有指标都作为参考指标。

5．管理规范模块：

5.1.1路线簿评分标准（见附）

5.1.2日报表操作规范：

●

5.1.3业绩表操作规范

5.1.1路线簿评分标准

序号

项目

填写标准

满分

得/扣分法

得分

1

路线图

有路线图

5

缺少路线图扣5分，以下分项不再扣分

划出路线范围，标示路名，字迹清晰

1

缺少或标示错误，每一个扣0.1分，扣完为止

标示本路线所有客户位置

1

单、双周拜访客户标示正确

1

按顺序划出路线走向

1

缺少或标示错误，扣1分

按顺序标示客户编号

1

2

客户卡目录

有客户卡目录

5

缺少客户卡目录扣5分，以下分项不再扣分

目录记录与实际客户数一致

1

否则扣1分

客户序号与路线图客户编号一致

2

缺少或标示错误，每一个扣0.1分，扣完为止

客户分类号与路线簿汇总表中分类一致

2

3

路线簿汇总表

有路线簿汇总表

5

缺少路线簿汇总表扣5分，以下分项不再扣分

客户分类、客户数与实际情况相符

2

缺少或分类错误，每一个扣0.5分，扣完为止

设备数填写正确

3

缺少或填写错误，每一个扣1分，扣完为止

合计

15分

4

客户卡小张

有客户卡小张

5

缺少客户卡小张扣5分，以下分项不再扣分

区号、路线号、制卡日期、客户名称、地址、送货地址、负责人、客户渠道分类号、结帐方式、拜访时间必须填写

1

缺少或填写错误，每一个扣0.1分，扣完为止

计划SKU必须填写

1

缺少或标示错误，扣1分

企业经济性质、所属系统或税务登记地、开户行、帐号、增值税号、押金、设备借用情况、拜访频次以客户性质选择填写

2

该填未填或填写错误，每项扣0.5分

背面各月销量

1

该填未填或填写错误，每项扣0.5分

5

客户卡大张

客户名称、路线号、换卡日期、序号必须填写

1

缺少或填写错误，每一个扣0.5分，扣完为止

拜访日期、订货、存货按要求填写

3

客户签名

1

缺少，每一个扣0.1分，扣完为止

合计

10分

6

待开发客户卡

按开拓计划建立待开发客户卡

10分

缺卡不得分

客户名称、地址、经营状况、竞争对手情况必须填写。

5

缺项扣1分

详细记录周访情况

5

记录好得5分，一般得3分，较差得1分,未填0分

总评分：

（实际得分）/[15+10×（实际路线客户数）]×100

满分：

100分/路线

注：

1、路线部填写与操作要求以管理监察部《路线簿操作手册》（1999年6月版）为准。

2、如果路线检查与路线簿填写明显不符或明显存在弄续作假，每发现一次扣10分，扣完为止。

评分方法：

每本路线簿以实际客户数为基准，满分100分。

如：

一本路线部实际有30家客户。

则满分为：

15＋10×30＝315分（如有待开发客户的则：

15+20×30＝465）。

如果实际得分为300分，则该本路线簿的总评分为300÷315×100＝95.2分。

6．销售代表考核标准模块

6.1考勤考核：

按PDS分销商标准执行

6.2奖金考核：

6.2.1奖金权数：

编号

项目

执行说明

标准权数

实际权数

6.2.1.1

管理规范

按《5、管理规范》标准执行

按实际得分加权

6.2.1.2

所有报表如实填写

虚报一次

0.5

虚报二次

0.25

虚报三次

0

6.2.1.3

未经同意擅自对外放账

一次

0.7

>=二次

0

6.2.1.4

超过帐期未及时申报

一次

0.7

>=二次

0

6.2.1.5

未达到要求的拜访客户数（标准参照2.1.1）

<=80%

0.5

<=50%

0.25

<=25%

0.125

<=20%

0

●以上各项权数以累乘计算。

6.2.2奖金评分标准:

年月

项目

本月指标

实际完成

标准得分

实际得分

备注

1

销量

25

2

服务客户数

10

参照2．1．3

3

拜访完成率

10

参照2．1．2

4

客户有效率

10

参照2．2．2

5

SKU完成率

15

参照2．1．4

6

产品生动化

15

7

销量

7～12项为指导性指标，总分15分。

各区域主管可根据市场、气候、各人不同情况酌情分配。

8

新开客户数

9

户均订货量

参照2.2.3

10

拜访成功率

参照2.2.1

11

12

113

合计

100

最高不得超过110分

权数

1

总评分

评分日期：

销售代表：

主管：

上级主管：