伙伴KIS销售管理规定文档格式.docx
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防火墙系统;
防病毒软件。
(3)其他业务收入:
硬件集成;
系统培训;
金蝶套打纸;
金蝶证书。
四、试用期考核管理:
1、试期薪资
时间
第一个月
第二个月
第三个月
工资(元)
700
800
1000
2、试用期业绩任务
(1)试用期三个月累计完成收款业绩3万元任务。
(2)试用期三个月累计完成商机10个(指预计三个月内能够签订销售合同的客户)
(3)试用期三个月累计完成线索40个(指预计三个月内能够推进成商机的客户)
3、试用期的工作任务:
(1)第一个月工作任务:
1)能够熟悉公司及部门的管理制度、工作流程、审批流程;
2)能够用KIS专业版做演示帐套,能够讲解10分钟的公司简介、5分钟的个人简介、10分钟产品简介、金蝶与竞争对手差异分析、金蝶成功典型客户和竞争对手失败典型案例2家)
3)能够熟悉KIS销售流程(线集线索、拜访客户、商机推进、产品演示、签订合同)
4)以上三点第一个月不能达到,立即在试用期内辞退!
(2)第二个月工作任务:
1)培养良好工作习惯:
每天工作要有计划、有重点、有总结;
2)收集资源:
每周要达到8家次客户拜访,培养对客户的分析能力;
3)本月实现破冰销售,一定要有销售合同成交!
4)以上三点第二个月不能达到,立即在试用期内辞退!
(3)第三个月工作任务:
1)养成能独立处理客户关系,客户公攻,学会关系营销;
2)能够与公司同事关系处理融洽,虚心学习;
3)本月能累计完成试用期收款业绩3万元;
4)以上三点第三个月不能达到,立即在试用期内辞退!
(4)线索的确认标准
1)有拜访,并取得客户选型者、建议者或决策者之一的名片;
2)客户有明确的需求意向:
需求财务、购销存等;
3)由部门经理确认有需求。
4、转正考核条件
(1)顺利通过试用期三个月的工作任务;
(2)完成试用试内的收款目标3万元。
5、转正申请及考核流程
(1)转正流程:
由申请人到人力资源部领取并填写好转正申请表,提交部门经理审核,经过公司HR经理复核,并组织演讲答辩工作,负责考核人员为由HR经理选定并通知参加,合格后由公司总经理批准转正,考核工作为每月度最后一个星期六上午。
(2)转正考试的内容:
KIS专业版(解决方案演讲PPT25`,产品演示25`,评委提问15`)
(3)评审人员:
KIS销售部经理、技术支持部经理、HR经理。
(公司总经理例席)
6、试用期费用管理
(1)本地没有费用补助,外地补助额度为100元/月;
(2)以上费用补助根据公司外出登记管理制度进行考核,实行限额补助,不足实报实销售。
五、正式员工考核管理:
1、年度任务与级别对应表:
级别
初级
中级
高级
资深
首席
年度任务(万元)
24
36
48
60
72
2、季度任务分解比例:
季度
第1季度
第2季度
第3季度
第4季度
季度完成率
18%
25%
32%
3、级别与工资对应表:
月度任务(万元)
2
3
4
5
6
90%以上
1200
1400
1600
1800
2000
完成50-90%
完成50%以下
900
1100
4、收款与提成系数对应表:
编号
月度净收款(S)
提成系数
1
0≤S<3
5%
3≤S<5
6%
5≤S
7%
KIS迷你版
250元/套
5、其它提成系数:
项目名称
证书
20元/本
套打纸
30元/箱
二次开发
第三方软件
利润的15%
6、升降级指标:
项目
季度收款完成(万元)
9
12
15
18
六、考核管理细则:
1、销售过程管理考核:
为了加强销售过程管理,分别从商机数量、拜访率两个方面组成:
(1)准客户数量/月扣款:
1)准客户是指本月度收集,预计下个月度可以成交,并可以在本月度上报下月度预算可使用的客户,必须具备在方案提交、商务推进或商务谈判阶段的客户。
2)不能达到商机数量的月度处罚为:
100元*(商机任务-现有商机数量),当月度能完成收款任务者,商机数量未完成,不处罚。
3)各级别人员月度准客户的数量如下表:
商机数量(个)
(2)外出拜访家次扣款:
1)商机拜访扣款=20元*(本月拜访任务次数-本月实际拜访次数),根据公司要求,销售人员当月收款任务完成,外出拜访家次未完成,不扣款。
2)根据不同的级别,每月新老客户的拜访数量如下表:
拜访数量
35家
30家
2、升降级考核细则说明:
(1)销售顾问每季度的任务为:
累计任务,各季度任务的计算公司如下表:
第1季度任务
下季度累计任务
任务
年度任务*季度完成率
年度任务*季度完成率+(上季度任务-上季度完成额)
(2)销售顾问的升降级:
如果完成季度任务,未达到升级任务,则保持原级别不变,如果未完成本季度任务,下一季度下降一个级别;
如果超额完成任务且达到下一级别的升级指标,则下一季度向上晋升一个级别。
(3)公司规定:
由于实行累计任务对销售人员进行考核,如果本年度任务完成,在季度所扣的工资按年初始级别的第一档次工资全面补回。
(4)公司规定:
实行淘汰制,转正以后的销售顾问连续两个季度未完成季度任务,公司将视其情况给淘汰或转为试用,试用员工为见习销售员。
3、提成计算公式说明:
(1)提成按销售收款净额计算:
销售收款净额=(软件销售收款额+实施费+二次开发费+服务费+系统集成利润)-外购软件成本-异地售后服务费–劳务费用
(2)软件销售提成按月发放,月软件销售提成=月软件收款净额*销售提成系数。
(3)单笔合同的收款额达合同总金额80%以上方可计提该单销售提成,如收回款项未达该合同总额的80%,当季收回部分只计当月实际回款总额,暂不发放提成。
(4)硬件按利润计算业绩,软件按利润计算业绩,第三方软件是指不是由金蝶总部开发的产品。
(5)应收账款的提成管理:
上年度销售人员的所有应收账款全部按照5%提成计算,在本年度不能收回的,次年公司有权利分配给公司其他部门员工进行收款,收回应收款业绩和提成均不计入该销售人员。
或者根据公司的要求,次年度收回上年度的应收款全部按照5%提成。
4、费报销规定
(1)客户经理月度任务完成与外地差旅费最高限额报销:
报销原则根据外出登记考核,由销售行政助理负责日常管理,经过确认的外出才能实报销。
(2)差旅费实施外地管理,每次出差必须按差旅费用申请报销经审批后实报实销,其它地区按照20元/家次报销,同一客户不得报销超过2次。
(3)车旅费报销表格如下:
职等
职级
月保底收款(S)
80%以下
80-100%
100%(含)以上
中级以下
年度任务/12
100
150
200
高级以上
250
七、季度奖励政策
1、季度奖励类型:
(1)最高收款奖:
奖励300元。
(2)最高合同奖:
(3)最高完成率奖:
2、季度奖励条件:
(1)参与奖励者必须是当月完成任务;
(2)遵守公司制度;
(3)没有受到公司通报批评;
(4)积极参加公司活动;
八、年终奖:
1、年终奖的计算公式:
年终奖=年度净收款*年终奖提成系数*公司综合考核评分系数
2、正常年终奖:
根据年初制定的级别表,各级别人员完成本级别的收款任务时,年终奖按下列情况进行提成。
(1)销售人员转正后年度收款在24以下没有年终奖,没有工作满1年的员工,从转正之日起开始算,平均2万元/月,有年终奖;
(2)高级及以下销售人员,年度收款完成率达到100%,年终奖按销售净收款的1%计提作为年终奖基数;
(3)资深及以上销售人员,年度收款完成率达到90%的,年终奖按1%计提作为年终奖基数,年度收款完成率达到100%,年终奖按销售净收款的1.5%计提作为年终奖基数;
(4)综合考核系数是指客户经理在全年度的工作表现,具体执行情况见《办公绩效考核制度》。
3、年度特别奖励:
团队任务完成奖:
5000元。
奖励KIS销售部门全体同事国内旅游或学习费用。
4、销售人员年终奖说明
(1)净收款是指销售收款减去佣金;
(2)以上年终奖的金额为含税金额。
5、年终奖的条件:
(1)遵守公司制度;
(2)公司活动全部参加;
(3)没有受过公司绩效严重警告处分。
(4)特殊年终奖必须是部门任务完成。
九、注意事项
1、本制度如与以前制度有冲突,以本制度为准;
2、本制度未尽事宜,在执行中,有任何疑问,解释权归×
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