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。
推销员在见到顾客后,必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。
如果态度粗暴,对方必定断然矩绝与你交谈,或不肯为你传达事情。
当顾客与推销员见面时,他难免会有戒这时,推销员一定要面心,带微笑,自我介绍的目的,是在于解开对方"
这个人是谁?
来做什么?
的疑问,因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字,以及为何事而来的目的'
,同时一面递上名片、一面说:
抱歉,打扰一下,我是×
×
公司的×
(这时递上名片)关于×
事,能不能给我五分钟的时间……"
2.确认对方。
如果你与之交谈的人没有决策权,或对有决策权者不具影响力,你向他推销是'
白费心思。
推销员刚一接触顾客时,不知道谁是决策者,因此,推销员必须了解面对的是何人,接着再确定具有决策权者是谁。
"
你是董事长吗?
请问,关于×
的事情,是不是找总务科长?
3.推销自己。
'
推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈,判断是否可能坦诚相待。
如果推销员明显地表露出推销东西的姿态,极易吃闭门羹。
推销员必须给对方亲切、良好的印象,同时让对方感觉出你是个有利于他的人。
关健是推销员多建议一些对对方有益的事情。
推销员所推销的是对方的利益。
4.递名片的方法。
名片可放于名片夹或衬衫口袋里。
如果左手提着公文包,便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端,朝对方能清晰看到姓名的方向递去。
这时,右手肘应稍弯曲。
如果能够使用双手,最好双手奉上。
接受对方名片时,必须双手接住,同时徽徽鞠躬道谢。
如果看不懂对方的姓名,应该当场请教:
抱歉,请问这该怎么念?
但不必过于谦虚说自己头脑不好,才疏学浅等。
5.坐下的位置。
推销员走进顾客办公室,找到的是一位具有决策权或有影响力的人,而且对方肯继续与你交谈,推销员就应一面取出说明书,一面说:
打扰了。
接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。
注意,不可坐在对方的正前方,必须是坐在左佣或左斜方。
如果可明显分出上下座时,应坐在下座。
以上是根据心理空阎管理的理论而定。
所谓的心理空间管理,包括:
①理性空间--面对面或在正前方时,会在本能上摆出对立的架势。
②情感空间--在斜侧方或侧面时,由于双方无法相互正视,因此容易协调。
③恐惧空间--超越自己视野范围内的背后空间。
④神秘空间--头顶上方的空间。
推销员在被请人会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时,基于礼貌,在对方还没有说"
请坐"
以前,绝不可坐下。
坐下后,也不可院起二钥腿或两手靠着椅背。
6.介绍访问。
如果客户好意打电话把推销员介绍其他准顾客时,推销员应先打听出那家准顾客方便的时间,然后再登门拜访。
我是×
介绍的×
7.公文包的放置。
不可将公文包放置在地板上,应放到自己的腿上。
如果对方肯与你交谈,必须先得到对方的允许,再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。
勿使用过于寒酸的公文包。
二、第二次、三次访问时应注意的事项
彼得·
德鲁克有句名言说:
必须向对方发问、观察对方,努力了解对方的行动,如此才能发掘出一位客户。
第二次访问的目的在于了解客户的行动,初次访问时,彼此若已有坦诚交谈的经验,第二次访问时,就必须向客户发闷,观察对方对你的态度。
以下是具体的做法。
1.第二次访问。
①打电话联系访问时间--如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象,或对方对你有所期待,第二次访问便能发挥出效果。
打电话时说:
请问您是张总吗?
前几天贸然拜访,承蒙恢接待,十分感激。
我已经根据您的意见,准备好您所需的各种资料,这些资料能提供您很大的利益,您看过以后就会一目了然。
明天我想前去拜访您,不知是上午方便还是下午方便?
②准备推销工具。
如与其他公司产品相比优劣点比较表,商品价格与利益一览表等。
以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具,最能发挥出效果。
③根据准顾客卡片重新反剩初次访问结束后,应将被访问者的姓名填人准顾客卡片中,同时也回忆一下自己告辞时的情形。
比如,自己是否在对方的心目中留下好印象,访问结束时是否应对得当等。
初次访问结束后,必须立即寄出信函,对被访问者的接待表示感谢。
当这封感谢情寄到对方手上时,应打电话约定再度访问的时间。
2.第三次访问。
前两次的访问是为了建立良好的人际关系,到第三次访问时,必须采取具体的作法开始谈生意。
安·
蓓尔,出生于美国。
她在求学期间,除了学业优异之外,更是校内外社团中的活跃人物。
大学毕业后到过泰国,然后转到澳洲定居。
在澳洲她加入一著名的妇女杂志社,担任广告业务代表,表现了她的推销才华,获得了卓越的成就。
蓓尔认为,一个优秀的广告业务员,与其他领域的优秀业务员所需具备的素质是一样的。
要成为杰出的业务员,你应发展下述的一些素质:
(一)活动力好的业务员,不会是那种爱闲坐喝咖啡的人,你必须是一个活动型的人物;
你的脚步中有着活力和信心,并且给人一种"
我很快乐,因为我很忙碌"
的感觉。
(二)勤勉
做任何事情,特别是在业务领域中,一个人有一分努力就会有一分收获。
要想成为优秀的业务员,就必须勤奋地工作。
但这并不是意味着要投入比别人多的时间,更确切地说,是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划,这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。
(三)专心
九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。
人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。
假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。
换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。
(四)体谅
你要能够设身处境地为别人着想。
虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。
(五)勇气
勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。
勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。
当你犯错时,会毫无托辞地接受指责;
但当理之所在,你也会依据道理,竭力争辩。
勇气就是决断、进取坚忍。
每一个真正成功的推销员,一定都是具有勇气的人。
(六)关怀
你必须关怀他人、你的工作和你自己。
由于你的关怀,你会乐于为你的公司和你的客户,付出最大的努力。
你关心他人的话,你会渴望去帮助人们,同时你也会乐于赞美他人,若有批评则是建设性的、积极性的。
你关怀自己,因而对自己最忠诚,也尽力维护自我设定的标准。
(七)计划
任何事情的成功,不会自然发生,它必须有良好的计划。
你生活中的希望和理想想要实现的话,就得先设定目标。
你的目标必须合宜、相容,而且,设想周到。
一个人虽聚积了大笔财富,但却毁坏了家庭关系,且伤害了健康,则根本不能言之为成功。
因此,做为一个推销员,你必须对自己的生活领域有所计划。
你可依随下列五个步骤计划你的生活:
第一,编一套梦想表。
你所想要得到、拥有的事物,或想去的地方等等,不论实际、合理与否,全部将它记下来。
第二,把梦想表分类为六部分:
物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。
梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。
第三,设定其优先顺序。
决定各种事情对你的重要性,在这个阶段,你不能好高鹜远,你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。
如此,可以获得一个很好的指标。
你该由较小较容易达到的目标开始。
小的成功会为你带来信心,进而达成大的目标。
第四,把梦想具体化。
亦即设定为可达成的目标,然后,你要自我检讨:
假如这些是我所要的,为何我得不到呢?
,你未能达成的原因,正是你要设法克服的障碍;
同时也把如何克服障碍的解答,以及完成目标后的报偿一并写出,最后再给自己订一个完成目标的期限。
到此一阶段,你已可评估出自己所设定的目标是否值得争取若答案是否定的,你就必须放弃目标或加以修正。
若答案是肯定的,你就应该全力以赴地去达成目标,你的意志和欲望也就更进一步地增强了。
第五,完成目标时,立即留下书面记录。
如此,不但可以供作日后参考改进之用,并用能够给予你积极的力量,因而培养出强而有力的成功习性。
(八)良好态度
态度的好坏,与你能否成功地推销有很大的关系。
你能有良好的态度,就能给别人很好的印象,即能引起别人对你的注意和兴趣。
一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。
你可经由阅读好的书籍、参加好的训练,或与成功推销员的亲身接触,而持续不断地改进自己的态度。
(九)开放的心灵
社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。
在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。
那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。
因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。
(十)健康
现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。
人们经常忽略锻炼健康的身体。
此一疏忽,使人们对疾病的抵抗力减弱,同时,也使人们生活中的其他领域受到影响。
慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于你的健康。
(十一)有益的嗜好
凡事超过一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成为优秀的推销员,你必得勤奋地工作,因而也需要有适当的调剂,以便松懈平日紧张的工作情绪。
这样,当你再回到工作岗位时,你的效率会更高,也更能感觉到工作中的乐趣。
上面所谈的,是任何一位成功的推销员所应具备的素质。
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