销售流程开场白挖需求过程异议解决Word格式文档下载.docx

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"

我给你的销售提供帮助。

）

业务：

哦！

陈姐，今天很冒昧的第一次给你打电话。

嗯„是这样的，陈小姐，我看到你们金安信这段时间的现货还是蛮多的（或者说现货也不少），然后，我们GTXH这边也是国内最有规模的网上钢材集散地，所以，我想看看我们这边能不能在销售方面给你们提供一点帮助。

嗯„可能要占用陈姐一点点时间，想跟陈小姐做一个简单的沟通。

扩大需求抛方案

1销售人员常碰到的所谓"

没需求"

问题

经常地，我们打电话给客户问及需求的时候，客户会直截了当地告诉我们不需求，一听到客户说"

不需求"

，销售人员就好像晴天霹雳一样，不知所措，思路混乱，接下来就胡言乱语，自己说什么都不知道，觉得这个客户就没希望了，就马上放弃了，然后就说一堆没用的、让人痛心疾首的超级废话用来打圆场：

废话集锦：

◇"

不好意思，陈小姐，真对不起！

打扰到你了"

好吧，陈小姐，咱们就保持联络吧。

好吧，陈小姐，咱们GTXH主要帮助你卖货的，以后有什么需求，你就找我吧。

好吧，陈小姐，以后你嫁不出，我就娶你吧。

好吧，陈小姐，只要我还活着，我都会等到你有需求的一天，直到海枯石烂！

其实，陈小姐，我早就知道你没需求的了，只不过我想碰碰运气而已。

首先我们不能轻易放弃任何一个销售机会，绝对不能因为客户的一句"

就立即放弃，我们要谨记"

只是客户惯用的开场白，是用来吓唬没用的销售人员的，有用的销售人员才不管他有需求还是没需求，反正你要跟我签单。

如果客户说没有需求，通常会有如下的说法：

◇我们不做网络。

◇前段时间我们已经做了****网，现在不做了。

◇现在没有计划做网络。

◇下个月（或指定某个月）再找我们吧。

◇我们不用网络。

◇我们一直在用我的钢铁或者***网站，现在够用了，不想做了。

◇我们只听说我的钢铁，你们我不没有听说过。

◇我们老总和我的钢铁很熟，就用他们了。

◇我这边有需求的时候，我会跟你联系。

◇现在很忙，下次再聊吧。

◇我们只做本地做不了网络。

◇我现在在开车（在高速上，有客户在），到时在联系吧！

。

◇我们公司现在在上新项目（正在筹划一个新公司），没时间做这块。

◇很忙没有时间

表面上是一些很正常的事情，一堆令人沮丧的话，我们该做的是首先要镇定，问题终会有解决的方法的！

总不能让客户说没需求就没需求。

那我们做销售岂不是变成了多余的人？

所以我们要谨记：

2关于"

需求"

的一些辨证关系

我们真正地理解什么是"

强加需求"

之前，首先我们要真正的理解"

的一些属性和辨证关系。

2．1什么是"

什么是需求，广泛来理解，就是因为某种需求而产生获取供应的要求。

例如，人有"

进食"

的需求、汽车有"

加油"

的需求、发电厂有"

进煤"

的需求、病人有"

吃药"

的需求、企业有"

用电"

的需求、家庭有"

用水"

的需求、公司有"

卖货"

的需求等等。

我们仔细研究"

的话，我们会发现"

其实有多种属性。

下面我们仔细地分析一下"

的各种属性，我们会有很多新的发现。

悟出很多道理！

2．2各种需求的属性：

①"

需求状态"

：

客户对产品和服务的需求程度，可分为"

、"

有需求"

两种状态。

②"

而没需求又可以分为"

需求为零"

和"

需求满足"

两种。

客户基于某些原因和前提，暂时没有需求，统称"

客户基于某些原因和前提，需求暂时得到满足，无须增加新的需求，统称"

需求满足"

③"

客户基于某些原因和前提，需求"

产生需求"

，"

增加需求"

，或者"

扩大需求"

，

统称"

④"

需求前提"

客户的"

是有前提条件，不同的"

会产生"

不同层次"

、

不同方向"

不同数量"

不同状态、"

有和没有"

的需求。

⑤"

改变需求前提"

是相对的，有前提的，通过各种理由，改变的客户的"

需求

前提"

就会被扭转过来，客户就产生不同的"

或"

新的需求"

⑥"

需求倾向"

客户因有需求而选择供应商的时候，客户会基于某些原因和前提，对供应商作出各种的取舍倾向，或没任何选择倾向，即"

倾向不定"

，或倾向选择我方公司，即"

倾向我方"

，或倾向选择竞争对手，即"

倾向对手"

但不会非常稳定，会受各种服务、价格、质量、关系等的影响。

"

客户基于某些原因和前提，采购对象暂时没有明显倾向任何供应商；

客户基于某些原因和前提，采购对象暂时倾向我方公司；

客户基于某些原因和前提，采购对象暂时倾向竞争对手；

⑦"

进行需求牵引"

销售人员通过各种方式、方法和理由建立或制造出适合客户需求的产品卖点，说服并驱使客户的"

指向我方公司。

2．3需求状态变更过程

根据"

的原理，我们通过改变客户的"

来改变客户的"

通过改

变"

可以让客户的需求状态从"

或者"

需求静止"

改变为"

，即从"

无需求"

变成"

举例①：

如果A先生买车的"

是：

认为时间很充足，办事可以坐公车，购车是奢侈浪费"

那么A先生就会不购车。

如果A先生买车的"

需求前提是：

认为时间很宝贵，办事不能坐公车，购车就是节省时间"

那么A先生就会买一台车。

需求前提改变前后对照：

改变前：

认为时间很充足，办事可以坐公车，购车就是奢侈浪费。

改变后：

认为，时间很宝贵，办事不能坐公车，购车就是节省时间。

举例②：

认为买车就是用来，能解决交通便捷问题就可以了。

那么A先生就会买一台实用而价廉物美的车，比如是15万一台的捷达。

如果A公司做网络的“需要前提”是：

“认为网络就是用来能解决销售问题就可以了。

那么A公司就会做一个对目前来说对销售有帮助的套餐，比如是资源库发布资源。

认为买车就是用来除了能解决交通问题以外还要彰

显自己的身份和地位。

那么A先生就会买一台豪华名贵的车，比如是180万一台的宝马。

如果A公司做网络的“需求前提“是：

认为做网络除了解决销售渠道的问题还可以打造公司的品牌力跟知名度，那A公司就会除了资源库发布资源他还会在信息库做一个广告，也会在超市里面把资源发布出来。

认为买车就是用来能解决交通便捷问题就可以了。

认为买车就是用来除了能解决交通问题以外还要彰显自己的身份和地位。

举例③：

如果C先生买车的"

认为买车就是,认为有台车就方便一点。

那么C先生就会买一台车就可以。

认为买车就是任何时候都需求用车，没车后果就

很严重。

那么C先生就会买两台车，保证任何一台出现故障的时候，都有另外一台顶上，绝对不能因为缺车而耽误事情。

认为买车就是认为有台车就方便一点。

认为买车就是任何时候都需求用车，没车问题就很严重。

2．4需求倾向的变更过程

从以下的例子可见，不同的"

会产生不同的采购对象。

就可以改变"

所以我们可以得出结论：

就能把"

举例④：

推销丰田汽车

陈丰田是丰田公司的汽车推销员，推销过程中发觉潜在客户D先生希望买宝马汽车，主要是处于安全考虑，于是陈丰田极力说服D先生买丰田，进行强有力的"

需求牵引"

陈丰田：

D先生，你好，我是这样看的，首先，丰田汽车的安全性能相当好，只是比宝马稍稍弱一点，但D先生你买车只要是在本市区内上下班用，现在的城市路况都非常好，交通事故极少发生，而且市区内交通比较繁忙，你也不可能开得太快，所以没必要对安全问题有太多的担心。

反过来，丰田汽车非常省油，这是一致公认的，而且在舒适性和驾驶感受来说，一点都不比宝马差，你一年省下来的油费就是一笔非常可观的费用了，现在油价这么高，我觉得你应该买丰田汽车。

D先生：

好的，你说得有道理，那我就买丰田汽车吧！

你给我一个优惠价！

点评：

陈丰田极力地淡化安全问题，重点强调省油这个使用成本问题，把D先生牵引到丰田的优势上去，使D先生的需求倾向"

倾向丰田"

举例⑤：

推销宝马汽车

张宝马是宝马公司的汽车推销员，在推销过程中发觉潜在客户E先生希望买丰田汽车，主要是出于使用成本的考虑，于是张宝马极力说服E先生买宝马，进行了强有力的"

张宝马：

E先生，你好，我是这样看的，首先，宝马汽车的耗油也不是非常的高，只是相对丰田而言稍稍高一点而已，但是你买车只是在本市区上下班用，跑的里程不会很多，虽然有点耗油，但是你又不是跑长途运输，只是一种代步，实际增加的油费并不会很多，所以没必要在耗油这一块有太多的担心。

反过来，宝马汽车的安全性极高，各国的政要和富豪无一不是开宝马的，省钱当然重要，但是生命更重要，车在路上，什么事情都可能发生，生命是最宝贵的，多花一点点有钱又算什么呢？

是吧，E先生，所以我觉得你应该买宝马汽车。

E先生：

好的，你说的有道理，那我就买宝马汽车吧！

张宝马极力淡化了耗油的使用成本问题，重点强调安全的保障问题，把E先生牵引到宝马汽车的优势上去，使E先生的需求倾向"

倾向宝马"

2．5重要结论

需求是可以改变的！

需求是相对的！

需求是可以创造的！

2．6强加需求

就是不管客户目前有没有需求，首先通过"

让客户的"

变

成"

，再在客户有需求的基础上"

，让客户的"

，然后立即给客户抛出方案，逼使客户尽快成交。

流程图：

3GTXH的强加需求

3．1强加需求的概念对照

强加需求的概念对照

序

强加需求

GTXH强加需求

方法

①

无需求

无网络计划

◇

②

需求前提

给客户N个做网络的理由，说服客户做网络

③

改变需求前提

④

有需求

增加网络需求

⑤

需求倾向

⑥

进行需求牵引

给客户N个选择GTXH的理由，说服客户选择GTXH

⑦

倾向我方

选择GTXH

3.2GTXH的强加需求

gtxh强加需求"

就是先"

给客户N个增加需求的理由，说服客户做网络"

，接着在客户需求的基础上，再"

给客户N个选择GTXH的理由，说服客户选择GTXH"

，然后立即给客户抛出方案，迫使客户尽快成交。

GTXH强加需求三步聚

步骤

目标

第一步

说服客户"

给客户N个做网络的理由，通过"

改变需求前提"

让客户"

增加网络需求"

第二步

选择GTXH”

给客户N个选择GTXH的理由，通过"

进行需求

牵引"

选择GTXH"

第三步

抓紧机会"

立即抛方案"

证明了你的需求是成立的，而选择GTXH的产品

是也有理由的，那么就应该立即抓紧机会"

顺水推

舟"

顺理成章"

理所当然"

地"

强加需求是世界上最好的电话销售方法，我们必须明白一旦让客户的"

成立，我们再好的产品都没法卖出去。

否则没法谈下去！

我们要坚信：

谈到"

，既然我们明白任何的"

都是相对的，可转化的，那么我们就应该有信心把客户的"

，把客户的需求变成对GTXH产品的需求。

虽然中间存在大量的引导说服工作，只要我们分析足够的仔细，一定能够找出转变的条件和理由，这个过程有些客户会以各种理由对我们进行拒绝和防御，同样我们也会以更有说服力的理由对他们进行反驳和进攻，整个过程是一场惊心动魄，让人既紧张又兴奋的智力交锋。

类型

特征

探询需求

所谓的"

探询需求"

的特点是：

就是问一下客户有没有需求，有就有，

没有就算，另找他人，非常被动，有点像等人施舍怜悯的感觉。

引导需求

引导需求"

就是形式化地、例行公事地、勉为其难

给客户推动一下，说几个没什么力的理由或者是提出一些没什么用的诱惑

条件引导客户，仍然非常被动，只是做了一些浅层的努力，并没有实质性

地改变客户的观点和认定，结果比"

没有太大的改变。

就是通过精密的逻辑和强有力的说服力

强势地说服客户接受我们的产品和服务，最终达成交易。

四强加需求第一步:

说服客户做网络（客户为什么要做网络）

4．1强加需求第一步

目标：

说服客户“什么要做网络”.

方法：

给客户N个增加需求的理由，通过"

说服客户“为什么要做网络”

4．2"

不做网络"

的分类：

不需要网络"

客户基于某些原因和前提，暂时没有需求，而没需求又可以分为"

需

求为零"

已经做过网络"

不需要网络

需求为零

客户基于某些原因和前提，暂时没有需求，统称"

已经做过网络

客户基于某些原因和前提，需求暂时得到满足，无需增加新的需求，统称"

4．3"

没有需求"

的应对方法①：

需求为零

【具体表现】

具体表现为：

①我们现在只做本地市场，网络帮助不大；

②前段时间已经做过了，现在不做了；

③今年的预算已经安排完了；

④今年没有网络计划等。

⑤下个月（或指定某个月）再找我们吧。

【分析】

这些企业一般来说企业规模比较小，没有太多的现货，或者有一定的现货资源，但前一段时间已经做了网络，现在就不做了。

这些企业一般是规模比较小的企业，对于这样的企业，我们也不敢肯定他们是否真的不做网络，没准明天就做了。

现在不做，是客户目前的事实，但以后肯定要做也是客观的事实。

但这些客户都习惯了等到要做的时候才很急忙地投入相关的网络成本，等到他们要做的时候我们又有可能错过了，所以站在做销售的角度来说，销售人员的使命是必须要说服客户现在就立即购买我们的产品。

【改变需求前提】

客户原来的"

认为•做网络•就是要•等到要用的时候再做"

通过"

改变需

求前提"

，把"

改变为：

认为•做网络•就是要提前做好准备，不要临时抱佛脚"

需求前提改变前后对照

认为•做网络•就是要•等到要用的时候再做”。

认为•做网络•就是要•提前做好准备不要临时抱佛脚。

【应对策略】

从网络的效果是要时间的积累和做生意是一个长期的过程的角度，来引导客户。

说明网络费用不是很高的情况下，做网络的好处，并强调现在很多企业都是这么做的，并作为客户的参考，引导客户认为：

既然其他企业都这么做，看来我也应该这么做"

【参考应对】

网络是没有时间跟空间的限制全天24小时不分地区的去推广有货的时候可以协助卖货，可以开拓公司的销售渠道，同时还可以提高公司的品牌力度跟知名度，最重要的可以降低公司的成本一个业务员一个月的工资可以做一年的网络并且网络所带来的效果相当于几个业务员带来的效果，业务还要担心离职是否会带走公司的客户，但是网络就不会有这方面的担心了，另外如果当你把货进回来了在去考虑做网络推广的话就会很被动了，留给你的时间很短，你很难在短时间达到你满意结果。

所以现在很多企业不管现在是否有现货都在几家网站上有做推广，因为这样做可以让他们做到"

未雨绸缪"

，不要等到进货了，行情不好了急急忙忙去做网络抓住最后一根救命的稻草。

所以，"

网络销售"

是最好的销售渠道，成本低，效果好，使用方便行情好的时候协助卖货，行情不好的时候协助开拓市场。

4．4"

不需要"

的应对方法②：

需求满足

就是客户已经用了其他平台基本满足需求，具体表现为：

①我们用***网站；

②我这边有需求的话，我会跟你联络；

③我们只做本地市场,网络对我们帮助不大。

④现在很忙，下次再聊吧；

客户比较墨守成规，不愿意接受新事物，当客户使用传统销售已经基本满足需求，就不想改变旧习惯。

毕竟网站对使用者来说，还存在着一定的难度，需求一定的电脑和网络的使用知识，对一些老板来说是要学习的。

如果遇到一些企业的老板本来就知识水平不高的话，老板自己就不容易接受新事物，下面的员工就可想而知了。

所以我们要竭力改变客户的传统观念，勇于尝试，要用我们的语言能力说服客户尝试使用网络工具，并重点突出网络的优势所在，而且给客户信心，我们提供给他的工具对他会有很大的帮助，除了成本低，效果好之外，还能大大减轻他的工作负担。

认为•销售渠道•就是•能卖货就可以了"

把"

认为•销售渠道•就是用来•除了能卖货•还要降低成本提高品牌及知名度

认为•销售渠道•就是•能卖货就可以了。

认为•销售渠道•就是用来•除了能卖货•还要降低成本提高品牌及知名度

对只用传统销售，没有使用过网络销售的客户，我们可以从网络销售的优势来引导客户。

通过拓宽销售渠道和提高公司知名度的角度来说服企业使用网络。

陈小姐，其实业务员跑市场呢，是一个比较传统的销售渠道，如果你就想维持公司目前的状态的话呢这个在目前来说还可以用，但作为你们的企业，你们希望降低公司的销售成本，但是又要提高公司的业绩，并且要在行业中的地位有所提高，你选择互联网是非常必要的

现在很多采购商都不乐意去跑钢材市场，他们一般都是在网络上搜索现货资源，用这种方式来找现货，既轻松又方便，很多采购商，贸易商调货都是这样找资源的。

同时随着网络的普及，各个公司对网络的依赖越来越重，因为网络搜索可以随时随地进行，不受地域限制，方便快捷，时效长，而且网络的成本比较低，是传统销售很好的补充。

所以现在有很多公司都使用传统加网络两种渠道一起进行销售和采购，这样销货找货效果更加理想。

4．5"

的应对方法③：

源于其他网站

网络需求满足"

就是客户用传统或已经用了其他平台进行销售能基本满足需求，具体表现为：

①我们一直在用我的钢铁，现在够用了，不想增加新的销售渠道；

②我们只认可我的钢铁，GTXH没有听说过在我们这基本没有人用；

③我们老总和兰格的老总很熟，就用他们了；

④我这边有需求的话，我会跟你联络；

我们公司现在组织架构在调整，等调整好了再说吧。

⑥我们公司现在成立新公司，没时间做这块等。

客户已经在其他平台上做了，认为效果还可以，不想再增加成本，不想增加额外的渠道。

告诉客户，因为网络成本比较低，所以很多企业都同时使用多个网络销售渠道，网络销售费用不贵，多增加一个网络销售的渠道，可以扩大采购商的可选择范围，同时要重点突

出很多企业现在都同时使用几个网站进行搜索资源，让客户产生一个从众仿效心理，对成交十分有利。

陈小姐，其实增加一个销售渠道有很大的好处，可以拓宽采购商的来源，有更多的需方客户跟你联系，必然导致你能比别人卖多更多的货，提高公司的知名度，陈小姐你想想从一个平台里面挑二个和从十个平台里挑一百个，你的选择肯定是后者你说是不是？

从另外一个方面来讲，你在一个平台里面用了一段时间之后，每个网站的群体是相对固定的，愿意来的和不愿意来跟你联系的基本固定了，开始的时候效果会比较好，但随着时间的推移，效果会有一定的衰减，时间等下去效果也不一定会很好，所以你需求要从另外一个网站上面的一个新的群体里面进行销售，这样你就可以又有一批新鲜的需方客户跟你进行交易。

其实现在很多企业都同时用好几个网站进行销售的。

至于您关心的成本问题，其实我认为并不一定增加了成本，反而在某个角度降低了成本。

你听我说啊陈小姐，"

销售成本"

有两块，一块是"

显性成本"

，一块是"

隐性成本"

就是通过销售渠道、各种媒介进行销售的一个投入的成本；

而"

其实就是我们通常所说的销售失误产生的成本。

销售失误"

，比如说你给一个供地送货，吃的，玩的等一切开销就可能花费你们公司一两万块的工资了，但是最后没有成交，不但浪费了你的钱，和时间还影响到了企业的销售量。

这种销失误"

很大程度上是因为你销售的时候"