商务谈判课后习题答案Word文档格式.docx
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(2)谈判产生的前提,是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面,既相互联系又发生冲突或差别。
双方都期望从对方获得某种需要的满足,这就构成了它们之间的相互联系。
但是,双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要,这就必定发生冲突或差别,从而使谈判成为必要。
(3)谈判是一种交流、沟通和说服的过程。
谈判是一个双方或多方互动的过程。
这个过程,既是一个信息交换与信息共享的过程,也是一个说服与被说服的过程。
谈判的基本手段就是说服。
谈判的核心任务,就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
(4)谈判的结果,是使谈判者部分或全部需要得到实现,或取得实现的基础。
其具体表现是达成双方都能接受的协议。
谈判的过程,实际上就是磋商和签订协议的过程。
(5)谈判双方是平等互惠的,但利益常常是不均等的。
谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的,利益是互惠的。
如果一方只想达到自己的目的,而不考虑对方的利益,那么就不可能达成一致。
谈判就是要实现双赢。
但是,由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异,谈判的结果必然是不对等的,各方取得的利益、好处也绝对不会一样多,需要满足的程度也绝对不会一样大。
2.谈判有哪些构成要素?
一场完整的谈判,作为一个整体,其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点,以及其他物质条件等多方面。
其中,最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。
(1)谈判主体。
所谓谈判主体,是指参与谈判的双方(或多方)当事人。
谈判主体是构成谈判的基本要素,具体又分为两种:
一种是关系主体,指能以自己的名义参加谈判,又能够独立承担谈判后果的法人或自然人;
另一类是行为主体,指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。
(2)谈判客体。
谈判客体是指谈判的议题,即谈判的标的。
谈判的议题是谈判各方共同关心并希望解决的问题。
它往往与当事人的利益有切身的利害关系,如商品的品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁方式等。
议题是谈判的核心
(3)谈判目的。
所谓谈判目的,是指参与谈判的各方都须通过与对方打交道或真实洽谈,促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。
3.什么是商务谈判?
怎样理解商务谈判概念的内涵?
商务谈判,是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成各方都能接受的协议的过程。
商务谈判作为一种主要的谈判类型,既具有一般谈判的质的规定性,又具有商务活动的本质特性。
理解商务谈判这一特殊的谈判活动,应着重把握以下内涵。
(1)商务谈判的主体是相互独立的利益主体。
商务活动中谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表。
只有在谈判主体的利益相互独立的条件下,他们才会为了自己的利益而进行磋商。
利益的独立性是商务谈判发生的基础。
(2)谈判的目的是为了获得经济利益。
双方谈判的目的就是为了满足自身的某种经济利益,而做出的让步也通常是经济利益方面的让步。
经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。
(3)谈判的核心议题是价格。
以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。
因为价格的高低直接关系到实际所能获得的经济利益的大小。
除价格之外的其他交易条件,如产品的质量、数量、交货方式与支付方式等与价格条件存在着密不可分的关系,其他条件都可以通过价格的变化表现出来,这也使得价格成为商务谈判的核心条件和核心议题。
(4)商务谈判的主要评价指标是经济利益。
商务谈判与其他类型的谈判相比,更为重视谈判的经济利益,因为商务谈判本身就是一种经济活动。
在谈判过程中,谈判者不仅要考虑从谈判中得到什么、得到多少,还要考虑付出什么、付出多少,明确所得和所花费的关系,讲求经济利益。
当然,这并不仅仅局限于短期的经济利益,还要从长远的观点看问题。
4.商务谈判活动有哪些特征?
由于商务活动的特殊性和复杂性,使商务谈判活动表现出以下一些个性特征。
(1)谈判对象的广泛性和不确定性。
商品流通不受时空的限制。
从逻辑上看,作为卖者,其商品可以卖给任何一个人,其销售范围十分广泛;
同理,作为买者,他可以随意选购任何卖主的商品,其选择范围也具有广泛性。
无论是买还是卖,在交易中谈判对象就有可能遍布全国甚至全世界。
交易对象的广泛性和不确定性,要求谈判者不仅要充分了解市场行情,及时掌握价值规律和供求关系变化状况,而且要用不同的方式方法对待新、老客户。
(2)谈判环境的多样性和复杂性。
商务谈判中,能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。
谈判环境是谈判不可缺少的组成部分,是影响谈判结果和成败的重要因素。
谈判环境主要包括政治环境(政治法律因素)、经济环境(经济与市场状况)、人际关系环境(谈判双方的人际关系)、时间环境(谈判的时间选择与时间安排)和空间环境(谈判的地点选择与场所布置)等。
这些环境因素是复杂、多样和不断变化的,要求商务谈判人员广泛地收集各种环境信息,与企业外部保持良好的协作关系,灵活调整谈判中的交易条件,针对性地采取有利的谈判策略和技巧。
(3)谈判条件的原则性与可伸缩性。
商务谈判的目的在于谈判各方都要实现自己的目标和利益,这些谈判目标或利益是企业确定的,并具体体现在各种交易条件上。
这些交易条件虽然是可以谈判的,有一定的伸缩性,但其“底线”往往是谈判人员必须坚守的。
这一特点,要求商务谈判人员既要坚持原则性,善于追求高目标;
又能从实际出发,随机应变,掌握好谈判条件的伸缩性,采取灵活多变的对策来实现谈判的基本目标。
(4)内外各方关系的平衡性。
一次商务谈判的成功是双方努力的结果,也是各方面关系平衡的表现。
首先,要使买卖双方满意成交,这是双方关系的平衡。
第二,要处理好与业务主管部门、工商、金融、税务、保险、交通、邮电等社会有关方面的关系,因为一次商品交易的实现需要这些部门的支持和服务,事先如果不同这些部门建立良好的业务关系,就不能顺利地同对方洽谈有关的交易条件。
可见处理与外界有关方面的关系,是谈判成功的前提。
第三,要处理好与本企业及所属部门的关系。
因为商务谈判者作为法人代表或其代理人,虽然拥有一定的权利,可以灵活地或创造性地处理谈判事宜,但又必须考虑到自己做出的决定能否在企业各部门得到落实。
因此,必须与企业及其职能部门保持良好的关系。
平衡各方面的关系,才能顺利达成和履行一项商品交易。
这一特点,要求商务谈判人员应具有综合分析能力、系统运筹能力和公关能力。
(5)合同条款的严密性与准确性。
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
即使谈判者已经获得了谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,结果也会被谈判对手在条款措辞或表述方法上引入陷阱,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价。
因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
5.商品贸易谈判包括哪些基本内容?
就商务谈判合同基本条款而言,它一般包括以下基本内容。
商品品质。
商品品质是指商品的内在质量和外观形态。
它们由商品的自然属性决定,具体表现为商品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。
进行商品品质谈判的关键是要掌握商品品质构成的有关内容以及品质表示方法的通用做法。
商品数量。
商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量,主要由数字和计量单位构成。
(1)商品的计量单位。
商品的计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示。
商品的性质不同,采用的计量单位也不同。
(2)商品重量的计算。
商品的重量分毛重和净重两种。
毛重是商品本身重量加包装物重量之和;
净重是商品本身的重量。
采取毛重还是净重,谈判中应当予以明确。
根据惯例,应该规定“溢短装条款”,对有关商品的数量规定合理的机动幅度,以防止日后产生纠纷。
商品包装。
除包装分为运输包装和销售包装两种。
商品是否需要包装以及采用何种包装,主要取决于商品的特点和买方的要求。
对于商品的包装,谈判中主要应当明确以下一些问题。
(1)包装材料。
包装材料涉及采用何种物质对商品进行包装,
(2)包装形式。
包装形式涉及如何对商品进行包装。
商品价格。
价格是谈判中的核心问题。
价格由单价和总值构成。
单价即单位商品的价格,包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。
(1)计量单位,即计算商品数量的单位。
(2)计价货币,即计算商品价格使用的标准货币。
(3)单位金额,即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。
(4)价格术语,也称价格条件,为国际贸易中代表不同价格构成,表示买卖双方各自应负担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。
依据有关国际贸易惯例,较常用的价格术语有FOB(装运港船上交货价)、CFR(成本加运费价)、CIF(成本、保险费加运费价)等。
支付方式。
在商品交易中,付款的方式也很重要。
从表面来看,不论以什么方式付款,用什么支付工具付款,买方的付出和卖方的收入都是合同中规定的总额。
(1)预付款和最终付款。
预付款是指买方在订货时预先付给对方的款项;
当产品制造完成并经买方检验合乎合同确定的标准时,买方可最终付款。
双方协商的内容包括预付款的比例,最终付款的期限、方式,延期支付的赔偿,提前支付的折扣,产品在制造加工期间的其他付款等。
(2)支付金额和支付货币。
支付金额一般是指合同规定的总金额。
但在有些情况下,支付金额与合同金额会不一致。
例如,分批交货、分批付款;
采用滑动价格;
品质优劣浮动价格或数量溢、短装规定;
谈判时一些附加费用暂难确定等。
支付货币在国内贸易中统一规定使用人民币。
在国际贸易中情况就比较复杂,可能会涉及汇率风险的问题,一般应选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。
(3)支付方式。
支付方式包括支付时间、支付地点和支付方式。
国内贸易中货款的结算通常有现金结算和转账结算两大类,其中又包括多种具体方式;
国际贸易一般多采用信用证结算。
在支付方式中较为关键的是支付时间,时间不同,对双方利益会有较大影响,谈判中应予以重视。
装运与交付。
在合同中,对商品的装运和交接问题做出明确的规定,可以维护双方的利益。
(1)运输方式。
商品的交接必须借助于空间的转移来实现,运输方式不同,运费差别很大。
双方应在明确由谁支付运费的基础上,规定运输方式及应负的责任。
运输方式包括:
海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输、管道运输和联合运输等。
双方应根据时间的要求和运输成本,来选择合适的运输方式。
(2)交货时间。
通常情况下,卖方谈判人员应在充分考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品本身状况等因素的基础上决定装运时间或交货时间。
双方在确定交货日期后,应明确卖方延期交货或买方不能按期接货所应负的责任,以及由此给对方带来损失的赔偿。
(3)交货地点。
交货地点的选择关系到运费和结算价格的高低,同时也与交接双方所承担的责任有关。
地点规定必须明确具体,谨防因过于笼统或重名问题引起合同履行中的麻烦。
运输保险。
商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前,估计一定的投保金额(即保险金额),向保险人或承保人(即保险公司)投保货物运输险。
被保险货物若在运输过程中遭受自然灾害或意外事故造成经济损失,则保险人负责对保险险别责任范围内的损失,按保险金额及损失程度赔偿保险利益人。
在国内贸易谈判中,谈判人员应当根据实际情况,把保险条件与交货地点联系起来考虑,即如果在卖方所在地交货,可由买方办理商品运输保险;
如果在买方所在地交货,可由卖方办理商品运输保险。
无论是何方办理保险,都应将保险费用计入经营成本。
商品检验。
商品检验是指对商品的品质、数量和包装所进行的检验,以确定其是否符合合同规定以及违约的责任归属。
商品检验的洽谈应注意以下几个方面的问题。
(1)商品检验的内容和方法。
检验的内容一般涉及商品的品质、数量等。
检验的方法有视觉、味觉、嗅觉、触觉及科学仪器的检验。
谈判中还应明确规定是抽样检验,还是全部检验。
(2)商品检验的时间和地点。
商品检验的时间和地点可根据商品的性质和港口、车站、码头的情况来争取对己方有利的时间和地点。
(3)商品检验的机构、检验标准和检验证明。
应根据我国及国际上的有关规定以及检验机构的权限、信誉、检验设施等确定合法、合格的检验机构,要结合各方所商定的检验标准、方法、时间、地点等条件,向有关检验部门提出申请,并从指定的检验机构取得检验证明,作为办理商品交接、结算、计费、处理争议的依据。
我国对外贸易的商品检验,均由国家质量监督检验检疫总局和其委托的检验部门、检验机构进行。
索赔、仲裁与不可抗力。
索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时,向对方提出索取赔偿的要求。
双方在谈判时,一般就索赔问题事先进行约定,避免日后产生纠纷。
有关索赔问题的谈判,通常涉及以下问题。
(1)索赔依据。
(2)索赔期限。
(3)索赔金额。
仲裁是指双方当事人在谈判中商定,在双方发生争议时,如果通过协商不能解决,自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者进行解决。
有关仲裁问题的谈判主要包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序和仲裁效力等问题。
(1)仲裁地点。
(2)仲裁机构。
(3)仲裁程序(4)仲裁效力。
不可抗力是指在合同签订后,发生了当事人不能预见、不能避免、不能克服的客观事件,以至于影响到合同的顺利履行,甚至导致合同完全不能履行。
不可抗力事件的发生,一种是由自然力量引起的,如地震、水灾、火灾等,另一种是由社会力量引起的,如战争、政策禁令等。
各国法律均认可不可抗力,但对不可抗力究竟应包括哪些内容、不可抗力事件发生后合同的履行问题应如何处理等没有共同的解释。
有关不可抗力的谈判应主要解决的问题如下:
(1)不可抗力事件的范围。
(2)不可抗力事件的后果(3)出证机构及事件通知。
6.商务谈判有哪些表现形式?
据谈判双方进行谈判的地域或地点来划分,商务谈判表现为以下几种类型。
(1)主场谈判。
主场谈判是在己方所在地进行的谈判。
主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。
总之,主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下,由自己做主人的情况下进行的商务谈判。
(2)客场谈判。
客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。
广义地讲,只要不是在自己所在地的谈判,均可视为客场谈判。
(3)主客场轮流谈判。
主客场轮流谈判是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。
谈判可能开始在卖方,继续谈判在买方,结束谈判又在卖方等。
(4)中立地谈判。
中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。
第三地作为谈判地点表现为其不存在倾向性,双方均无东道主地域优势,策略运用的条件相当,双方谈判地域环境较为公平。
但是,在第三地谈判会造成谈判成本的增加。
而且,双方首先要为谈判地点的选择和确定而谈判,地点确定本身就比较复杂。
中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。
谈判地位的对比与差异是影响谈判进程和谈判成败的重要制约因素。
不同地位的谈判实质上是双方谈判实力的反映和对谈判主动权的争夺的体现。
根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比,商务谈判表现为以下三种类型。
(1)主动地位的谈判。
当谈判对手实力弱小,己方实力强大时,谈判者一般处于主动谈判地位。
(2)被动地位的谈判。
当谈判对手强大而己方实力弱小时,谈判者一般处于被动谈判地位。
被动地位下的谈判,表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。
(3)平等地位的谈判。
当谈判双方实力相当,任何一方都不占据谈判优势时,谈判者一般处于平等的谈判地位。
平等地位下的谈判的基本原则是平等互利、求同存异。
基于这一原则,谈判者应致力于建立一种和谐的谈判氛围,双方通力合作,从而实现双方都满意的谈判结果。
7.商务谈判的基本原则有哪些?
所谓商务谈判的原则,是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。
谈判的原则作为谈判内在的、固有的规范,所有谈判者在谈判中都必须遵守。
商务谈判的原则要达到预定的谈判目标必须遵循以下几个基本原则。
(1)信用的原则
为了在谈判中贯彻这一原则,谈判者应当:
守信用,即遵守自己在谈判中的承诺,这是取信于对方的关键;
信任对方,只有信任对方,才能获得对方的信任,这是取信于人的方法;
不要轻易承诺,这是取信于人的重要保障,如果轻诺寡信,必将失信于人;
以诚待人,这是取信于人的积极态度。
(2)求同存异的原则
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商,它本身必然蕴涵各方在利益上的“同”与“异”。
为了实现成功的谈判,谈判者就应当遵循求大同存小异的原则。
求大同是指谈判各方在总体上、原则上必须一致,摒弃细枝末节的分歧和不同的意见,从而使参与谈判的各方都感到满意,这是谈判成功的基础。
没有这一基础,谈判必然归于失败。
存小异,就是谈判各方必须做出适当的让步,容许与自己的利益要求不一致的“小异”存在于谈判协议之中。
(3)精确数字的原则
这就要求我们在商务谈判中,对每一个流程、支撑、动作、支持都需要量化;
在谈判过程中对时间、价格、质量、数量都要做到精确化、细节化、具体化,只有这样,才能不被对手找到破绽,在谈判中赢得主动权,同时赢得对手的尊重。
否则,整个谈判就显得很空洞,不切实际,既没有什么指导纲领可以依循,也找不到对付对手的方法和依据。
(4)运用事实的原则
事实是不以人的意志为转移而客观存在的,它具有客观性、直观性,有时候能比数据、资料等更具说服力。
在谈判过程中,当你向对方介绍关于你的实力的某件事实后,对方一定会以最快的速度去验证。
一旦你所说的经验被证明是真实可信的,对方对你的信任也就油然而生。
这也同时要求你在运用事实显示己方实力时一定要遵守规则,做到实事求是,绝不能言过其实。
在谈判中口气小一点,多留些余地,反倒会使你陈述的事实更具说服力。
(5)人事有别的原则
在谈判中应坚持人事分开,具体做法如下。
首先,在谈判中提出方案和建议时,也要从对方的立场出发考虑提议的可能性,理解或谅解对方的观点、看法。
当然理解并不等于同意,对别人思想、行动的理解会使自己全面、正确地分析整个谈判形势,从而缩小冲突范围,缓和谈判气氛,有利于谈判顺利进行。
其次,尽量多阐述客观情况,避免责备对方。
明智的做法是抨击问题而不责难人,以开诚布公的态度将双方的分歧点摆出,在提出你的见解的同时,尊重对方的意见,心平气和、彬彬有礼。
这样你就争取到了主动,消除了双方分歧,再次使双方都参与提议与协商。
最后,是保全面子,勿伤感情。
在谈判中顾及对方面子,不伤及对方感情十分重要。
伤害对方感情的可能仅仅是几句话,但带来的后果却是严重的。
对方的感情一旦被伤害,会激起他的愤怒而导致反击,也可能引起他的恐慌而导致自卫,甚至采取对抗性、报复性的行动,这只能破坏双方的关系,使谈判陷于僵局。
正确的做法:
我们要认识、理解自己和对方的感情;
要善于忍耐、倾听;
当谈判对方或己方的某人处于非常窘困的境地时,我方应尽量想办法减少对方的敌意,注意交流。
8.成功的商务谈判如何判断?
(1)谈判既定目标的实现程度
谈判目标包括最佳目标和起码目标,为了追求最佳目标把对方逼得无利可图甚至谈判破裂,达不成协议实际上是既没有实现最佳目标,也没能守住起码目标,总之是没有实现谈判目标。
成功的谈判应当是既达成了协议又尽可能接近本方预先制订的最佳目标,也尽可能接近对方预先制订的最佳目标。
即最好的谈判结局是“皆大欢喜”,而且是在利益均沾基础上的“皆大欢喜”。
(2)谈判效率的高低
经济领域里的任何经济活动都是讲投入与产出的,商务谈判是经济活动的一部分,也讲究成本与效率。
那么,谈判成本由三部分组成:
做出的让步之和的数值等于该次谈判的预期收益与实际收益之差,即最佳目标与协议所确保的利益之间的差额;
所费各种资源之和的数值等于所付出的人力、物力、财力和时间等各项成本之和;
机会成本的数值可用企业在正常生产经营情况下这部分资源所创造的价值来衡量,也可用因这些资源的被占用而损失某些获利机会所造成的损失来计算。
对这三项成本,人们往往比较关注第一项,而忽视另两项(特别是第三项),其中最典型的表现形式就是无休止地“玩谈判”,这是非常不对的。
谈判效率,就是指谈判实际收益与上述三项成本总和的比率。
如果成本很高而收益甚小,则谈判是不经济的、低效率的;
如果成本很低而收益甚大,谈判就是经济的、高效率的。
(3)谈判后的人际关系
如何评价一场谈判的成功与否,不仅要看谈判各方的市场份额的划分、出价高低,资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标,还要看谈判后双方的关系是否“友好”,是否得以维持谈判结果或者是促进和加强了双方的互惠合作关系。
精明的谈判者往往具有战略眼光,他们不过分计较某场谈判的获益多少,而是着眼于长远与未来,因为融洽的关系是企业的一笔可持续发展的资源。
因此,互惠合作关系的维护程度也是衡量谈判成功的重要标准。
综合以上三条评价标准,一场成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足,双方的互惠合作关系得以稳固并进一步发展。
从每一方的角度来讲,谈判实际获益都远远大于谈判的成本,显然谈判是高效率的。
9.商务谈判案例分析应从哪些方面进行?
面对一个案例,应该抓住以下内容进行分析。
第一,可以分析谈判的环境,经济的、政治的、文化的环境因素对谈判有哪些影响,对哪一方更有利。
第二,可以分析谈判各方的条件,它们的经济实力、市场地位、经营状况等,对谈判有什么影响。
第三,可以分析谈判各方面的准备工作,信息收集和研究,谈判计划和方案,人员组织和培训等工作做得如何,与谈判的结果有什么关系。
第四,可以分析谈判人员的表现,他们在谈判中各种能力的发挥,是否有效,是否和目标一致。
第五,可以分析谈判各方的谈判策略、技巧、方法的运用是否得当,如何应对。
第六,可以把以上各种因素和谈判中的种种细节综合起来分析,以把握谈判发展变化的规律。
以上这些内容有的在表面,有的隐藏在背后,需要用一定的方法才能看到。
三、综合分析题
1.两个孩子为了分一个苹果而争吵不休,都坚持要得到较大的一块,无论怎么劝说两人都不同意。
后来,他们的父亲提出了一个建议,由其中一个人来切苹果,然后由另一个人先进行挑选,两人接受了这一建议。
切苹果的一方不敢马虎,力求切得一样大小,生怕自己吃亏,而挑选苹果的一方,当然要选他认为大的一块。
假如切开的苹果真的有大有小,让先挑的一方占了便宜,
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