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APISF/CF级

含硫量<

0.3%

1.4、生产与营销在公司初期既产品的进入期，根据市场调查数据和预测结果，本公司将把初期的目标市场定在某省的几个大城市。

根据某省各市县的工业化率和人口数量，再结合地理分布情况，最后将怀化、株洲和衡阳三地作为市场切入点。

通过特别的销售方式，建立固定长久的客户关系等手段，逐步有计划的将本公司产品推向市场，实现盈利。

1.5、投资与财务

本项目初期投资数目不大，团队各成员有能力通过个人集资的方式使项目开始初期投产，通过初期投入20.6万元（其中固定资产14.1万元，流动资金6.5万元）后，在短期内即可收回成本，实现连续生产。

1.6、组织与人力资源

由于在创业初期资金有限的局限性，我们公司在创业初期设置的部门简单灵活，根据团队内成员的特长与经历，进行适当的合作分工，确保生产有计划有顺序的进行。

2、产品

2.1、主要产品

在建厂初期阶段，产品种类较单一，即为“某牌•15W机械润滑油，其用途为

汽油机/柴油机通用型机械润滑油。

产品的各项性能、项目、限值等相关指标均已经达到《中华人民共和国国家标准•汽油机油》和《中华人民共和国国家标准•柴油机油》标准。

2.2、主要产品参数

7，000在-20摄氏度

边界泵送温度，Max：

60，000在-25摄氏度

运动粘度（100摄氏度），mm2/s，Min：

4.1

2.3产品功能与优点

2.3.1、产品功用

本产品为汽油机/柴油机通用型机械润滑油，使用范围广泛。

可以使用于各种车辆如摩托车、农用车、家庭轿车、大型载人客车、货车和重型车辆设备的发动机、变速箱等传动齿轮装置。

2.3.2产品优点经合理加工后，废机油完全可以转变为合格的机油在次供人类使用，一方面在一定程度上解决了原油资源紧张的问题，另一方面充分利用了不可再生资源，对环境几乎不造成任何伤害，开辟了一条绿色环保节能的路径。

由于本产品采用廉价的废旧机油经过一定工序加工而成，产率高。

从而大大降低了成本，使得价格比普通石油炼制的机油价格低，可以节约广大客户的用车成本。

经改进技术处理，产出的机油性能优良，加之价格低廉因素，该产品存在一定的市场优势。

2.4产品研究与开发

基本的生产操作流程如下图:

污水处理

活性白土吸附

静置后过滤

碱洗后的机油

混合物

酸洗后的机油

全冷凝装置

咼压反应釜

合

格产品

油渣

图2.4基本生产操作流程图

鉴于投资初期资金能力有限，暂不考虑投入大量人力物力研究开发新技术和新型生产设备。

在公司发展到一定规模，资金相对雄厚之后，考虑与当地高校联合研发新型高效生产方法和高效生产设备，并考虑向其他清洁产品、能源方面渗透。

3市场分析与预测

3.1、产品的市场机会与可行性

3.1.1、产品的市场机会

我国机油产量约占石油产品总量的百分之二十，每年的消耗量在六百万吨以上。

机油是高速机械油和普通机油的总称，它广泛用于汽车发动机、变速器、齿轮和涡轮传动装置淬火、润滑等，但无论是大型机械、船舶、还是大、小汽车所使用的机油国内外都明确规定了换油期或换油标准（我国为每月必须更换一次），其原因是

机油在使用的过程中由于高温及空气的氧化作用，逐渐氧化变质，再加上摩擦部件上磨下来的金属粉末，呼吸作用及其它原因而进入油中的水分，不仅污染了油，而且还会促进机油的氧化。

于是机油的颜色逐渐变深，并产生沉淀物、油泥、漆膜和硬漆膜等杂质。

直接导致机油使用效果明显下降，这些物质沉积在摩擦部件的表面，机油流通的孔道及滤清器上，引起机器的各种故障，而必须更换（机油的价格是较昂贵的），因此我国每年每月换下来废弃无用的机油数量之大，实是惊人。

现在让我们来看一看以下的数据：

据不完全统计：

一个普通中、小城市小型汽车约2万辆，大型汽车约3万辆左右计算方法：

每车每月换一次机油约5公斤

大车每月换一次机油约15公斤

小车每月废机油生成量5公斤/辆X2万辆=100000公斤=100吨。

大车每月废机油生成量15公斤/辆X3万辆=450000公斤=450吨。

另外：

各种大型机械、农用车、水泵、拖拉机、变压器等每月废机油生成量约为350吨。

如此则每一个中、小城市每月废机油的总生成量约900吨左右（一般小县城的

废机油每月生成量约300吨左右），其数量巨大，价格低廉，容易收购。

我国每年这么大量的废油由于目前没有合理的处理方法，而是通过倾倒，焚烧来解决，这不仅仅是造成了巨大的能源浪费，且形成了严重的生态污染，威胁着人类赖以生存的环境。

将各类废机油经过合理的工艺处理，除去变质成份及外来污染物后，提炼成为柴油或还原成为润滑油，无论从能源资源再利用或环境保护方面，还是能够为生产者带来巨大的经济效益角度来看，都是非常合适的选择。

据不完全统计，我国每年车用废机油的排放量约200万吨，且其数量每年递增。

这一巨大的市场空间无疑为我们的“废机油回收再利用”提供了巨大的市场空间。

3.1.2可行性分析

A、从原料收集和市场需求看，废机油市场和市场需求都是巨大的。

据红网株洲2010年12月20日报道（记者刘怡斌通讯员雷文明）“目前，某某机动车保有量达到647万辆，机动车驾驶人达689万人”。

面对某省如此之大的汽车保有量计算，其产生的废机油数量及合格优质机油的需求量也必然是巨大的。

B、从交通及地理优势来看，处于某、重庆、湖北、贵州、广西五省（市、区）交界的周边地区中心位置。

区位条件独特，交通优势明显。

自古就有“黔滇门户”、

图3.1怀化市区位简图是东中部地区通向大西南的桥头堡和国内重要交通枢纽城市。

怀化市区位优势明显，

商业发达，交通物流条件优越。

且随着国家中西部地区经济崛起战略的实施，为广大中西部地区城市的快速发展带来了机遇和强劲的动力，怀化市近几年的迅猛发展是大家有目共睹的事情，这无疑也为我们“立足怀化，面向某”的初期规划构想提供了百年难求的机会。

C、政策支持，随着中国中西部崛起战略的逐步实施和构建和谐社会的要求，国

家对中西部地区给予一定政策方面的倾斜。

对于新型产业，绿色产业更是鼎力支持。

另外怀化市委“工业兴市”的相关文件指出：

为认真贯彻落实省委、省政府关于抢抓中部崛起机遇，加速推进新型工业化座谈会精神，特别实施“工业强市”发展战略，加快推进新型工业化进程，实现工业经济持续快速健康发展。

计划：

通过5年

努力，力争全市完成工业总投入300亿元以上，年均增长30%以上；

实现工业增加值220亿元以上，年均增长25%以上，其中规模工业增加值180亿元以上，年均增长30%以上。

市本级完成工业投入70-100亿元，年均增长35%以上；

实现增加值30亿元，年均增长40%以上。

整合优化生产要素配置，依靠优势产业、培育中小企业、加强园区建设推进产业集群；

建立服务企业“绿色通道”。

企业在办理有关事项上，相关职能部门要开设“绿色通道”，特事特办、急事急办，需要协调化市区位各级工业主管部门帮助协调，重大问题报相关政府协调解决。

建立中小企业发展基金。

市本级每年安排中小企业发展资金300万元，各县（市、区）每年安排发展资金100万元以上，专项用于对重点工业项目贴息和技改补贴。

专项资金的投入与所扶持企业对地方财政的贡献挂钩，注重效益，实行滚动使用。

建立中小企业信用担保体系。

市财政每年安排500万元中小企业信用担保资金，3年投入1500万元，同时通过市场运作，吸纳民间资本参与，增强中小企业信用担保公司的担保能力，为中小企业融资提供服务。

鼓励条件成熟的县（市、区）建立中小企业信用担保公司。

发挥政策导向作用，激活民间资金，引导社会各类资本投向工业。

完善服务体系。

按照政府扶持、市场化运作的要求，加快建立中小企业创业辅导、投资融资、技术支持、人才培训、管理咨询、信息咨询、市场开拓服务七大平台。

加强和规范各类行业协会建设，充分发挥协会的桥梁纽带作用，实现信息、技术、人才、融资等资源共享。

加快中小企业创业基地建设，孵化催生一批中小企业。

减少审批环节、简化办事程序。

对拟在我市新建的国家鼓励类工业企业和项目，需要相关部门审批，必须推行“一门受理、抄告相关、同步审批、限时办结”制度；

需转报省以上部门审批的事项，由责任部门确定专人帮助企业上报办理。

实行厂地矛盾调处属地管理责任制。

凡我市境内工业企业出现厂地矛盾，当地政府要积极协调解决，不得回避和推诿。

各级政法和纪检监察机关要积极为企业正常经营和生产保驾护航，对严重影响企业生产经营的违法违纪案件，要依法依纪严肃查处，并从严追究领导者的责任。

D技术及可操作性：

理由废旧机油加工后再次提炼并利用的技术成熟，可操作

性强。

利用废旧车用机油再次加工后，可以制得达到国家标准的机油，技术简单普遍，回收率高，无污染。

产品可以在市场销售。

经提炼后的少量残渣可以进入燃烧炉充分燃烧并提供蒸馏过程的热能，残渣充分燃烧后大部分变为无污染的水蒸汽和二氧化碳气体，可以直接排入大气中，燃烧后的灰烬为无毒的金属氧化物，可以流入当地的制砖厂烧制成硬度较大的建筑用砖。

废机油原料易得，各大汽车修理厂，品牌4S店，大型货物运输厂，公交车辆维护中心，大型工厂均有大量废旧机油，也

可以与专业的有废机油回收牌照的规模公司合作获得大量的废机油供应生产。

且废旧机油相对廉价，制得的机油和少量柴油价格较高，面对国内成品油供应紧张的局面，加之废油再利用生产的机油成本低，价格低廉，因而销售相对较容易。

市场上相关设备种类较多，可选择性良好，价格较低。

综合上述因素，此项目具有很好的可操作性和可行性。

投入成本低，回报稳定，收益率较高。

3.2市场竞争分析

在综合考虑各种因素后，我们分析存在的主要竞争关系如图

市场竞争燃料油竞争市场

传统润滑油品牌（如：

长城

达尔等）

图3.2竞争分析简图

3.2.1同行业竞争者

经初步调查分析，目前某省内无一家有资质的“废旧机油回收与再利用”方面的合格企业。

目前国内有资质的废机油再利用企业也屈指可数，数据如下:

公司名称

所处地点

中首精滤

北京市

鼎泰鹏宇

北京生态岛

金隅红树林

安昌润滑油加工厂

河北省唐山地区迁安市

中石化循环技术开发有限公司

吉林省辽源市

江门废机油回收厂

广东省中山市

中田废油回收处理有限公司

浙江省温州市

表3.2简单竞争分析表

经调查发现，有资质的合格废旧机油回收与加工再生企业只存在于少数大城市，且大部分为只存在一家。

目前某省内，尚无一家合格的可处理废机油并将其转化为合格机油的企业存在。

这为我们在某省内建立第一家有资质的废机油回收再利用公司提供了绝好的机会与市场空间。

对方优势：

1、较早的进入市场，对废机油回收与再利用市场比较熟悉。

2、资金雄厚，建立起自己成熟的销售渠道。

3、规模较大，抗风险能力较强，有能力独立研发更高效的相关技术。

对方劣势：

1、地处某省外，存在一定的局限性。

2、公司庞大，人员繁杂，若管理制度不够全面，容易造成一定程度上的混乱。

我方优势：

1、初期阶段立足于某省内，市场竞争小，利于发展。

2、原料来源多，且市场巨大，运输成本相对其他省外公司较低，降低了产品的综合成本，提高了市场竞争力。

3、设计独立的工作流程，几乎不产生废物，利用率高，清洁环保。

我方劣势：

1、刚刚进入“废机油加工再利用”行业，对相关流程不够熟悉。

没有属于自己的稳

定的原材料供应渠道和产品销售渠道。

2、大学生创业起步阶段，资金不足，设备和技术都不够先进。

3、创业初期规模小，实力不强，经营范围窄，抗风险能力较差。

3.2.2替代产品：

机油的未来替代品品种很少，只有少数的植物油和动物脂肪在特殊领域充当机械润滑油的作用，且价格高昂。

在短期内，现有机油市场不会面临新型机油的冲击。

3.2.3燃料油市场竞争：

随着世界石油紧缺，燃料油的价格不断上涨，使得很多企业大量购买廉价的废旧机油充当燃料油，使得市场上废机油的来源和存量减少，不但太高了废旧机油的价格，也在一定程度上威胁了生产。

3.2.4传统润滑油品牌的竞争：

市场上大量流通的传统润滑油如壳牌、统一等品牌，一直在客户心中占有很高

的地位，其各类广告也提高了其影响力。

因此传统润滑油品牌仍然占据着大多数的市场份额。

3.2.5地下工厂竞争：

目前国内虽然有资质的“废旧机油回收与再利用”厂家不多，但是普遍存在地下黑工厂，这些黑工厂的条件和设备简陋，严重污染环境，产品质量存在严重问题，由于其非法渠道，所以其产品成本低，产品价格低廉。

由于其经营的非法性，限制了其发展和产品的销售渠道与数量，所以我公司生产成本稍高，但综合考虑后，我公司对于地下黑工厂有一定优势。

4风险与应对措施

4.1自然风险由于废机油回收与利用在一定程度上受原料废机油的制约，因此要充分做好应对措施。

比如2008年大雪天气给交通运输带来极大不便与风险，受雷雨、大风、雾霾等自然因素对运输的影响或者公路施工、车辆损坏等对原料运输造成的影响。

油类产品属于危险品，对储运条件要求及其严格，严格安装消防措施。

4.2市场风险以目前掌握的数据分析，此创业项目稳定，风险较低，但因为产品结构较为单一，故风险还是存在的。

此创业项目若顺利实施，将有很好的盈利前景。

未来是将

内若有类似工厂建厂生产，会对我们的创业项目造成一定的影响

4.3风险应对措施

对于自然因素造成的影响，我厂拟设立一个储量为20吨的原料油储存罐和一个储量为20吨的成品油储存罐，以最大程度上解决原料油运输或购买问题带来的影响，削弱成品油销售问题带来的产品积压问题。

安全生产是我厂生产的重点，在上岗前，我们对所有的员工普及相关的安全生产知识，经考试合格后才可上岗操作。

每天安排巡检员对所有危险管路、电路、加热设备和储油设施进行至少一次的普通安全巡检。

每周一要求对所有生产设备进行一次安全生产小型检查，每隔半个月时间，至少对所有生产设备进行一次安全生产大型型检查。

鼓励广大员工对安全生产问题提出意见和整改措施，鼓励员工举报安全隐患，意见被采用或所举报隐患核查属实的，视此次贡献大小给予100元到1000元不等的奖励。

定期普及消防知识，在特定场地进行现场灭火、火场逃生等消防演习。

对于市场风险，计划在本公司取得小幅发展、资金较雄厚之后，投入部分营业收入研究新产品新技术，改良生产设备，提高废机油的利用率，降低成本。

同时增加经营项目，优化产业结构，提高抵御市场风险的能力。

5、发展计划展望

5.1发展模式

公司发展采用阶梯式发展模式，短期内有计划，根据实际情况对发展计划随时进行微调。

根据规划展望，公司发展模式多元化，初期采用单一生产模式，壮大资本。

时机成熟时，扩大生产规模，建立分厂。

拓宽营业范围，调整展业结构。

5.2短期规划

公司计划在3年内，不会扩大生产规模，首先利用这一段时间充分观察、熟悉市场，掌握市场规律，寻找与本项目相近的清洁环保产业。

充分壮大资源的营销网络，壮大资金实力。

5.3中长期规划

在未来3—5年内，视公司生产状况与资金实力，考虑扩大生产规模，进军其他清洁环保产业。

在合适地点建立分厂，调整产业结构，扩大经营种类范围，增加收入，提高抵御风险的能力。

重视技术研发与设备创新，与当地高校联合开发新技术、改良生产设备，以推动生产。

每年拿出5%的利润资金用于资助在校大学生、帮扶空巢老人、环境保护等公益事业，回报社会。

公司发展5年后的战略计划，视实际情况和发展状况而定。

6、市场营销

6.1、销售渠道根据各市场在企业总体目标市场中的重要性以及各市场的地理分布情况，我们将灵活地选用两种不同的销售渠道：

直接销售模式和代理模式。

6.1.1直接销售模式直接销售模式主要针对企业发展初期的战略重点市场怀化、株洲、衡阳辐射区，这主要基于考虑：

（1）本公司属于机油领域的新进入者，市场对其的认知程度有待提高，直接销售模式相对其他模式可以增强目标客户对品牌的认识。

公司销售人员与客户直接接触，了解客户需求，增加企业赢得客户的法码。

（2）直接销售模式便于企业第一时间获得用户反馈信息以便展开后续的改进工作。

初期在公司分别在怀化、株洲、衡阳设立一个客户服务中心，负责各大城市的市场服务；

并同时收集市场信息和客户的反馈信息。

同时，每个客户服务中心都会与所在地区的政府、环保局等部门合作组织公益活动，以便扩大知名度提高竞争力。

直接销售人员的职责：

专业品牌推广，联系客户及商家，完成服务销售任务；

收集市场状况，包括竞争者和客户的反馈信息；

进行适度市场预测，降低市场风险；

熟悉了解其他品牌客户，作为储备客户；

为客户提供优质的售后服务，提高顾客回头率和信任度；

执行销售政策与促销政策；

及时与总部联系，第一时间向总部反应各种变化和反馈信息，配合总部进行产品推广；

精耕市场，进一步深化客户管理，确保市场覆盖率。

6.1.2代理模式代理模式主要针对企业中后期的战略重点市场怀化、株洲、衡阳以外某省其他地级城市及邻省和全国其他大城市，以迅速的占有国内市场。

对这主要针对于一下考虑：

（1）企业设立初期财力、人力和物力有限，难以在全省实施。

（2）这些地区由于地理、资源因素，开发市场难度大，但这些地区的市场比较大，也是我公司的战略目标中重要的一部分。

招收代理商和加盟商有利于并进一步开拓潜在市场，企业可以依靠他们迅速打入市场。

3．充分利用各地区创业成员在大众媒体方面特别是网络方面的资源，积极开展品牌宣传。

6.2、销售计划与市场切入

在公司初期既产品的进入期，根据市场调查数据和预测结果，本公司将把初期的目标市场定在某省的几个大城市。

在公司发展中期既成长期，怀化、株洲、衡阳市场已经稳固，再由这三地辐射相邻的地区，将我公司产品推向整个某市场。

随后将发展眼光放在重庆、江西、广东。

作为某的邻省，广东省机油和柴油需求量相对其他省较高，故广东省是重中之重。

在公司进入成熟期后就是全国大范围的推广。

我们的产品主要购买者是个体和工厂，对于工厂，人员销售是最有效的销售方式。

对于个体主要是通过宣传，提高知名度来促进他们消费。

6.3、营销手段

6.3.1与一些工厂和汽车修理厂实现合作关系，他们提供废机油给我们，我们处理后的机油换他们的废机油或卖给他们。

6.3.2销售人员直接上门介绍和推销。

建立一支高素质的销售团队，销售团队应经常与客户进行交流，了解其对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。

本公司的销售人员分为两类：

a）外部销售人员。

他们的主要任务是收集信息，根据收集到的信息，上门访问客户。

各个地区的销售中心派出销售人员向目标市场的顾客介绍和销售本公司的产品。

通过面对面的谈话、演示的方式，对本公司的产品做宣传和介绍。

另外，他们还负责用电话或网络等通讯工具与新老顾客保持联系，洽谈业务，接待可能成为公司客户的人员来访。

b）售后人员。

他们主要是负责售后的服务，对客户的投诉、问题给予解答，并详细记录和分析研究，为以后销售服务的改善和新产品的开发做准备。

6.3.3宣传。

公司初期主要是做足宣传，提高知名度。

宣传主要包括电视、报纸、杂志、网络、海报、公益广告等宣传方式。

a）电视媒体；

电视媒体最为生动、形象。

具有覆盖面广、传播速度快等特点，根据电视台的电视栏目选择搭配，提高宣传的目的性。

b）报纸媒体：

报纸及杂志媒体传播内容能够做到比较具体详实，保存性好、传阅率高、成本较低，适宜大幅度地进行软性广告介绍或促销活动及时报道，是在广告投放中采用最基本的媒体。

c）杂志媒体：

杂志媒体专业性强、目标消费群集中、指向性明确，印刷质量好，传真度高，传阅率高。

d）网络媒体：

作为最新兴的媒体，网络日渐突显其形象、及时、互动、丰富的媒体特性，而且聚集了极大部分年轻消费者。

6.3.4公益广告：

我公司的宗旨是：

绿色家园，你我共建，体现了时代的主题与中国发展理念“和谐”。

因此，公益广告将进一步提高人们的信任度，提高对我们公司的认知度，有助于销售，树立公司良好形象。

与有关部门组织公益活动、各种节庆活动将公司产品推向各种舞台，关键是抓住环保这一话题，让“某”深入民心。

在演出会场，本公司可以将部分产品送给现场的观众及工作人员。

在此过程中获得良好的口碑，树立品牌形象。

6.4、促销策略

6.4.1广告宣传：

向市场告知有关公司品牌、理念等总体的情况；

描述所公司提供的产品；

树立公司形象；

选取媒体：

电视、报纸、宣传单等，力求信息传达准确到位，图文并茂；

网络宣传——开设公司的服务宣传网站，公司成员建立个人博客等等。

可在一些特殊时段比如十一、春节等，适当开展一些促销活动；

通过活动宣传提高产品知名度；

做活动宣传时可以与相关部门合作，以便取得大众的支持；

所选取的媒体主要为宣传单和网络。

642网络营销：

在新时代网络营销已成了一种全新的营销模式，网络营销不仅可以提高宣传度，还可以开拓更大的市