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三、市场状况
各区域的支柱行业分布情况:
北方区以冶金、医药等重工业为主,企业数量相对较为集中,数家大型国有企业占到当地GDP比重30%以上,也有一定数量的中型民营企业,为区域性支柱行业;
南方区以机械、电子、家电产业为主,企业数量较多且相对分散,除多家大型知名家电企业外,中等企业规模数量庞大,中小型企业数量庞大;
东部区以食品、汽车、化工为主行业为主,企业规模中等偏上,管理较为成熟;
西部区以冶金、机械行业的大型集团企业为主。
行业分类
行业类型
涉及行业类型
A行业
流程制造
冶金、化工、医药
B行业
离散制造
机械、汽车
C行业
家电、食品、电子
四、经营规则
1、团队分工
每个团队由6~7人组织,分别为:
6人方案“营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理”
7人方案“营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付经理、客服经理、财务经理”
具体工作内容和岗位职责参考《岗位职责说明》,如下:
营销总监岗位职责:
1、全面负责营销中心工作,带领团队完成公司下达的收入、利润指标;
2、负责组建营销团队、分析市场形势并制定全面营销业务计划;
3、向公司反馈市场和客户需求,提出生产计划需求和建议;
4、负责营销团队建设与部门绩效管理;
渠道经理岗位职责:
1、根据营销中心总体规划,制定分销布局和发展计划;
2、完成营销中心制定和下达的分销渠道收入指标;
3、做好区域分销渠道布局、发展、培训、维系与支撑工作;
4、负责区域代理渠道辅导支持,确保渠道稳定和结构优化;
5、提供渠道发展报告和渠道建设费用预算和业绩报表;
市场经理岗位职责:
1、负责市场品牌传播计划;
2、负责市场传播资料和销售工具开发;
3、负责市场活动策划与组织,形成销售线索;
4、负责制定市场形势与竞争对手分析等销售工具;
5、制定市场推广预算并确保目标市场客户覆盖度;
销售经理岗位职责:
1、完成所负责区域或行业的销售业绩指标;
2、制订区域和行业目标与销售计划,制定收入费用预算;
3、建立客户和项目销售漏斗并进行销售管理和预测;
4、重点客户和重点项目的资源协调与现场支持;
5、销售人员的招聘、培训、辅导、激励、考核等;
交付经理岗位职责:
1、负责客户订单的咨询与实施交付工作;
2、确保项目进度、质量、成本和客户满意度;
3、负责与销售经理与客户经理的定期沟通;
4、提供咨询实施报告并树立样板客户;
5、负责交付团队的组织建设和管理;
客服经理岗位职责:
1、建立客户服务体系和客户服务计划;
2、对客户进行维护和响应式支持性服务,提升客户满意度;
3、设计并开发客户服务产品并实现服务经营收入;
4、建立销售服务信息管理系统,完善客户服务档案和质量跟踪等;
财务经理(销售管理)岗位职责:
1、协助营销总监制定全面收入、成本、费用、利润预算;
2、跟踪销售漏斗和销售预测,管理订单和应收款项,进行收入和业绩确认;
3、合理控制各项目费用发生合理性,进行资金收支平衡确保现金流;
4、提供区域、行业、产品的销售收入、费用与利润报告与分析;
5、负责团队的绩效考核与激励方案申报。
2、产品状况
纵横科技公司有G、M、S三条产品线,G为高端产品线,M为中端产品线,S为低端产品线;
三条产品线的价格区间、交付成本、销售模式和资质为:
产品线
价格区间
销售渠道
生产成本
交付成本
账期
G系列
200万以上
直销/专家
80
70
分3Q,30%-40%-30%
M系列
50~200万
直销/分销
30
20
分2Q,50%-50%
S系列
50万以下
分销
10
当Q回100%
3、市场细分
该产品的市场细分包括区域、行业两个维度:
区域维度分为“北方North、东部East、南方South、西部West”四个,市场阶段各有不同;
行业维度分为“A行业、B行业、C行业”三个行业,竞争形势各有不同;
对于G、M、S三行产品线,可以按区域维度选择“某一区域”或“某几个区域”作为主攻市场,也可以选择行业维度“A行业”或“B行业”、“C行业”中的一个或多个作为主攻市场,也可以细分行区域+行业进行市场分析和经营,如“北方区的B行业”,即“N/B”。
4、渠道规划
营销渠道包括直销模式、分销模式、混合模式三种。
直销:
由营销中心组建销售团队,发生招聘成本、培训成本,按季度持续支付人工成本;
按每个区域或行业组建一个直销团队,如北方业务部、南方业务部或C行业业务部;
专家团队需要直销团队建立,建立一支专家团队可支持任何区域/行业业务开展;
G产品必须直销,且要招聘培养业务专家;
分销:
由渠道经理根据计划开发渠道,发生渠道开发成本、培训成本,按季度持续发生管理成本;
每个区域开发一个渠道,一个渠道可以做多个行业;
产品线S、M可以通过分销开展,产品线G不能通过渠道销售;
如遇产品M竞单中分销遇到直销,直销获胜;
5、市场传播
市场有“品牌传播”、“销售工具开发”、“市场活动策划与组织”三大职能。
品牌传播:
可选择平面媒体(如报纸、行业期刊、杂志、户外广告等)进行品牌传播;
可选择网络媒体(如互联网、电视、楼宇广告、户外广告等)进行品牌传播;
选择平面媒体传播可获G、M定单资质,选择网络媒体可获M、S定单资质;
工具开发
销售工具开发(编制、印刷、制作宣传介绍资料等)以获得赢取S、M、G定单资质;
市场活动
可选择“参加产品展交会、新产品新技术发布会、技术研讨交流会、样板体验会”等方式;
6、销售开展
销售预测
销售经理按“区域、行业、产品线”进行销售管理和预测,结合“渠道建立、市场传播”等投入,制定区域、行业和产品线的可销售范围,并进行市场产出预测。
销售费用
竞争客户定单,必须前期投入相关销售费用(包括差旅费、招待费、交通费、通讯费等)
销售竞单
各阶段由“销售经理”出面竞单,必须有一定前期投入,取得相应资质(如销售队伍、专家、渠道、品牌、工具开发、市场活动、销售费用等)才有资格取得客户订单。
7、订单交付
产品产能
指该公司可交付的各条产品线的最大可交付量,实际可交付量,在根据各Q订货会结束后确定具体生产计划。
产品成本
主要是指产品的生产成本、包装成本等,以及需要承担(或支付)的产品成本;
交付成本
指产品运输、安装、调试、培训、交付该产品所发生的咨询、差旅等成本;
8、客户服务
客户维护手段
主要客户服务形式包括call-center、在线社区、VIP俱乐部。
服务产品开发
可以基于客户服务需求,进行服务产品开发,市场也会有客户服务定单,具体标准为:
9、销售管理
销售管理(财务经理)负责所有营销收入、各项目发生费用、利润核算,包括对各营销业绩数据的分析,以及各部门各岗位的绩效考核评价。
收入项
分区域、分行业、分产品线的合同金额、现金回款金额、应收款金额等的统计。
费用项:
✓运营成本(含营销管理团队成员工资、奖金、福利、办公分摊、工作设备分摊等)
✓营销团队成本(含销售团队、专家团队的招聘、培训、工资、奖金等)
✓市场投入(广告传播、销售工具制作,各类市场活动等)
✓渠道投入(渠道开发、渠道培训、渠道管理,渠道准入、渠道撤销等)
✓销售费用(差旅、招待、通讯、交通等)
✓交付成本(指产品成本、交付成本等)
✓客服成本(客户服务和关系维护、服务产品开发等)
✓违约金(无法按产品交付而发生的违约金)
业务分析:
✓收入分析:
分区域、分行业、分产品线、分销售模式的收入分析
✓成本费用分析:
分区域、分行业、分产品线、分销售模式的费用分析
✓利润分析:
分区域、分行业、分产品线、分销售模式的利润分析
✓计划完成率:
收入计划完成率、费用计划完成率、利润完成率
✓综合分析:
占有率(分区域/行业/产品)、单产、业绩
✓角色分析:
各角色收入、费用、利润贡献等
五、教学工具
1)课程PPT
2)讲师手册
3)学员手册
4)案例情境
5)物理沙盘
6)课程介绍
7)营销实战分析评估与培训管理信息系统软件
8)营销实战分析评估与培训管理信息系统安装及使用手册
9)无线路由器
10)加密狗
六、实训环境
实验室场地
场地大小可以根据沙盘组数设计,可以有6-8组同时开课。
通常实验室按6组沙盘设计,实验室应在70-90平方米,且教室横向宽度不应小于5米。
实验室桌面
沙盘桌面尺寸应为:
1.4×
2.0M(可摆放一台计算机),每间教室配置6个台面,一个交易台(0.6×
2.0M)。
每桌配一台计算机,显示器可以卧在桌面,如果是液晶显示器,也可直接放在桌面上。
桌子应有抽屉,可以存放本组的空桶及钱币等教具。
每台沙盘桌配置6-7把椅子。
实验室网络
实验室计算机构成一个网络环境。
操作环境:
B/S架构,Windows2000server/XP/win7,SQLServer2000数据库。
实验室教学设备
序号
名称
单位
数量
备注
1
营销实战沙盘及其
电子沙盘软件
套
2
多媒体中央控制系统
含中控系统、控制台、投影幕、投影仪
3
语音系统
含音响、功放、话筒等
4
三层交换机
14口
5
服务器
台
可作为教师用计算机
6
网络环境
要求能够连接到internet网络,每张沙盘桌一个网络接口(也可用无线网络代替)
7
学生用计算机
8
按8组设计,每组1台
学生沙盘桌
张
18
0.8×
2.0M
9
交易台
0.6×
椅子
把
40
根据学生人数作调整
11
资料柜
个
用于存放实习用资料、教具
实验室布置示意图
- 配套讲稿:
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