货运险销售手册Word下载.docx
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2.货运险风险分析
1)按运输工具分析:
A船舶运输风险:
→船舶沉没。
→货物落海/水、破碎或损坏、被污染、偷窃。
→船舶的建造年份、吨位、设备等对确定船舶的适航性很重要。
→尤其船龄,它是厘定费率时须考虑的一个重要因素。
一般情况下,对于船龄在15年以上的船舶,保险人会适当加收保险费。
→对于吨位较小的船舶也会酌情加收保险费。
B飞机运输风险:
→飞机失落。
→货物破碎或损坏、被污染、被偷窃。
C火车、汽车运输风险:
→装载货物的卡车翻车。
→装载货物的火车出轨。
→是否全封闭式货车。
→是否公司自有车辆运输、是否租用汽车、司机的管理状况等。
2)按货物性质分析:
→货物种类:
是否精密产品?
是否危险品?
是否易偷盗物品?
→货物包装:
是否是裸装货物?
是否是散装货物?
→货物的重量、体积、新旧情况和价值。
→装运条件:
是否置于舱面?
是否需运输全程冷藏或恒温?
→危险性质。
→残损状况:
受损后是否可以修复?
全损的可能性?
修复前是否需要专业鉴定机构检测、鉴定,相关成本如何?
是否需要运回进口国原生产厂家进行维修?
→估价情况。
3)按运输路线分析:
→起运国、目的国政治风险。
→直航或转运。
→内陆运输条件。
→港口条件。
→仓储条件。
4)按投保人/被保险人分析:
→风险管理状况:
过往三年的损失记录是非常重要的参考依据。
→道德风险因素。
→行业发展。
二、货运险产品介绍
1.按照运输方式分类:
✓海洋运输货物保险
✓陆上运输货物保险
✓航空运输货物保险
✓其它运输方式保险
2.按照保险期限分类:
✓单次运输业务→单票保单(singlepolicy)
→适合单次或零星几次运输,全年运输频率不高,可在每次货物起运前购买单一保单。
→举例:
**服装厂2009年5月11日从上海运输一批衣料样品至美国,可在货物起运前购买一张singlepolicy进行保障。
✓全年运输业务→预约协议(openpolicy)
→适合全年运输总量大、运输次数多、所运货物和路线相对比较固定的情况,可购买一年期的保单,预先约定好保险条件。
**服装厂根据2009年的贸易订单需要在2009年全年多次将成衣从上海运至美国,可在货物起运前购买一张openpolicy进行保障。
3.货运险条款简介:
✓针对海上运输
①海洋货物运输保险条款
(分为平安险、水渍险、一切险)
②协会货物保险条款
协会货物保险条款(C)简称ICC(C)
协会货物保险条款(B)简称ICC(B)
协会货物保险条款(A)简称ICC(A)
✓针对沿海、江河运输
国内水路、陆路货物运输保险条款
(分为基本险、综合险)
✓针对飞机运输
航空运输货物保险条款
(分为航空运输险、航空运输一切险)
国内航空货物运输保险条款
✓针对邮包运输
邮包运输货物保险条款
(分为邮包运输险、邮包运输一切险)
✓针对陆上运输
①国内水路、陆路货物运输保险条款
(分为基本险、综合险)
②陆上运输货物保险条款(火车、汽车)
(分为陆运险、陆运一切险)
三、货运险鼓励发展业务
1.按险种选择:
2.按航程选择:
进出口鼓励港澳台、日韩、新加坡、美国、加拿大、欧洲(不含东欧)、大洋洲。
国内鼓励高速公路、国道直接通达的平原地区。
3.按运输工具选择:
集装箱船、集装箱卡车或全封闭式卡车、飞机、火车。
4.按货物大类选择:
进出口运输:
轻工品类、纺织品类(出口到俄罗斯的除外)、普通机械设备类、普通化工品类(硫酸、水泥除外)、普通食品类等;
国内运输:
轻工品类、纺织品类、普通机械设备类、普通化工品类、普通食品类、五金矿产建材、动物毛皮以外的土特产类。
加强对大宗散货、重大件机械设备、精密仪器或设备、易腐品、易蛀品、农产品、易变质品、活品、易燃易爆品、危险品、裸装货物、需冷藏或恒温运输货物、甲板货、手机、笔记本电脑等便携式设备、电子元器件及电子配件、手表、易碎品、无法确定其价值的货品等高风险货物的风险管控。
对于单次保额高的高风险货物,需事先对必要核保信息了解清楚后上报,并根据核保人要求安排人员进行前期查勘或现场运输过程监装监卸。
四、货运险投保流程及须知
1.货运险询报价的主要要素:
Ø
投保人、被保险人、承运人资信及管理状况;
货物名称、性质、包装及数量;
保险金额;
每次及累计责任限额或赔偿限额;
运输工具;
开航日期/保险期限;
运输路线;
转运、过驳情况;
临时仓储情况;
承保险别;
责任起讫;
过往三年损失记录。
对于较复杂的货运险业务,建议请客户填写《货运险风险问询表》(见附件)。
2.投保流程:
业务员向客户了解上述货物运输基本信息及客户保险需求,并反馈至核保人处;
核保人认为将需要调整的条件和建议反馈给业务员至客户处沟通;
核保人认为可以接受条件或客户调整后核保人认为可以接受,确认给业务员;
客户正确完整填写投保书并签章,由业务员交由核保人;
出单内勤正确录入投保信息后提交核保,由核保人核定通过,生成保单;
业务员将保单和付款通知书交付给客户;
客户按照保单约定支付保费;
业务员将发票交付给客户。
3.投保须知:
→规避倒签单业务
倒签单,即客户投保日期晚于货物起运日期,可能存在道德风险,比如货物已经出险才来投保,请业务员与客户在前期沟通时候就要注意。
→货运险散单业务
单张保单会有最低收费,详情请洽核保人。
→货运险预约协议业务
客户与我司签订书面确认的预约协议。
五、ECARGO简介
传统投保方式的问题
理想的投保方式
-传真不清楚,易造成错单
-保险公司未收到传真资料
-客户痴痴苦等保险公司的保单
-保险公司错单,须改单
-保单未寄到
-放长假,保险公司无法出单
-客户要求修改保单
-任何统计资料都需要保险公司提供
-无需传真
-无需再打电话与保险公司确认是否收到投保单
-无需再苦等保单,不会有错单
-不会有未寄到保单
-可立即同其他文件办理报关、结算手续
-客户端资料错误可随时修改
-任何时间都可以自行出单
1.什么是ECARGO:
✓E-CARGO出单系统是一款通过互联网,为保险公司客户或代理人提供货物运输保险的网上系统。
✓这是一种全新的客户服务提供形式,客户只要能够上网,就可以在任何地点、任何时间通过轻点鼠标进行网上投保、出单等操作。
2.ECARGO的特色:
✓不受时空的限制,24小时x7天。
✓无需安装额外软件。
✓无需支付额外费用。
✓安全便捷。
3.ECARGO主要功能:
✓节约成本
节省传真费、电话费、纸张费。
复制功能减少二次录入,避免重复劳动。
✓便于管理
不易遗漏通知保险公司。
随时查询保单情况。
随时查询统计资料。
✓查阅保单内容
通过输入保单号或出单日期,可以查阅过往已生效保单内容。
✓在线提交批改
4.申请ECARGO流程:
1)我司与客户签订E-CARGO专属协议。
2)为客户建立用户名及权限,客户却可在互联网登陆我司E-CARGO网页。
3)单证的发放与管理。
4)保单信息的录入、自动核保、打印。
5)两种出单方式选择:
A客户直接出单、核保、打印、批改等;
B客户通过邮件、传真等方式投保,由我司出单人员录入投保信息后,客户只需打印即可。
6)保费结算。
六、货运险理赔指引
1.进口及国内货运险理赔单证清单:
1)正本保险单:
是被保险人据以证明权益,证明保险人责任范围的契约依据。
2)相关贸易及运输单据:
其中包括货物发票、装箱单、运单(包括海运提单、铁路及航空运单、汽车运输合同、租船合同等)、报关单,他们是了解货物状况以及计算损失的依据。
3)索赔函:
包括向保险人和责任方的索赔函及其回复,与案件相关方的往来函件。
4)损失证明:
根据损失不同,可以是海事报告、理货记录、铁路或航空部门货运记录、商检报告等责任方或相关第三方出具的证明或报告。
5)检验、查勘、公估报告:
我司可以自己实施实地检验,也可以由被授权人(如公估公司等)或指定检验代理人实施现场检验。
6)与承运人的交接记录或交通部门出具的事故责任认定书。
7)其他有关单证等。
2.出口货运险理赔单证清单:
1)正本保险单;
2)货物运输合同;
3)提单和/或运单和/或委托单;
4)货物发票;
5)货物装箱单;
6)货物销售合同或订货合同;
7)货物报关单;
8)货物交接记录和/或货物出入库单和/或破损单,如有必要需提供发货时的证明资料;
9)集装箱设备交接单EIR;
10)责任方货损通知及索赔函;
11)检测维修报告;
12)索赔详细费用清单;
13)保单约定的当地检验人出具的检验报告;
14)索赔人与承运人等有关方的往来函电;
15)CEEMIS理算报告;
16)事故照片;
17)其他有关单证等。
3.货运险理赔指引:
1)报案时间要求:
客户应在发现货损后立刻向太平保险报案,全国统一服务
热线95529,全天24小时运行。
服务人员告知下一步如何操作。
2)报案现场要求:
要保护好现场,并拍照留存,同时相应做好交接手续并索要相关破损证明或破损记录,在征询保险公司同意后或现场查勘人员指导下才可以移动现场。
3)报案时需要提供相关单证。
4)报案具体内容:
保险单号、被保险人、出险险别、出险时间、地点、出险经过、出险原因、出险标的、损失程度、报案人名、联系电话、所属部门等。
5)货物发生损失时,如何做到保护现场及合理施救?
-收货人(或被保险人)获悉后,除立即通知保险公司及当地检验代理人查勘外,还应迅速采取必要的施救和保护措施,防止或减少货物的损失。
-措施包括对未受损货物的安全保护,防止已受损货物的损失扩大,以及损余货物的妥善处理等。
如打捞落水货物、水渍货物的翻晒、损余货物的分类等。
一般来说,要求被保险人做到如同一个合理谨慎的货主那样行事,就像该批货物没有保险一样。
七、货运险销售建议
1.如何发掘我的货运险客户呢?
●购买货运险的客户主要是生产型企业、进出口贸易商或代货主办理货运险的货代公司,看看可否找到切入该类企业客户的资源。
●外贸企业协会、物流企业协会。
●专营水险业务或水险业务占比较大的经纪、代理公司,如AON、MARSH等大型外资经纪公司。
●机场、铁路、港口码头、拥有信用证结汇业务的银行。
2.要向客户询问哪些信息呢?
可详见第四部分第一小节《货运险询报价的主要要素》。
3.不同类型企业不同应对方法?
1)针对生产厂家、进出口企业,发展预约协议业务
A从本公司现有财产险客户中去发现新资源;
B从现有代理业务的客户中去发现新资源;
C从现有的预约客户中挖掘潜力。
2)强攻大型物流企业
A获取信息:
黄页电话本、物流网站、行业协会、政府交通局;
B物流公司的法律或货运部负责保险工作。
3)建立市场渠道,加强与同业及经纪公司的联系
A化敌为友,加强与其他保险公司的联系,吸引共保或临分业务;
B定期拜访经纪公司。
4)发展火车站、机场、码头、银行等货运代理点
A火车站、机场、码头货运部;
B银行的国际结算部。
4.销售步骤
1)搜集信息
✓掌握客户资料、保险专业知识、经济学及法学知识、其它社科知识;
✓网上搜索、报纸、电视。
2)引导需求
✓特征:
公司或公司产品的特点;
✓利益:
该项特征如何满足或改善客户的需要。
3)推荐方案:
主要是介绍公司产品、服务、价格
A展业工具:
货运险投保单,货运险预约协议,ECARGO等
B客户服务
根据客户的保险需求度身定制保障全面的保险条款;
提出货损索赔步骤的指南;
大宗散货、重大件机械设备、精密仪器或设备等高风险货物监装卸;
分析货运中的风险点,提出增进货运安全性方案;
通过上述服务,帮助客户减少或消除货物进出口、国内运输中的相关风险。
C价格呈现与处理
客户总是想尽快知道价格;
越是复杂的商业谈判,报价应尽量晚;
在客户未全面了解产品好处时不报价;
每一次不利因素,都将成为客户杀价的机会;
早报出“底价”,你将失去主动;
尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。
D设计与制作保险建议书
收集资料,了解被保风险的基本状况,了解客户的需求;
以保险顾问的角色,给客户提出风险评估建议、风险对策与险种结构、险种介绍等,使客户得到一种专业化的服务;
保险建议书以专有的格式,展示公司的企业文化、对客户的服务承诺等内容。
E促成交易
了解客户购买要素;
销售的效益原则:
实现双赢。
附件:
货运险风险问询表
一、投保人:
1.投保人名称:
___________________________________________________
2.企业性质:
民营□股份制□国有或国有控股□外商独资□合资□
3.成立时间:
_______________________
二、被保险人
1.被保险人名称:
三、保险标的物
1.品名:
__________________________________________________________________
2.单价:
3.产品用途:
______________________________________________________________
4.包装详述:
___________________________________________________________________________
5.如被保货物为仪器或设备类,请告知货物外包装是否有防震、防尘、防倾斜等特殊标识?
有□无□如有,请详述:
_________________________________________________________________________
6.被保货物中是否为全新物品:
□否□是,
是否包含二手物品/旧货/返货:
□否□是,此类货物大致占比%
是否包含私人物品:
7.被保货物若包含以下,请提供该类货物运量在总运输量中的比例:
A、项目运输%(例如:
为具体项目安排运送物资,如建筑工程)
B、易碎品(如陶瓷、高档洋酒等)%C、危险品%
D、手机、及其配件%E、手提电脑及其配件%
F、其他电子产品、家用电器%G1、机器设备/精密仪器%
H、需冷藏物品%I、金银珠宝等贵重物品%
J、药品%K、易腐烂变质货物%
四、运输路线:
_____________________________________________________________________________
1.是否有相对固定的运输路线:
□否□是,该运输路线为:
2.是否涉及转运:
□否□是,则转运方式为:
3.运输过程中是否存在临时仓储,若是,则临时仓储天数是:
天
临时仓储物品所存放仓库的情况:
(仓库建筑等级、防水、放火、防盗三个主要因素)
4.单一航程期限:
从起运地到达目的地最长需要天
五、年预计投保额(请填写币种和金额):
____________________________________________________________
出口:
________________________________________________________________
进口:
六、运输工具及其在整体运输量中所占比重:
集装箱卡车□_________%全封闭卡车□_________%半封闭卡车□_________%
平板车□_________%火车□_________%集装箱船舶□_________%
散货船舶□_________%飞机□_________%
其它,请详述_________________
七、配载方法:
1.请详述被保货物的配载方法:
2.若使用散货船舶运输,请告知被保货物是否置于舱面?
是□否□
八、每一运输工具每次运输量不超过(请填写币种和金额):
每一卡车_____________________________
每一火车_____________________________
每一船舶_____________________________
每一飞机_____________________________
九、投保险别:
一十、保险价值:
100%发票金额□110%发票金额□其它,请详述:
_______________
一十一、是否需投保吊装风险?
是□否□如是,请告知:
1.吊装公司名称:
__________________________________________________________
2.吊装公司成立时间________________
3.是否与吊装公司签有协议?
是□否□
4.以往与此吊装公司是否有合作过?
如是,请告知合作年限或合作次数:
__________
一十二、承运详情:
内陆运输部分:
1.是否为委托专业的承运人承运,或是自有车辆运输?
____________________
若两者皆有,请告知相应的比例:
承运人承运____________%自运:
___________%
2.过往合作的主要承运公司,其成立时间,所占总承运量的比例:
承运人名称
成立时间
承运比例(%)
3.是否与所有承运人都签有长期运输协议?
是□否□
如是,请告知协议期限为:
半年制□一年制□两年制□
其他,请详述__________________
如否,请告知承运公司管理方案___________________________________________
4.是否有制定承运公司考核制度?
有□无□
如有,请详述:
水运部分:
1.是否与专业承运船队签有长期运输协议?
2.是否可提供过往船舶资料至保险公司?
是□否□
3.以往是否有使用过船龄超过25年船舶运输?
4.是否系(航次)租船运输?
5.收/发货人是否是承租人?
6.收/发货人是否负责装卸配载?
一十三、预期承保条件:
1.保障范围:
2.费率:
3.次事故免赔额:
4.预计年运输额:
5.预计年保费:
6.保险申报方式:
7.预交保费比例:
年保费的75%
8.是否有单票货物需要单独出具保单:
□否□是,该类业务的占比是%
一十四、请提供过往三年损失记录,包括但不限于出损时间,出损原因,损失金额,赔付金额
一十五、根据以往发生损失,投保人采取哪些风险防范措施?
备注:
*投保人保证该保险的安排不免除第三方依法应负之责任
*我/我们就此申明此申请书所填一切正确无误,并同意作为我/我们和保险公司之间的合同根据
投保人签章:
_____________________
日期:
_________________________
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