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(如:
谢师宴市场的开拓与巩固)。
减少销售成本
新的顾客群体需要大量的费用。
如各种广告及其公关费用。
顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了,我们要做是进行合理的日常拜访与沟通,(2006年营销手段之一)。
赢得口碑宣传
具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。
这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。
根据目前我们XX人民消费心理,还欠缺稳定。
跟“新”、跟“风”的消费心态。
口碑是起到较大的催化剂。
(口碑操作也是市场运作手段)。
4
、
员工忠诚的提高
加大力度培养新生力量同时巩固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使之顾客的满意提高,形成一个良性循环。
(2006年要求引进部分在校实践生来补充人力资源)。
三、
市场营销总策略
“百姓的高档酒店”-商务会议为日常基础接待(因目前非我店莫属),扩大百姓市场的收容争取。
我们在文化上进行定位,力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作,以引起“轰动”。
对于每年中秋节月饼,圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。
四、
2006年行动计划和执行方案
(一)销售方法和策略
改变经营的菜系。
我们以经营X菜和海鲜为主,本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。
根据不同区域或消费提供口味菜系,建议引进部分粤菜,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入菜谱。
根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。
重新签发顾客协议,进行有原则“选择”。
4、
推出房间“周末特价”。
5、
面向附近居民提供婚宴、寿宴服务,成立酒席公关小组。
6、
明确各年、节开展促销活动。
(二)管理方法的改革
创收是根基,是酒店的生存之本;
创收是酒店管理的重中之重。
转变观念,打好创收思想基础
实抓成本,不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本,如:
采购成本(采取不同时期估价)。
水、电、燃料成本(细化分析进行有效节能),人力成本按淡旺季编制[(3—7)月份拟订135人,(8—10)月份拟订140人,(11、12、1、2)月份拟订165人],其利润占酒店总利的1/4之多。
“管理”表面上与盈利无关。
但从本质上看,管理是创收的基础和前提。
没有好的管理就没有效益。
“没有不合格的员工,只有不合格的‘管理者’”,便是这个道理。
2、“以人为本”,找到创收盈利之源
人,是创收最根本、最活跃的因素。
“人本思想”,是创收的保证。
让员工的“心”留在店里面,留在岗位上。
把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。
3、疏通营销渠道,狠抓营业利润
根据分析2005年度营业,拟订预算2006年营业指标
2005年营业额
(仅供参考)
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
2006年预算指标(仅供参考)
要求抓专业营销队伍,并同时倡导全员促销,增强团队意识,使全店上下个个都宣传酒店,推销酒店产品。
4、优质服务,实现客我共赢
(1)优质服务,是酒店的本份
定好标准,规范技能操作,严抓培训。
标准,是行动的准则、指南。
明确了标准,才能规范为顾客提供优质服务。
优质服务的惟一标准,即顾客满意,也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。
(2)抓好落实
这是我们管理者的“通病”,经常还是停留在找“借口”弊病问题。
一定要贯彻“办法总比问题多”管理心态。
抓好落实,每件事情都落处有声。
(3)抓好检查
在酒店、部门、班组三级组织中,自下而上地提高检查力度,不走过场其做到“创收有奖、损利受罚”。
酒店的整体形象是通过细节来体现的,而细节则是无穷尽的。
因此,要使酒店的管理真正做到“无差错”,就必须脚踏实地地推行细节管理。
高水平的酒店面对是高要求的客人,高要求的客人通常都有着非常细致,甚至有些苛刻的眼光,管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。
所以,要真正做到高水平的管理,就必须有一种“钻牛角尖”的精神。
XX酒店2002营销方案
2006-12-1220:
59:
03
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;
为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
第一章
目标任务
一、
客房目标任务:
万元/年。
二、
餐饮目标任务:
三、
起止时间:
自
年
月----
月。
第二章
形势分析
市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有:
泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测:
新酒店相继开业团队竞争更加激烈;
散客市场仍保持平衡;
会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、
餐饮、会务设施全。
4、
四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章
市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:
(1)国内标准团队。
(2)境外旅游团队。
(3)中档的的商务散客。
(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、
旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:
10、2、5,三个月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1)
稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2)
大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
香港市场:
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
马来西亚东南亚市场
天马国际
(3)
新加坡:
山海国旅
(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30
天)、12月(31天):
A、每天团队与散客预定比例:
6:
4,
B、房价:
团队价:
110元/间,散平均价:
180元/间
C、月平均开房率:
90%即161间/日
D、每日收入:
团队:
9666元,散客:
10948元
E、五个月总(153天)收入:
315.3942万元,月平均:
63.0788万元
F、各月工作重点:
2002年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2002年4月份:
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;
母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
(五月第二个星期天)
2001年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
3、加强商务促销和协议签订。
其中黄金周月份:
10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*2001年10月(31天):
A“十一”黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团队:
散客=6:
房价:
团:
160元/间,散:
280元/间
开房率:
95%即170间/日
每日收入:
16320元,散:
19040元
2)1、6日,团:
散=7:
3,房价:
120元/间,散:
220元/间
13524元,散:
10626元
3)7日,团队:
散客=7:
3
100元/间(含双早),散:
160元/间
房率:
80%即143间/日
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
20.67万元
B当月余下24日收入:
49.4736万元,
预定比例:
散=6:
4
100元/间,散平均价:
170元/间
9666元,散:
C、本月总收入:
70.1436万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
餐饮部10月下旬完成制作方案。
销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*2002年2月份(本月只有28天):
A、春节黄金周:
1)2、3、4、5日,团:
散=5:
5
180元/间,散:
98%即175间/日
15750元,散:
24500元
150元/间,散:
92%即165间/日
14850元,散:
14520元
3)
7日,团:
4)
房价:
23.6614万元
B当月余下日收入:
43.2894万元(21天),
66.9508万元
1、加强会议促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2002年5月份(31天)
A五一黄金周,全部七天
i>
2、3、4、5日,团:
散=6:
260元/间
14490元,散:
16744元
ⅱ>
1、6日,团:
ⅲ>
7日,团:
110元/间(含双早),散:
11011元,散:
iv>
黄金周收入:
19.1111万元
B当月余下日24天收入:
49.4736万元,
4,房价:
68.5847万元
加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):
90元/间,散平均价:
85%即152间/日
9576元,散:
7296元
二个月总(62天)收入:
104.6064万元,月平均:
52.3032万元
A、各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:
*A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):
80元/间,散平均价:
150元/间
总开房率:
70%即125间/日
7000元,散:
5625元
二个月总(60天)收入:
75.75万元,月平均:
37.875万元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入:
万元
年平均开房率:
86.065
%
每日可供租房数:
179间
计划每日出租房数:
154间(其中:
团队96间/日,散客58间/日)
平均房价:
团队:
100元/间,散客:
165.8元/间。
每天收入:
0.96万元,散客:
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:
18.5703万元
总计:
万元
第五章
市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。
为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。
所以定期回访是最重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。
主要是岛内旅行社。
他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4)
推出“年价团队房”(一年一个价)。
(5)
为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
(6)
加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:
上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象:
(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
建全代理制,组织省内外会务客源。
策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。
在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;
制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。
建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部
增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
举办“美食节”,中西餐培训班。
根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。
(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。
)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同
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