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我当团长的时候,你还在穿开裆裤呢。
”团长觉得非常委屈。
可见,面对下级和面对上级说话时,语气和态度不能一概而论。
向上级汇报完毕后,在正式场合要请首长做指示,在非正式场合要问首长“我说清楚了吗?
”案例中的团长就是忽略了这种区别,才会招致上级的恼怒。
2.突出重点
在明确对象的基础上,还要做到突出重点,要言简意赅地讲述听众最关注的内容。
比如,演讲前先了解听众从事的行业、知识水平、年龄阶段等情况,然后根据听众的需求有针对性地调整演讲内容,使之尽量与听众密切相关。
——福特汽车广告——
有一段时间,福特汽车在芝加哥的销售非常不理想,销售经理很奇怪,于是请心理学家做了一次调查。
结果表明,社会的快速发展带来市容、服装、语言的变化,人们的观念也随之发生变化,而福特汽车却总是一成不变,不符合人们求新求变的观念。
对此,福特汽车推出了一个新广告,宣传从20世纪50年代到80年代,福特汽车始终在随着时代进步而不断更新变化。
这条广告播出后,福特汽车的销量迅速上升。
在上面的案例中,福特推出的新广告抓住了问题的关键,突出了求新、求变的重点,从而取得了预期的效果。
——威尔逊总统的演讲——
美国第28任总统威尔逊非常善于演讲。
有一次,一个记者请教他,说:
“总统阁下很善于演讲,你准备一个小时的演讲要用多少时间?
威尔逊想了想,说:
“大概需要两周。
记者又问:
“那么准备两个小时的演讲呢?
威尔逊说:
“需要一周。
如果讲半天时间,那就不用准备了,现在就可以讲了。
演讲的时间越短难度越大,因为它需要用更简练的语言突出中心思想,需要更认真地推敲琢磨,所以准备时间也就越长。
二、先求同后论异战术
先求同,后论异,又被称为“敲门砖效应”,就是从对方能够接受的观点入手,先与其达成共识,再表明自己的不同看法和主张,这时对方往往更容易接受和认同。
否则,就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中。
——智斗房东——
在美国留学,房租是一笔巨大的开支,离学校越近房租就越贵。
一个留学美国的小伙子想在学校附近租一间公寓,由于房租太贵,而且房东坚持拒绝降价,他只好签了半年的合同。
住了一个月后,他给房东打电话说:
“房东先生,能不能请你来一下,我准备搬家了,我们把房租结算一下。
”房东到了之后,他先恭维了一番:
“我住了一个月,房子设施很好,住起来很舒适,去学校也很方便,您的管理也井井有条。
房东听了非常高兴,问:
“那你怎么还要走啊?
小伙子回答:
“这不是房子的原因,纯粹是我个人的问题。
我现在经济上闹了危机,付不起房租了。
我真的很留恋这里,但是不得不忍痛割爱。
房东又高兴又感动,就问:
“你能出多少钱?
小伙子很不好意思地说:
“我现在实在很困难,最多只能付120块钱。
房东一听,慷慨地说:
“120块也行,那你就住着吧。
就这样,房租从175块降到了120块。
在上面的案例中,留学生先求同——站在房东的立场上,表明房子设施好、离学校近、房租不贵,让房东解除戒备心理,再论异——自己经济困难,无法负担房租,于是房东很慷慨地就同意了降低房租的要求。
三、观点差异要适度战术
在沟通过程中,如果双方观点的差异不大,则可以做出积极调整,向对方靠拢,最终达成一致。
但如果双方的观点截然不同,就很难形成一致观点。
因此,在开始沟通时,双方就要尽量保持与对方适度的差异,逐步引导对方认同自己的观点。
——保卫家园——
为动员人民群众参加志愿军赴朝作战,国家提出了“抗美援朝,保家卫国”的口号。
如果只宣传“抗美援朝”,为了发扬无产阶级国际主义精神,消灭帝国主义,解放全人类,普通百姓很难接受。
相比之下,群众更容易理解“保家卫国”,如果不出兵朝鲜,美国就会跨过鸭绿江侵略中国,夺取来之不易的胜利果实,安居乐业的幸福生活将一去不复返。
事实结果确实如此,“抗美援朝,保家卫国”的宣传动员取得了空前成功,全国各地都掀起了参军赴朝作战的热潮。
四、重复战术
重复可以提高宣传效果,增强说服力。
例如,将广告反复播出,往往会使消费者不自觉地接受影响。
除此之外,重复还可以起到交叉传播的作用,即人们如果从不同渠道听到同一条消息,就非常容易相信这条消息的真实性。
——曾参杀人——
曾参是孔子的学生,家乡在山东费邑。
有一天,费邑有一个也叫曾参的人杀了人,顷刻间,曾参杀人的消息就传遍了整个费邑。
邻居把这个消息转告曾参的母亲,曾母听了仍有条不紊地织着布,对邻居说:
“我的儿子是不会杀人的。
没过多久,又有一个人向曾母说:
“曾参真的在外面杀了人。
”曾母仍然不慌不忙地穿梭引线,照常织着自己的布。
又过了一会儿,第三个报信的人跑来对曾母说:
“现在外面议论纷纷,大家都说曾参的确杀了人。
”曾母听到这里,心里骤然紧张起来。
她害怕这种人命关天的事情要株连亲眷,因此顾不得打听儿子的下落,急忙扔掉手中的梭子,关紧院门,架起梯子,越墙逃走了。
以曾参的良好品德和曾母对儿子的了解而论,“曾参杀人”这种说法在曾母面前是不成立的,但是三人成虎,如果说的人多了,慈母对儿子的信任也会动摇,这就是重复的力量。
五、登门槛战术
登门槛战术,就是先提别人容易接受的要求,再提其他要求。
通俗地说,登门槛战术就像挤公共汽车,人们只要想办法踏上一只脚,再一拉把手就可以关上车门,但如果连一只脚都踏不上,那就只好等下一辆车。
——化敌为友——
富兰克林担任美国总统期间,议会中有一位影响力很大的企业家专门与他作对,不顾一切地反对他的提议。
富兰克林很苦恼:
如何才能让他支持自己呢?
有一天,富兰克林给这位企业家写了一封短信:
“听说您是一个博学之士,家里藏书丰富,我一直想看一本书,很多地方都找不到,听说您有这本书,能不能借我一周,届时一定完璧归赵。
”企业家看了短信后欣然同意,把书借给了富兰克林。
一周后,富兰克林准时还了书,并对这位企业家说:
“真是万分感谢,这本书使我获益匪浅,非常感谢你的帮助。
”此后,他们的关系得到改善,逐渐成为密切的合作伙伴。
上述案例中,富兰克林就是采用了登门槛战术,先从小事入手,逐步拉近与对方的距离,再想方设法达到自己预期的目的。
六、隐蔽宣传意图战术
在沟通中,切忌直接把自己的意图暴露出来,让对方感觉自己在说教,否则对方就会产生戒备心理,从而拒绝接纳自己的观点。
——煤气罐——
在20世纪80年代的某一天,某国家机关的几名女同志正聚在一起吃中午饭,一个穿着得体的小伙子敲门进来说:
“几位大姐,对不起,我有点急事,想挂个电话,能不能借你们的电话用用,就本市的。
”女同志们同意后,小伙子打电话告诉朋友:
“前一段时间你托我买的煤气罐买到了,赶快去取货。
当时大部分北京人都烧蜂窝煤,煤气罐很紧俏,因此这几个女同志一听到煤气罐,耳朵都竖起来了,央求小伙子也帮她们买煤气罐。
小伙子为难地说:
“这个太难了,我朋友托了我很长时间了,真的不好买。
要不这样吧,你们把钱准备好,如果有了就通知你们。
过了几天,小伙子又来了,说有一个单位有多余的煤气罐,他可以出面帮她们买,于是开条让她们先交钱,过后凭条取煤气罐。
结果这几名女同志去取煤气罐时,却被告知上当受骗了。
案例中的骗子在一开始隐蔽了宣传意图,没有直接说可以帮人买煤气罐,而是故意打电话让这几个女同志听到说话内容,引诱她们上当,从而达到骗人的效果。
课程推荐
经过本课程的学习,相信您已经对说服他人的战术方面的内容有了一定的了解。
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有效说服者的特征有哪些?
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课程名称
课程编号
讲师
内容简介
有效说服者的特征
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有效说服他人的四种策略
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说服他人需发挥的五种效应
PTC030304
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有效说服他人的七种技巧
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在本课程中,郑老师对从对方感兴趣的话题谈起、倾听时表示怀疑、不要打断对方等七种说服他人的技巧进行了重点介绍。
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营造良好的说服他人的氛围
PTC030307
在本课程中,郑老师重点讲解了说服他人时应该营造的氛围。
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(责任编辑:
廖姣娣)
1、有效说服他人的六种战术包括:
1)明确对象,突出重点,2)先求同后论异战术,3)观点差异要适度战术,4)重复战术,5)登门槛战术,6)隐蔽宣传意图战术
2、不同人对同一事物的反应不同,因此讲话时要区分对象,也就是俗话所说的“见人说人话,见鬼说鬼话”,不能无的放矢、一概而论。
3、先求同,后论异,又被称为“敲门砖效应”,就是从对方能够接受的观点入手,先与其达成共识,再表明自己的不同看法和主张,这时对方往往更容易接受和认同。
1、对工作中的一些重要要求,要利用重复效用,进行一次次地重复强调,提高宣传效果,增强说服力。
2、对事情应先求同,再论异,就算实在不同意,也可以说站在对方的立场上,我也是这种想法。
3、用好登门槛战术,就是先提别人容易接受的要求,再提其他要求。
接近关系后达成目的。
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