市场部楼盘精准营销方案.docx
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市场部楼盘精准营销方案.docx
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市场部楼盘精准营销方案
市场部精准营销战略
前言:
为了弥补目前商场客流量少的问题,特拟此精准营销方案增加商场客户到店数;从这一方面为公司销售业绩做出部分贡献,同时提高了市场部和销售部员工的自我价值,实现公司与员工业绩财富的双赢;
主要从以下几方面实行精准营销战略:
概览部分:
市场部小区战略流程图
第一部分:
前期准备,楼盘定位、调研、数据库建立
第二部分:
精准扫楼数据收集、核查、入库、管理
第三部分:
数据操盘、跟进、邀约、销售转化
第四部分:
市场人员、电销绩效考核问题
第五部分:
人员架构、岗位职责、团队制度建立
第六部分:
工作其他安排落实
第七部分:
附表
企划市场部:
林加瑞
日期:
2016/1/25
市场部小区战略流程图
第一部分:
前期准备,楼盘定位、调研、数据库建立
一、全面调研惠州新开发的楼盘
1、调查路径:
通过搜房网、安居客等房产网跟进挖掘新楼盘,将楼盘入库;附楼盘汇总表;
2、实地考察:
通过网络基本资源进行实地考察,物业跟进等;
附楼盘初步调研表;
二、每月锁定30个高装修楼盘
三、深入调研高装修率的楼盘
1、物业公关(公关内容:
楼盘具体总户数、交楼时间、具体装
修情况、入住率、广告资源、合作意向等等);附楼盘调研表;
2、楼盘现场考察(详细数据:
楼盘期数、栋数、单元数、层数;
此项是作为建立数据库的基准)附表;
四、建立完善的楼盘数据库
1、物业洽谈购买(或活动合作方式,获取业主信息)
2、跟装饰公司购买
3、跟其他第三方购买
五、开始扫楼
1、主要扫装修户(含装修进度、房号、期数、栋数单元数)
2、现场遇到业主,现场推崇活动、邀约客户;
3、扫楼过程中,除了登记装修户,也可以同时做广告宣传,如
(贴宣传资料、广告)
第二部分:
精准扫楼数据收集、核查、入库、管理
一、数据录入标准格式:
以数据录入简单化、方便化、统一化为准;附表;
二、数据更新、去重复筛选;
三、数据从录入到核查调出业主信息统一化、标准流程化;
四、数据录入人员与核查数据人员的工作周期、时间节点对接;提高数据的新鲜度、让数据录入到核查、再到电销按部就班运转;
数据录入人员:
扫楼数据出来当天,需当天晚12点前完成数据录入;并发给核查数据人员;
数据核查人员:
需在收到录入数据的第二天晚12点前完成数据核查,调出精准数据信息号码等,并发回给录入数据人员;
第三部分:
数据操盘、跟进、邀约、销售转化
一、数据分配
1、在业主信息出来的第二天,必须组织电销,这样能保证数据的新鲜度;目前暂定四名导购加入团队;以集体电销方式进行数据挖决,现场数据以平均分配为准;
2、数据分配当天,出意向客户,需把数据汇总到财务备案;
3、数据分配后,禁止外泄;一经发现,罚款200元;
4、打出意向客户后,需按标准格式统一汇总;附表;
5、导购对意向客户发短信邀约,必须登记发送时间;
二、数据开发方式
1、主打电销;附电销制度表;
2、微信
电销出意向客户,必须加微信;(其中涉及微信备注问题、日常
朋友圈维护和发布内容问题、客户聊天标准化问题)
3、短信
电销出意向客户后,导购需现场发送短信邀请,并登记发送时间;会根据不同活动,出不同的短信邀约标准;
另外,其他电销没出意向客户的电话,由公司统一群发活动短信邀约;此类电话都是扫楼数据,精准性是有的,只是电销时可能会出现客户拒绝接听、或者直接说不需要反感问题;所以必须短信跟进;
4、电销物料:
话费充足的座机、专发短信加微信的手机和移动卡
三、意向客户跟进问题和数据分析
1、跟进表
电销员需对意向客户一周至少两次的跟进,附跟进表;这边由市场部对跟进表进行监督核查;一周核查一次;
2、一周一次数据关于进店率和成交转化率基础分析,开团队
例会分析问题;每月一次大汇总分析;
3、有客户凭短信进店领礼物购物,服务台需做好核实登记;每周需统计一次到店率和成交率;
第四部分:
市场人员、电销绩效考核问题
一、市场人员绩效考核
1、成交提点:
给予市场人员销售额1个点的提成;
核对方式:
每月底由财务根据备案数据对邀约成交客户进行核查;
2、基本邀约进店考核:
基本邀约进店量:
20个/月/人;少一个扣10元;封顶100元;
二、电销人员绩效考核
1、基本考核:
电销基本工资:
每月2500元(有责任底薪,考核含以下3点);
(1)基本邀约进店量:
70个/月/人;少一个扣10元;多一个奖励10元,无封顶;
(2)非精准数据考核:
除休假外,每日至少拨打非精准数据250通电话(含跟进电话);产生A类(含以上)客户必须达5个以上,并做好拨打和跟进记录;
(3)精准数据考核:
如若当天有精准数据,至少拨打100通;产生A类(含以上)客户必须达20个以上;并做好拨打和跟进记录;
以上基本考核,会根据详细实际情况另作调整;其中
(2)(3)项
如果频繁未达成,将做离职处理;
2、激励(以邀约量做考核,X):
(1)每月达成X≤70个邀约量,可以享0.5个销售点提成;
(2)每月达成70<X≤130个邀约量,可以享1个销售点提成;
(3)每月达成130<X≤180个邀约量,可以享1.5个销售点提成;
(4)每月达成X>180个邀约量,可以享2个销售点提成;
第五部分:
人员架构、岗位职责、团队制度建立
一、人员架构
二、岗位职责
区域划分:
第一组:
江北、小金、博罗
第二组:
东江新城、金山湖、河南岸
第三组:
下角、水口、东平、麦地、龙丰上排
第四组:
仲恺(待定,太远可忽略)
市场专员岗位要求:
1、市场调研:
在自己所划定的区域内,完成所有有开发价值的小区调研公关;除临时安排其他工作外,每天必须完成至少两个小区有效调研(需当天做好调研表,调研表完成率需达70%,否则视为无效);同时需要现场了解楼盘栋数、期数、层数、户数、单元数等等;还有扫楼同时进行、贴广告纸等等宣传;
2、卖场调研:
每周每个人需完成一个卖场的调研,需当天做好表格;
3、广告验收:
半个月得做一次广告验收,具体且听安排;
4、广告开发:
活动开始之前,每个区域需至少提供两个有效的小区广告资源;
5、团购开发:
每次活动,每个区域需提供一个有效的团购方案
6、活动支持:
活动派单宣传、贴广告纸、扫楼、电销、现场执行等
7、数据收集:
业主信息,可通过楼盘物业、异业等方式获得;
三、团队制度
1、每日一会:
早会,市场与导购一起碰头会,主要关于昨日数据总结汇报;今日工作安排;问题分析、调整;
2、数据保密:
禁止数据外泄,一经发现立罚200元;并撤离团队;
3、每月一会:
当月数据总结汇总;问题分析报告;人员奖励与处罚等等;
4、晚间汇报:
建立团队微信群,每日22点之前,必须群里汇报当日工作简单情况和出现的问题;一切数据需在18:
00前提交;
5、漏洞作假:
凡是利用制度漏洞耍小聪明、作假、谎报、飞单等等情况,一经发现,罚款200元;
6、有休息、请假要提前一天汇报,并在群里报备;
7、每月一次团队聚餐娱乐,费用公司申请;前提:
达成基本任务指标;
8、业务五禁:
一禁止私自外出做工作以外的事;二禁止私下或公开场合抱怨发牢骚;三禁止与物业、保安发生冲突,势必保持以和为贵;四禁止资料外泄;五禁止贪污受贿;
第六部分:
工作其他安排落实
一、每月休息安排
市场部尽量周日休息;活动除外;
二、市场调研
1、已经调研过的楼盘,后期的市场调研跟进,可以在扫楼的
时候同时进行;
2、新挖掘出来的楼盘,可适当选择时间去调研物业公关;
这就要求:
每个星期得观察一下搜房等等房产网一些楼盘动态;整个市场部每周必须汇报以下新楼盘观察情况,有情况立马组织调研;当然还有其他获取楼盘动态的方式;如行内人介绍;
3、关于数据购买问题:
没有数据的楼盘,要经常做好物业公
关工作,或者多结交第三方人士,装饰公司,无论什么方式都要弄到数据;(多留意小区装饰公司电话、多加点装修群结交人)
三、扫楼
1、扫楼组合:
2人一组,共两组;
2、扫楼次序:
有数据的楼盘先扫
3、扫楼路线:
所有楼盘分两组;每组独自领一批楼盘;做出每天扫楼规划;每日行程,早会汇报;
4、扫楼物料:
装修进度表、宣传资料(待定);
5、每日数据:
每日数据18点前统一上交;并由文案按照标准统一录入;
四、电销
1、电销时间:
除周六日外;每日09:
40—11:
40和14:
00—17:
40
2、每个人需独自现场发短信,做好相关统计,如:
意向客户、短信发送时间登记,并于18点前交到市场主管手里;
3、意向客户,必须现场完成加微信的动作,做好备注,由当天负责人监督提示其执行;
4、电销当天结束,意向客户备案,并于次日12点前上交财务;
5、每周一进行一次意向客户跟进记录检查;
五、邀约到店、成交
1、客户凭短信领礼品,由前台负责;前台有义务核对短信;
2、每周一次客户到店统计和成交统计;
楼盘调研表
调研日期
跟进人
楼盘名称
楼盘地址
开发商
物业管理负责人
电话
现装修户数
已入住
总户数
主要户型
均价
开发商
交楼记录
是否精装修
是否统一装修
可否驻点宣传
可否数据收集
可否活动参与
可否组织团购
楼盘类型
□√商品房□集资房□拆迁户□出租房□别墅房
广告宣传方式
1车库出入口道闸、门头、灯箱2电梯内墙、大堂、电梯门广告3横幅条幅
4公告栏、公益栏5摊位6放桁架7楼层导示牌8业主信息电话9公益活动赞助合作10楼盘周边巨幅广告11其他
广告费用、数量、位置、尺寸
已进驻的
装修公司
联系人
电话
联系人
电话
联系人
电话
小区描述
与
其他合作描述
已进驻的
竞争对手
开发价值评估
楼盘调研汇总表
区域
楼盘名称
均价
总户数
交楼时间
交楼户数
装修户数
已入住
开发价值
详细档案链接
楼盘楼层户数分布情况
楼盘名称
期数栋数单元
层数
几梯几户
户数
总户数
小区扫楼表
姓名:
日期:
小区名称:
序号
期/栋/单元/房号
装修进度等描述
业主姓名电话
选项
1
1准备动工
2
2主体拆改
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