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对工作中的难点,事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。
要求厂家处服务处理事得交书面说明。
采购知识6、尽量做好工作总结:
对所做的工作,每个月至少做个简短的总结。
从工作量、工作内容、完成事项,要事处理,问题解决,工作失误,工作计划等方面做个简短的总结。
采购知识7、做好供应商的管理:
尽量用条款有效的文件去约束牵制他们,让他们能主动争取配合我们工作,及时解决问题,让其感受有压力又有动力。
采购知识8、要持续对订单的跟踪:
工作要有责任心,要严谨,要主动出击,不要寄希望于供应商肯定没有问题,要及时做好跟催工作,要分析供应商的每一次看似合理的理由,是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。
要做好记录,便于查询和统计,及配合相关部门做好工作。
采购知识9、问题处理:
反应要快,汇报要及时、处理问题要敏捷果断,要有自己较好的处理建议提供,并能与供应商做个合适的谈判结论。
采购知识10、职业习惯:
要让自己有一个好的职业习惯,有成本概念,有利润思维,有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。
这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近,做一名真正优秀的采购员。
采购员,在进行业务联系时,打业务电话的要点。
1、想好打电话的目的是什么?
是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
2、组织好自身谈话内容的概要,做到谈话流畅,语言丰富,用语专业,亲切自然大方,热情大度。
3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商(同种产品)的信息要了解,以此
好回应对方的谈话。
4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格,及你上次所订购价格,或上次你报给对方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。
5、在关心业务的同时,不妨多给予客户出了业务关心外,工作身体等也做个善意问侯。
6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。
篇二:
服装谈判策划书
商务谈判策划书
团队名称:
成员:
xxxxxxxxxxxxxxxxxx
一、谈判双方公司背景
甲方:
xxx;
乙方:
海南雅彬服饰有限公司
(一)甲方简介xxx,人数5人。
为了体现班级的团结和优良的班风,需要采购一批服装(t-恤)。
该班级成员希望可以团购到经济实惠,质量良好的服装(t-恤)。
(二)乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202,公司现有员工15人左右,是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。
近些年,该公司对大学市场愈来愈看重,希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购48套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈:
xxx,公司谈判全权代表;
决策人:
xxx,负责重大问题的决策;
技术顾问:
xxx,负责技术问题;
法律顾问:
xxx,负责法律问题;
幕后策划:
xxx,负责策划问题;
四、双方利益及优劣势分析
(一)我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
(二)对方核心利益
1、用最高的价格销售,增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的。
(三)我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查,并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解;
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询,公司欢迎我们与其合作;
3、团队成员均为班级股干同学,在谈判协商方面有较强能力;
4、对服装需求的程度在时间上不急切,有再次考察和决定的机会;
5、谈判风险对我方风险较小,即使不成功,也能有与多家服装公司合作的机会。
(四)我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
(五)对方优势
1、懂行情,对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判,经验丰富。
(六)对方劣势
1、初次与我方谈判,对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易,为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求:
服装要求圆领、白色、印花(分辨率:
150dpi,布局居中,平铺,前面印花30cm,后面印班级),交货期一周。
其它要求如下:
1、面料方面:
吸汗透气;
2、克重方面:
160-200克之间;
3、支数要求:
21支或32支
4、送货上门
5、服务保证(有质量问题要求退货)
(一)最优期望目标
以最低价格30元购买
(二)第二优期望目标
能以较低的价格40购买。
(三)最低限度目标
价格不得高于以往同类交易的价格45元。
六、程序及具体策略
(一)开局
1、感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
2、明确对方定价的原则和依据。
(二)中期阶段
1、突出买方市场优势:
作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
2、对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略,我们的主要目标是实现低价购买。
对方更多的关心的是销售量与销售利润。
3、突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
4、把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
5、打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定
对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
6、中场休息:
谈判陷入僵局可以进行中场休息策略,在对具体情况小组成员之间进行讨论。
(三)最后谈判阶段
1、把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2、达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
3、不放弃一点利益:
在最后阶段保持谨慎,不让对手有可乘之机,并且尽最大努力争取利益,并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
(一)法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注:
《合同法》违约责任。
(一)技术资料
1、广告衫布料选择
普通t恤分为:
圆领t恤衫和翻领t恤衫(翻领衫也叫polo衫)
翻领t恤的布料:
一般用珠地布料(也叫网眼布料)。
圆领衫t恤的布料:
一般用平纹布料。
2、广告衫的印花和绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了。
翻领广告衫一般可以选择绣花工艺,绣花优点是感觉比较高档,不容易掉,但只能小面积制作。
圆领广告衫就选择印花的比较多。
按颜色计算,尺寸在6cm以内,按照0.5元/色计算,尺寸在10-15cm以内,按照0.8元/色计算,尺寸在25cm以上以内,按照1元/色计算。
篇三:
服装谈判技巧
你们的价钱怎么这么贵,可以便宜一点吗?
工作服价格问答!
王先生:
您好,如果您单纯看我们的报价,确实会让人有这种感觉,只是我们价格会稍微高一点的原因在于:
第一,我们的产品是由专业的设计师专门为客户设计;
第二,我们做职业装已经有十一年的历史了,质量和做工方面是绝对没问题的;
第三,我们的售后服务是非常到位的,客户上身后若感觉有不适的地方,或有非人为造成的色差,损坏等问题存在,我们都是可以提供免费修改服务的。
所以说呢,买衣服不只是光看价格低廉,适合不适合才最重要,您说是吧?
篇四:
价格谈判技巧
客户砍价、拒绝、投诉,我都有绝招对付
第一招:
如何与客户讨价还价
首先要分清楚,客户的动机。
puchasingamountreachedxx,wecanonlygivea2%discount.ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforduetoourlongtermrelationship…......总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。
假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。
而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。
有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。
客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。
把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。
第二招:
如何面对客户的拒绝
做为一个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不。
sorry,wecannotgiveyouthisorder。
这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。
你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。
当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:
靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。
我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。
大概是大家常有的心态。
我一般会告诉他:
dearsir,iunderstandyoursituationandthanksforallyoureffortsdoneforus.butcouldyoukindlyletmeknowthereason?
price,deliveryor….有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。
针对不同的情况,当然也要做
不同的解释。
假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。
你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。
如果全部接受有难度,是不是接受其中的1部分,其他的留到明年一月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。
发货期不对:
你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。
价格太高:
你问他是否可接受类似但价格低的特价品。
还有强调产品特色。
总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。
最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。
采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。
同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。
先做人,做好人,然后才能做个好商人。
第三招:
如何面对客户的投诉
作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。
过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何?
”这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊“”真倒霉,被投诉,干脆不理他“
这样问题就会越来越糟糕了。
我的经验是:
客户一投诉,马上就要回复,告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂,可以这样回答:
dearsir,thanksforyourmessage.wewillfollowthiscase.wewillhaveameetingwithproducingdept,inspectiondept….thisafternoontodiscussthismatterandreverttoyouasap.pleasesendmeaphotoofdamage.
记住啊,朋友们。
第一,1定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;
第二,1定要用we,而不是用i。
我建议绝大多数情况下,用we比用i更好。
we显得你更professional,因为你代表1个co而不是你私人,当然自己飞单的人除外。
尤其在投诉的时候,we表示你是有后台的!
第三,1定要有照片为证,俗话说”口说无凭“,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?
和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题,有多大的问题,我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误,配比率搞错的事情。
知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比
客户知道的多些
假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。
对方提有1个好处。
就是知道你要赔偿的底线在哪里。
不知道大家读过销售心理学没有,我读过1本,是我的导师(我对我这个导师崇拜的要死)写的,其中有个是喊价的技巧:
当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;
当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;
当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。
这个,大家就慢慢体会吧。
第四招:
如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑,怎么我一直在回复客人的询价,却老是发出报价后没有回音呢?
我想,最关键的原因,是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后,我会把他们先进行归类,按照我的习惯,要2次分类
第一次归类:
区别询价的方式
a:
书面或者电话的,这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。
国际贸易也是需要成本的,肯花钱发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大。
(利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电邮的除外)
b:
电子邮件
第二次归类:
看询价的内容
详细写清产品的规格,需要的数量,这样的询价会可信程度比较高点,优先级高
只是广泛的问所有产品的价格,这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于a,要重点对待,报价,交货期都要仔细点
对于b,怎么办,是报好还是不报好呢。
对于这些,我基本上回答:
dearsir,thanksforyourkindquotationtohistream.sincewehavehundredsofproductsindifferentseries,pleasetellmewhichseries/peoductsyouinterestedin,wewillquoteaccordingtoyourselection.ifyoudonothaveourcatalogues,pleasekindlyrefertoourwebsite.就象打太极拳,很轻松就把问题推还给客户。
如果客户回复你,那个具体产品,大概报下就可以了,估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
我发现有些人,给客户发完询价后,就完全不记得人家了,到时候却又会抱怨没有定单。
基本上,那些我重点回复的客户,我都会做个记号,过个2-3天,如果没有收到回复,会追发个mail给人家,询问报价是否收到,对我们的价格感觉怎么样。
定单不是马上就来的,有时候1个定单需要漫长的等待,而经常跟客户联系,给他于感官上的1种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书,韩国的《商道》,不要看碟片,改版很多了。
第5招:
国际贸易中礼仪的重要性
1,首先是穿着和打扮上的礼仪。
其实就我本人而言,我是个很马虎,不爱打扮的人,经常穿休闲衣服。
但见客户的时候,又必须讲究点。
如女生最好是穿套裙,化点淡装,少带首饰,男生最好是穿衬衫和西裤,注意擦皮鞋。
尤其是在你到客户那里拜访,参加展览会,与客户第一次见面的时候,穿的保守和庄重点是比较保险的。
当然拉,如果你的客户一直穿t-shirt,又和你很熟的话,你也可以跟他1样,个人感觉,你和客户穿类似的服装,会比较被他认同。
假如他是西装,你是运动衫,或者倒过来,大家感觉都是很怪的。
女孩子,注意装饰不要太多,禁止穿可爱类的服装,要让客户感觉你比较专业,而非比较可爱。
我见客户通常都是比较中性的西装,不喜欢被他们当女人看,呵呵。
2,写邮件和传真的礼仪。
很多业务员,写邮件和传真,都很随便,也许是个人习惯了,这样或许不会影响他和客户的往来。
我喜欢写信的时候,用we而不是i。
而且,我还是比较喜欢跟客户正规点,显的比较professional。
一般我的签名会是这样的:
tracy
internationaldept。
xxco。
,ltd。
tel:
fax:
mobile:
e-mail:
而且发邮件尽量从公司的邮箱发,而不是搞个乱七八糟的yahoo,sina,或者msn。
前者给人的可信度比较高了。
还有,发现很多业务员常犯的错误,比如人家叫georgesmith,大家会写:
mrgeorge,其实这个是错误的,你要么称呼人家george,在比较熟的情况下;
要么称呼人家mr。
smith。
3,回答客户的各类询问要诚恳,不可以信口开河。
比如客户问你1个产品,最小定单量是多少,这些你知道就知道,不知道就回答要问下相关的部门和人。
不要吞吞吐吐,先回答这样,以后再跟客户讲不是的,上次搞错了。
这样1次是可以的,次数多了,客户就会对你有想法,不信任了
4,接待的礼仪:
包括接机,吃饭,游玩等。
接机:
对于没有见过的客人,要写个接机牌,提前半个小时到机场,了解周围环境,比如toilet的位置,你们车子停放在哪个位置,或者在哪里可以做到公车或者出租车。
最好还能提前知道,客户的行李多不多,以便安排多大的车去接上车的时候,要让客户先进,最好是做在后排。
当然,如果你开车,客户也可以选择做在你的旁边;
如果是客户开车,你最好做在客户的旁边,做在后面有把人家当司机的嫌疑,不好。
吃饭要事先定位子,最好是包房,点菜前问清楚客人的饮食习惯,是否是素食者有什么忌口没有。
上电梯的时候,先按好按纽,让客户先进,出电梯的时候,也要客户先出。
他们入坐的时候,帮他们把椅子拉好。
。
类似这样的小细节太多拉。
大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。
总之,接待客户的时候,要表现的细心周到;
回答客户问题的时候,要诚恳,知之为知之,不知为不知;
写邮件的时候,语气要谦虚,要显的专业。
最后有1句话要特别提醒大家:
客户的要求我们要尽量满足,但不是客户的所有要求我们都是要满足的。
1、i’llrespondtoyourcounter-offerbyreducingourpricebyfourdollars.
我同意你们的还价,减价3元。
2、ifthepriceishigherthanthat,we’drathercallthewholedealoff.
如果价格比这还高,我们宁愿放弃这桩生意。
3、it’sabsolutelyoutofthequestionforustoreduceourpricetoyourlevel.
我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
4、wecan’tacceptyourofferunlessthepriceisreducedby6%.
除非你们减价5%,否则我们无法接受报盘。
5、wemakeacounter-offertoyouofusd150permetrictonf.o.b.tianjin.
我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。
6、yourcounterofferistoolowandwecan’tacceptit.
你方还价太低了,我方无法接受。
我看你们的报价毫无任何竞争性。
8、ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.
如果你方坚持自己的价格,不作让步,我们没有必要再谈下去了。
9、let’shaveyourcounteroffer.
请还个价。
10、still,ithinkitunwiseforeitherofustoinsistonhisownprice.
不过,我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。
11、wethinkyourofferistoohigh,whichisdifficultforustoaccept.
我们认为你方的报价太高了,我方难以接受。
篇五:
所在学院:
食品学院
张涛
黄艳
刘莹
庄园
一、谈判双方公司背景.......................................................................................4
(一)甲方简介................................................................................................4
(二)乙方简介................................................................................................4
二、谈判主题........................................................................................................4
三、谈判团队人员
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