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哪我先给您做个登记，然后您一会能让我们先看一下房子吗，看完后我们对您的房子有了直观的印象，才能更好向客户介绍，您也能早些将房子出租（售）出去，（如业主答应看房，直接问物业地址即可）。

3、业主不愿在登记的时候就告诉详细地址，也不愿意先让经纪人看房，希望直接带客户看房时：

您的房子是在***小区吗，正好有一个客户想租这附近的房子，您说一下具体位置，我和客户联系联系，今天就看房吧。

（如真有客户，可直接带客户看房，如没有客户，过一会可在给业主打电话说客户正巧有事不看或改天在看就可以了）。

☺询问并商谈意向价位

1、当业主询问价位时，一定要先给出一个价格范围，高位与低位差距适当拉大一些，用以吸引业主。

2、目前这一地段的价位在**万至**万之间，我们还要在看一下您的房子，最后还要根据您卖房子的缓急程度及房子的具体情况才能确定最终价位。

3、上周我们卖了一套这附近的房子，面积和您的差不多，卖了**万。

但是那套房子没有您的朝向好，所以您的房子大概能卖到**万到**万左右，但是我们还要根据您房子的具体的情况才能确定。

4、我们可以按照这个价格帮您卖一下试试，但是这个价格肯定是高于市场价的，我们上月成交了一套这附近的房子，面积和您的差不多，还是精装修，卖了**万，但为了能帮您卖个好价钱，先按您的价位试试，如果到时有意向客户，价位差不了多少的时候，你在考虑考虑把价格降下来

☺推荐房管或限时速递

1、注意：

在推荐房管或限递，要先和业主说“独家代理”，不要上来就跟业主说“房屋管家或限时速递”等专业名词，以防止花费大量的时间及语言去解释什么是房管或限时，以免业主产生厌烦情绪。

2、经纪人在这个时候，一听业主想入独家，特兴奋的给业主进行了很详细的介绍，结果业主因急事或其他情况把电话挂断了，才发现还没有留业主电话呢，所以要先给业主做登记，留下业主的联系方式，在详细介绍独家代理的是怎么回事，介绍时重点突出独家代理对业主的好处。

3、还有的业主不想考虑独家，此时就应该说：

好的，哪我先给您做个登记吧。

（登记完后，一定还要和业主说）我们现在能先去看一下房子吗，看完后我们能更好的向客户介绍。

（此时应先留住房源，待到房间后在了解业主不想入独家的原因，根据实际情况继续做业主的工作，以免损失房源）

☺了解租赁客户需求

4、您租这的房子是想就近上班吗？

哪您在哪里上班呀。

（问清楚客户在哪里上班可判定客户的收入情况，以便判断客户的付款实力）

5、您是给自已租房吗？

还是想离老人小孩近一些？

（确认客户需求位置）

6、您想租几室呀？

我们周边房子一室的价位在？

元至？

元之间，二居在？

元之间。

（针对于一些比较烦感直接问经济情况的客户）

7、您想租一室还是二室？

能接受的价位是多少？

（客户较随和，可直接问）

☺询问看房及入住时间并及时推荐房源（房管）

1、您什么时候方便看房？

想什么时候入住呢？

我正好有一套房子，业主比较忙，又很信任我们公司，所以就委托我们出租，（我们公司代理的房子），现在马上就能看，如果您看中了，今天马上就能住进去。

2、（您是六、日看房方便还是下班后能看？

）您平常看房方便吗？

下班后行吗？

因为好房子随时有我们就随时给您打电话，性价比稍好的房子，可能等不到周末就出租了。

您现在有时间的话，我带您看一套刚好今天能看房，业主刚把钥匙放到我们店面，让我们代为出租。

着急的话今天就能住。

☺了解买卖客户需求

1、您买房是要投资呀，还是想离老人近一些呢？

（问清客户真正的购房动机，可确定向客户介绍什么样的房子，如是投资客户，可根据投资回报率做出相应的位置变通，如是想离老人近一些的客户，对于需求位置要求的就比较严格了）

2、如客户是年轻人可问：

您买房是为了结婚用吗？

想买哪个小区的（年轻人的结婚用房，对于房子的要求想对较高，一般都会要求户型要好，年代新一些，交通方便的小区，因此在介绍房源是要结合客户的具体要求，做位置上的相应变通）

客户的要求很多，我们找到最关键的购买动机来满足，不可能满足他所有的要求，我们应该找适合他的房子而不是满足他所有要求的房子。

☺了解对房屋的要求

1、您对房子有没有什么要求呀，比如位置，楼层什么的？

2、您对房子装修有要求吗？

☺询问付款方式

1、您买房是全款还是贷款。

2、房子的价位在**钱左右的话，首付款必须有？

%到？

%，您没问题吧。

3、问清楚客户的付款方式及承受能力，可根据客户的实际情况做出相应的变通，例如，客户有60万现金，想全款买一套房子，我们就可以将其变通为贷款客户，客户如有60万的首付款的话，选择房源的余地就比较大，成功率也想应的提高。

约看篇

☺约看前的准备

1、充分了解自已所在区域内的房源信息，以便第一时间反映出可向客户推荐那套房源，注意介绍房源优点。

2、准备备选房源：

准备相对性强的一、两套房源，吸收客户看房。

3、根据房源的朝向及业主自身情况确定最佳约看时间。

4、主推卖点：

主要介绍卖点和优点，强调房源特征与顾客动机的匹配性。

5、提醒客户带上房租或订金去看房。

☺约看

1、所有客户必须第一时间带看房。

2、跟据客户的需求突出房源卖点。

3、约看前，应留下客户其他的联系方式。

并且将自己的联系方式告知客户。

4、初次约看时多套方案备选：

经纪人应该准备2、3套不同种类的房源（先中、后优、再差的原则）这样既能增强房源之间的对比性，又能增加客户的选择性，还可以利用此机会，更加清晰的了解顾客需求的真实性。

5、激发客户的看房兴趣：

要在选择房源时就注意客户的需求，尤其是需求的目的以及特殊需求。

适当突出房源优点。

举例：

经纪人要向客户推荐一套顶层的房子

错误的：

我们现在有一套顶层的房子，挺适合您的，您过来看一下吧

正确的：

我们刚上来一套房子，正好在您想要的小区，房子户型挺好的还是精装修，年代也挺新，您想买这个小区的房子，肯定也了解这个地方，从小区的环境、交通、商场、医院等等各个方面都是没的说，（这时要尽量的多说一些房子的优点，以便激发客户的看房兴趣）而且这个小区很少出房子，我在近三个月内都没找到这个小区的房子，现在还有很多其他的客户要想买这的房子呢，所以咱们赶紧先看房子，其他的看完房在说吧（此时要多说一些这里的房子难找，突出房源的稀缺，给客户造成紧迫感，只有让客户看房才会增加有签单的可能性）。

☺约不出客户看房

1、我们要想办法探视客户是否真的要买房或租房，如果是真的要买（租）房再根据客户的时间约定看房时间。

2、介绍房源要重点针对客户需求，可适当夸大房源优点。

3、用穷追不舍的精神，及时变通约看时间，中午看不了，晚上能不能看。

4、客户有异议而不来看房真伪的判别：

明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

例如：

你不觉得这价钱太贵了，我们以前看的那边的房都没那么贵呀！

”

潜台词：

“除非你能证明产品是物有所值”

“我想再比较一下”

“你要是说服我，我就买，否则我不买”

我最近没时间，你等我电话吧，我想看的时候和你联系

你介绍的房源我没兴趣看，别让我跑来跑去的了。

5、客户所需求的房源如果一时没有：

不能和客户说我们没有这样的房源，可先让客户看一套相似房源，与客户见面后在做深入沟通，以便给客户做变通工作。

6、业主没时间约看：

（业主推托两次都没约出来者，可以再次推荐房屋管家来弥补业主因为没时间看房问题产生更长时间的空置）

7、可以事先透漏下客户的优点：

人员素质高、经济实力强、家庭一起居住，稳定性强、单位出钱给职工租的，付款有保障等等。

还可利用利益来诱惑业主：

早出租早获利、客户着急看好了就能定。

8、客户对公司收费有疑问不来看房：

我们应首先打消客户疑问，对于公司收费与别家公司不同，是因别家公司虽在佣金上便宜点，但有可能他把佣金加在房价里，突出公司品牌及服务质量，公司的产品及服务是有保障的。

还可举几个以往的成交价格，让客户有一定的心理平衡。

9、约客户看房时，客户提出别的公司介绍的楼比自己推荐的好，所以自己就不来了：

我们不要第一时间就贬低别家公司这样会引起客户反感，应先了解对手和介绍房源的真实情况，再迂回过来突出本套房源比较两套房源优劣引导客户过来。

10、客户说自己想先卖一套再买一套房，就先不出来看房了：

这样的客户不要放弃，也不要光等着客户卖完房再和自己联系，分析客户需求，在适当的时候约客户来看房。

11、客户嫌贵不来看房：

业务员这时不要注意力太集中于价格，可能是房源不太让客户满意，因此要在次深入沟通，了解客户真正需求。

12、对于不急于看房的客户：

在第一次约客户看房时给客户推荐2、3套房源，告诉他其中两套都非常好，不过把衬托主推房源的一套房报高一些，然后过二天再打告诉他其中高的那套买掉了，让客户着急的同时也会认可你主推房源的价格了。

13、推荐房源约看时我们的原则：

（先推荐着火房，中退房，再推荐房管房，普租房。

）我们应该准确的了解客户的需求，快速有效的配对，以客户的需求为配对的前提。

绝对不能让急于销控房管的心理毁了咱们的客户。

14、用短信与客户联络约看时的技巧：

有些客户总不接电话或总联系不上时，我们可发信息来沟通，但要注意不要过多在短信中描述房源，要短少精干。

例如：

我们刚进一套房子，很适合您，请您务必回电话，以免错过好房源。

☺变通技巧

变通中要掌握的技巧是:

详细阐明房源的卖点，并符合客户的购房动机

举例：

如客户购买CBD的房是为了投资,但是如果推荐市郊的房子,显然和客户的需求区域相左,但是此房的投资回报率非常高,能满足客户的动机,那就应该以购买CBD的房投资回报率并没有这么高，并且CBD房源很少不容易碰到为切入点对客户进行变通

☺确定看房时间

1、业主只能在某一时间看房，但客户不想哪个时间看时：

这套房子由于业主的时间安排，只能在某某时间看，很多其他客户想提前看也都没看不了，业主统一约在这个时间了，这么好的房子一定很抢手，看房的时候您带着点定金，万一看上了就定下来别错失了机会，到时候我***点在***地方等您啊。

（一定不要让客户选择时间，这样他会觉得机会很多。

2、客户说没时间看房时：

这个地方特难上房子，只要一有房肯定能卖，现在业主只有***时候能看，而且现在不光是我们公司在卖这套房，业主还在其他公司做了登记，有好多客户都约在了这个时候看，您要不看房子就没了，您又得等好长时间，这不是耽误您的事了吗。

（此时重点突出房子的优点和稀缺性，给客户造成紧迫感）

3、把客户与业主时间错开。

把客户时间约到靠前一点，一般业主相差10—15分钟左右。

注意评估客户和业主以何种方式到达看房地点估算好时间。

4、从房源朝向判断正确看房时间：

东南向：

上午、中午

西南向：

中午、下午

西向、北向：

晚上

东向、东北向：

上午10点～12点

5、从业主人群判断正确看房时间：

老年人尽量选择安静的时间，中午休息时不要去。

上班族不要在周未的一大早去。

6、尽量把业主约到房间里，把客户约到小区门口或小区附近标志性建筑物旁边。

切忌约在楼底下或单元门口见面。

☺看房前的准备

1、着工服仪容整洁，必要时需带上相应数量的鞋套。

2、出发前一个小时再次确认双方有无变化。

（给远的一方打电话确认是否有变化）

3、对推荐房源有所了解，熟悉周边生活环境。

出发前对所看房屋及行车路线尽可能多了解。

如市政配套设施、学校及交通状况等。

4、业主约在房间内，客户约在标志物前，不要都约在楼门口。

让客户比业主早到（约早到15分钟）

5、应带齐双方联系方式及其他有关文件（《看房确认书》/计算器/黑色签字笔）

☺看房过程中的技巧

1、提前到达：

提前到达与客户的约会地点等待客户，并与业主联系，确认业主已经到达标的物房屋。

若时间较早，可再次去标的物房屋看房，了解房源情况。

2、自我介绍及环境介绍：

与客户见面后简单自我介绍，递上名片，可就地介绍物业周边环境，并表达客户居住此地的好处。

3、导客户进入社区，沿途介绍社区内环境，按照客户动机重点介绍优势环境。

4、.进入楼道，避免谈及业主委托情况，以保证业主的私密性。

5、到达房屋后，礼貌敲门，向业主自我介绍，递上名片，带领客户进门看房。

必要时套上鞋套。

6、注意礼貌：

不要喧哗，尊重业主隐私权，时时征得业主同意。

经纪人在带领客户看房时应先看房子的优点，后看房子的缺点，并介绍房间各个组成部分的功能以及优点。

对房源存在的显而易见的缺点不要刻意回避，要一笔带过的介绍，但是马上提出自己的建议，怎么样淡化或者用其他优势弥补缺点让客户达到心理平衡

7、替客询问：

替客户向业主询问客户关心的问题，如物业、停车，不要让客户自己问。

8、看房前不要忘记让顾客双方签署《看房确认书》要填写清楚，不得涂改。

9、看房结束向业主礼貌致谢，告辞，带领客户离开。

☺看房过程中的注意事项

1、看房时经纪人不要迟到。

2、看房时主动引领客户，设计一条最佳导游路线，重点介绍房源的卖点，如卧室采光好，就多介绍卧室。

应先看房子的优点，后看房子的缺点。

3、聆听：

观察客户在神情举止上的变化，用客户可能感兴趣的优点吸引客户。

看房时尽量避免谈一些无关紧要的话题要抓紧时间，时间拖的越久，可能出现的问题就会越多。

4、时间控制在5-10分钟。

5、做好防范，防止跳单。

☺事件的应对能力

1、客户问业主价格时，物业顾问应主动在业主说话前报出价格以达成一致。

双方有留联系方式等接触时，物业顾问应表明公司立场和态度不卑不亢。

多名客户或多名业主同时在房间时，物业顾问应紧盯人数少的一方。

2、.业主失约时：

看房时另备一套房源，马上约看或可以想办法敲门看一下同户型的房子；

不要在一方面前发泄对另一方的不满。

3、客户失约：

可临时找同事帮忙顶替或约其他客户。

侃价篇

☺假客户还价法：

在和房东通电话的过程中阐明自己有客户看中了他/她的房子，关键词为“靠拢”，一定不要吝啬这个词，在房东那多强调几次客户有这样的意愿，希望房东能也很有人情的下调。

一般这个房东的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和房东之间的差距大于10万，并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。

最后须保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。

如此还价法，一般能和你继续下去的房东会有三个特性或表现：

1、诚心卖房；

2、对你印象加深；

3、房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。

☺一刀切式：

跟进中和房东在电话里问过好之后，直接进入主题。

跟他询问房子以某种价格卖不卖，一般砍价区间在15万以上。

一般为三句式，例如：

“王先生啊，您这房子120万卖不卖啊？

（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？

”“那您最低多少价钱肯卖呀？

”看起来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很重要，尤其是说的太少，根本闷不住房东的心态。

这种方式大部分情况不强调你将给房东留下什么好的印象，你问话的口气也要很随意，他/她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。

业务员唯一要注重的就是心态要麻木，别自我认为我一下子出比他低30万的价格不是找抽么。

就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中速度最快，耗时最短的。

☺行情分析法：

电话里给房东灌输最近大气候的微妙变化，或者是哪个板块多了个什么功能建筑对他所在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响。

反正你可以天空海阔地吹，你可以跟他讲GDP的变化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市熊了对房产有什么坏的影响，小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了洗发店对小区房价有什么影响，隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片区有什么影响，台湾阿扁又说了什么欠扁的言论对中国大陆房市的整体后两年的影响，你实在觉得自己举的离子没什么攻击性的时候，你就把风水扯上搭关系。

行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。

一般能接受你海吹三次的房东基本上以后有客户看中他/她房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他/她基本上已经上了被你引导的船，你说什么他/她就会有相应的响应，只是程度上有些区别。

这样的房东基本上已经上升到信任你的层次了。

☺四、政策分析法：

这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。

你所要做到的是三点：

及时、能算准、心态要硬。

比如个税以差额方式强制出台，你得事先计算好如果要以那样交的话得是多少钱，别一开始还的价钱比人家将要交的税还要多，那在你单兵作战时，会适得其反。

当然，当你以计算的方式还下第一步后，还要讲究第二通电话接着上，很多人奇怪，第一步不是说讲究还的价钱低于税吗，那后面怎么砍。

后面再进攻的武器就是这个政策对房产的冲击影响太大，很多人看准政策一出台后，房市没法把税加上去而抬总价，而是整体价格下跌，这样房东到时不光税是一大笔，整个到手价随着房市的下跌而减少的更厉害。

怎么去跟房东谈需要个人按照个人的思维整理好了再去实施，套路无非就是这样的模式。

☺细算法：

就是说你给房东细算每一项税费或佣金等，利用你对数字的专业来告诉他/她，你的价格全包变到手，到手变全包会对客户有什么影响。

一般这里是夹着逻辑陷阱来还他/她的价，除了计算要精确以外，更要看口才，大家可以通过跟进方式慢慢揣摩其中的细节要点，时间长了，不同个性的人，不同语言表达方式的人。

就这点环节也能找出砍价的思路。

☺ 

单价砍价法：

一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。

☺轰炸法：

这种方式讲究的是团体批次作战，可与政策分析法串联，一般是店经理组织店内所有经纪人，给某个小区所有房东打电话压价，而且一人压一次，听的多了，有的房东的心理价位就下来了，这时候谈价格就会比较容易，当然，客户下单一定要快，否则，极易引起房东反悔。

注意：

以上招数要谨慎运用，切不可滥用。

签单篇

☺约签前的准备工作

客户方：

通知客户签合同时间，需带的相关证件：

租赁：

本人身份证原件、房租、押金及佣金（如客户开发票还需带税金）若客户当天不能到场让代理人前来，须让客户手写委托书和证明身份的原件并提醒客户（合同一旦签署，入住期间有任何问题我们都是找签署合同的人比如催款、入住期间发生类似跑水等问题、社区的一些活动等）代理人，需身份证明原件及代理签署合同委托书。

买卖：

身份证、户口本、（暂住证）如贷款还需提供收入证明、结婚证、单身证明等。

居间服务费、贷款服务费、权证代办费、资金监管服务费等公司费用业主签约当天需拿定金时,可以将不高于合同价20%的定金双方自行交接.

业主方：

通知业主签订合同的时间、须带的相关证件：

身份证原件（出租方应为产权人本人，产权证上有两个以上名字时，均需现场签字确认或出具共有权人同意出租书面证明）产权证原件，购房协议原件或商品房销售合同.

个人证件：

业主本人的身份证；

户口本；

产权证；

购房协议（合同）；

共有权人同意出售的证明；

结婚证、离婚证、离婚协议或法院判决书（如丧偶的要死亡证明）如央产房：

提醒业主带好盖过章《央产房上市登记确认表》及物业供暖结清证明。

非本人签约：

如是代理人除要代理人身份证原件外还需提供业主本人身份证件及委托书或公证书。

☺约签的技巧

1、客户以时间为由改变签订合同时间

●一定要问清楚原因，但不能表现出急躁

●如果是加班分不开身，能不能找朋友、家人代签。

●如果是临时改变注意婉转的提示，是不是因租金问题还在考虑，并帮助客户分析市场促其下定决心，说话时要坚定。

●一旦发现客户犹豫在什么地方，当场变通。

促其改变注意到场签约，要给对方有紧迫感

2、客户以钱款不到位为由不能到场，

●告诉客户可以先签合同，见到业主后与业主协商交款时间

●如果发现客户吞吞吐吐一定要问清真正原因，对客户进行针对性劝说.让客户感到你的专业精神

●告诉客户先签合同交齐佣金、交业主一个月的定金把房定下，不然会因等钱款到位而延长时间，失去租好房的机会.我们会和业主进行协调，协商交全款时间，语言肯定让对方感到你能做好整个事情并依赖你。

3、客户说朋友给找到房了

●这种回复千万别轻信，要说：

“恭喜您，方便的话能告诉我您现在租的房是哪个小区的，”约签的房源一定会有自身的优势，用来进行对比，让客户看二遍为由把客户约出来，你要显现出对这边小区的了解程度让客户感到你的能力

●让客户说出对要签约房源的不满意地方，比如：

“是不是因房源面积太小、朝向不好等”，但是我们要定的房价格低楼层好等房源的亮点攻破客户的心里，说话针对性要强，别漫无边际

4、客户临时出差到不了现场

●建议客户委托亲戚朋友到场签约，用合同的起租日可以和业主协商，尽量让客户少受损失来吸引客户，题建议要有吸引力

●本人来不及赶来让朋友或亲戚出来，交业主定金及佣金，能签合同先签，签不了订好近期签合同的时间（适用于客户对房源非常满意）但必须与业主说明情况取得谅解，体现对突发事情的把控能力

●告知客户房源的紧张度.促使客户先把房源定下，语言适度不要引起反感

5、客户临时因不想交佣金或佣金必须打折为由不到现场

●向客户讲解所有中介公司都是要收取服务佣金的，住房不仅仅是考虑价位还要考虑安全，小公司可能不收你的佣金，但没有一点安全保证（举例说明），可以用佣金能打折吸引客户,（适用于客户看上房源但可能因佣金问题一再考虑）

●客户要求佣金打折时，不要一口回绝，或是强调公司政策，先要让客户到场在商谈佣金问题，

6、客户以房内东西配齐后再签合同为由不到现场

●告诉客户先到场与业主协商，我们进行协调，签合同时起租日可从业主东西配齐开始打消客户疑虑

●告诉客户签合同的当天经纪人可配合业主与客户就在当天配齐东西（在商场里买需送货日的不算）让客户打消顾虑感到你的真诚告诉客户签合同后让业主在物业交验单上写明配送东西的具体时间让客户感到有保障.。

7、业主突然提出要涨房价：

这种情况有两种可能

别的中