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二、确定销售商品,了解商品质量
三、把握消费群体,明确消费者需求
销售过程
一、寻找顾客
二、销售洽谈
三、排除异议
四、成交服务
一、考察时间:
2013年4月26日---2013年6月2日
二、考察地点:
北京市朝阳区朝阳大悦城
三、考查内容:
(一)中国朝阳大悦城GAP总体销量如何。
(二)朝阳大悦城GAP在所有中国GAP(包括澳门)门店中销量怎么样。
(三)GAP在所有服装零售行业处于什么地位。
(四)GAP各个门店在北京的服务能力,以及质量,售后等问题的处理方式。
(五)GAP在整个大悦城中的口碑,以及销售能力。
(六)朝阳大悦城GAP主要的客源、目标群体、以及主要消费人群的消费能力。
(七)GAP在中国的发展趋势。
四、考察方法:
1、实地考察法
2、工作实践法
3、人物访谈法
4、调查问卷法
销售管理方案设计
一、销售管理前的三部曲:
1、做好市场背景,搜集商情
中国作为一个人口大国,对衣服的需求量是相当庞大的。
而且,由于经济的发展,人们也开始追求高水平,高质量的生活。
GAP就是抓到了这个时机。
(1)GAP公司企业简介
成立于1969年的Gap公司,是全球最大的服装零售商。
许多不同年龄层的消费者都是其商品的拥趸。
除了品质优良外,其订价也经济实惠,几乎每个消费者皆有能力购买。
这造就了GAP公司不断向外扩展,渐渐席卷全美国、甚至是全世界的服饰市场。
GAP诞生在美国,成为美国青少年的时尚选择。
GAP带给人们的是一种休闲的气质,它让无拘无束的美国青年,能够尽情的享受自然、舒适的生活。
1969年,GAP的创始人当劳·
费雪正在美国加州的一家时装店里,挑选适合自己的牛仔裤。
可是选来选去都找不到一条合适的。
在这种动力的驱使下,当劳·
费雪创造了这一美国历史性品牌——GAP。
GAP的第一家店,采用的是牛仔裤和录音带并肩销售的方式,可是结果并不理想。
很多人感兴趣的只是录音带,至于牛仔裤,由于它的耐磨、耐穿性,人们都会不约而同的选择当时比较有名气的牛仔品牌大亨Levis。
于是,近4吨的GAP牛仔裤只能以进价出售。
直到GAP第二家店开张时,当劳·
费雪将重点转向年轻人,着重强调一种年轻化的购物氛围。
所销售的商品也只包括服装,比如圆领T恤、短而精干的纯棉质上衣、牛仔裤等。
这种全新的销售方式,使得GAP很快在美国本土小有名气。
在20世纪八、九十年代,GAP发展迅速,它的系列品牌GAP、OldNavy、Gapkid等相继上市,并在最短的时间内占领了美国休闲品牌市场,并得到了美国及海外的认可。
GAP最经典的设计,仍旧是创立GAP品牌时,虽遭受挫折,却发扬光大的牛仔裤系列。
那种不被束缚的感受,已经成为全球年轻一代所追求的楷模。
美国的Gap公司在全球性的专业零售业中居领先地位,其产品主要包括成人、妇女、儿童及婴儿的服装、配饰品。
除了在美国本土销售外,Gap公司在世界各地拥有几千家分店。
(2)根据调查时间调查出来的商情以及门店的促销活动
在朝阳大悦城的GAP门店,每一个时间段都会有相应的促销活动,以此来吸引周围居民,或是更多消费者的目光。
在考察时间内4月26日到6月2日,大型的促销活动有两次。
第一次五一假期期间,因为大部分消费者放假休息,所有有一次大型促销活动,首先为了迎合五一黄金周的消费,提高门店的销售额,其次为了吸引更多消费者来消费,所以有抽奖活动,抽几折打几折,还有相应的购物卷,免费在门店购买本店的衣物。
总而言之,都是促销手段。
第二次是六一儿童节,在六一期间,不仅有大量的童装促销活动,而且有一些发气球,发爆米花,购物满350元就送网球一个,买限量版的衣服,送面具的促销活动。
这些也是为了吸引小朋友们来门店购物,更多的家长是想给小朋友一份儿童节的礼物,所以两次促销活动都相当成功,因为两次的销售额都相当可观,GAP朝北店稳坐了当月的销售第一称号,再加上课单间,客流量的提升,可以说这是朝北店在开店三年里最辉煌的时刻。
但是在两个月期间,除了两个大型的促销活动以外,小的促销活动也是层出不穷,可以说是用尽心思地吸引顾客的目光。
(3)GAP朝北店在大悦城的位置,以及销售情况分析
1、GAP朝北店在朝阳大悦城的地理位置很是优越,在很远的地方就可以清楚地看到GAP的蓝色大标识。
不管坐车路过还是自己自行去,都可以注意到GAP橱窗的摆设,很是吸引游客的目光。
2、6号线地铁的开通,方便了很多的消费者,所以朝阳大悦城所处的地理环境还是很好的,交通便利。
3、周围还没有可以与其竞争的大型商场。
4、并且,周围居住的居民都是消费能力相对较高的人群。
GAP朝北店,所在的这个位置,决定了他是社区店铺,但是,就算作为社区店铺,他的销售额也是相当高的,基本周末或是节假日,都会比其他门店销售额高。
但是在朝阳大悦城,zara是GAP最大的竞争者。
同样的美国服装零售业的龙头,同样拥有两层门店,确因为zara价格比GAP零售价高,促销活动少,流失了很多顾客。
2、确定销售管理商品,了解商品质量
GAPKIDS于1986年开设第一家店铺,目前已经成为优质超值的代名词,专为顾客提供炫酷且符合儿童年龄的阶段的休闲款服饰。
BABYGAP于1990年开设第一家店铺,此后仍以来也一直按此路线发展。
价位分别是:
超值系列,平价系列,中端系列,高端系列,超高端系列。
产品安全:
1、纽扣/双线缝纫纽扣,因此纽扣不容易掉落。
2、外漏拉绳伸长不会超过4英寸。
3、阻燃标准,符合美国针织物的阻燃标准。
4、按扣经过按压测试。
5、拉练后面采用柔软织物,保护婴儿皮肤。
6、领口具有很好的伸缩性。
7、拉链齿平滑并且采用圆角设计,因此不会刮伤婴儿的皮肤。
产品的特性和优点:
1、按扣设计/便于穿脱。
2、轻质棉聊/柔软而舒适。
3、双层织物/增强保暖性。
4、加固型膝部/让婴儿在爬行时感到舒适。
5、松紧带裤带/避免婴儿腰腹部的不适。
6、裹身设计/防止身体热量外溢。
7、牛仔裤:
可调节的腰围,采用独特的高档水洗工艺,独特地细部设计:
裤袋上的蓝色“1969”铆钉标识是孩子颇具成人气质。
3、把握消费群体,明确消费者需求
大路时装品牌。
虽然和精品品牌一样占据着最昂贵的地段,这些大路时装品牌却更给人轻松的购买体验。
GAP的主要就是以“时髦而平价”作为企业的销售准则,不只在中国,就是在本土的美国,也是人们最喜爱的平民大牌之一。
而且GAP公司有3个牌子,GAP,BananaRepublic,OldNavy.像你是学生的话,OldNavy应该不错的,款式多,休闲,价格还不贵。
而在GAPkids,babyGAP,他们面向的都是一些有小孩儿,或是怀孕了的妇女,老人们。
因为GAP平价的销售理念,所以babyGAP在所有GAP的销售里面占主力军销售。
他们会在门店放置平板电脑,方便顾客留下联系方式,定期给一些已经怀孕,或是家里有小孩的顾客发送一些促销活动的短信,第一时间让顾客知道。
小孩子穿衣服需要什么,第一舒服,第二安全,其次才是美观。
因为小孩子的皮肤是特别嫩的,一不小心,可能就会留下伤疤之类的。
所以,针对这个问题,GAP给孩子的衣服最安全的保证,最好的质量。
二、销售管理实施过程的环节
1、寻找顾客
寻找顾客的方法:
1、地毯式访问
2、连锁介绍
3、中心开花
4、广告开拓
5、委托助手
6、市场咨询
7、资料查询
8、电话销售
2、销售洽谈
1、揣摩顾客的心理
2、触发对方的情感
3、不怕货比货
4、巧言妙语的沟通法
5、描述语言影像
3、排除异议
1、正确对待顾客的异议
2、事前做好准备
3、选择恰当的时机
4、争辩是销售的第一大忌
5、销售人员要给顾客留“面子”。
4、成交服务
1、保持自信的态度
2、赞美是人际沟通的润滑剂
3、考虑顾客的特点
4、保留一定的成交余地
5、保留一个强有力的问句。
根据销售管理实施过程的四个环节,针对GAP,我总结了以下观点。
销售管理服务模式
R
Relate
接触与识别
接触顾客欢迎他们的到来,并向顾客问好。
E
Engage
互动和吸引
与顾客进行互动,协助顾客完成他们的购买意愿
我们平衡好不同顾客的需求,提供试衣间并跟进。
A
Advise
建议询问和反馈
向顾客建议我们的商品。
分享商品特性和优势,建议搭配商品
L
Location
定位确认和完成销售
我们让顾客寻找商品变的更加便捷,
找到相关的尺寸和款式,我们确保商品的补货和尺码齐全
在工作中体现出来的服务
卖场:
R接触比如:
欢迎光临GAP,我们新到了许多夏季款商品。
E互动比如:
您现在挑选的是我们最新的版型,共有3中水洗效果。
今天正好促销,仅售299.
A建议比如:
我们的夏季t恤有圆领和v领。
优质的全棉面料穿着十分舒适,十分休闲。
L定位比如:
您选择的商品有什么促销活动,收银台在这边。
试衣间:
您好,不好意思,让我帮您确认一下件数,试衣间在这边,请,您有什么需要可以随时叫我。
您所穿的上衣还有另一种颜色,让我那给您看看。
并且和我们的新款短裤搭配非常不错。
这些裤子都采用亚麻面料,十分凉爽和透气,是炎热夏季的最佳选择。
您选择的商品有什么促销活动;
赞扬顾客选择商品,告知顾客收银台方向。
收银台
您好,欢迎光临。
不好意思让您久等了。
我也有一件红色相同款的上衣,十分不错的选择哦。
告知顾客留下您的邮箱或手机号码,我们便会及时通知您促销活动。
完成顾客收银工作后,真诚感谢顾客并邀请他们再次光临。
GAP的优势
1、自身的品牌价值
2、人性化的经营模式
3、优秀的设计理念
4、良好的售前售后服务
销售管理活动
品牌策略:
香蕉共和国(BananaRepublic)主要做偏正式的服装,Gap聚焦于休闲式工作服装,而老海军(OldNavy)主要是提供比较便宜的服装。
每一个品牌都有其所针对的目标市场,这样的策略既能让每一个品牌共享公司所有的资源,同时又不至于让各个目标市场有所混淆
在宣传上,公司也是对三个品牌分别进行宣传,从宣传基调、
宣传渠道乃至传递信息上都有所区别。
比如,香蕉共和国采用针对性特别强的宣传渠道,不利用电视、电台等大众化的传媒工具,而是更多地使用一些时尚杂志来加以宣传。
Gap和老海军则利用了大量的大众媒体,但是在传播基调上对二者进行区分:
Gap的电视广告一向以简洁明快、干干净净的风格着称,当年Gap就是以一群年轻人在没有背景的舞台上跳着轻快的舞蹈这样的电视广告脱颖而出的,在国内掀起了一股Gap卡其服装热潮;
至于老海军,顾名思义,就是利用航海和海军概念,挑选了几个名人,加上一只活泼机灵的小狗,展现出卡通式的风格,同时借机宣传自己的低价位和普通消费者买得起的形象。
专卖店营销,每一个店面的风格又迥然不同。
香蕉共和国专挑那些顶尖级的商业区尤其是有很多写字楼的高档商业区,专卖店门面精致优雅,色彩淡雅独特,门口不太有热情高涨的营业员大呼小叫,也很少大张旗鼓地以打折跳楼价之类的促销方法招徕顾客。
老海军则另辟蹊径,其专卖店一般都有三层楼面,一层女装,二层男装,三层则是童装,气势颇大,一进门,就有营业员笑脸相迎,随手给你递上一个大网袋,恨不得你把整个网袋装满。
不过确实也是,由于价格低廉,又有众多品种可供选择,同时还有各种不同的促销手法,一家人中的每个人总是可以挑到自己想要的服装,所以,装满一个网袋还是挺简单的一件事。
而作为中档品牌的Gap则又是另一种模样,它的专卖店通常开在郊区的购物中心地带,GapMen(男人)、GapWomen(女人)和GapKids(小孩),通常一字排开,占据整个购物中心很大的一片地方。
橱窗布置也很有特色,色彩随着季节变化而变化,一两个模特加上几件具有鲜明Gap风格的衣服,远远望去,就知道前面是Gap专卖店。
店堂内一般很开阔,设有专门的过季以及促销类产品区,但都摆放在固定的地方,不会和其他产品以及当季新产品混淆。
Gap当年凭着简单的白色衬衣和卡其布休闲裤一举成名,所以每一季的新品通常都会延续当年的风格,简洁但又很耐看,不张扬却颇显个性。
客户需求调查表
填表人:
日期:
年月日
客户单位名称
客户代
表姓名
顾客需求
1.
需求层次
想要
需要
问题
2.
购买动机
顾客现状:
2.
顾客期望:
购买行为的影响
本部门
1
2
3
其他部门
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