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美国着名推销员吉拉德在长期的工作中发现,每一位顾客的身后,大体上都有二百五十名亲朋好友,这些人又会有同样多的各种关系。
他把这一现象命名为“二五0”定律。
开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多潜在顾客,相反则会产生同样大的正效应。
善待“刺头”顾客尤为重要。
美国一家销售家具的公司规定,凡在本店购买的商品,如不中意,六个月内可退,两年之内包换。
一天,公司一家商店来了一位老妇人,手拿一只破旧不堪的门厅用的伞桶,说是不喜欢,执意要求退换。
这伞桶已经用了七年,只能扔进垃圾桶了。
对这样的非分要求按理说完全可以置之不理,但是,商店经理认真思考后,果断决定给予换货。
你是否会问,这样做岂不是助长了一些人占便宜的行为?
公司的效益又从何谈起?
其实不然,这家商店经理深知:
这样的“刺头”顾客虽是极少数,但很有影响力。
如果对他们的问题不妥善解决,那他们很可能会四处散播不满言论,使不明真相的人对公司信誉产生怀疑;
反之,在可能。
的情况下满足了他们的要求,他们也会通过现身说法,为公司带来更多的新顾客,这就是吉拉德所说的“二五O”定律。
(总第162期)
盐一样的智慧
罗
西
有这么一个故事:
老族长带领村民日夜兼程,要把盐运送到某地换成大麦过冬。
有一天晚上,他们露宿于荒野,星空灿烂。
长者依然用世代祖先所传下来的方法,取出3块盐投入营火,占卜山间天气的变化……大家都在等待长者的“天气预报”:
若听到火中盐块发出“噼里啪啦”的声响,那就是好天气的预兆;
若是毫无声息,那就象征天气即将变坏,风雨随时会来临。
长者神情严肃,因为盐块在火中毫无声息。
他认为不吉,主张天亮后马上赶路。
但族中另一位年轻人认为,“以盐窥天”是迷信,反对匆忙启程。
第二天下午,果然天气骤变,风雪交加,坚持晚走的年轻人这才领悟到长者的睿智。
其实,用今天的科学解释,老族长也是对的,盐块在火中是否发出声音,与空气中的湿度相关。
换句话说,当风雨欲来,湿度高,盐块受潮,投入火中自然喑哑无声。
年轻人往往看不起老人的哲学,片面地认为他们都是过时的、无用的。
其实,一些人生理念如同海盐,它再老,仍然是一种结晶,并且有海的记忆。
(总第280期)
马蝇效应
刘光永
一天《纽约时报》的主编亨利·
雷蒙特来见林肯。
当他谈到蔡斯正在狂热地追求总统职位的时候,林肯给他讲了一个小故事:
“雷蒙特,你不是在农村长大的吗?
那么你一定知道什么是马蝇了。
有一次我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉为地,我吆马,他扶犁。
这匹马很懒,但有一段时间它却在地里跑得飞快,连我这双长腿都差点跟不上,到了地间,我发现有一只很大的马蝇叮在它身上,于是我不把马蝇打落了。
我的兄弟问我为什么要打掉它。
我回答说,我不忍心这马那样被咬。
我的兄弟说:
“哎呀,正是这家伙才使得马跑起来的嘛!
”
然后,林肯意味深长地说:
“如果现在有一只叫“8总统欲”的马蝇正叮着蔡斯先生,那么只要它能使蔡斯不停地跑,我就不想去打落它。
(总217期)
南瓜的力量
在美国麻省Amherst学院曾经进行了一个很有意思的实验。
实验人员用很多铁圈将一个小南瓜整个箍住,以观察当南瓜逐渐长大时,对这个铁圈产生的压力有多大。
最初他们估计,南瓜最大能够承受500磅的压力。
在实验的第一个月,南瓜承受了500磅的压力;
实验到第二个月时,这个南瓜承受了1500磅的压力:
当它承受到2000磅的压力时,研究人员必须对铁圈加固,以免南瓜将铁圈撑开。
最后,整个南瓜承受了超过5000磅的压力后,瓜皮才产生破裂。
他们打开南瓜,发现它已经无法再食用,因为它的中间充满了坚韧牢固的层层纤维。
为了吸收充足的养分,以便于突破限制它生长的铁圈,它所有的根往不同的方向全方位地伸展,直到控制了整个花园的土壤与资源。
由南瓜的成长想到人生,我们对于自己能够变得多么坚强常常毫无概念!
假如南瓜能够承受如此巨大的压力,那么人类在相同的环境下又能承受多少呢?
(总第298期)
帕金森定律
英国着名历史学家诺斯古德·
帕金森通过长期调查研究,写了一本名为“帕金森定律”的书。
他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果:
一个不称职的官员,可能有三条出路。
第一是申请退职,把位子让给能干的人;
第二是让一位能干的人未协助自己工作;
第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。
这第一条路是万万走不得的,因为那样会丧失许多权力;
第二条路也不能走,因为那个能干的人会成为自己的对手;
看来只有第三条路最适宜于是,两个平庸的助手分担了他的工作,他自己则高高在上发号施令,他们不会对自己的权力构成威胁。
两个助手既然无能,也就上行下效,再为自己找两个更加无能的助手。
照此类推,就形成了一个机构臃肿、人浮于事、相互扯皮、效率低下的领导体系。
破窗理论
愚
顽
多年前,美国斯坦福大学心理学家詹巴斗进行—项试验,他找了两辆一模一样的汽车,把其中的—辆摆在帕罗阿尔托的中产阶级社区,而另一辆停在相对杂乱的布朗克斯街区。
停在布朗克斯的那一辆,他把车牌摘掉了,并且把天窗打开,结果这辆车一天之内就被人偷走了。
而放在帕罗阿尔托的那一辆,摆了一个星期也无人问津。
后来,詹巴斗用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞。
结果呢,仅仅过了几个小时,它就不见了。
以这项试验为基础,政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗理论”。
理论认为:
如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃,而这扇窗户又得不到及时的维修,别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。
久而久之,这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。
结果,在这种公众麻木不仁的氛围中,犯罪就会滋生。
(总第266期)
小托蒂的悲剧
傲
林
意大利小男孩托蒂有一只十分奇怪的眼睛。
说“十分奇怪”,主要是因为眼科大夫多次会诊得出的结论都相同;
从生理上看,这是一只完全正常的眼睛。
但是这只眼睛却是失明的。
一只完全正常的眼睛何以失明了呢?
原来,当小托蒂呱呱坠地时,由于只眼睛轻度感染,曾用绷带缠了两个星期,正是这种对常人来说几乎没有任何副作用的治疗,对刚刚出生、大脑正处于构建发育关键期的婴儿托蒂造成了极大的伤害。
他的大脑由于长时间无法从这只眼睛接受任何外界信息,就认为它瞎了,于是原先该为它工作的大脑神经组织也随之“战略转移”了。
小托蒂遭遇的不幸并非偶然性的特殊个案。
后来,研究人员在动物身上做了很多类似的实验,发现结果都是一样的,都严格执行着“用进废退”的规则。
(总第316期)
画轴应该怎样打开
马未都
2008年奥运会开幕式上,我们向全世界人民缓缓地打开了一个画轴,展现了中国的水墨山水:
我们让外国人感受黑白两色的神奇,让外国人看到中国古代绘画意境中的抽象能力,让外国人知道中国自古就不土。
这张水墨画应该是迄今为止全世界最大的一张水墨画,在上面表演的演员们小如芥豆,其比例在传统的中国画中乃为最佳,让观者称奇。
我知道,当这幅画缓缓打开之时,画面山河壮丽,气象万千,美得让许多人热血澎湃。
很可惜打开画轴的方式错了。
这幅巨画由中间向两边打开,展示千里江山。
而中国画的传统是,无论画轴长短,均从一头起始,由右向左展开,从中间向两侧打开是外国人看地图的方式。
以着名的《清明上河图》为例,画家由都城的郊区画起,静谧安详,人烟稀少;
逐渐炊烟袅袅,三两人群:
直至车水马龙,市井喧嚣。
这是一个艺术表达的过程,由右向左,符合中国人渐进的审美。
中国人从不喜欢一针见血的表达方式,国人含蓄,不仅注重内在,更注重表达。
遗憾的是开幕式上这幅大画轴的表达太西方化了,将中国人所创造的神秘破坏掉了,一览无余地由中间直接打开,寡然无味。
幸亏是画卷,如果是文字表达,可让人怎么去读呢?
这个貌似不重要的错误实际上很重要。
方式决定着表达,中国人自古喜欢缓缓叙述,逐渐达到高潮。
如果上来就是高潮,观者太难进入其中了。
一幅由中间向两边打开的中国画,会让仔细观画者看成散(读san4)眼(与对眼相反),左右都难顾及,那后面就不可能再有高潮了。
(总第490期)
90%的玄机
陈鸿桥
有这样一道数学题:
90%*90%*90%*90%*90%=?
结果是59%。
如果抛开简单的数学意义,这个等式说明计么问题?
从小到大,无数次应对过各种考试的我们都知道,60分是及格线,100分似乎比较难,而90分是一个可以引以为豪的分数了。
工作中也是如此,很多人认为:
“把工作做到60%太危险,会被公司炒鱿鱼;
做到100%太辛苦,也不太现实;
把工作做到90%就很不错了。
”这种说法似乎很有道理,但工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的,每个环节都以上一个环节为基础,各个环节之间相互影响的关系以乘法为基准最终产生结果,而不是百分比的简单叠加。
环环相扣的一系列过程结束后,“很不错”的90分最终带来的结果可能是50分——一个不及格的分数,这就是过程控制效应。
90%*90%*90%*90%*90%=59%,这个简单的等式数学之外的意义就是——执行过程不能打折!
(总第433期)
古城墙坚不可摧的秘密
王
莱
蜿蜒30多公里的南京明城墙,不仅是现存世界上最长的城墙,也是公认的现今保存最完整、最坚固的城墙之一,600多年栉风沐雨,依然坚不可摧;
明城墙坚如磐石的秘密,就在于其修建过程中严格的质量管理
南京明城墙所用的砖块,都是长江中下游附近的府(州)、县烧制的。
今天,细心的游客还可以在一些城砖上发现斑驳的铭丈,除时间、州府名外还有监造官、烧窑匠、制砖人、提调官(运输官)的名字。
砖上刻人名的用意,用现在的话来说,就是要责任到人。
无论是监造官、提调官,还是烧窑匠、制砖人,砖块质量如有问题,都会受到惩罚,谁也逃不掉。
据记载,交砖时,检验官会让两名士兵抱砖相击,城砖不脱皮、不破碎,声音清脆,方为合格;
如果城砖掉皮、破碎,声音混浊或有裂缝,则为不合格。
不合格砖块一旦超过规定数量,则该批城砖即被定为不合格产品,必须重烧。
如两度检验不合格,铭文中记录的有关提调官及各个环节的具体责任人就会受到严惩,重者甚至会被砍头。
责任到人的做法,以及严厉的处罚措施,使每一个参与建造城墙的个人和组织,都从心里对质量
充满了敬畏。
这是南京明城墙质量得以保证的一个重要原因。
(总第469期)
垃圾车法则
关
月编译
生活有10%是靠你创造的,而有90%是看你如何去对待。
一天,我跳进一辆出租车,出发去机场。
出租车正在它该行驶的车道上前行,突然,—辆黑色的小汽车从我们前方的一个停车位上冲了出来。
只见出租车司机猛地踩下刹车,车子侧滑,和另外一辆车擦身而过。
可那辆黑色小汽车的司机却立马扭头,冲我们大喊大叫。
我的出租车司机只是笑了笑,向那个家伙挥了挥手——我是说,他真的非常友好。
我有些不解地问他:
“你刚才为什么会那样做呢?
那个家伙差点儿撞坏你的车,把我们送进医院!
”就是在那个时候,出租车司机教我懂得了一个道理,我现在称之为“垃圾车法则”。
他解释说,许多人就像垃圾车一样,他们装载着垃圾——挫败感、愤怒与失望四处奔跑。
当他们的垃圾堆积到一定程度后,他们需要一个地方倾卸。
有时候,他们会把垃圾倾卸到你身上。
这时,不要把它们接过来,笑一笑,挥挥手,祝他们好运,然后继续前行。
别接受他们的垃圾,然后散布给你的同事、家人或址路人。
简单地说,成功之人不会让垃圾车主导他们的生活。
生命太短暂,不容你早上带着遗憾醒来,所以“爱善待你的人,为没有善待你的人祈祷”。
(总第468期)
办公大楼法则
谢鹏程
帕金森的“办公大楼法则”是:
某个组织的办公大楼设计得越完美,装饰得越豪华,该组织离解体的时间越近。
帕金森发现,许多生意兴隆的公司、影响巨大的组织都设在不起眼的地方,住在简陋的房屋里,一旦搬进豪华的大厦,便转入衰退的轨道。
例如,国际联盟大厦、英国议会大厦、凡尔赛宫、布伦海姆宫、白金汉宫、英国殖民部办公大楼等政治组织的大楼,都是在落成典礼之后,该组织的权势都有所减弱,甚至带来厄运。
为什么这些以豪华着称的建筑物,都成了这些组织的“陵墓”呢?
以中国传统文化来解释,大概有两种可能:
一是滥用民力,加重财政负担,引起各方的不满或者反抗,从而动摇权势的根基:
二是风水不好,致其不旺。
帕金森则从科学的角度进行如下推测:
一个组织在兴旺发达之时,往往紧张而忙碌,没有时间和精力去设汁和修建琼楼玉宇。
当其所有的重要工作都已经完成,想到要修建与其成就相称的大楼时,时间和精力就都集中到表面功夫上。
当某个组织的大楼设计和建造得趋向完美之际,它的存在就开始失去意义。
完美的楼堂意味着定局,而定局意味着终结。
史坦普定理
一个国王叫人牵了只猴子来给自己做伴。
猴子天性聪明,很快得到国王喜爱,国王周围的人也尊重它。
国王对这只猴子更是十分相信和宠爱,甚至连自己的宝剑都让猴子拿着。
一天,国王去游园,只带了猴子。
国王游玩累了,对猴子说:
“我想在这里睡一会儿。
如果有什么人想伤害我,你就要竭尽全力来保护我。
蜜蜂闻到花香飞了过来,落在国王的头上。
猴子心想:
“这个家伙竟敢在我的眼前蜇国王!
”于是抽出宝剑就照着蜜蜂砍下去,结果把国王的脑袋砍了下来。
造成惨剧发生的原因是,国王作为管理者选错了授权对象。
成功的企业领导不仅是授权高手,更是控权的高手、这就是史坦普定理。
(总第457期)
投资规则
崔
鹏
先做个小测试
有两个大罐子,其中一个里面有10个球,9个白色1个红色;
另一个罐子里有1000个球,其中58个是红色,942个是白色。
这些球摸起来是一样的。
把手伸进这两个罐子中的一个,摸取一次球,如果是红色就奖励1000块钱,那么你希望把手伸到哪个罐子里去?
首先可以肯定,诺贝尔奖不难得。
卡奈曼是统计学家,他获得了诺贝尔经济学奖。
他把球装进了罐子,然后找无数的人来摸,并把这些人的想法记录了下来,大多数人凭直觉都选择把手伸进那个装看1000个球的罐子里,实际上在这个罐子里摸到红球的几率要比另一个罐子小。
如果这是个投资决策的话,大多数人就选择了那个小收益率事件。
而人们选择小收益率事件的原因就是他们只注意到58比1大得多。
如果投资者完全放任自己的感觉来做投资决策,感觉就会像小狗一样,总是从最近的一块骨头开始啃。
(总第487期)
8020定律
木
梓
管理学范畴有一个着名的8020定律,它说,通常一个企业80%的利润来自它20%的项目。
这个8020定律被一再推而广之——经济学家说,20%的人手里掌握着80%的财富。
心理学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧。
这个世界本来就没有绝对的公平。
20%的人享受了世界上80%的爱情,甚至办掉全世界80%的结离婚手续。
这20%的人总在爱和被爱,而余下80%的人只好寻寻觅觅,苦苦追求。
20%的人历经人生80%的大喜大悲,体验80%的精彩和跌宕,而80%的人更多地在COPY平淡的日子。
20%的人可以实现80%的心愿,而80%的人只能实现20%的心愿。
20%的人可以实现80%的好处,留下可怜的20%让那80%的人打破头颅地抢做一团。
就是请一顿饭,都是20%的客人吃了80%的好菜。
不信:
你请一顿试试。
何其不幸,8020定律就这样作用于一个人身上。
这哪里是有没有绝对公平的问题,根本就是绝对的不公平啊!
轮到自己的时候,8020定律通常是这样的——20%的人倒足80%的霉,或者80%的人伸着脖子看着人家20%的好运气,空悲切。
其实,8020定律早已被中国古人用另一句话表达过,那就是——人生不如意事常八九。
(总第285期)
奥卡姆剃刀
邓琮琮
六百多年前,教皇把一个神学领域的异端分子关进监狱,目的是不让他的思想得到传播。
这个异端分子叫威廉。
上帝保佑,威廉居然逃跑了,并投靠了教皇的死敌——德国的路易皇帝。
他对路易说:
“你用剑来保卫我,我用笔未保卫你。
威廉写下的大量着作都影响不大,但一句不见于他着作中的格言却享有盛名。
这句格言只有8个字:
“如无必要,勿增实体。
”其含义是:
只承认一个个确实存在的东西,凡干扰这一具体存在的空洞的普遍性概念,都是无用的累赘和废话,应当依据这一格言一律取消。
这一似乎偏激独断的思维方式,被称为“奥卡姆剃刀”。
六百多年来,一个又一个伟大的科学家磨砺着这把“剃刀”,使之日见锋利,终于成为科学思维的出发点之一。
凡使用过这把“剃刀”的科学家,无不成果辉煌。
(总第202期)
罗布泊的法则
高建群
在西安水是两块钱一吨,在大连水是八块钱一吨,那么在罗布泊水是多少钱一吨呢?
回答说,水在这里是无价的。
当我们往罗布泊深处走的时候,车穿行在沙漠中,老地质队员对我说,对一个有沙漠生存经验的人来说,他永远会跟在拉水车后面行进,这样心里才踏实。
当我们在罗布泊湖心一座雅丹下居住下来的时候,帐篷则围着从汽车上卸下来的那个拉水罐而筑。
但13天以后,拉水罐里还是没有水了,于是雅丹下面一片惊慌,好像世界末日来临一样。
我们现在唯一能做的事情是赶快逃离。
罗布泊的经历深刻地影响了我,当我回到城市以后,洗脸洗澡时,我都尽量节约用水,水在我的思想中不是两块钱一吨也不是八块钱一吨这个概念了。
罗布泊之行给我提供了一个视角,叫我重新估价一切。
从而,我发现人类所煞费苦心建立起来的秩序大厦,有许多伪善的成分在内。
包括钱的使用,包括汽车靠右行,包括吃饭时用筷子或刀叉,包括季节应时更换的服饰掩盖我们丑陋的身体,包括人际关系里那种种清规戒律,包括人际关系里那种种约定俗成,包括聪明人之间那种种游戏规则。
这些在惯常思维下都是对的,但是换成罗布泊法则,它们则什么都不是。
(总396期)
达维多定律
达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。
达维多认为,一家企业要在市场中总是占据主导地位,那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品,第一个淘汰自己的产品。
这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。
人们在市场竞争中无时无刻不在抢占先机,因为只有先入市场,才能更容易获得较大的份额和高额的利润。
(总298期)
避开“本格拉寒流”
蒋平
在非洲国家纳米比亚的海岸线上,不是人们所熟悉的阳光、沙滩、海浪、仙人掌等优美的滨海风光,而是一片长达1600公里的纳米布大沙漠,形成了“一边是大海,一边是沙漠”的特殊景观。
按常理,越接近海洋,空气越湿润,环境也就愈优美。
在纳米布沙漠地区的真实情况是:
由于沿岸有一股强大的“本格拉寒流”经过,导致海水蒸发缓慢,所蒸发的水分也不易达到高空,形不成降雨条件,从而造成毗邻大海的荒漠出现。
纳米布沙漠的存在情形与人生的某些境遇类似。
有很多人天生资质聪明,条件优越,好比靠近大海的陆地,可谓天时地利,前程一片坦途,是足以创造辉煌的外因;
但同时,正因为条件太优越、顺畅,容易使其沉溺享受、不思进取,如同看不见的“本格拉寒流”,制约了成功。
这种日积月累的“本格拉寒流”会将现实的优越条件化为乌有,使原本充满希望的滨海沃土变成平庸荒芜的纳米布大沙漠。
大海与荒漠原来毗邻,别让内心的“本格拉寒流”侵扰,使原本美丽的景色风化成沙漠。
让内心永存激情,这样心灵才会拥有一片温暖湿润的天空。
(总258期)
“拉绳实验”的启示
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