物流平台盈利模式提供的SAAS服务IDC客户分类和销售策略Word文档格式.docx
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OA、视频会议服务、邮件服务、舆情监控服务、信息采集与发布服务、车辆监控服务等。
2.1SaaS服务营销思路
SaaS模式的成功需要建立在庞大用户量基础上,这个用户量的实现,一个是通过SaaS网络平台的推广,吸引用户注册,进而促成注册用户转化成客户,这里面既有直销的成分,也会有渠道销售的构成;
二是企业的直销,手段不外乎、、邮件、会议等方式;
三是借助渠道商来扩大经营,通过挖掘渠道商的客户资源,同时借助渠道商的人力团队去开发当地的市场。
2.2SaaS服务营销的成功案例
国外的Salesforce,已经成为了SaaS企业的标杆,其突破10亿美元经营业绩也确实符合其标杆的身份。
Salesforce在营销上最大的特点就是充分借助互联网公司的销售模式,通过网站提供产品信息和知识库,鼓励用户免费使用,同时配合“800”的免费提供服务,而对于一些高端用户,则再通过专门付费的提供技术支持。
其中国区销售总监王刚提到,“如果SaaS产品本身功能强大,公司可以做到非常精简,因为没有软件的现场安装问题,所以基本上不需要现场服务,呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。
”
Salesforce在营销策略方面,更强调与互联网的结合,无论是产品、销售还是各种增值服务,Salesforce充分强调了与互联网的整合。
当然其成功也与其定位的高端市场以及所处的市场环境不无关系。
第三部分IDC客户与营销
一、IDC客户分类
按客户性质分类:
政府、小企业客户、集团大客户、个人客户、IDC同行及代理客户;
按服务器使用分类:
电子商务网站、软件公司、网站建设、视频网站、企业邮局、游戏运营商等。
二、全力寻找几类客户
1、新成立不久的公司;
2、面向终端销售者提供产品或者服务的企业;
3、IT行业的企业;
4、有服务器使用需求,又不想购买服务器的单位。
三、目标客户举例
四、IDC业务营销策略
IDC产品营销主要方式有网络营销、口碑宣传、差异化营销、营销、以及传统的一些宣传推广、陌生拜访等等。
同时,要讲究“销售人员培训、销售和客服分开、大客户量身定做”等策略
、网络营销
1、IDC企业利用自己的网站,宣传产品。
例如世纪互联的网站。
2、微博宣传。
3、搜索引擎。
4、IM即时聊天工具。
例如:
QQ、MSN、YY、阿里旺旺等。
5、网络发贴。
例:
IT社区论坛、信息分类、商务平台等。
6、发表软文。
、口碑宣传
要注重老客户的再次购买和老客户推荐新客户。
做业务也要靠口碑,靠客户相互推荐。
虚拟主机可以提供测试,时间不宜超过二天。
在IDC公司用QQ,不是在聊天,而是在做业务咨询,必须要有问必答,在适当的时机也用些专业行话,不要让客户觉得销售人员什么都不懂,通过跟IDC销售的交流,要让客户觉得IDC公司很专业,维护好与老客户的关系,他们会帮助宣传。
类似的情况非常多,销售额60%都来自老客户推荐和客户重复购买。
、产品差异化营销
从单纯的提供虚拟主机,服务器托管,可以延伸到数据备份,安全修复,CDN,网站优化等,为用户提供一站式企业上网和数据中心解决方案。
IDC公司要想在市场上占站脚跟,必须要改革和创新。
没有差异化的品牌,没有差异化的服务,没有差异化才产品,肯定要被市场淘汰。
要想提高核心竞争力,首先要寻找市场差异点,做好计划,短期营销计划、中期营销、长期营销计划。
不能把鸡蛋放在一个篮子里,托管服务器,电信,网通,双线,有硬防的都可以放,这样既满足客户多元化需求,也可以降低风险。
、销售培训
不少IDC公司的销售人员,缺乏一些基本的IDC业务常识,甚至有些连IIS,MYSQL,空间支持哪些语言都搞不清楚。
工欲善其事,必先利起器。
招来的新职员,应该有老职员或市场部经理和技术部经理联合讲些IDC销售技巧和网络销售,IDC技术的常识,这样职员也感觉学到东西,也慢慢培养对IDC行业的兴趣,如果不培训就让他们去市场中,肯定会撞墙的,从而失去对行业的信心。
、销售和客服
IDC销售和客服应该分开,这样更让销售有充分的精力去开拓市场,也更能体现公司流水化作业和全面的服务。
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道路施工方案
1、工程概况
2、编制说明及编制依据
3、主要施工方法及技术措施
3.1施工程序
3.2施工准备
3.3定位放线
3.4土方开挖
3.5卵石路基施工
3.6天然砾基层施工
3.7高强聚酯土工格楞
3.8水泥稳定砂砾基层施工
3.9路缘石施工
3.10玻璃纤维土工格栅施工
3.11沥青面层施工
3.12降水施工
4、质量控制措施
5、雨季施工安排
6、安全技术措施
1.工程概况
本项目建设的厂址位于新疆石河子市。
工程场地位于石河子高新技术开发区经七路西。
场地原为麦田,地势南高北低。
厂区道路连通各装置区域,并与经七路相连。
2.编制说明及编制依据
为保质按时顺利完成厂区道路,根据工程施工招标文件、设计施工图,以及现场实际场地,并结合我公司多年来的现场施工经验编制此方案。
规范及标准:
《沥青路面施工技术质量规范》JTGF40-2004
《工程测量规范》GB50026-2007
《建筑施工安全检查标准》JGJ59-1999;
3.主要施工方法及技术措施
降水——施工测量——土方开挖——路基(卵石)整平——机械压实——天然砂砾基层——机械压实——高强聚酸土工格楞——浆砌卵石立缘石基础——水泥砂浆勾鏠——天然砂砾基层——机械压实——安装路缘石——水泥稳定砂砾底基层——玻璃纤维土工格楞——粗粒式沥青混凝土面层——中粒式沥青混凝土面层
熟悉图纸及规范,做好技术交底工作。
按图纸范围确定施工范围,标出外框范围线,清出障碍物。
联系施工需用材料、机械的进场工作。
根据业主提供的平面控制坐标点与水准控制点进行引测。
根据施工图规定的道路工程坐标点,进行测量放样的业内复合计算。
根据现场实际情况,在道路两侧沿线间隔50m左右布置测量控制桩,轴线定位(坐标)桩与高程测量控制桩合用。
控制点沿道路中心线两侧交错间隔布置,形成多个控制体系,同时控制桩做醒目标志,以防在施工过程中被碰动。
土方施工后,测量人员应及时重新放线,路基处理后,应在路基上测定路面中心线、边界线以及标高控制点。
其基本步骤为:
校验路基轴线控制桩;
合格后,根据轴线控制桩详细放出路边线以及设置标高控制桩。
放线自检和业主监理验收后方可使用。
验线允许偏差根据规范规定。
3.4土方开挖
施工方法:
在施工测量放线确定基础位置,经检查复核无误后,作为施工控制的依据,并经过监理确认后,即可进行基础土石方的开挖。
主要施工机具:
挖掘机、装载机、尖、平头铁锹等。
3.4.1作业条件:
土方开挖前,应摸清地下管线等障碍物,以及地下水位等情况,并应将施工区域内的地下障碍物清除和处理完毕。
道路的定位控制线(桩),标准水平桩及基槽的灰线尺寸,必须经过共同检验合格,并办完预检手续。
考虑在机械无法作业的部位和修整边坡坡度采用人工进行施工。
熟悉图纸,做好技术交底。
索取地勘资料及气象资料。
夜间施工时,应合理安排工序,防止错挖或超挖。
施工场地应根据需要安装照明设施,在危险地段应设置明显标志。
挖土方流程:
确定开挖的顺序和坡度→沿灰线切出槽边轮廓线→分层开挖→修整槽边→清底。
(1)基地坡度剖面图:
现场土质为粉质粘土,开挖深度不超过1.5m可不放坡,不加支撑,挖深度超过1.5m必须放坡,放坡坡度为1:
0.75。
(2)开挖基槽:
采用反铲挖土机开挖基槽从槽的端头,以倒退行驶的方法进行开挖,将土方甩到基槽两侧,应保证边坡的稳定。
场地以下耕织土层直接清理现场,剩余好土回填基槽使用。
(3)施工要求:
基坑(槽)开挖后,不得直接开挖至设计底标高,避免机械开挖扰动地基土层。
在挖到距槽底20cm以内时,测量放线人员应配合抄出距槽底20cm水平线,并在槽壁上每隔3~5m钉水平标高小木桩或短钢筋,在挖至接近槽底标高时0.2m时,用尺或事先量好的20cm标准尺杆,随时以小木桩校核槽底标高。
最后由两端轴线(中心线)引桩拉通线,检查距槽边尺寸,确定槽宽标准,据此修整基槽,最后人工清除槽底土方。
土方开挖时应注意边坡稳定。
严禁切割坡脚,以防导致边坡失稳,当边坡坡度陡于五分之一,或在软土地段,不得在挖土上侧堆土。
必要时可适当放缓边坡或设置支撑。
施工时,应加强对边坡、支撑、土堤等的检查。
同时应注意基坑边沿控制线好其他单位设施,避免损伤.
夜间施工时,应有足够的照明设备,在危险地段应设置明显标志,并要合理安排开挖顺序,防止错挖、超挖。
雨期施工在开挖基坑(槽)时,应注意边坡稳定,必要时可适当放缓边坡坡度,防止地面水流入。
坚持对边坡进行检查,发现问题要及时处理。
(4)应注意控制的质量问题
基础底部土方超深开挖:
开挖基坑(槽)或管沟均不得超过基底标高。
如个别地方超挖时,其解决方法应取得设计单位的同意,不得私自处理.基坑开挖中如遇局部地基问题,施工方应及时通知有关各方人员现场共同协商处理,未得到各方任何之前,不得擅自处理。
基坑开挖并清理完,经钎探(根据当地监理、质检部门要求)和验槽合格后,方可进行下道工序的施工。
基底未能得到保护:
基坑(槽)开挖后应尽量减少对基础底部基土的扰动。
如基础不能及时施工时,可在基底标高以上留出厚土层,待做基础时再挖掉。
开挖尺寸不足:
基坑(槽)或管沟底部的开挖宽度,除结构宽度外,应根据施工需要增加工作面宽度。
如排水设施、支撑结构所需的宽度,在开挖前均应考虑。
基坑(槽)边坡不直不平,基底不平:
应加强检查,随挖随修,并要认真验收。
路基施工是道路施工重点,必须将原地面上各种杂物清除,保证填土表面无积水。
对于压路机不能压到得地方,采用夯机夯实或者人工夯实。
厂区道路路基密实度不小于96%,经检测合格后方可经行后续施工。
本工程采用200厚卵石基层,基层每边比基础宽出270mm。
自卸汽车倒至基槽漂石,反铲挖掘机整平后,压路机压实。
卵石:
采用粒径100-200mm卵石做为底基层。
上层为天然砂砾,水泥稳定砂砾层及粗,中式沥青面层。
3.5.2施工方法
(1)施工测量
施工前对下承层按质量验收标准进行验收之后,恢复中线,直线段每20m设一桩,并在两侧路面边缘0.3-0.5m处设标志桩,在标志桩上用记号笔标出漂石基层边缘设计标高。
(2)整平
卵石入槽后,挖掘机倒退法整平。
进行分层施工,基层的设计厚度为200mm,根据现场实际情况,基底土方含水率较大,为了保证第一层漂石整体均匀性,防止地基翻浆,第一层漂石虚铺厚度400mm,碾压整平后,直接回填天然砂砾,分层碾压至设计标高。
(3)试验取样
选择资质符合要求的试验室进行戈壁分层碾压取样试验。
现场取样每层天然砂砾碾压完成后,由监理单位见证试验室现场对戈壁取样,压实系数要求不小于0.96.取样要求,每1000平方取样两点,不足1000平方时按两点取样。
天然砂砾路基施工
天然砂砾应平铺整平后,进行机械碾压。
压路机采用18t内震式。
碾压时先轻后重,先慢后快。
直线段,由两侧路肩向路中心碾压,平曲线段由内侧向外侧进行碾压。
碾压时,主碾重叠不小于30cm。
压路机的碾压速度,头两遍采用1.5-1.7Km/h,以后采2.0-2.5Km/h。
在规定的时间内碾压到要求的压实度,达到没有明显的轮迹。
碾压过程中,如有“弹簧”、松散、起皮等现象,铲除换填,使其达到质量要求。
分段施工时,上下两层接缝距离为500mm,接缝处夯压密实。
高强聚酯土工格楞
土工格栅选取用聚酯涤纶纤维为原料。
采用经编定向结构,织物中的经纬向纱线相互间无弯曲状态,交叉点用高强纤维长丝捆绑结合起来,形成牢固的结合点,充分发挥其力学性能,高强聚酯土工格栅具有抗拉强度高,延伸力小,抗撕力强度大,纵横强度差异小,耐紫外线老化、耐磨损、耐腐蚀、质轻、与土或碎石嵌锁力强,对增强土体抗剪及补强提高土体的整体性与荷载力,具有显著作用。
土工格栅施工要点:
1、施工场地:
要求压实平整、呈水平状、清除尖刺突起物。
2、格栅铺设:
在平整压实的场地上,安装铺设的格栅其主要受力方向(纵向)应垂直于路堤轴线方向,铺设要平整,无皱折,尽量张紧。
用插钉及土石压重固定,铺设的格栅主要受力方向最好是通长无接头,幅与幅之间的连接可以人工绑扎搭接,搭接宽度不小于10cm。
如设置的格栅在两层以上,层与层之间应错缝。
大面积铺设后,要整体调整其平直度。
当填盖一层土后,未碾压前,应再次用人工或机具张紧格栅,力度要均匀,使格栅在土中为绷直受力状态。
3、填料的摊铺和压实:
当格栅铺设定位后,应及时填土覆盖,裸露时间不得超时48小是,亦可采取边铺设边回填的流水作业法。
先在两端摊铺填料,将格栅固定,再向中部推进。
碾压的顺序是先两侧后中间。
碾压时压轮不能直接与筋材接触,未压实的加筋体一般不允许车辆在上面行驶,以免筋材错位。
分层压实度为20-30cm。
压实度必须达到设计要求,这也是加筋土工程的成败关键。
4、防排水措施:
在加筋土工程中,一定要作好墙体内外的排水处理;
要做好护脚,防冲刷;
在土体内要设置滤、排水措施。
水泥稳定砂砾基层施工
1.摊铺混合料前,要清扫砂砾执层,垫层上不能有杂物。
要严格检查底基层之纵断高程和横断面坡度,检测指标与偏差必须满足设计与规范要求。
然后洒水湿润底基层表面,但不能有自由水存积。
2.用摊铺机摊铺混合料时,中间不宜中断。
因故断超过初凝时间过长,应设置施工缝。
摊铺机行下速度控制在1M-5M/min,并匀速行进。
3.水泥稳定砂砾基层施工中,横缝是不可避免的,对接缝处理规范有严格要求。
另外根据实际操作之经验,我处理之方法是先在横缝处多填混合料,压路机横向碾压2-3遍,再铲除明显高出之部分,再横压力1-2遍,最后再纵向依次碾压,压路机纵向行驶要超过横缝,碾压完毕再人工挖除1米,以便下次接缝。
4.水泥稳定砂砾基层碾压成型后,要能时喷雾洒水,以防止水泥稳定基层风干。
48小时内要保持表面湿润不干燥,然后连续约3天,以后可适当减少洒水次数,但必须保持表面湿润。
洒水养生不少于7天,期间要禁止一切车辆通行,洒水车要缓慢行进洒水均匀。
流水施工作业时,水泥稳定砂砾基层洒水养生4天后,可洒透乳化沥青养生,第5天可铺沥表下面层。
这样作业对基层质量没有影响,还可快加工程进度。
路缘石施工
路缘石施工应符合下列要求:
核对道路中心线无误后,进行边线放样,确定路缘石底面标高。
路缘石施工应根据路缘石平面位置和顶面标高,放样依次排砌。
相邻侧石接缝必须平齐,然后进行勾缝。
玻纤土工格栅施工
常用的玻纤土工格栅有带自粘胶和不带自粘胶两种,带自粘胶的可直接在已平整的基层铺设,不带自粘胶的,通常采用钉子固定法。
钉子固定法所需材料为:
i.
40×
40×
0.3毫米的固定铁皮,要求平整不翘角
ii.
2英寸钢钉(优质水泥钉)
1、钉子固定法铺设玻纤土工格栅时,先将一端用固定铁皮和钉子固定在已洒布粘层沥青的下层结构上,钉子可用锤击或射钉枪射入,再将格栅纵向拉紧并分段固定,每段长度为2-5米,对于水泥混凝土路面,可按收缩缝间距分段。
钢钉位置设于接缝处,要求格栅拉紧时,其纵横向均处于挺直张紧状态。
2、格栅搭接距离为:
纵向接头搭接距离不小于20厘米,横向搭接距离不小于15厘米,纵向搭接应根据沥青摊铺方向,将前一幅处于后一幅之上。
3、不能将钉子钉于玻纤格栅上,也不能用锤子直接敲击玻纤格栅,固定好后,如发现钉子断裂或铁皮松动,则需重新固定。
4、玻纤格栅铺设固定完毕后,须用胶辊压路机适度碾压稳定。
使格栅与原路表面粘牢固,严格控制运送混合料的车辆出入,在格栅层上禁止车辆急转向、急刹车和倾泻混合料脚料,以防止对玻纤格栅的施工损伤。
5、施工注意事项
(1)严格控制远送混合材料的车辆出入,在格栅层上禁止车辆急转向、急刹车和倾斜混合材料,以防止对玻纤格栅的损坏。
(2)玻纤格栅背胶易溶于水,雨天或路面潮湿时不得施工。
(3)玻纤格栅为玻璃纤维制造,对人体皮肤易产生刺激作用,施工人员须戴防护手套。
(4)当使用胶轮压路机需注水增加重量时,其注水量不能太慢,以防溢流到玻纤格栅上,造成其背腹失去粘性。
(5)玻纤格栅铺设过程中,若发现原有较小的坑塘没有预先填平,可在铺好的格栅上将对应坑塘的部分剪去,以便在铺上层沥青混合材料时能完全填平坑塘。
(6)格栅铺设时,要求路面温度在5℃—6℃
(1)机械铺设
将整卷土工格栅装在拖拉机前的放卷架上,注意其粘性面向下。
使拖拉机向前走,保证土工格栅平直地粘在路面上。
s
用胶轮的轻型压路机碾压1-2遍。
摊铺沥青混合料路面。
(2)人工铺设
将整卷土工格栅放在卡车后或手推车的放卷架上,注意其粘性面向下。
确保放卷轴已锁定,布卷不致自由松动。
当卡车(或手推车)慢慢向前走时,应踩住格栅一端。
如格栅有松驰时,即时调整以防皱折。
用胶轮的轻型压路机碾压1-2遍,激活格栅背胶即可摊铺沥青路面。
(1)沥青透层油
沥青透层油在已建成的石灰粉煤灰砂烁上洒布,主要材料为慢烈的洒布型阳离子或阴离子乳化沥青(PC-2或PA-2)及粒径为0.5-1.0cm的石屑。
透层沥青采用沥青洒布车喷洒,用量1.0L/㎡,洒布要求均匀,不产生滑移和流畅。
当有遗漏时,采用人工补洒。
浇洒透层沥青后,易立即洒石屑或粗砂,用量3m³
/1000㎡.然后用6-8T的钢简式压路机展压一边。
洒布之后,保证24小时内不得扰动,使沥青充分渗透到基层中。
(2)沥青混合料面层施工工艺:
①、准备工作:
沥青混凝土路面使用二台摊铺机,两侧为基准线,两机相距10m左右。
先对沥青混凝土面层的施工将切实做好基层验收、技术准备、人员组织、设备组织、作业准备、混合料运输、混合材料摊铺和碾压底基验收这八个环节。
基层和沥青混凝土面层平整度、厚度必须严格满足设计要求,为上面层施工打下良好基础。
a、材料准备:
施工使用的沥青混合材料必须按照要求申报使用许可,如改变已批准的混合料配比,则需重新申报。
b、人员准备:
摊铺实验之前,在驻地监理办和现场指挥在场的情况下汇报施工方案并召开技术交底会,明确各岗位的职责和技术要求,做到分工明确、各司其职、井然有序并在驻地办批准下进行施工。
试验段后,召开技术总结会,针对存在的问题和不足,制定有效的整改措施进一步完善施工工艺并经监理工程师批准后进行全面施工。
现场指挥和整体工作协调;
现场疏导、安全及车辆调配;
现场施工、跟机作业及准备工作;
看护基准线设备、调控宽度和油边调控摊铺石的高程、厚度和横坡度;
测量温度、组织碾压及试验检测等工作将配备专人负责。
c、机器准备:
参加沥青混凝土面层施工的机器设备必须处于完好状态,备份施工机器及水车,加油车和装载机等辅助机器与施工密切配合,做到随叫随到。
各种作业机器严禁有漏油现象,维护和保养机器时,必须采取有效措施防止污染和破坏。
沥青混凝土面层施工时,将使用作业机具如下表:
机器名称型号数量用途
摊铺机ABG4232台摊铺
钢轮压路机DD1102台初压
钢轮压路机DD1302台复压、终压
水车5T1台加水
其他少火车、烙铁、平粑、筛子、方掀、靠尺、手推车
d、检测仪器准备:
检测仪器配备主要有直尺、红外线测温计、平整仪等。
在施工作业前做全面检查,并经调试证明处于性能良好状态。
e、确定作业面:
作业准备在施工沥青混凝土面层前先确定好其作业面,以使施工能连续进行,并组织人员:
熟悉作业面高程,纵横坡、超高、加宽等技术参数。
了解基层施工中的问题,并确定相应的补救措施。
标划施工大样线,对调控点、变坡点等特殊点和摊铺机的行车线与分车线都必须有明显标识。
施工前由施工技术人员依据道路5米一个横断面在两侧做出标记,并注明相应桩号。
随后在两侧平台上将基准线固定,安装完毕后,设专人看护。
首先对下承层进行全面自检,按照规范要求对密实度、平整度、高度、厚度、横坡、纵坡等进行全面检测,自检合格后报验验收,同时设点作为以后路面各层检测的固定点位。
验收通过后,进行下一步工序。
②、沥青混合料生产、运输和卸料监督:
沥青混凝土的生产和运输首先由我项目部委托试验室控制沥青的生产质量,按规范要求完成各种室内试验,并及时将结果向监理人员反馈未经监理人员同意不能调整配合比,严禁手动放料。
专人负责测量温和观看外观质量,以避免不合格材料用于施工中。
其次,热拌沥青混合料采用较大吨位的汽车运输(料厂提供)、车厢清扫干净,为防止沥青与车厢板粘结,可涂一层油水混合液,但车厢底部不得有余液积聚。
并且根据沥青混凝土拌和设备的生产能力合理安排运输力量,考虑到尽力可能使摊铺机前方运料车在等侯卸料的保证在5辆车以上。
在连续摊铺过程中,运料车在摊铺机前10-3-cm处停住,不得撞击摊铺机。
卸料过程中运料车挂空挡,靠摊铺机推动前进。
运料车用篷布覆盖,用以保温、防雨雪、防污染。
沥青混合料运至摊铺地点后,委派专人逐车检查拌合质量及油温。
凡温度低于规定要求(140-160、东施170-160)及严重离席料、花料、油大料或已经结成团块、以遭雨淋湿的混合料立即清除,不摊铺在道路上。
③、摊铺
摊铺机就位时,在熨平板下面铺放垫木,垫木的顶面高即为该点的设计高程加摊层,垫木的实测高程准确,并反复校准,直至满足规范要求后,摊铺机方可就位。
摊铺机在收料前在料斗内涂刷少量防止粘料用的柴油。
摊铺机在运行前事先预热,起步后立即检测高程、横坡和厚度,及时进行校对与调整,此项工作在摊铺30米距离内完成,如有必要可停机检测,问题较大时必须重新起步。
沥青混合料的松铺系数根据实际的混合料类型,施工机器和施工工艺等,由试铺试压方法或根据规范中松浦系数的规定选用。
沥青混合料的摊铺温度符合规范要求,并根据沥青标号、粘度、气温、摊铺层厚度选用。
沥青混合料必须缓慢、均匀、连续不间断地摊铺。
摊铺过程中不得随意变换速度或中途停
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