美容导师必备Word格式文档下载.docx
- 文档编号:22433765
- 上传时间:2023-02-04
- 格式:DOCX
- 页数:55
- 大小:67.10KB
美容导师必备Word格式文档下载.docx
《美容导师必备Word格式文档下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《美容导师必备Word格式文档下载.docx(55页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
在美容導師的出門推銷拜訪之前,先要做好演練(包括拒絕話術的演練),步驟:
接觸關——說明關——促成關——分析點評——總結。
點評:
通過美容導師之間的互相點評,幫助大家認清自己的不足和優點,並掌握方法強化反應能力和心理素質。
也可對著鏡子反復演練,包括笑容是否真誠等等。
5、預約見面的方法:
初次預約對方見面,對方可能懷有戒備和拒絕心理,要設法緩和它。
為了拜訪目的順利達成,拜訪前的預約有著重要的作用。
電話預約時,要避開下班前或午飯的時間。
結束前要註意復述一下約定拜訪的時間、地點、人數,加以確定。
不要在電話裏講銷售,爭取見面的機會,拜訪新客戶時,突然上門有時會取得較好的效果。
6、了解您的客戶(需求分析):
了解自己的銷售方式,並可以隨著客戶的需求不同,加以修改;
了解客戶購買的動機及行為,包含客戶的互動關系,以獲得最佳效果;
定出客戶的類型,尋找可能的潛在客戶。
六大類型客戶分析及應對
第一型:
從容不迫型(遇事沈著,思維嚴謹,不易被外界所影響)
應對方法:
比較,分析,向客戶全面展示產品的使用價值,若拿不出有力的事實根據、
精確的產品說明,是不會博得此類顧客的認同的。
第二型:
沈默寡言型(理智,不易激動。
外觀老成穩健,不輕易談出自己的想法。
雖然銷售人員認真傾聽,但反應冷淡,難以揣測內心)應對方法:
從實際出發,詳細說明產品的使用價值,並提供相當的證明資料和可靠性文件,供其分析比較,增強購買信心。
同時,銷售員的態度要誠懇,以提高自己在顧客心中的地位。
提出顧客必然回答的問題並引導其發揮,才能使面談過程不致冷淡和中斷。
第三型:
豪爽幹脆型(多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直,但也無耐心,
感情用事)應對方法:
需符合其性情。
簡短介紹,說明產品的用途、特點、使用價值以及銷售建議,幹脆利落,由於其性情交朋友更勝於銷售產品,效果必然甚佳,最忌死纏濫打,攀情交朋友勝於買賣。
第四型:
冷淡傲慢型(不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固)
多用禮貌用語,向他介紹、說明、詢問等,如果他依然冷淡、刻薄地拒絕,可用激將法:
“別人勸我別來此浪費時間,可我感覺您挺好商量的,您的外表和您一點都不一樣”等等,引起對方想辯解表白,證明自己是怎樣的人,一旦成功,就見機行事,有時反而更容易達成交易。
第五型:
吹毛求疵型(不易接受他人意見,喜歡雞蛋裏挑骨頭,擡死杠,愛爭辯,爭強好勝,銷售人員再好的口才也無法使他心服口服)
采取迂回戰術,可以和他假裝爭辯幾句,但必須適可而止,最後宣布戰敗,心服口服的宣稱對方高見,並稱贊其觀察入微,獨具慧眼,但不忘以自己銷售的產品為論題,滿足對方的好勝心,讓其吹毛求疵的心態發泄後,再轉入銷售目的,請其多批評指教。
如此化解吹毛求疵的心態,銷售就能成功。
第六型:
心懷怨恨型(見到銷售員來訪,滿腹牢騷,無理攻擊造成難堪局面)應對方法:
看到其言行好似無理取鬧,但實際上,心中有某種內疚和失望的情感摻雜在一起,認為銷售員是油嘴滑舌的騙子。
應先查明其抱怨的緣由,假如真有實情,盡力設法給予消除。
如曾吃過服務不周的苦頭,應以誠懇的態度解釋:
“方才您那番話,我聽了心裏也不是滋味,不過請您放心,類似的事情決不會在我們企業裏重演。
請您給我一次成交的機會,我們會使您滿意,以證明信用。
”顧客聽後,會覺得以往的損失已得到
別人的同情,並可在未來的成交中得到補償,這樣心中的怒氣就會得到平息。
美容院如何提高店內整體競爭力及保持持續經營力
在美容界作經營和營銷這麽多年,發現一個異常問題:
美容專業線作為一個培訓或演示會特別多的行業,不知是行業因素還是什麽原因,這個行業的營銷培訓給我的感覺總是停滯在一個非常膚淺的位置上。
那些培訓要麽就是“情感激勵式”培訓,要麽就是“熱鬧式”的銷售技能培訓或演示,而我們美容院的經營者卻也似乎特別喜歡這一類型的訓練會。
可作為一間做事業的企業或美容院的經營者們是否應該思考一個問題:
在這樣的情況底下,為什麽我做了這麽多年,也很努力、盡心,付出也不比別人少,卻怎麽也競爭不過別人!
作為一個經營者,我們應該如何全面提升自己的經營戰略意識呢?
大家都知道,思維意識決定行動!
作為一個經營者,擁有怎樣的經營意識,最終也就決策了企業的命運——是做大還是消失!
有時候,我們常會想,我的美容院比旁邊的一家先開好幾年,別人的店一年前就擴大到幾百到一千平方了,我的店怎麽老也做不大!
我的產品價格適中,質量也優勝,可為什麽這些物美價廉的產品就是不暢銷呢?
在討論這個問題的時候,我們先來看看什麽是核心產品,什麽是完整產品。
產品定義及其價值
整個產品(WHLE PRODUCT)或美容院的概念
那麽美容產品或美容院的定義是什麽呢?
我們所指的物美價宜的定義(核心產品),就化妝品而言是指產品的本身,這我們可以舉個例子解釋,如你買一瓶百年麗人補水霜,它原本的價值就是六十元,若你不考慮外圍因素,那麽它的核心產品的顧客價值就六十元,那麽顧客是否願意拿更多的錢購這瓶補水霜呢,那更多的體現在產品外圍的東西上。
就是顧客在購補水霜時是否認同產品本身使用價值的體現。
如:
美容院的裝修環境(即是在大型美容院或小型美容院銷售)、補水霜的配套使用產品(顧客要做成套護理單一品牌是否有成套護理產品系)、產品銷售的方式等等。
一個消費者消費的產品,它不是核心產品而是完整的產品,那什麽才是完整的產品呢?
我們從圖上就能看出來,完整產品不但包括你的核心產品,而且包括你的配套產品及設施,如SPA時配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。
(是單次收費還是預交年費買年卡或年卡銷售的方式,你在銷售卡的過程中是以什麽樣的方式配置卡的銷售方案),還有促銷方式,購物環境,宣傳品,產品包裝,銷售人員素質,售後服務,教育培訓等等。
而其中特別應該提到的是銷售人員的素質(美容師的素質),這很重要,試想,假若你的銷售人員的素質不高,顧客對其看法不滿或不信任,這就完全否定了對你所代表的公司及產品。
所以產品在市場的銷售的一個很大的因素是銷售人員的素質。
營銷培訓,也就是對經營者們導入一種理念或一種思考問題的方式。
營銷這東西並非是什麽高深的東西,它是你能憑直覺發現問題的所在,當問題存在或在未發生之前,你有非常強的思維方式來考慮拿出解決預防問題發生的對策能力。
現在,我們再從圖上分析一下,作為物美價宜的產品為什麽不暢銷?
在美容院的定位上,美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什麽?
許多的美容院經營了十年,八年的,在裝修上依舊沒什麽特色,在內部人員的訓練和人員聘用上,依舊是原來的老一套用人方法,(這是為什麽員工流動那麽大的原因所在)或在教育上無法提供給員工一個可以提升的培訓機會或空間。
所以,作為一個美容院經營者,我們要回顧一個我們經營的風格。
多考慮一個店外圍的東西。
因為隨著行業競爭的日漸加劇,行業素質在競爭中日漸提升。
作為美容專業線行業,是一個服務性很強的行業,我們所指的教育也是強調服務,以教育引導消費。
而在美容行業裏,完整產品意味著什麽?
完整產品帶給用戶的是一個整體的體驗,是顧客對整個產品的整體價值的認可。
如百年麗人的企業文化一直強調的是“以美容教育引導美容時尚”,在產品核心的文化理念上十年來一直強調的是“補水”。
所有這些體現在產品上的時候,給顧客的認同度就不僅僅是一瓶補水霜這麽一個概念,而是在使用這一瓶補水霜的時候所帶來的一個整體的體驗的產品超值價值。
因此,我們的美容院或產品銷售不理想或輸給競爭對手的原因,是因為我們僅僅只有一個美容院在銷售的一個核心產品上有優勢,但在完整產品上沒辦法給顧客一個完整的價值認可度。
(如在作美容時,除在你這裏做項目護理之外,你的美容院的檔次是否讓人有信賴感、或有相當的當地品牌知名度、顧客在享受護理的同時是否因你美容院環境宜人、美容師的親和力、產品促銷方案的別致讓人感覺超值等)。
當然,美容院做不大或產品不暢銷還有很多因素,作為經營者,你便要開始找原因,例如你的美容院在顧客心中的形象如何?
產品在市場上顧客的認可度,優勢在哪,劣勢在哪,消費者為什麽排斥。
相對同一地區的競爭,你有什麽劣勢、優勢,競爭對手在市場上有什麽動作,促銷策略,對你造成什麽影響,有什麽對策可以克制你的競爭對手?
這些問題都是經營者必須時時思考的問題,你在你的市場上能列舉什麽?
你了解你的競爭者什麽做得比你好嗎?
面對劣勢的市場,你有什麽策略?
這些問題,作為經營者的你若沒有思考過,那等於你什麽也沒做!
做為一名經營者,我們應有主導市場、消費觀的意識,也要有經營戰略策略的眼光。
美容院的管理
美容院管理技巧
一、管理的定義
1、美容院管理的核心是對人、財、物的管理
2、通過他人來完成工作
根據國外多年總結經驗證明,即便能力再強的人,他所能直接控制和駕馭的下屬不會超過5人,所以要將美容院的人員分解成若幹個小組,每個小組最多安排5個人,其中安排一人為小組負責。
3、讓下屬員工了解公司的發展目標,共同完成美容院的目標再將大的目標分解後,落實給各個小組,通過共同的努力來達成目標。
4、有效地運用人力、財力、物力、時間及空間等資源
5、管理者應具備的態度及素質
使命感——立工作的理念
贏利意識——美容院的最終目的
決心——積極達成目標的意願
突破現狀——尋求更好、更有效的方法
效率意識——追求又快又準的結果
公信力——通過個人魅力,得到大家認同
二、管理者的角色
角色一:
溝通者--組織內溝通的橋梁
1、溝通的定義
傳達一個思想或訊息予對方,從而令對方能夠明白並作出適當行動。
2、溝通的技巧
A、發出清楚的信息
計劃——目的是什麽
組織——先後次序及要點
選詞——避免令人反感的字眼
精簡——避免一次講得太多
B、提出問題,取得回應
問題——反應
開放式——對方隨意發言
封閉式——在你的選擇中選一個
引導式——給你預期答案
C、取得回應的技巧
告訴對方你需要回應及其重要性
指出需要回應的地方
運用身體語言表示你專心和明白
多謝對方給你回應
D、完好的聆聽技巧
專心聆聽
表示興趣
保持開放和中立的態度
澄清不明白的地方
留意對方的身體語言
將重點復述一次
將重點記錄下來
E、常見的溝通障礙
環境嘈雜
錯誤運用媒介
缺乏重點和層次
用詞不當
一次講得太多
封閉態度
只聽字面含義
沒有留意身體語言
假扮聰明
一心二用
F、有效溝通的好處
美容院方面
增強員工與美容院的合作性
美容院的訊息能更準確及快捷地傳遞,達到美容院的目標
減少隔膜,氣氛融洽
個人方面
提高效率
加強人際關系,與同事朋友相處愉快
升職加薪
顧客方面
減少投訴
享受一個快捷及準確的購物經驗
與美容院建立一個長遠互利的關系
角色二、激勵者——為下屬喝彩,帶動下屬
1、激勵的定義
激勵是指一切協助達到滿足個人需要的欲望或動力(包括過程、物質或態度),激勵員工是指管理人員通過一些刺激、推動或方法,協助員工達到公司及個人的預期目標。
2、激勵的方式
讓下屬了解你的為人,亦可讓下屬加倍註意自己的表現
讓下屬的表現,作為日後嘉獎的例證
令同事清楚知道自己什麽地方做對了
與同事分享做對後的好處及喜悅
希望下屬繼續有優異的表現
讓下屬感到親切以及友善
每天計算出下屬的業務提成(見附件1-2)
3、激勵的障礙
A、心理障礙
有些人總認為自己才是最優秀的,所以不願表揚他人,怕被別人搶了風頭。
B、中國傳統
中國人歷來性格內斂,不事張揚,對他人的評價往往是在內心或在背後表露出來,不願意
當面誇獎。
C、尷尬
表揚他人怕落下吹棒和阿諛奉承之嫌
D、先入為主
因開始對他人沒有突出印象,對他人的進步和優秀表現不認同
角色三:
仲裁者——公平合理解決問題
無論下屬與自己的私人關系如何或是否是自己的親屬,在嘉獎和處理問題時能夠做到公平合理。
角色四:
教導者----指導下屬工作
將自己的經驗和專業知識傳輸給下屬,讓下屬逐漸按自己的方式去工作,同時不斷改正下屬的錯誤。
角色五:
決策者----經過思考制定計劃
能時刻表現出自己的遠見卓識、先進的思維和當機立斷的氣魄,制定先進可行的方案去實施,取得下屬敬仰。
三、管理者的實際工作
管理者的實際工作,其實就是對人力、財力、物力資源的管理。
1、對人力資源的管理
市場的競爭歸根結底是人才的競爭,一個好的人才會使美容院的經營思路、人際關系和店內氣氛發生重大轉變。
經營者應善於發現並留住人才
附:
對人員管理的一些建議及勞動合同樣版(見後)
2、對財力的管理
美容院經營目標:
追求更多的利潤
利潤=營業額-成本-費用
追求利潤的方法只有兩種:
增大營業額、減少成本和費用支出
1)增加收入的途徑
A、穩定老顧客,吸引新顧客,不斷推出新的品種和項目
B、發展分店,增加服務網絡,擴大經營規模
C、對穩定和吸引顧客,可實行積分制、會員制和感情聯絡等方式;
但再好的方式也不如誠實經營、善待顧客效果好;
2)控制成本和費用支出的途徑:
A、經營者應樹立節儉意識,即使自己再有錢,也不要當著下屬員工的面大手大腳花錢
B、對於有穩定市場需要的產品,每次進貨應貯備足夠的數量,以免反復多次進貨,增加旅費支出.
C、對於比較暢銷的品種,當廠家搞促銷、打折、優惠時,應多進貨
D、對於看不準市場前景的產品,應少進貨或不進貨,以免造成損失
E、對於消耗品和水電費的管理要精打細算
3、對物力管理
A、對商品的管理:
隨時掌握進、銷、存情況(見附件3)
B、對銷售出去的產品要分清品種、明細,以掌握暢銷品和滯銷品的情況,來指導進貨
C、對工具及用品的管理
店內使用的所有用品用具和儀器設備應登記註冊,對消耗品應有專人負責並實行嚴格的領用制和購買申報制
D、對資料的管理
包括宣傳品、促銷品和客戶檔案等。
宣傳品和促銷品雖然是由廠方免費提供的,但它卻是美容院增加銷售的主要工具,美容院理應很好管理。
美容院的現狀與未來
美容是一門藝術,是一門哲學。
全面了解美容院的內涵有利於美容院做出自己的特色。
經營形式、理念、技術水平、人員素質和管理水平直接影響到行業的發展和經濟的收入。
以消費者的角度來看皮膚護理,保養〉祛斑〉增白〉減肥〉祛皺〉暗瘡〉健胸〉洗眉〉文刺〉瘦臉〉過敏,由此看來,選擇一個健康、長久、有說服力的自然健康美容方法是當今同行們的重之首選。
據不完全統計,我國美容機構已逾百萬,從業人數高達600多萬,面對巨大的市場和激烈的競爭,美容院的經營者們必須時刻為自己"
充電"
,把握未來發展趨勢,引入新的經營理念和經營方式,推出新的服務項目以吸引顧客。
唯有如此,才不會在激烈的市場競爭中被淘汰出局。
市場分析:
美容院經營者的能力決定著能否成功的經營一家美容院,使美容院的生意更加興旺發達,一是要提高服務質量,二是要提高技術管理水平,三是要提高從業人員的素質,為顧客提供"
硬性服務"
與"
軟性服務"
,"
功能性服務"
心理性服務"
,達到以上幾點方能在日趨激烈的競爭中站穩一席之地。
加盟連鎖專營誤區:
創業是艱難的,不光要有頑強的毅力、吃苦耐勞的精神,又要有敏銳的市場眼光,同時還要做好充分的準備工作:
a、要有成熟的經營觀念b、慎重選擇開業地點c、合算資金的投入與回報d、創造美容院的獨特魅力e、發揮員工的職業才智等等。
只有這樣,一個真正意義上的美容院才能成立。
否則,一味的模仿、復制會讓前期投入與效益產出出現很大的距離。
在招商加盟興盛火爆的今天,一個有能力的創業者加上安全有效的產品。
市場、顧客、效益就由你控制。
相反僅靠豪華裝修、免費贈送、人員支持而忽略了產品的品質,前期投入就會功虧一簣。
其實真正意義上的合作,創業者本人起著決定性的作用,否則,便應了一句老話:
靠山山倒、靠水水流。
當然這和高薪聘請的專業人員是兩回事。
美容院開業前如何企劃:
新開美容院一定要仔細規劃,表現自我特色、選擇好產品。
想在林立的美容院中開辟自己的天空,至少要考慮六方面的內容:
1、項目的安全性。
好的項目和儀器才能給美容院帶來飛躍,產生良好的社會和經濟效益;
2、項目的實效性。
效果讓顧客看到、感覺到,才有說服力,才能帶來一個龐大的客戶網;
3、廣泛的顧客群直接與價位和效果掛鉤。
大多數顧客接受中檔價位,療效顯著、價位適中已成為小資女士和問題性皮膚的首選;
4、完善的服務體系。
把所選項目詳細地展示出來,為不同顧客的皮膚問題設計不同的治療程序,為疑難問題做出相應的配方……具備過硬的專業知識,可以少走不必要的彎路;
5、品牌效應。
美容院選擇知名品牌無疑是明智之舉,設備作為美容院的硬件設施,基本上是一次性投資,
好的品牌無疑會帶來更多的信心和便利;
6、穩定而適當的價格。
一而再,再而三的變換價格無疑會讓顧客產生不信賴感。
美容院投資者經營六戒:
一戒無備而為。
新開店沒有良好的信譽,付款快而還本遲,流動資金短缺,財政出現困難,新開店最少要預留三個月的備用流動資金;
二戒樣樣皆能。
隨著市場的變化,管理者必須把權力分散,集思廣益,自己專註構思經營項目的整體發展;
三戒一手遮天。
為保持自己的尊嚴而不願和下屬溝通,結果換來一道鴻溝,兩敗俱傷;
四戒盲目擇友。
當"
踏破鐵鞋"
終於找到一家可合作的美容院時,一定要考慮合作者的背景,千萬不可盲目註入資金;
五戒脫離市場。
在經營項目時要順應市場,懂得乘勢而起,在萎縮時要懂得轉勢而變;
六戒反應過敏。
有些老板憂心忡忡,即使經營環境和客流量輕微變化就容易坐臥不安。
從消費者角度對美容院的選擇
無可否認,如今的消費者漸趨成熟理智,她們對美容院的選擇也較為慎重,但常常無外乎僅從以下四個方面加以權衡,即店堂裝潢布置是否漂亮,美容師手法是否嫻熟,服務是否熱情周到,產品功效是否明顯。
除此之外,對於美容院是否是合法的經營場所,是否有衛生許可證、美容師是否持有國家相關部門認可的資格證書(上崗證)及健康證等一系列與消費者切身利益相關的環節,卻很少有消費者重視。
到底怎樣才能成為一個明明白白的美容消費者呢?
值此3·
15之際,本報記者特意實地“巡遊偵察”一番,搜得經驗數條。
若想做個明白人,擁有一雙“慧眼”,從從容容進行美容消費,不可不讀哦!
進入美容院後首先迎接你的是接待小姐的笑臉和熱情問候。
在了解美容項目及價格之前,你要做的第一件事是對店對人驗明正身,這是放心消費的第一要素,常通過看“四證”來對美容院進行大體了解。
﹡首先,觀察店內是否掛有經營許可證和衛生許可證,這是美容院開業前必須辦理的手續。
擁有經營許可證表明該店是經過工商登記核準的合法經營場所。
衛生許可證是經衛生防疫機構檢驗合格後頒發的證件。
有此兩證,消費者利益才會有保障,以免誤入不法經營的“黑店”。
﹡接下來,該看美容師是否持有上崗證書了。
這是衡量美容師有否上崗資格的標準。
只有受過專業培訓、得到技術認可的美容師才會帶給你專業的美容護理。
保養護理能否見效,與美容師是否有過硬的技術息息相關。
技法準確到位才能收到相應的美容功效。
目前,一些大型、中高檔美容院裏的美容師均有初、中、高3個級別之分,以滿足不同層次顧客的需求。
她們分別持有初、中、高3個不同等級的資格證書。
級別不同,所掌握的理論知識和技能水平也不同,當然,為客人提供的服務內容也就不同。
如美體、香薰、健胸等服務項目就需中、高級美容師來完成。
普通的面部護理、手部護理,初級美容師就能做得很好。
﹡此外,查看美容師是否持有健康證。
美容師經醫院體檢合格後方能領到此證。
患有傳染性疾病(如肝炎、結核等)的美容師不能取得該證,沒有此證也就不能從業。
一些美容院老板為了節省資金,不給員工辦理此證,這既是對消費者不負責任,也是對員工不負責任。
如今的美容院裝修得越來越漂亮,華麗的外部環境固然很具吸引力,但想要進行美容消費你還需睜大雙眼,從細微處著眼,明察秋毫,如美容用具的消毒情況是否令人放心,美容師的手法是否符合皮膚生理特征,美容師的個人衛生習慣是否良好,所用產品是否有質量保證等等,這些都是你應註意的細節。
細節一
向美容師詢問並查看產品品牌,對其質量與功效作一番了解,看該產品是否有質檢標識,是否過期,都可通過看、聞得出結論。
細節二
查看清毒設施。
比如毛巾及美容工具的消毒情況,這些都是易導致交叉感染的危險因素。
細節三
詢問美容師相關的皮膚生理知識,看是否令人信服,這也是判斷美容師是否專業的標準之一。
細節四
查看是否有適合不同皮膚類型的產品。
有些美容院為了省錢,往往只打開一套產品,無論客人是什麽膚質,一律使用該類產品。
細節五
做美容前美容師應為客人檢測皮膚。
常在卸妝後進行。
以確定該為客人用什麽樣的產品。
如果未卸妝就檢測皮膚或未檢測皮膚就開始給客人做美容,這樣的美容師肯定不專業,也沒有責任心。
細節六
初次做完護理後,即使美容手法和服務態度皆令你滿意,仍不要急於包卡,應觀察一段時間後再做決定。
看看美容院的服務質量是否值得信賴。
因為有的美容院為招攬吸引顧客,為客人做第一次護理時會全力以赴,認真到位,而在以後的過程中為降低成本就可能出現偷工減料的“縮水”現象。
細節七
別相信速效美白祛斑的謊言。
即使美容師對你猛吹產品效果好,見效快,也不要輕易嘗試。
事關“面子”大事
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 美容 导师 必备
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)