分部广宣促销工作考评管理办法.doc
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分部广宣促销工作考评管理办法.doc
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分部广宣促销工作考评管理办法
归属体系:
国美电器有限公司经营管理手册——销售系统分册
文件编号:
国美—销—企划008
撰写单位:
国美电器销售中心企划部
版本:
第一版
生效日期:
2004年4月1日
机密等级:
□机密■一般
合计页数:
8页正文页数:
3页
附件个数:
4个
制度正文目录:
目录
页次
1、目的
1
2、范围
1
3、名词解释
1
4、职责
1
5、作业内容
1
6、注意事项
2
7、附件
3
总裁审批
管理研究室审核
撰写人
制度名称
分部广宣促销工作考评管理办法
文件编号
国美—销—企划008
1目的:
为规范对分部促销工作考评管理工作,特制定如下管理办法。
2范围:
2.1适用范围:
国美电器有限公司总部企划部及各分部广宣部
2.2发布范围:
国美电器有限公司总部各中心、各部门;各分部
3名词解释(无)
4职责
4.1总部企划部负责制定分部广宣部促销工作考评的内容及程序;
4.2总部企划部负责对全国各分部的促销效果进行评比并形成奖惩方案;
4.3行政中心负责对企划部的奖惩方案进行审核;
5作业内容:
5.1为加强对分部促销工作的监控和管理,明确促销工作量化考核标准,特制定如下分部周促销考核管理办法。
5.1.1周考核办法
(1)采用10分制,考评项目分为销售力、执行力、控制力和策划力四个方面;
(2)考评数据依据各分部当周和上一周销售数据为参考;
(3)考评对象为各分部销售总监和广宣部经理;销售总监主要考评销售力和控制力两项,广宣部经理主要考评执行力和策划力两项。
5.1.2具体考评标准
(1)销售力方面:
考核分值为4分。
主推品类提升率,是指当周分部前两项主推项目(如空调、手机)提升率的平均值,对比数字为上周同项销售数字。
(2)控制力方面:
考核分值为2分。
各分部要对促销费用支出严格把关,控制好费用和销售的投入产出比,真正使促销费用效益最大化。
其中,实际费用支出超过批准授权30%的分部,该周考评按0分处理。
销售额预计误差,是考核分部对促销结果和目标预计的准确性。
由于销售预计数值的过高或过低,会影响促销投入的比例关系,所以公司要求分部对销售预计误差要严格控制在±30%的范围内。
销售额预计误差=(实际销售额—预计销售额)÷预计销售额×100%
(3)执行力方面:
考核分值为1.5分。
做好周末促销,分部广宣部要注意在方案设计、上报审批、组织落实等各个环节做好工作。
其中,《促销计划审批表》要求上传时
生效日期
2004年4月1日
页次
1/3
附件数
4个
制度名称
分部广宣促销工作考评管理办法
文件编号
国美—销—企划008
间为每周二上午12点前。
在促销活动执行中,由于促销引起的“负面因素”为考核重点。
包括:
报广勘误,因促销组织或宣传不力造成顾客拥堵、投诉、甚至出现伤人事件等。
对出现因负面问题而影响促销活动的分部,该周考评按0分处理。
(4)策划力方面:
考核分值为2.5分。
总部鼓励各分部以“全面互动营销”为指导原则,并结合地区特色,对总部统一的促销方案给予创新和丰富。
分部在策划活动时,应综合考虑竞争对手、社会热点、天气变化等因素。
在上报总部的促销方案中,要体现“因时因地,灵活多变”的应变原则,以整合社会资源打击对手。
全面互动营销,是考评的一个重点,对于连续3周没有开展全面互动营销的分部,在当期考评中按0分处理。
(5)加权得分:
考虑到开新店销售额较大,和新开分部尚处发展期等因素,本规定增设加权得分,仅适用于有开新店和新开业的分部。
开新店,是指在数量上新增设的门店,原店面重张的不在此列。
对于开新店的分部,在当周考评中减去0.5分的加权。
新分部,是指距第一家店开业在6个月(含)内的分部。
由于市场开发、工作流程、部门磨合尚待梳理,每周考评特增加0.5分的加权。
时间超过6个月的分部,则不再适用此规定。
5.2分部促销活动的评估
5.2.1分部促销活动的评估
(1)总部策划部每周对于分部的促销活动进行评估;
(2)分部广宣部汇总一周销售情况及使用费用,制成《周促销报表》,经广宣部经理及分部总经理签字后,于周二下午17:
00前上报给总部策划部;
(3)总部策划部汇总分部上报《周促销报表》,对上报数据进行统计,并结合总部财务部的分部销售额、毛利等数据制成《周促销简评》;
(4)《周促销简评》中主要分析活动实施情况,提出问题,并给予改进意见,推荐较好的促销方案;
(5)《周促销简评》经总部策划部经理审核后,上报销售中心副总经理、总经理审批;
(6)经审核后签字后,下发给分部广宣部。
(7)每月汇总分部上报的数据制作《月促销报表》,经销售中心领导审核后,下发给分部。
6注意事项
6.1各分部应根据考评的结果及时进行调整,对不足方面及时总结并改进工作;
生效日期
2004年4月1日
页次
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附件数
4个
制度名称
分部广宣促销工作考评管理办法
文件编号
国美—销—企划008
7附件
7.1分部促销活动的评估流程图
7.2分部周考评表
7.3《周末促销报表》
7.4《月促销总结报表》
生效日期
2004年4月1日
页次
3/3
附件数
4个
附件7.1:
分部促销活动的评估流程图
否
分部广宣部
总部企划部
总部销售副总
周一汇总上周促销;
形成《周促销报表》
广宣经理及采销总监签字上报
汇总;核对财务数据;形成简评并推荐优秀案例上报
审核
持续改进
持续改进
每月汇总
形成报表
通过
下发
否
附件7.2:
分部周促销考评表
分部:
编号:
综合评分:
考评项目
项目细分
评分标准(分)
得分
小计
销售力
(4.0分)
分部销售完成率(2.0分)
≥15%2.0
5%~15%1.0
5%以下0
主推品类平均提升率(2.0分)
≥25%2.0
15%~25%1.0
5%~15%0.5
5%以下0
控制力
(2.0分)
本期实际费用(1.0分)
>审批授权0
≤审批授权1.0
销售额预计误差(1.0分)
≥±30%0
<±30%
1.0
执行力
(1.5分)
报表上传及时性(0.5分)
0.5
无促销负面(1.0分)
1.0
策划力
(2.5分)
全面互动营销执行
(1.0分)
1.0
竞争对手、社会热点、天气的应对能力(0.5分)
0.5
促销活动创新性(1.0分)
1.0
加权得分
新分部
+0.5
新开店、周年庆、重张
-0.5
一票否决
出现负面因素并影响恶劣(如负面报道)
□有□无
本次考评记0分
费用超过批准授权30%
□是□否
连续3周没有开展全面互动营销
□是□否
企划部企划部销售中心
主管部长副/总经理
注:
1、本表考评对象为各分部销售总监和广宣部经理;
2、《周末促销审批表》上传时间为:
每周二上午12点前。
附件7.3:
《周末促销报表》
编号:
CX003-7(月份)-1(第几周)
分部:
周促销报表
活动日期
活动主题
主推品项
空调
手机
电脑
彩电
冰箱
洗衣机
音响
碟机
小家电
本周销售量(台)
上周销售量(台)
增长(%)
本周销售额(万元)
增长率(%)
本周账面毛利(万元)
国美承担周
促销费用(元)
国美承担周
新闻费用(元)
国美承担周
广告费用(元)
国美承担周
卖场费用(元)
促销/销售
新闻/销售
广告/销售
卖场/销售
国美承担周
优惠券费用
厂家承担周
优惠券费用
活动
内容
说明:
1、周时间划分为上周二至本周一;
2、所有数据以周为单位进行统计、上报。
效果描述(分析增长及下降的原因)
存在问题
经验积累
竞争对手促销介绍(主题、内容、特色口号)
分部总经理:
销售总监(经理):
广宣经理:
制表:
附件7.4:
《月促销总结报表》
编号:
CX005-7(月份)
分部:
月促销总结报表
主推品项
空调
手机
电脑
彩电
冰箱
洗衣机
音响
碟机
小家电
本月销售量(台)
上月销售量(台)
增长(%)
本月销售额(万元)
增长率(%)
本月账面毛利(万元)
国美承担
月促销费用(元)
国美承担
月新闻费用(元)
国美承担
月广告费用(元)
国美承担
月卖场费用(元)
促销/销售
新闻/销售
广告/销售
卖场/销售
国美承担月
优惠券费用
厂家承担月
优惠券费用
本月主要
活动内容
(按周对活动主题、内容、主推商品进行简述)
说明:
1、月时间划分为上月26号至本月25号;
2、此表所有数据以月为单位进行统计、上报。
本月活动效果描述及经验得失(分析增长及下降的原因)
存在问题
经验积累
本月主要竞争对手促销介绍(主题、内容、特色口号)
针对竞争对手及分部实际情况分部将如何开展下月促销活动?
分部总经理:
销售总监(经理):
财务经理:
广宣经理:
制表:
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