供应源搜寻复习资料Word格式文档下载.docx

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二、依据这套标准对潜在供应商进行筛选：

例如可以使用资格预审问卷（PQQ）或者信息索取函（RFI）

B、供应商评估：

（P174.7）

目的在于开始谈判或者其它供应商选择与合同授予过程之前评判其能力水平以及适合性。

供应商评估（supplierappraisal）的说法有模糊性：

一、可以表示在合同授予或批准供应商之前对潜在供应商的评判；

二、可以表示对现在供应商合同履行情况的评判判（亦称为供应商等级评定）。

供应商评估主要是对于战略性或者非标准的物品、重大的高价值采购，有可能建立长期伙伴关系，国际供应源搜寻和外包（其风除较大）、事关供应商开发以及质量需要改善管理的项目。

C、供应商评估计划：

（P174.10、4.11）

需要考虑评估目的、供应商数量、所要使用的过程范围/严格和正式程度、评估过种占用的时间、资源、以及评估过程可能的看法和响应、成本效益分析等。

主要分为四个步骤：

计划与准备、执行和个别评判、评估和结果报告、推荐与反馈。

D、评估的内容（雷卡特10C）：

（P174.14）

供应商履行合同的能力、满足采购组织目前和未来需求的产能、供应商对关键价值要素与采购组织保持长期关系的承诺、现在的控制系统、现金资源、在交付和改进质量与服务水平的过程中的一致性、成本、供应商与采购组织的兼容性、合规性、有效沟通。

第二章：

供应没搜寻战略

1、供应商基础？

（P401.1）

是为一个给定采购者提供供应的所有供应商。

常以规模或范围（广泛的、狭窄的、单供应源的）、位置（当地的、本国的、国际的或全球性的）、特征（如多样化的或专业化的）等来描述供应商基础。

多供应源搜寻和基础优化？

（P431.4）

多供应源搜寻：

是指保有较多的经过资格预审以及批准的、能够满足买方需求的潜在供应商。

优点是：

如果出现供应商短缺或中断，或都需求发生未曾预料的高涨、又或者某个供应商倒闭等情况，组织还有多家关系稳固、批准供应商作为替补；

另一个优点是一旦买方和供应商所处的环境发生变化，买方可以随机应变，随时获取最优惠的价格、交易条件、质量、创新性以及灵活性。

缺点是：

1、可能导致不必要的高采购成本；

2、多供应源搜寻方法会错失与少数供应商紧密合作可能获得更高价值以及更强竞争力的机会；

3、这一方法还会导致浪费，白白保留了很多不能、不再能满足企业需要或出于其它原因而很少使用的供应商，还会导致库存产品种类和数量的增加而形成浪费。

所以说从多个供应商进货有悖于加强标准化、减少品种、降低库存的原则）

供应商基础优化：

（P411.9）

目的是为了充分利用组织的购买能力、以最少的供应商数量，且符合供应商安全、以有竞争力的价格满足对高质量货物和服务的需求。

好处有以下：

1、避免多供应源搜寻的缺点和低效率；

2、与少数几个值得信赖、能力出色的供应链合作伙伴达成更紧密、长期、通力合作的业务关系，从而获得一些潜在的利益；

3、确保有足够的经过批准的供应商来防止出现供应商失败、短缺或其它供应风险、从而保持供应的安全性。

单/双供应源搜寻？

（P431.15）

单供应源搜寻：

只选定一家供应商发展成为更为密切的伙伴关系或都签定独家供应合同，我们称之为单供应源搜寻（singlesourcing）。

以下情况较适合单供应源搜寻

●总需量太小不值得把订单拆分给几个供应商；

●某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其它对手，实在没必要另找别家；

●供货所需的启动费用（如工装或系统整合）高昂，使用多家供应商并为工装多次支付费用得不偿失；

●供给有风险或匮乏，还不如敲定一个独家供应商。

因为单供应源是风险性最大的一种供应商基础构成方式，一旦供应商出问题买方就会受到牵连，作为应

急计划的一部分，可以预选定一家备用供应商，以便应对供应或供应商失败的风险。

出于这一点，很多

组织更倾向于同时找两家供应商，也就是所谓的双供应源搜寻（dualsourcing）。

优点：

可以获得供应狭

小化的好处。

又可防范过度依赖于一家供应商的风险。

伙伴式供应源搜寻：

单双供应源搜寻模式通常都高度强调双方相互的依赖、共同投资以及关系建设，有时我们称之为“伙伴

式供应源搜寻”。

“伙伴”的定义：

客户与供应商抛却大小之别，在明晰且双方共同认可的目标基础之上致力于一种长期

的合作关系，以追求世界级的能力和有效性。

以下情况适合伙伴式搜寻方式：

●客户对供应商的支出巨大；

●客户面临着很高的风险；

●所提供的产品技术复杂程度很高，需要供应商先进的技术知识；

●产品很重、很复杂、管理起来需要大量的时间、精力以及资源。

●产品的供应市场变货很快，因此必须时刻掌握相关市场在技术和法律方面的最新变化。

●供应市场受限、水平高、可信赖的供应商数量很少，更为密切的伙伴关系可以提高供应的安全性。

伙伴式供应源搜寻的关键特性：

合作伙伴的文化相互匹配、高度互信（知识公开与共享）、双方都认同供应链的理念、双方的专业知识、资源或者强项领域互补、使用跨职能团队来提升协调性并持续改进、采用全面质量管理哲学确保最优供应、高度的系统整合。

独家供应商搜寻：

指某一笔采购在供应商市场上只能找到唯一一家供应商的情形，相关市场可能一家供应商所独占，这种

市场结构就是我们所说的垄断。

形成的条件有：

A、产品或服务的供应市场场上仅有一家供应商，可能是单独的企业也可能是控制供应的生产都集团；

B、市场的准入门槛很高，导致其它竞争对手无法进入；

C、产品或服务没有相近的替代品。

在与供应商谈判合同条款时有两种基本方法：

（P502.12）

●分配式谈判（Distributivebargaining），对有限的资源进行分配，也就是“分割一个固定大小的馅饼”。

一方要想多得，另一方就只能少得，称之为零和博弈或都输赢模式。

●整合式谈判（Integrativebargaining），协作解决问题，寻求更多的可行方案，或者说“把馅饼做大”。

寻找一个彼此都感到满意的双赢解决方案，也被称为“增值谈判”。

企业内部交易的目的？

（P553.2）

●充分发挥供应方实体或单元的生产能力；

●在经济衰退、外部订单不足时期帮助供应方实体或单元分担固定成本。

●保证供应方实体或单元的盈利性。

●保证保团总体的盈利性。

2、供应源搜寻政策和战略

自制还是外购决策取决于哪些战略性和操作性因素？

（P594.3）

A、购进产品和服务对于总生产成本的影响；

B、自制品的竞争力和产能，获取和扩展它们的难度，将来是否还能继续获得？

C、适合的外部供应商。

缺少适合的外部供应商会把企业推向“自制”一端；

D、把资源、知识、以及技能留在企业里以备日后应用；

E、把关键活动的控制权交给供应商所带来的风险。

外包采购优缺点（P61表2-3）

本地还是国际：

本地采购意味使用那些“买方便于接近的”供应商、或者是距离很近、或者是可以通过其它方式很容易接近的；

国际采购意味着从海外或是其它国家的供应商询购商品或服务，即“进口”。

国际搜寻和采购显著曾长的原因？

（）

●运输技术的进步，缩小了物流的距离；

●信息和通信技术的发展让沟通、关系开发、交货追踪以及绩效监控不再受距离的制约；

●贸易壁垒不断降低；

●供应源搜寻效率提升；

●国别在地区性供应因素（某些商品只在特定国家有售）

●技术标准的统一化让我们能够买到村准化和零部件、相互兼容的系统等。

合适的关系：

（P644.14）

买卖双方之间的关系类型种类繁多，从一次性交易到可信的重要战略物品或服务供应商之间的密切伙伴关系，分为如下：

A、现场购买：

在需求出现的时候进行一次性采购，充分利用当时的最合适的条款；

B、经常性交易：

与一组首选的供应商多次合作；

C、固定或按需分批发货合同、框架协议或总括订单：

与供应商签订一个时间段的供货协议；

D、单供应源搜寻：

把业务交给一个独家首选的供应商，体现了高度的信任和承诺；

E、战略联盟：

双方商定买方和供应商为了某领域中的长期共同利益而展开的合作；

F、伙伴关系：

双方商定在一系列事务上长期密切合作，协作进行问题解决和研发工作等。

买方转换供应商的原因？

（P664.17）

●现有供应商的绩效或可靠性有问题；

●当前合同即将到期要续约的时候，一个新的供应商提供了更具竞争力的要约；

●新的供应商具有一些老供应商所不具备的能力，能更好的抓住新出现的机会；

●风险度低、供应充裕、标准化程度高、与供应商关系不密切、纯粹交易性的采购项目，这些让买方可以很容易地利用供应商之间的价格竞争见机转换。

联合采购：

采购联合体是数个不同的组织为了采购货物或服务而结合成一组，如果一组企业认为将他们的需求集中起来可以为各方带来利益（产生更大的合同额、获得规模经济、有更强的议价能力从而保证有利的条款），这种情况下就可能产生采购联合体。

好处有如下：

A、联合采购可以增强议价能力；

B、联合采购可以建议框架协议；

C、联合采购的各成员可以带来不同的专业技能，知识与关系网路，对于特定品类的采购可能很有助益。

第三章：

供应商选择与合同授予标准

1、供应商评估和选择模型

从哪八个角度对潜在供应商进行评估？

（P75表3-1）

1、财务2、技术能力和产能3、系统4、质量与质量保证

5、企业社会责任6、供应商的网络7、供应商的组织文化8、价格与成本

雷.卡特尔的供应商选择10C模型：

（P76表3-2）

能力、产能、承诺、控制、现金、一致性、成本、兼容性、合规性、沟通。

供应商评估模型：

固定资产、成本、效率、财务稳定性、合作能力、供货能力、质量承诺、环境和道德。

质量和质量保证：

卓越、相对卓越、适用、符合要求或规格、可接受的质量和资金价值。

为什么说服务质量比制造品质量更难评估？

（P823.13）

1、有形物：

与服务相关的实物产品、设施以及成果。

（如衣服、环境是否整洁等）

2、可靠性：

能够准确地、可靠地、始终如一地履行服务；

3、响应性：

乐于帮助客户并提供高水平的服务；

4、保障性：

让客户感到可以信任、可以放心；

5、感同身受：

能理解客户的需求，随和近人，发自内心的关照他人。

质量管理体系的作用在于？

（P833.20）

1、让买方可以相信供应商有能力依照买方的需要和预期，可靠地提供产品和服务；

2、通过过程控制和减少废品一，使供应链的质量和目标始如一且高效地得以实现；

3、通过清晰的预期和过程要求，提升员工的能力、培训水平以及职业道德素养；

4、达到并保持质量收益：

让经验教训和最挂实践不致因为缺乏文档记录、贯彻传承而逐渐失落。

ISO9000标准质量管理体系四个主要过程构成：

1、管理职责（管理层直接观注、以客户为中心、质量政策的制定、规划、职责划分、沟通以及审核）

2、资源管理（资源的供应、人力资源、基础投施等）

3、产品实现（客户研究、产品研发、采购、生产和服务运营）

4、测量、分析并改进（绩效监控和测量、不合规产品的控制、数据分析以及改进计划）

合同授予标准：

（P89）

●满足规格要求的能力：

（一致性规格&

性能规格、供应商质量、标书或能力是否符合要求）

●资质（供应商状况、财务能力、技术能力、职业资格等）

●价格与价值（两种评判标准：

最低价格、最挂价值或经济最有利标）

●生命周期成本（并非价钱越低越好，指的是“全生命周期成本和质量的最优化结合”）

采购总成本要求：

（P934.16）

1、采购本成。

比如税费、外汇兑换成本、招投标成本、起草合同的成本。

2、财务成本。

（比如为购买资产而产生的借贷）；

3、包装、运输以及货运保险的成本；

4、仓储、组装以及最后收尾工作的成本；

5、质量管理和质量问题的成本（质检、返工、报废、消费都赔偿等）

6、资产整个生命周期的安装、维护、维理、人员培训等成本；

7、退役、折解、回收、处理的成本等。

第四章：

供应链视角

供应商偏好模型图

开发

核心

噪扰

盘剥

纵向为：

采购组织的吸引力（低高）

横向为：

采购方业务的价值（低高）

噪扰：

类客户的业务既然谈不上吸引力也没有价值可言。

没有长期的合作倾向，偶尔的需求性采购。

盘剥：

类客户的业务量很大，从而弥补了吸引力不足这一点。

供应商会满足供应合同条款的要求。

开发：

类客户则非常具有吸引力，尽管当前的业务水平还很低，供应商在这些客户身上可以看到潜力。

核心：

类客户非常受欢迎且高价值的，他们希望能够与这些客户建议长期互利合作关系。

中小企业相对于大型潜在供应商的优势和劣势？

（P1022.32.4）

优势：

不值得进行大市场而更具有本地化市场；

专业人士的小众化市场；

定制化高端精品市场；

小企业家精神的沟通快捷的特点令他们特别适合于创新和创造，从而在变化讯速、技术含量高的市场上比那些大而笨拙的大企业更有优势。

缺点：

1、筹集贷款和股票融资困难（风险较高）；

2、现金流管理；

3、承受的财务风险能力较差；

4、应付各种官僚主义的要求很吃力；

4、享受不到大供应商所具有的规模经济效益，直接影响到它们的价格竞争力。

中小企业在争取潜在供应合同的时候会面临哪些障碍？

（P1042.8）

1、无法获知商业机会；

2、缺乏营销资源，难以提升自己在供应市场中的知名度；

3、认定招标过程必定是复杂而且耗资巨大，因多面角敢参与更多的招标机会；

4、缺乏解读复杂记录或若干年的财务记录，无法参加资格预审机会；

5、缺乏承接大单所需的产能，而市场趋势却是：

将多笔需求聚合成个数较少、采购量较大的合同；

使用框架合，缩减供应商基础。

请列举买方可以采购哪些来帮助中小企业？

（P1042.9）

1、将业务机会广而告知，尤其是小量、小额的合同，发布在行业媒体和网站上；

2、经地更新批准的供应商名单，把合适的中小企业纳入名单；

3、利用企业网站向潜在中小企业供应商发布信息；

4、举办买方见面会活动，与潜在供应商探讨采购需求等问题；

5、在开始的时候即向供应商讲解供应搜寻过程以及会需要些什么；

6、确保供应源搜寻过程和资格预审与采购需求的大小和复杂程度相适应，对于小额的不要大题小做；

7、使用简单易懂的招标书和规格文档，不要充拆难以理解的术语；

8、采用资格预审问卷从而将小供应商的初期行政管理责担最小化。

9、确保供应源搜寻操作有着扎实的业务基础，不要白白浪费小供应商的努力；

10、为供应源搜寻过程设定体符合实际的时间表；

11、考虑拆解订单，变成小小企业供应商也能做的小合同；

12、鼓励第一层的供应商或主承包商使用中小企业作为分包商，特别是具有专业性和创新性的；

13、公布合同主承包商的名字以帮助小小企业寻找分包机会；

14、确保买方及其主承包商及时向中小企业分包商结款，以免资金问题让中小企业难以运作；

15、对于大宗采购要允诰上小企业以联合体形式参与竞标；

16、对中选和没中选的供应商都要给出建设性的反馈。

合乎道德的供应源搜寻包括哪三个层面？

（P1073.2）

1、从宏观层面，社会中存在商业与资本主义的作用问题。

如：

全球化的影响、劳工剥削、工业化对环境的影响等。

“道德贸易联盟”的目的就是共同促进国际公认的道德贸易与道德雇佣原则；

2、在公司层面，制定关于与其各类利益相关者如何互动的战略与正策时，会遇到一些道德问题。

有些问题甚至是立法和监管要求的，组织需要遵循这些最基本的道德要求。

这种情况一般是指“企业社会责任”。

例如诚信政策、环保与可持续性、公平贸易与供应链中劳工标准等。

3、在个人层面，如拒绝参与欺诈，在投标合同授予时不歧视，决定是否接收可能被视为影响采购决策的礼物或款待等。

合乎道德的供应源搜寻政策有哪些？

（P1083.3）

1、在供应源搜寻过程中推动公平、公开以及透明的竞争；

2、通过供应源搜寻政策来促成积极的社会经济目标；

3、在规格和供应源搜寻中嵌入关于道德的要求（如环保要求、工作环境和安全要求等）；

4、在选择和管理供应商时努力促进供应链各层级的合乎道德的交易、环境责任以及劳工标准；

5、支持整个供应链改善工作条件和环境，特别是法规监管相对薄弱的低劳动力成本国家；

6、支持供应商赚取具有可持续性发展的利润；

7、遵守相关团休的道德框架和行为规范；

8、遵守所有消费者、供应商和工人保护的法律法规。

ETI发布的劳工雇佣准则（9个基本准则）（P1103.8）

1、自由选择就业；

2、尊重结社自由和集体谈判权；

3、工作条件是安全和卫生的；

4、不得使用童工；

5、确保最低生活工资；

6、工作时间不得过长；

7、没有歧视；

8、提供正规就业；

9、不允许严酷的或非人道的待遇。

供应链的定义？

（P1154.2）

●供应链包括相关的所有组织与活动：

从原材料阶段直到最终用户的货物流动与转化以及相关的信息流动，物料和信息在供应链中上下双向流动；

●供应链包括从输入阶段（原材料）、转化阶段（制造加工）、输出阶段（完成品），物料的组织与转化所涉及的全部，循环重复数次完成订单的过程，一个输出的组职是另一个组织的输入。

“链条”这个比喻突出了供应源搜寻过程和供应商关系的几个特性（对于买方的意义）？

1、它强调“序列合作”，即“依次合作”，每一个参与都在它所在的活动序列阶段都在贡献价值；

2、它强调“依赖性”和“协调性”，脆弱的连接和断裂的链接都会导致供应流的中断；

3、它强调各成员之间“连接性”或接口和重要性，价值的增加不公来自链条中的每个要素，还来自它们之间的关系质量。

供应商分级对供应源搜寻的影响？

供应链层级划分对于顶级采购组职或（原始设备制造商）OEM工厂的供应源搜寻和供应商管理可能造成下列影响：

1、一级供应商的询购、选择以及合同授予就变成了关键性的战略事务；

2、采购和管理的对象少了，采购部门可以把关注点放在管理、开发以及改善这些关键性的合作关系上；

3、为尽可能减少商业和声誉风险，采购人员仍然必须深挖供应链的各个层级，对各种政策、体系、绩效进行管理评估和监测，以确保一级供应商的供应链管理良好。

4、买方可以对一级供应商施加影响，要求使用某些自己现有的供应商作为分包商或下层供应商，以维持业务联系，并从原先的关系投资和调整中继续获益；

5、由于减少了采购人员的运作性任务和交易工作，可将更多时间专注于更为战略性的问题与贡献上。

6、与专业的一级供应商共享信息和协作，可以实施更多的、更多的供应链改进与创新。

第五章：

供应商财务评估

买方如果看到哪些线索就可能表示供应商财务状况不佳？

（P1251.6）

1、交货和质量绩效快速恶化；

2、高级管理人员在短期内相继离职；

3、企业更换审计师和银行；

4、负面的媒体报道；

5、向其询问信息时反应非常慢；

6、供应链出现问题（或者同时更换分包商）

7、时间未到就催着结款。

述语解释：

资产：

即企业所拥有并且用来实现商业目标的东西。

固定资产：

用来在一个长时间段内运营并且价值很高，可分为无形资产（如声誉、品牌），有形资产（如土地、建筑物、厂房设备、办公家具、交通工具等）。

流动资产：

会以较快的速度流入和流出企业，其中包括商品和原材料库存、应收账款、银行存款等。

负债：

指企业欠外界的款项（如应付帐款、外部借款、透支、税费等）

流动负债：

指在资产负债表十二个月内应予偿付的负债。

长期负债：

指在资产负债表十二个月以上就予偿付的负债（如长其银行贷款、一年内不可流通的股权）

收入：

指组织从销售获取的利润、存款所有利息、以及投资分红等当中获得的资金。

支出：

是组织付出去的资金。

如果收入大于支出，那么这个会计期间就有利润，相到，那就是亏损。

营运资本：

指企业的净总库存、债权、和现金减去债务。

经营过程中，库存售出、获得资金，用于支付应付账款，然后供应商又提供更多的商品进入库存。

营运资本是具有循环往复流动性的。

营业额：

也就销售收入，对应的是所有在当年内售出的商品，不考虑现金是否在年内实际到帐。

第6章：

比率分析

1、供应商财务稳定性

●盈利性：

指一家公司在支付完营业的各项相关成本之后挣和钱，在公共部门或第三部门组职中我们可能称之为“盈余”。

●流动性：

指企业是否具有足够的资金来进行资本运作，包括销售产品回收货款、购买原材料、支付工人工资，奖金、股回红利派发等。

●杠杆比率：

是一个衡量企业长期资金（以长期负债或贷款为代表）与股份资本或自有资本之间比例的指标。

一个企业如果其很大比例的资金来自于长期借债，那么我们就说它的“杠杆比率高”。

●投资：

指一个衡量企业对于潜在投资都有多大吸引力的指标，它的基础是企业的财务实力和可以与其的投资收益。

●比率分析：

利润比例（经营中获得利润多少）、流动性和杠杆比率、投资比率（向投资都派发投资回报的力度和延续性）。

4、流动性与杠杆比率：

衡量企业是否有足够的流动资产以支付短期和长期付债。

●毛利润百分比＝（毛利润÷

销售额）*100%

●净利润百分比＝（税前利润÷

●资本回报率＝（支付利息和税款之前的利润÷

平均运用资本）*100%

●资产回报率＝【（支付利息和税款之前的利润即营业利润÷

总资产