创建内衣革命的理性实践与思考Word文档格式.docx
- 文档编号:22492662
- 上传时间:2023-02-04
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:28.37KB
创建内衣革命的理性实践与思考Word文档格式.docx
《创建内衣革命的理性实践与思考Word文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《创建内衣革命的理性实践与思考Word文档格式.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
没麻烦这一点,往往大家对这点理解差一点儿。
从市场角度来看,如果这个产品卖得好,商场会关注。
不管用什么方法运作,你的第一客户首先是你终端的这些零售商。
现在最大的问题是不缺零售商,商品经济短缺的时候,买和卖的矛盾一直是在不断交换位置,商家和厂家较劲的成分比较多。
在上手的时候,很多商场其实不给卖,大家抖落这东西,就您这玩意儿还想卖钱?
连挂在商场货架上的机会都不给。
但是由于我们用比较成功的策略,我把它称之为市场组合,很快把这个产品卖起来了。
现在回过头来想,因为是医疗器械产品,如果放在医疗器械的柜台去卖,会是什么样。
大家都在打广告,都在通过炒作的方法经营,都在做局,你的优势淹没了,那么产品未必能卖得起来。
没有刚开始的关注,未必能卖得好。
现在大家都讲,现代经营就是两条,第一条叫创新,我卖差异性,能够非常清晰地区别出来,那才能够卖出去。
第二叫整合资源,你只有调动方方面面的积极性,你才能最快最多的取得综合效益。
零售商现在硬件软件都提高了很多,但缺少的是中间的桥梁。
包销这种模式在座的朋友都不陌生,我们是跟内蒙的朋友们来学包销。
在的保健品行业、医药品行业活跃着一个将近17万人的包销大军,这些人大部分是被忽视的,这几年延伸到黑龙江,延伸到吉林。
大家撇家舍业,只要哪个市场好,带着老婆孩子扛着铺盖卷就去了,二三十万包个小市场,做得好第二年一转身就变成二三百万,做得不好连铺盖卷捞不上,欠人家一屁股广告费就跑。
由于我们整个经济没有规范到法制经济的层面上,应该说市场不规范,市场骗子多,谁都可以随便说,谁都可以拿出东西来骗。
有钱的人捏着资金,不敢上套,尤其是招商会包括招商广告越打越热闹,承诺越来越好,但是看着不像那么回事,一上手就觉得问题来了。
真正把一个产品做成一个市场,一个事业,需要很强的甄别能力,原则的分水岭,就是在于它看看到底是圈钱还是真正想长线运作。
它卖钱,但是有没有麻烦带来。
麻烦分两点。
一个叫做你卖了钱,消费者过些日子指着后脊梁骨打架,最后报纸曝光,市场被驱逐,前期投入全白瞎。
尤其玩策划的人,这几年流行概念营销,根据市场需求包装出一个概念,通过这个概念调动大家的眼球。
大家说现在的经济就是关注经济就是眼球经济,现在媒体这么多,天天信息量这么大,不被社会关注,很多广告费淹了。
尤其在大市场做市场,拿出三四百万打水漂的人多的是。
拿油漆往肚子里喝,镜头对着也不好受,但是省钱,四万块钱能够做成了,这风险值了。
这么来做比拿钱砸确实巧妙得多。
很多朋友做成第一笔生意,第二次再做生意的时候往往折了,很多在市场上小有名气的人认为自己行了,也招把商,为什么折了?
原来做市场认为自己的优势在市场,真正把产品做好并不是强项。
创业说实话,四月份我曾经打出来的广告,造福社会、产业报国,不要国家一分钱投资,没有用银行一分钱。
产品质量出事了,消费者买了把胳膊窝磨破了皮,洗了三次面料出来小泡泡了。
很长时间我们一直做变相的召回工作,以旧换新。
面料出问题是韩国的面料,经济下滑的时候为了节省资金以次冲好,之后我们一直用欧洲的产品。
容易出麻烦的第一个因素是质量问题,第二个因素是有没有战略思考,也就是大家在选项上一定要认真甄别。
后天努力只能够起到补的作用,先天带着病,后天的策划炒作不可能从根本上解决问题。
我做生意有五不做,其中有一个原则是不能做成第一的项目不能做。
你现在有钱拿五个亿跟联想撞,你的钱也是打水漂。
你刚把一个项目做好,更大的资金带动更有实力的人,看到这个行业有钱挣了,大家入局了,那么压下来以后,把你前期铺垫的努力一把就夺了。
为什么中三五年死死一批?
其实两个方面的原因。
一个叫做这个企业本身没有长久战略,我就是为了原始积累,我捞一把就逃。
跟着它来做市场的人,往往是上面挣完钱了,你的钱还没挣到的时候,你的上家撤了,把你搁在半道了。
你必须要认真地看,这个项目、这个企业你所去服务,或者跟他合作的这个企业,是不是有一个全面的战略和拿朋友当合作者的理念。
我们作为发包商和承包商来讲,经常会有一些利益冲突。
我经常跟朋友们要进行这方面的沟通,有些人讲周老板这人脾气太大,给他做市场他管得太严。
每年我们开年会,对全国的包销商约法三章,讲得比较多,市场管理抓得比较紧。
其实这个是维护绝大多数包销商利益的,你不这样做你的市场就会乱,大家跟着你的根本利益就没得到保证,没有安全感。
麦当劳、可口可乐算什么好产品,医学界甚至管它们叫垃圾食品,吃了就胖。
我跟专家打交道的时候提出一个观点,你的东西你千万不要觉得太好了,包销商干到一定时间,只要一挣钱,作为厂家心态就变了,不能够平衡地看待市场。
总认为,所有的人是拿着我的产品挣的钱。
马上面临的就是关系很难摆平,不断涨价,摩擦越来越多。
包销商一撤,自己再打市场的时候,不是长项。
药酒行业以前玩市场的大部分是包销商,等到产品做起来了,做火了,几年时间,一个原因是过渡挖市场,承诺的不是那么回事。
再一个厂家心态变了,要收回市场,要涨价,矛盾激化。
包销商一撤,厂家自己就玩不转了。
合作关系,这里面双赢的合作是一个企业作成功的根本观点和心态。
只有大家成为合作者,现代社会任何一个企业都不可能独家打天下。
在一个企业内部要想做成功,如果没有一个精英团队,你也不可能做好市场。
我值得骄傲的不是说我周老板做了几个案例,而是说我有一批精英的队伍,有一批精英的人才,这是我引以为豪的。
以前我在企业中的作用是80%,现在我要从总裁的位置退下来,企业再往前发展,我是企业发展的阻力,应该把事业交给年轻人。
只有这样的心态和不断创新的观念,当时火得一塌糊涂,北京服装界也好,纺织界也好,创造的一些奇迹,北京各大商场23家统计了一下,一年的营业额最多达到1093个亿。
用的面料大部分是欧洲世界最大公司的产品,它的设计完全是从法国请来的,做得琳琅满目,比原来好多了。
但是销售业绩现在保证不了了,为什么?
市场竞争越来越激烈,它对企业进一步做好提出了更深的要求。
要想不断超越自我,不断创新是一个客观要求。
你整合社会资源,调动方方面面的人才跟事业合作,其中你的包销商是跟你的战略伙伴关系,而不是为你所用。
要给大家给什么?
通过这几年我的运作,我认为第一给产品。
因为产品是联系我们之间的桥梁,但是这个产品是什么层面的?
拿我做的产品来说,绝不是仅仅能卖钱的物质,它有客观商品的层面,另外它有信心层面,它有安全层面,它也有发展层面。
本身来讲,它既是一个美体修型的工具,更是传播行为医学的使者。
通过穿衣戴帽改变人的健康状况,符合卫生组织对21世纪保健行业的要求。
它也是家庭稳定的调节剂,妇联领导们给我发奖的时候,我就提出来我是家庭安定的爱心大使,我们专门打了一个广告叫系扣篇。
先生们外面的世界很精彩,走到哪里由于精彩就会乱看,天天让先生帮夫人系扣,增加夫妻接触,对离婚率的下降起到很好的作用。
的发明人是清华大学的李国源老师,就是英姿带的同一个发明人。
十五六岁的女孩子在外面背一个带子不好意思,穿在里面有需求。
十六五岁的女孩,她的身体已经基本成形了,校姿拉背这个功能是她的主要需求了吗?
不是。
小孩子如果本身把英姿带、背背佳穿在外面,几根带子268元太不值了。
穿在里面更不值钱了。
穿在里面有医疗保护作用,还没有攀比效应。
卖点的确立,这个年龄段的人,她的关注是什么?
所以设定卖点才是招商成功的好产品。
第一期的策划是“一穿就变”,这四个字我们讨论了四个月,这四个字确保成功,一打就火。
前期在沈阳、哈尔滨也是一个月投入五六十万的广告,甚至到八十多万,到底美和保健选择哪个点。
大家说既然我们做了两年多的临床,那么减肥、丰胸、排毒、护椎这些都批了,不说多可惜。
尤其排毒那时候多火,你一说保健,一个人买了,其他八个人都看着,怎么样,减了几斤?
女性非常感性,看人排队,她也进去排队。
一边交钱,一边问是干什么的。
我的消费者最多买了30多套,买了三套以上在北京的有17万多人。
好多人是凭着感觉来买的,她们说我孩子要分配,人家讲女孩不好分怎么办?
我让朋友给打电话,找人家分配给人送什么啊?
男的女的?
女的。
送。
一送,给分配了。
其实女人是非常非常感性的,你打美的感觉,打时尚,她们就跟进的很快。
上手打的是现代美人计,现代美人计来了,沈阳人接招。
每天接到的电话只有几个,这时候发包商跟不跟进?
跟进的话死了。
不跟的话,前期的投入就完了。
一穿就变既是承诺,也是医疗保健品大家对它不信任的最大点,谁不说自己的东西好,承诺了半天都不好使。
你跟他讲道理,要想把消费者培养成专家,你是最大的傻瓜。
消费者是跟着感觉走的,一穿就变既是承诺,又是没说的承诺。
现代美人计打折了,“美体修型一穿就变”成为什么首届评奖大会的金奖,一个不被看好的项目托着成为亿万富翁。
除了给好产品以后,要给企化全案。
东西好宣传不好,没有一个很好的宣传方案,照样做不成。
尤其是分销商一定要把握战略,从战略角度分析,他给我这个东西,到底三年以后有戏没戏。
给愿景,尤其是想挣快钱的人必须是非常强的鼓动家,但是别侃飘了。
我们策划界有两派,一派叫做飞天,拿出案子好看,但是不卖钱。
一派是让你挣钱,但是不长久。
怎么结合?
必须有振奋人的开局,有一个好的开局。
样板工程怎么打?
大家往往看项目,打不出样板工程来,大家就舍不得拿钱。
上手的时候,样板工程一打成,各地都是老板。
这几年我培育出来十几个千万富翁,三百多个百万富翁,跟着我就是挣钱。
一个一个项目上手,大家确实是赔钱的人极少。
为什么?
你能够不断地否定自己,你能够不断地创新,去发展这个事业。
拿GB汽车保护神为例,虽然六万元开局,做到最火,汽车添加剂行业是我打出来的。
92年8月份,我拿出来四步战略十年规划来做。
第一步,十二个部委做到十个部委指定使用,各个部使用红头文件在那儿,大家心里踏实敢用。
那时候家里很少有车,一瓶东西十来块钱,如果加进去单位的车坏了那饭碗就敲了。
第二步,全国成网,市场营销。
第三步,营销服务一体化,当时还没有更多炒特许经营。
但是通过建立服务平台,在全国成立三千多家营销服务一体化的店,把广告和店面相组合。
第四步,和保险公司联手,创建新的险种。
每年点出没有开始做之前,先通过保险公司把钱拿进来,用别人的钱先玩,形成全面网络。
GB最后死到半截了,没做到第三项的时候,因为利益之争瞎了。
你创造一个好的愿景,让大家跟着你踏实,要给安全感。
现在一看市场上打得很热,中科金工纺暖卡怎么样?
我上手全是靠科技支撑点,下一步给科技支撑,科技超越、科技创新是最有生命力的。
别人都说自己科技含量怎么怎么高,都说我是这个丝那个丝,你说别的都没用。
最近一段时间,包括鄂尔多斯为首的羊绒行业跟我说,你那个广告一打,说比羊绒暖20%。
我说中科院拿出来的报告,我第一次拿出来比你暖20%,第二次比你暖30%。
最后说那就这样吧,我可以接受采访说你羊绒好。
他说那不行,你单项指标比我好,但是整体指标不如羊绒。
哪儿能这样做广告,说单项指标比羊绒好,但是整体不如羊绒。
这是法律给我们留下的空档。
我在保暖内衣通过科技更新换代,我最大的对手是北极绒、南极人。
北京有哪个品牌学着我干,顶着我干,我说我来钱道也多,同样你卖199元,我卖99元。
玩市场还有一点,别斗气。
在商界竞争必须显示出你自己的氛围,你带着一帮队伍吃饭,上头戳不起来底下不会有安全感,但是还要心态平和,不要引火烧身。
以前几个知名产品一把做火了,曾经三株号称80个亿。
爱多非常成功,现在怎么样?
太阳神坠落。
死在枪眼的东西,根本的原因在哪里?
为什么这个行业这样?
今年1月18号,我开第三次网络营销会议的时候,我说我经过八个多月的困惑,我告诉大家,有希望了,我要做的娃哈哈第二,而且能够平安落地,持续发展。
我们刚开始为什么市场做得很成功,大家认为是自己的能耐,其实不是。
我非常同意段永基讲的一句话,大家应该冷静,作为老板必须不断回顾,你赢是怎么赢的。
很多人发了财,他不知道他怎么挣的钱。
在座的很多精英是给老板打工的,心里有时候不服,一说我比他强多了。
光有能力打不赢,必须跟资本结合。
给安全感,一个叫做要分析,你的合作伙伴是不是非常强的。
还有一点,我们选择销售商也应该有多方面的考察,他的通路、他的实力、他的资信、他的信誉、他的能力、他的企化是不是一个精英团队。
招商这两个字包含了几个意义,它正好切中现在市场上中间脱节的问题。
厂家尤其是十六大更进一步放开手脚做市场,商家终端能够把产品放进大店去卖,名店托名品,卖好了再一炒作说不定很快就成了。
我们除了给安全感还要给管理,选择产品要五看,选择商家,选择分销商一定要五看。
派下面人包销过市场的一概不给,必须见到本人,我亲自跟他谈,掂量掂量他有多重,他有名没有,他不给你好好看没用。
给管理的目的我总说,企化是进入市场给卖点的一个非常重要的环节,但是管理是做成功的一个保证。
我们讲卖和买是一对矛盾,那么中间两个字最重要,就是驾驭。
换言之,对您全国的分销网络要降得住,把握得好,充分调动他们的积极性,让他们心悦诚服干活儿,压不服,利润越多他们压薪越大。
第一年帮你做全心全意,第二年恨不得把五年的市场一把掏干,谁不想自己做局。
刚开始原始积累跟你干,学到本事之后自己干。
杨振华教授那个时候我们在东安15万拿到总代理权,最后说我们是卖假药的给我们毙了。
后来包括红桃K、三株都是这个大学里面培养出来的,我们拿出国有企业四平八稳的做法未必能成功。
但是总体来看,一个好的市场必须是严格管理的。
跟我干相对踏实,一个是严管,非常严来惩处。
哪个地方广告打得好,货必然往哪里走。
大家必须是合作伙伴关系。
我做美芙乐的时候,当时国氏非常火。
细节做不好,在火的时候,你牛的时候得罪了人家,必然会在市场平的时候别人反击你。
我做第一个项目的时候定了一个制度,凡是我的人在跟包销商吃拿卡要以外,给他的供货量减少一半。
你把市场做火了,来了货以后先告诉你,表现不错,这个月要二百箱给你一百六十箱,剩余的下面再给你。
他也不乐意,我们之间只有君子之交淡如水,做到真诚相处、相互尊敬,那么我们才有长期的合作关系。
所以我说给管理,驾驭好市场,管理好自己的员工。
竞争其实是人才队伍的竞争,你有一个同心向上的队伍,所以大家都说疯了,连门口接待台的小姐都天天开着车。
现在120人,送出去的车103台。
并不是说我自己怎么给自己做局,我不是一个最好的老板。
老板首先以最低的投入取得最大的市场回报,我们现在提倡的是双赢、共赢的战略。
你要拴住人才,这些企业怎么输的?
就是没有把握好双赢或者共赢的理念。
你的人才跑了,跑出去以后干什么了?
不会做别的,瞎搅合。
为什么说周总做的项目别人跟进难。
一方面我做创新型企业,我们前面有几道论证,扎扎实实一两年做一个项目,只要上手的时候,这个项目没有真正干的时候,心里面已经知道了什么时候有多少钱进我兜了。
每年这个项目运作的时候,全国的包销商会议一开,我已经知道我一年挣多少钱了。
双赢和共赢这种关系决定了你把人才拢住,给老板打工,同学们一聚会,您开什么车来的?
我开俩轱辘车来的,再说怎么火面子上过不去。
市场上你的竞争对手越来越多,都做同类产品,你再要求包销商没戏,你再让他交预付款,他就不做你的代理,他去做别的。
凝聚人才,培养队伍,干事的过程就是造就人、培养人、锤炼人、提升人的过程,把人调动好了。
周老板说隔行不取利,人家说你吃穿住用行每行都玩得很好。
刚开始带着大家创业,出来时候也是很凄凉,十年心血弄出将近六个亿的集团,最后自己夹着尾巴出来了,自己心里也别扭。
最后把大家推到陷入死地而后生的境地,大家认为这个人行,看着他能够俩第一,第三个第一也能做。
我们混成北京市经济技术开发区民营交税第一,我们交税额排第14位,内资企业交税第一。
企业应该给大家创造一个宽松发展的环境,让大家别天天跟着卖你的产品提心吊胆。
头一年健妮鞋卖得不错,前年全国通缉,连分销商的经理都被抓,偷税漏税三百多万。
现在在可以得到机会成本,三年给车、五年给房,孩子上高中、上大学出国企业给掏钱,做到这份儿上我比大的工会主席还工会主席。
你把氛围做到了一定程度,大家跟着你做,虽然的销售额在各地的利润回报已经没有当初的四倍五倍的回报率了,但是全国各地的市场做得还是踏实。
原始积累之后,我们开始做长线,成为一个大品牌立在那儿,所有的洋品牌被我们打败了,大家跟着你有面子。
所以说做老板的,作为发包商要学会给大家面子,这个不仅仅是经济,跟着你有前途,有面子。
我们的发包商以前是卖药的,卖药的黑过截道的,以前没觉得有面子,现在觉得有面子。
给科技支撑,卖保暖内衣,你的嘴再怎么说火,也说不过中科院。
中央电视台做报道,17位科学家将近20年的努力,四代科学家的努力。
我先拿两千万进行后期工艺的完成,最后独自控制暖卡技术五年。
前期扔进去的两千万会给我带来多少?
16、17亿的纯利润。
你跟巨人拉上手,您就长个儿了,你的资本无形中马上升值了。
大家选项目的时候一定记住一条,看趋势。
人家说一流的企业做文化,二流的企业做品牌,三六的企业卖产品。
文化显得虚,真正你能把它做成一种趋势,我们广告后来做的什么都不用说,你穿了?
不穿你就等于老土。
如果打成一种趋势的话,那么你的产品怎么在市场上玩都得心应手。
另外一定要给样板工程,榜样的力量是无穷的。
打市场往往选择一个大城市,或者选择一个很难做的小地方。
做药的也好,做保健品也好,一般把地方选在义乌。
那是假冒伪劣成疯的地方,那也是商品扩散比较广的地方。
那儿的人最会骗人,如果把那个地方打成,把最会骗人的人都骗了,那么你这个产品绝对全国卖疯了。
给信心、给信誉,给做人做事的人格力量的提升,这一点比较难。
通过一起合作,几年以来大家都在心目中有一个公论。
每个人都有自己不同的风格,但是你通过你做人做事,大家能够从你身上确实敬、畏,很在乎你。
你一天到晚为了打这个市场,天天想的做的是做这个事,你没有心思琢磨一些乱七八糟的事情,时间长了大家也都体谅你。
当一个非常好的全面型的人做不好市场,所以该硬的硬,该柔的柔,相应有一些策略,尤其是现在做市场越来越难。
“、皇帝的新装”,传到你那儿去怎么办?
要不然给20万块钱,花钱消灾,要不然就毁你。
还要给危机处理的防患意识。
很多企业危机处理不当,最后轰轰烈烈的企业一个事情上就倒了。
娃哈哈也发生了非常重要的死人事件,它的公关关键时候方显英雄本色,把《北京青年报》的社长绊了。
做一个企业最累的最难的是老板,很多人可能不理解,保持平常心才是成功的保证。
最后一条,给企业良心。
运作和我做的项目瞄准一条,就是行业责任。
我要做这个行业老大,我要培育这个行业市场,那么我也相应得到这个行业的最大份额,也成为这个行业的最大淘金者,必然承担这个行业的行业责任,维护这个行业健康发展。
段永平的理念是,我就做第二,做老大的死了多少,万燕VCD谁还记得?
背背佳剽窃英姿带剽的多厉害。
要想承担这个责任要把握五性。
第一,趋势性。
别人说我拿着钱选不着项目,如果说方方面面都成了谁都看着好的时候,那买卖不是你的了,早被别人抢走了。
要选择项目的时候,既要细心去分析,另外还要看你有没有这个命。
它是不是发展的到一定程度被别人关注的,比市场领先一步你就做拉车的你就死的很惨。
一定要记住,不能领先一步,领先半步你就挣钱,领先一步你就死,就成为科普教育者。
第二,科学性。
心中有口中无,大家理解是这么回事,但是抓不着,这才能够玩好擦边球。
第三,人文性。
你的人文性必须要符合你现在市场的现状,另外充分体现人文关怀的精神,不能去坑人害人,卖假药、捣白粉、卖女人,这买卖挣钱最快,但是不能做。
第四,时尚性。
小康社会的建设现在是低级阶段逐渐向中级和高级发展,你卖这个产品天天上,老太太们地摊上关注,这个产品做得很累,这个钱确实难挣。
大家说女人的钱好挣,孩子的钱好挣,这个是关注点。
男人挣钱,女人花钱。
但是记住一条,我做零售商出身,我知道女人的钱其实最难挣。
女人买东西最大一条,她只要离开柜台,第一想法是不值。
女人买一双鞋,要跑遍整个北京城。
最难伺候的是商场里卖东西的女售货员,因为她信息宽,她买着方便,她想我今天蹭点儿明天蹭点儿,不花钱白穿。
《成功之路》的作者做市场调研的时候不会说你买的东西怎么样?
她肯定会挑毛病,会说不值。
他问的问题是,你开出来的这辆车朋友们怎么评价。
女人的虚荣心都会说,朋友们都觉得我很有身份。
时尚性、创新性这两点是非常重要的。
我们做生意不怕说过了头,不怕没得说。
在挖点的时候必须要给自己进行很好的提升。
作为老板,作为发包商有一条,要学会吃亏,双方要沟通理解。
你要雇佣员工最好用上海人,只要给了钱,他们绝对认真负责。
但是上海人太精明了,老想把你兜里的钱算进他的兜里,往往生意谈不成。
本来是双方都能成的事,一谈谈吹了,最后机会倒没了。
现在做市场更不容易,只要有一个平和的心态,遇到什么事情能够商量,才能够把锅别炸了。
我们在运作的过程中要把你的企业培养成一个学习的团队,那么你对下面的分销商培训教育,用人品来感召人,另外就是要非常细致地来层层培训。
只有在新兴产业,商业机会就大,所以大家在选项的时候,不是平均利润率,你投入一百万做一个新兴产品和做一个传统产业产品绝对收益率是不同的。
大家说怎么玩成的?
把运作保健品的方式运作在传统产业之中,你就成了。
在保健品柜台你就死,你的优势被淹没了。
我在一帮哑巴之中蹦着高的喊,你成了。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 创建 内衣 革命 理性 实践 思考