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2、现代理性谈判:
现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时,也寻找对手的需要,在此基础上,与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案,最后决定是否采取其中的一个或数个途径,以便达成协议。
理性谈判的特点:
a、坚持区分人与问题b、着眼于利益,而不是立场C、坚持以客观标准为基础。
3、PRAM谈判:
(1)制定谈判计划;
(2)建立和发展双方友好关系;
(3)达成双方都能接受的协议;
(4)协商的履行和关系的维持。
七、原则式谈判:
人与问题分开,注重利益而非立场,寻求互利解决方案,坚持使用客观标准
第二章
一、信息准备
1.对谈判环境的调查:
政治状况、市场环境、法律制度、商业习惯、社会文化环境、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素
2.对谈判对手的调查:
客商身份调查:
了解谈判对手属于哪一类客商,对不同客商应采取相应的对策。
谈判对手资信调查:
客商合法资格的审查。
作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。
法人应具备三个条件:
一是法人必须有自己场所,二是法人必须有自己的财产,三是法人必须具有权利能力和行为能力
3.对谈判者自身的自我评估:
自我需要的认识、需要满足能力的鉴定、谈判者自我反思
二、单人谈判:
(1)特点:
独立、风险大
(2)利弊:
①利:
谈判手个人权限大、灵活;
易于与对手沟通,便于融洽个人关系;
成本低。
②弊:
担负多方面工作,对付多方面问题,可能影响工作效果;
单独决策,面临决策压力大;
无法在维持良好谈判形象的同时扮演多种角色,谈判策略运用受限制。
(3)完善措施:
选好谈判手;
界定权限;
明确成交程序;
跟踪谈判进程。
小组谈判:
分工配合
(2)利弊:
突出分工,参加谈判人员可优势互补;
人才齐备,使谈判机动性强。
要明确各专业人员在谈判中的角色和目标;
专业之间的配合中要求主谈人事先有安排;
小组成员间不便协调。
选配好人员;
重视预案;
保持沟通。
理想谈判队伍的规模
三、商务谈判计划的制定(四P)目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、个人(Personalities)。
四、谈判计划的要求:
合理性、实用性、灵活性
五、谈判目标的确立:
最优期望目标:
它是指在谈判桌上,对谈判者最有利的一种理想目
标,它在满足某方实际需求利益之外,还有一个“额外的增加值”。
必要时允许放弃。
可接受目标:
指谈判一方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过认真分析后纳入谈判计划的目标。
万不得已时可考虑放弃。
最低限度目标:
指谈判一方必须达到的保证目标,是谈判成交的最低标准。
宁愿谈判破裂也不能放弃。
六、最低限度的确定主要考虑到以下几点因素:
价格水平:
成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素;
支付方式;
交货及罚金;
保证期的长短。
七、谈判地点的选择:
1、己方所在地(主场谈判);
利:
心理优势;
不需适应环境;
可选择熟悉场所;
可通过场外活动调节进程;
人员沟通方便;
精神饱满;
节省费用和时间。
弊:
不易与公司彻底脱钩,分心;
产生对领导的依赖心理;
东道主负担重。
2、对方所在地(客场谈判);
避免工作家庭的干扰;
有利发挥主观能动性;
可以实地考察获取信息;
省却东道主的繁琐事务。
信息资料的获取比较困难;
需要适应环境,身体状况受影响;
场所日程安排上处于被动。
3、第三方所在地;
对双方利:
平等、策略运用条件相当。
对双方弊:
地点选择费时费力;
常常被关系不融洽、信任度不高的双方采用。
4、双方所在地交叉谈判:
对双方都公平,还可以通过又来有往的活动融洽感情。
八、谈判议程有通则议程和细则议程:
1.通则议程的基本内容:
(1)讨论的中心议题
(2)列入谈判范围的问题及顺序,先谈容易的议题(3)讨论中心问题和细则问题的人员安排(4)总体及分项谈判的时间规划(5)地点及招待事宜2.细则议程的基本内容——仅供己方使用,应注意内容的保密
(1)对外口径的统一,包括使用的资料、文件、观点等
(2)策略、技巧的设计及实施的预先安排(3)人员更换的预先安排(4)己方谈判的时间的策略,谈判时限
第三章
一、开局的重要性作用:
1.开局阶段人们的精力最为充沛,注意力也最为集中。
2.洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的,它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响,而且一经确定就很难改变。
3.这是双方阐明各自立场的阶段,是各自重要观点的第一次亮相。
4.在开局阶段,谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。
二、谈判开局的方式:
1、提出书面交易条件,不做任何补充。
2、书面和口头交易条件相互补充。
3、当面提出交易条件。
三、谈判开局的原则:
1、开局发言机会均等。
2、表达的内容要简洁、轻松。
3、善于提出有利于合作的建议,同时征求对方的看法。
4、肯定对方的意见。
5、队员之间相互配合。
四、实施开局策略应考虑的因素:
(一)考虑谈判双方之间的关系:
1、双方过去有过业务往来,且关系很好2、双方过去有过业务往来,但关系一般3、双方过去有一定的业务往来,但我方对对方印象不好4、过去双方从来没有业务往来,是第一次交往
(二)考虑谈判双方的实力:
1.实力旗鼓相当---以合作、互利为中心,创造一个友好和谐的合作气氛。
2.我方实力具有明显优势---与弱方谈判最忌“霸气”,不能有任何轻敌意识,开局时,仍要表现友好和诚意。
3.我方实力弱于对方---对强于我方的对手谈判最忌“怕”。
开局表现出友好与合作,充满自信,潇洒、沉着,大方。
五、开场陈述的原则:
(1)只“横向展开”,不“纵向深入”,即是原则性的,而不是具体的;
(2)双方分别进行,重点是阐述己方利益;
(3)对对方开场白都应该做到仔细聆听,澄清不明了之处,加以总结,然后提出自己的开场白。
第四章
一、价格磋商:
对价格的不同理解1、消极价格与积极价格2、实际价格与相对价格3、主观价格与客观价格
二、报价:
先报价的好处:
1.为谈判规定个框框,最终的协议将在这一界限内形成;
2.一定程度影响对方的期望水平,进而影响对方的谈判行为。
先报价的坏处:
1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益;
2.会使对方集中力量对报价发起进攻,迫使报价方一步步降价,
而对方究竟打算出多高价却分文不露。
后报价的好处:
对方在明处,自己在暗处,可根据对方的报价及时修改自己的策略,以争取最大利益.。
报价的坏处:
被对方占据主动,而且必须在对方划定的框架内谈判,讨价还价比较艰苦。
三、报价的基础:
企业的产品成本和市场行情;
谈判人员需要根据以往和现在所收集、掌握的,来自各种渠道的商业情报和市场信息,对其进行比较、分析、判断和预测。
四、报价方法:
(1)切片报价
(2)比较报价(3)拆细报价(4)抵消报价(5)负正报价
五、两种典型的报价术:
(1)西欧式报价方式要点是稳住买方,使之就各项条件与卖方进行磋商,最后的结果往往对卖方比较有利的。
(2)日本式报价方式要点用最低价引起买主的兴趣,排斥竞争对手,当其他卖主纷纷走掉时,这时买方原有的买方市场的优势不复存在了,买方想要达到一定的需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
六、价格解释的基本原则:
1有问必答原则2不问不答原则3能言勿书原则4避虚就实原则
七、价格评论的技巧:
1、“自由发言”与“高度集中”相结合;
2、猛烈与节奏相结合;
3、观察与进攻相结合;
4、分析与说理相结合。
八、价格谈判策略:
(一)“情绪爆发”策略
(二)吹毛求疵策略:
四个目的:
①使卖主把价格降低。
②使买主有讨价还价的余地。
③让对方知道,买主是很聪明的,是不会轻易被人欺骗的。
④销售员在以低价将商品售出时,使用这一策略可以有向老板交代的借口。
既然我们的商品让买方挑出这么多毛病,能以这个价格卖出去已经很不错了。
对付这一策略的办法是:
①必须要有耐心,那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚,而失去影响②遇到了问题,要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈③对于某些问题和要求,要能避重就轻或视而不见地不予理睬④当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时,一定要当面制止⑤向买主建议一个具体而又彻底的解决办法,不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题⑥也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。
(三)车轮战术策略(四)分化对手,重点突破策略(五)红白脸策略(六)利用竞争,坐收渔利策略(七)虚拟假设策略(八)得寸进尺策略(九)先斩后奏策略(十)声东击西策略(十一)最后通牒策略(十
二)适当沉默(十三)总结策略
九、防止对方进攻的策略:
(一)权利有限策略
(二)不开先例策略(三)疲劳战术策略(四)休会策略(五)以退为进策略(六)以弱求怜策略
十、拒绝策略:
问题法、借口法、补偿法、条件法、不说理由法、幽默法
十一、“最后通牒”策略:
实施最后通谍的技巧:
态度要强硬,语言要明确,应讲清正反两方面的利害。
最后通谍由谈判队伍中身份最高的人来表述。
用谈判桌外的行动来来配合你的最后通谍,例如:
旅馆结帐,订返程机票等。
最后通谍的实施前必须同自己的上司通气,让其明白是迫不得已,还是谈判技巧。
制造竞争:
不理对方的最后通谍,转向第三方,并摆出与第三方达成协议的架势。
反下最后通谍:
以其人之道还治其人之身,给对方也同样来个最后通谍。
中断谈判:
如知道对方是以最后通谍玩弄谈判技巧,不妨中断谈判。
让步法:
先向对方表明对其最后通谍的态度,然后找一些体面的理由在原计划的范围内作适当的让步。
抗议法:
如不怕谈判破裂,则可以向对方甚至向对方的上级提出抗议,然后等待对方的反应。
十二、谈判中的僵局处理:
产生的原因:
(一)立场观点的争执
(二)双方成交底线差距太大
(三)有意无意的强迫(四)信息沟通的障碍。
僵局的利用:
1.僵局能够促成谈判双方的理性合作2.僵局可以改变谈判双方的均势。
打破僵局的策略:
(一)力求客观
(二)关注利益有效退让(三)寻找替代方案(四)角色移位(五)据理力争(六)最后通牒(七)运用休会策略(八)利用调节人(九)更换谈判人员(十)改变谈判环境
第五章
一、回顾和总结的主要内容:
(1)明确是否所有内容都已谈妥,还有哪些悬而未决以及对其的处理方法。
(2)确定所有谈判的成果是否达到己方的目标,对于未达标者如何在最终报价
中挽回。
(3)后让步的项目和幅度。
(4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
二、签字前的审批:
要保证双方所谈内容理解一致。
名词术语、语言的习惯都可能引起误会。
在签订协议之前,应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。
协议签字时,再将协议的内容与谈判结果一一对照,在确认无误后方可签字。
人们总是习惯地认为最后协议的内容完全和谈判的结果一致,但在实际情况中,常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果,比如故意在日期、数字上,以及关键性的概念上作文章。
三、谈判合同变更和解除的条件:
(1)双方一致同意;
(2)宏观因素变动;
(3)一方无法履行;
(4)一方严重违约;
(5)突发事件产生;
四、谈判结束的判定:
(1)交易条件:
谈判中有关商务、法律等与成交价值有关的条件,以及与交易关系密切的交易手段的总称。
1.考察交易条件中尚余留的分歧:
数量上和质量上。
2.考察谈判对手的交易条件3.考察双方的一致性
(二)谈判时间:
包括所需、所限的时间,也包含“机会”的意义。
1.双方约定的时间2.单方限定的时间3.第三方给定的时间(三)策略效应:
1.边缘策略(最后通牒)2.折衷策略3.一揽子交易策略4.冷冻策略
五、谈判结束的信号:
1.用最少的言辞表明自己的立场,简明、坚定、直露,而且具有承诺的意味2.所提建议完整,没有遗漏或不明之处3.阐述己方立场时,完全是一种最后决定的口吻,语气坚定,不卑不亢4.回答对方任何问题,都尽可能简洁,通常只做肯定或否定的答复,不解释理由。
第六章
沟通的目标:
达成共识或协议;
传递的内容:
信息感情思想;
传递的方向:
双向反复
一、商务谈判语言的特征:
客观性;
针对性;
规范性;
逻辑性
二、语言的类型:
礼节性的外交语言;
诙谐幽默的文学语言;
强制性的商业法律语言;
专业性的交易语言;
威胁性的军事语言
三、语言表达:
1、准确、正确地应用语言2、不伤对方的面子和自尊3、及时肯定对方4、注意说话方式5、富有感情色彩
美国人的谈判特点:
不注意人际关系;
以个人决策为主;
时间观念强,强调效率;
谈锋甚健,注重实际,推崇人人平等,不重视等级;
对合同条款要求精确,一旦签定,不轻易改变。
德国人的谈判风格:
思维缜密,考虑问题周到,有计划性;
十分讲求效率;
十分自信、自负;
重合同、守信用;
对待个人关系非常严肃。
法国人的谈判风格:
坚持在谈判中使用法语;
珍惜人际关系;
偏爱横向谈判;
喜欢度假;
大都重视个人的力量;
时间观念不强。
英国人的谈判风格:
英国人不轻易与对方建立个人关系;
重视礼仪,崇尚绅士风度;
不能按期履行合同,不能按期交货;
做成生意的欲望不强。
意大利人的谈判风格:
不遵守时间;
性格外向,情绪多变,决策过程缓;
注重商人的个人作用;
崇尚时髦;
注重节约;
地区差别大。
北欧人的谈判风格:
自立性强,文明礼貌,但比较固执;
作态度严肃认真,办事计划性强东欧、南欧人的谈判风格:
国家利益、组织观念比较强;
韩国人的谈判特点:
重视贸易谈判;
了解对方底细;
内容条理化;
横向协议法和纵向协商法日本人的谈判特点:
人际关系重要;
建立信任;
高度等级化;
自上而下;
集体参与;
截止时间置若罔闻;
合同内容简单,不喜欢签定细节无遗的合同
中国人的谈判特点:
有高层领导参与;
关系超过合同的约束;
用间接沟通;
对时间的流逝并不敏感
篇二:
商务谈判案例分析
商务谈判
案例:
美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。
有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。
在某个季度开始时,他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信,将租金提高了2倍。
当时举办系列讲座的票已经印好了,并且已经都发出去了。
卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。
几天后,他去见饭店经理。
他说:
“收到你的通知,我有些震惊。
但是,我一点也不埋怨你们。
如果我处在你们的地位,可能也会写一封类似的通知。
作为一个饭店经理,你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。
如果不这样,你就可能被解雇。
如果你提高租金,那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。
”接着,他在纸中间画了一条线左边写“利”,右边写“弊”,在利的一边写下了“舞厅。
供租用”。
然后说:
“如果,舞厅空置,那么可以出租供舞会或会议使用,这是非常有利的,因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。
如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅,这意味着你失去一些非常有利可图的生意。
现在让我们考虑一个‘弊’。
首先你并不能从我这里获得更多的收入,只会获得的更少,实际上你是在取消这笔收入,因为我付不起你要求的价,所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。
其次,对你来说,还有一弊。
这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。
这对你来说是个很好的广告,是不是?
实际上,你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。
这对于饭店来说是很有价值的。
卡耐基把两项“弊”写了下来。
然后交给经理说:
“我希望你能仔细考虑一下,权衡一下利弊,然后告诉我你的决定。
”第二天,卡耐基收到一封信,通知他租金只提高原来的1.5倍,而不是2倍。
分析:
如果一单生意只有自己赚,而对方一点不赚,这样的生意绝对不能干。
有钱大家赚,利润大家分享,这样才有人愿意合作。
——李嘉诚。
在谈判中,双方的利益不一致是必然的,有时甚至是尖锐对立的,坚持对立的立场、各不想让,常使谈判出现僵局。
而奉行互利原则,则可以打破僵局,达成对双方都有利得协议。
卡耐基一句也没提自己的要求和利益,而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利,但却成功地达到了自己的目的。
这样做使得自己在谈判中更能取得对方的好感和信任,并使对方在倾听的过程中按照你的思路来思考,从而认同你自己的观点,取得良好的效果。
关心对方的利益,站在对方的角度设身处地地为对方着想,指出他的利益所在,对方会更慎重地考虑你的意见和建议,并欣然与你合作。
如果在谈判时,只从自己的角度考虑自己的利益,这样做极有可能会使对方产生戒备、甚至抵触的心理,使得谈判无法达到预期的效果。
成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要,当你谋求你的利益时,也给对方指出一条路,使其获得它所谋求的利益,达到共赢的局面,通常这样的谈判都会取得理想的成效。
篇三:
商务谈判注意要点
1.仔细考虑开场白,营造积极基调
在谈判中开场白非常重要,好的开场白可以营造积极的基调,反之,不好的开场白会影响谈判的顺利进行。
从不会引起争议的话题开始谈判,可以为谈判营造积极的基调。
例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历,甚至问一些私人问题,如问对方周末是怎么渡过的,这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极,更有利于谈判的开展。
2.预测气氛
到达谈判现场之前,应该预测谈判的气氛。
其目的是:
做最坏的打算,制定最好的目标。
通过对谈判气氛的预测,选择适当的开场白,从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神
身体语言方面可以传递很多信息。
一名好的谈判高手,可以从谈判对方的身体语言中,获得各种各样的信息。
怎样解读对方的身体语言
1.解读身体语言
◆手臂或腿交叉:
表示他正处于一种防御的状态
◆往后靠:
表示厌倦
◆抬眉毛:
表示惊讶,可能出乎他的意料
◆交换眼色:
表示可能达到目的
◆身体向门口倾斜:
表示他不喜欢这个地方,或者想离开、有急事
总之,从谈判者的身体语言中,可以解读很多细节内容,例如谈判进入什么状态,对方是否希望继续跟你谈判等。
2.对症下药
通过解读身体语言,可以获得丰富的信息。
那么,针对身体语言信息,应该如何做出积极的回应呢?
表中身体语言及其对策
值得注意的是,一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方,因此,身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心,要更准确地判断谈判者的内心,还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。
怎样提出建议
1.怎样提出我们的建议
如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的建议。
由对方先提议会对自己比较有利,所以通常情况下,谈判双方都希望对方先提出建议,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略。
但作为卖方,这时候往往比较着急,或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。
通常人们认为开场提议是不切实际的,如果不得不首先提出建议时,或者决定先提出开场提议,那么就应提出比自己希望高的要求。
例如说到价格时,先把价格定
得高一些,再通过谈判慢慢下调,这样就会为谈判营造一个较大的回旋空间,不至于太被动。
在提出建议时,要注意以下几方面的内容:
提出建议时应注意:
◆尽量客观。
提出建议时,一定要避免提出自己的主观想法。
◆给谈判双方留有余地,不要把对手逼进死胡同。
不要说诸如“你不这么做,我们就走人”的话。
提议也不要显得太聪明,不要自以为是,因为谈判对手不愿意跟特别精明、斤斤计较的人打交道。
◆提出建议时,选择时机特别重要。
如果不得不先提出提议,也要在谈判的整个气氛非常融洽的时候提出。
◆注意措辞。
简洁地概述你的提议,然后保持安静,表示你已说完了,允许对方体会你说的话。
2.谈判中要注意的问题
谈判中应该做的:
◆仔细倾听对方的谈话
◆在提议中留有充分余地
◆坦然自若地拒绝第一个提义
◆有条件地提供服务,例如“如果你做这个,我们会做那个”
◆试探对方的态度:
“如果?
?
你会怎么想?
”
谈判中不应该做的:
◆在谈判早期不要作太多的让步
◆开场的提议不要讲得太极端,以免在不得不退让时下不了台
◆不要说“绝不”
◆不要只用“可以”和“不可以”来回答问题
◆不要让对方看起来很愚蠢
怎样回应对方的提议
一方提出提议之后,另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。
这时怎么回应对方的提议?
回应对方提议时,应注意以下几点:
1.避免马上给出意见
当对方提出一个建议时,要避免马上给出赞成或反对的意见。
考虑对方的提议时,不要害怕保持沉默,同时也要清楚对方也在估计你的反应。
找出彼此立场的共同之处。
等对方把话说完之后再做出答复。
2.澄清提议,做出答复
要集中讨论你没有把握的问题,并激发对方去纠正。
这样可以发现哪些是有把握回答的,哪些是没把握回答的。
对于没有把握的问题,要集中精力讨论,然后再做出答复,完全理解对方的意思是非常重要的。
做出答复的时候,使用坦诚的身体语言,不要过分暴露自己的意图,要让对方猜测你的反应。
3.缓兵之计——不想马上作出答复时
有时,对方的提议无法答复,或者不想马上做出答复,这时候可以采取缓兵之计。
例如交货期原来是90天,但现在对方要求30天,也许无法满足对方的要求,或者要做到就要付出很大的代价,所以不愿意马上答复。
这时,就要采用缓兵之计。
缓兵之计有各种方法,主客场不同,所用的方法也不一样,例如“还要跟技术顾问探讨一下”,“这件事情还要请示领
导”等等。
4.提供选择
在回应对方提议的时候,还可以考虑给对方提供一种选择,每一项选择对对方可能有好处,也有不足的地方。
从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情,并将它们纳入自己的反报价中。
这样,你会显得愿意让步,但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。
5.利用沉默、冷场
在谈判过程中不要害怕沉默、冷场。
沉默、冷场是一件好事,如果对方性子比较急,或者不懂如何利用冷场,那么,对方就有可能先开口说话,从而可以得到更多的信息。
出现冷场,对手也可能会反思自己的言行,例如价格太不合理或者问题提错了等等,对方会怀疑自己,把自己往坏处想,反而更多的想对方的好处。
所以谈判中不要怕冷场,而且要敢于问别人问题,自己不明白的,不清楚的就要敢于去问,不要认为问问题显示出自己的无知。
问题可以不断地问。
掌握的信息越多,就越能控制谈判的局面。
总结对方的提议是个好主意。
此外,在谈判中往往会遇到僵局,特别是在回应提议的时候,怎样才能改变僵局呢?
改变僵局的办法:
◆鼓励对方继续
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