武汉理工大学国际工程承包期末资料整理Word文档下载推荐.docx
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警察知道两人有罪,但缺乏足够的证据。
警察告诉每个人:
如果两人都抵赖,各判刑一年;
如果两人都坦白,各判八年;
如果两人中一个坦白而另一个抵赖,坦白的放出去,抵赖的判十年。
于是,每个囚徒都面临两种选择:
坦白或抵赖。
然而,不管同伙选择什么,每个囚徒的最优选择是坦白:
如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去,不坦白的话判一年,坦白比不坦白好;
如果同伙坦白、自己坦白的话判八年,不坦白的话判十年,坦白还是比不坦白好。
结果,两个嫌疑犯都选择坦白,各判刑八年。
如果两人都抵赖,各判一年,显然这个结果好。
但这个帕累托改进办不到,因为它不能满足人类的理性要求。
囚徒困境所反映出的深刻问题是,人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。
3、必须熟悉、了解和正确认识海外项目所在国的情况PEST—N分析(politicaleconomicsocialtechnicalnatural)和必须让海外正确认知中国、中国人、中国公司SWOT分析是必要条件
S(strengths)是优势、W(weaknesses)是劣势,O(opportunities)是机会、T(threats)是威胁。
PEST分析是指宏观环境的分析,P是政治(politics),E是经济(economy),S是社会(society),T是技术(technology)。
在分析一个企业集团所处的背景的时候,通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
政治环境
PoliticalFactors
政治环境主要包括政治制度与体制,政局,政府的态度等;
法律环境主要包括政府制定的法律、法规。
政治环境是否稳定?
国家政策是否会改变法律从而增强对企业的监管并收取更多的赋税?
政府所持的市场道德标准是什么?
政府的经济政策是什么?
政府是否关注文化与宗教?
政府是否与其他组织签订过贸易协定,例如欧盟(EU),北美自由贸易区(NAFTA),东盟(ASEAN)等?
经济环境
EconomicFactors
构成经济环境的关键战略要素:
GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。
1.利率。
2.通货膨胀率与人均就业率。
3.人均GDP的长远预期等。
社会环境
SocioculturalFactors
影响最大的是人口环境和文化背景。
人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。
1.信奉人数最多的宗教是什么?
2.这个国家的人对于外国产品和服务的态度如何?
3.语言障碍是否会影响产品的市场推广?
4.这个国家的男人和女人的角色分别是什么?
5.这个国家的人长寿吗?
老年阶层富裕吗?
6.这个国家的人对于环保问题是如何看待的?
技术环境
TechnologicalFactors
技术环境不仅包括发明,而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。
1.科技是否降低了产品和服务的成本,并提高了质量?
2.科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务,例如网上银行、新一代手机等?
3.科技是如何改变分销渠道的,例如网络书店、机票、拍卖等?
4.科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道,例如Banner广告条、CRM软件等?
4、海外工程承包要解决哪些经营管理决策问题?
哪些投标决策问题?
履约管理决策问题?
总包商还是做专业分包决策问题?
——投标决策前的一系列情报调研和市场测评
做这项工作的目的主要是解决是否进入某一个国家或者某一个地区的工程承包市场。
搜集的情报包括①项目所在国国内的政治经济形势是否稳定,项目所在国与项目所在地相邻近的国家之间的政治外交关系如何,对我国的公司和人民的政治态度如何;
②项目所在国的法律;
③市场情报,当时当地的工资、建筑材料的供应、价格、运输、港口等,水文资料、地质资料、气象情况、金融情况、其它公司过去的投标资料。
在搜集上述资料和情报的基础上还要应用科学的预测方法,对该国或该地区未来的承包市场规模大小进行预测,在此基础上要对该市场的经营风险进行评估并决定本承包公司是否进入该市场开展投标经营活动
——应搜集____的招标项目信息
国际工程承包资格预审通过率和中标率根据经验统计(rule-of-thumb)分别为1/3和10%,则承包商每年欲签定5000万美元的合同额至少应搜集____的招标项目信息。
a5亿元b15亿元
c10亿元d20亿元
——项目库资料拟投标的项目进行初选
根据一定的准则对拟投标的项目进行初选,形成投标项目的项目库资料我们认为主要要从五个方面对拟投标的工程项目进行多因素模糊综合评价,这五个因素分别为:
①项目的风险性,它综合反映项目的政治风险(如发生战争动乱)、经济风险(如利率风险、汇率波动等风险)和技术风险(技术难度太大);
②合同的公正性,它反映的是业主的资信及合同条件;
③竞争强弱度,它反映的是参与竞争对手的实力;
④施工难易度,它反映的是承包商自身实力包括技术工人的素质、施工机械设备、资金实力以及本企业的技术水平类似工程的经验及管理能力;
⑤后续项目数
——拟投标项目的组合优选决策
拟投标项目的组合优选,其实质是根据项目的初选的结果,从若干个可行的项目中结合本企业的资金实力约束最低营业额的约束要求,再进一步筛选出若干个项目来投标经营。
——单独承包还是联合承包的决策问题
是单独承包还是联合承包的决策问题,对工程技术难度和工程规模较大的项目,像中国的二滩水电站的地下厂房和隧洞的施工就是中国的葛洲坝和德国的两家公司(菲利普霍尔兹曼公司和豪克蒂夫公司)组成的联合经营体,另外如果跟当地的承包公司联合投标还可以享受评标的优惠,比如说世界银行、亚洲开发银行贷款的项目国际招标就会给当地公司或者是联营体7.5%的评标优惠;
——做总包商还是做专业分包劳务分包
是做总包商还是做专业分包、劳务分包,如果是做总包商,在什么条件下必须实施分包?
一条总的决策准则就是要考虑风险和收益的平衡,将自己不熟悉的工程内容分包出去,具体可见黄明知的博士论文P42页
§
3.2国际工程分包经营决策与风险控制
3.2.1国际工程分包经营的必要性和重要性
国际工程承包公司中标签约后除派遣为数不多的技术管理人员外,很少把施工队伍成建制地拉到国外去,而是通过签定劳务分包合同尽可能在工程所在国当地多雇拥技工和非熟练工,并把一部分专业性很强的工程内容如基础灌浆、给排水、水电安装、装修等分包给专业施工公司,这已成为一项国际惯例。
以日本大成公司为例,其在鲁布革引水隧洞国际招标中夺标后仅派了33名管理人员到中国,工程施工所需的240名工人由中国水电十四局按合同供应,压力钢管制作及安装也分包给十四局。
国际工程之所以实行工程分包制以下几方面的原因:
(1)工程所在国政府要求外国承包商把一定比例(通常不超过40%)的工程分包给当地公司。
为了保障本国劳动力就业,一般限制外籍劳工入境,而鼓励外国承包商尽可能雇佣当地劳工;
(2)工程的复杂性和综合性决定了主承包商不可能独家承揽工程的全部内容,而是有选择地实施专业分包,以充分利用专业化施工公司的特长和经验来保证工程质量和进度。
国外建筑行业内部分工很细,具有总承包能力的经营管理型公司侧重工程管理与总协调,专业施工公司侧重专业分包,劳务公司侧重劳务分包。
为借鉴国外的成功经验,建设部早在1990年就提出了实施建筑行业内部两层分离和企业内部两层分离的改革方针。
所谓行业两层分离,是指在全社会范围内进行工程管理型企业与技术操作型企业相分离,也即总承包企业和专业施工企业及劳务企业的分离;
所谓企业内部两层分离,是指在统一核算的企业内部管理层和操作层从组织管理、核算体系上分开,利益相对独立,相互之间在具体施工项目上进行动态组合。
(3)国际工程广泛实行总分包体制还有一个重要原因,就是为了降低成本消耗、控制风险损失。
总承包公司实施劳务分包,可降低劳务成本;
而实施专业分包则可降低技术风险。
3.2.2国际工程分包经营决策
从降低成本、控制风险的角度看,实施分包经营不仅必要,而且也是很重要的。
风险控制是扩大承包收益、确保公司财务稳健性的前提。
国际工程公司从某种意义上讲跟保险公司一样,也是一个经营风险的企业,因此从风险控制的角度看,两种完全不同类型的公司在经营决策与管理的指导思想上则应该是一样的。
保险公司一般根据财政稳定性系数K来决定是否用某种风险控制措施(例如分保)。
财政稳定性系数K的含义如下:
k=
=
若k0.1,则公司财务将是稳定的,不必分保;
若k>
0.1,则公司财务稳定性较差,必须分保。
跟保险公司用财务稳定性系数来决定是否分保相类似,国际工程承包公司可以用生存风险度指标Sd来决定是否分包,实际上生存风险度指标Sd完全可以用来反映国际工程承包公司的财务稳定性。
生存风险度定义如下:
Sd=
了解生存风险度的定义以后,就可参照保险公司的分保经营决策准则制订国际工程分包经营决策准则:
若单个工程项目生存风险度指标Sd0.1,则公司财务将是稳定的,不必分包或者跟其它承包公司联合经营;
若单个工程项目生存风险度指标Sd>
0.1,则公司财务稳定性将变得较差,必须分包或者跟其它承包公司联合经营;
——投标报价决策问题
当经过定性定量的承包市场分析和项目投标的可行性评估,并决定参与投标竞争之后,紧接着要解决的问题就是投标报价问题,也就是说是报高价报中价还是报一个低价投标?
这个既要考虑本公司的风险承受能力,同时还要考虑竞争对手可能的报价水平
投标决策案例投A还是B?
某承包商目前有两项工程可以投标,但其精力只允许其选择一项。
这两项工程分别为A道路工程和B桥梁工程。
道路工程包括有少量土方,约24000立方米,桥梁工程包括桥梁本身及附带的土方工程,土方约72000立方米。
这两项工程的工期约一年左右,且土方工程的收入与支出在一年的12个月内陆续发生。
除土方工程外,其它工程价款分两期平均支付,一次在第六个月末,另一次在第12个月末。
承包商对两项工程的投资按月利1%计息,估计铺路工程的利润(不包括土方工程)约为100000美元,桥梁工程的利润(不包括土方)为80000美元。
由于对土方工程无经验,不能确切估计土方造价。
但他相信如果土方每立方米的投标价超过1美元,这两项工程就没有得标的希望。
根据以上情况承包商应投标哪些工程?
租买决策准则讨论
(1)若NPV>
0,则NPV2>
NPV1,这种情况下应购置设备。
从NPV的计算式
(1)中可以看出,P0、T、i0、Kc、Tc、一般情况下均为常数,若施工机械设备的使用年限N很长,NPV的值也越大,就越应购置设备;
若施工机械设备的使用年限N很短,NPV的值也越小,就越应租赁设备;
(2)若NPV<
0,NPV2<
NPV1,即当购买设备免税额现值之和小于租赁设备减免税之后的净租金现值之和,则应租赁设备
(3)若NPV=0,则NPV2=NPV1,租赁或购置设备均可。
(4)从NPV的计算式
(1)中还可以看出,究竟是租赁还是购置施工设备取决于P0、T、i0、Kc、Tc、、N等参数,而且上述参数除设备预算价P0、设备寿命T和使用年限N以外均为国家财税部门控制的宏观政策参数,因而租买决策实际上主要取决于所签定的工程承包合同工期长短。
(5)究竟是租赁还是购置施工设备不仅应计算经济分析指标NPV,而且还应考虑设备的换代风险控制。
施工机械设备的使用年限N越短,则购置设备的技术更新风险也越大。
(6)若N≥T,则显然购置设备更有利。
(7)显然,租或买决策跟国家的折旧政策有很大关系。
直线折旧法回收和折旧基金是设备的帐面价值,实际上由于技术更新换代,采用该折旧法不可能回收全部设备投资,企业虚增利润而多交所得税,对快速折旧法则使回收的折旧基金中,考虑了资金的时间因素使得企业可少交所得税,因而使企业更倾向于购置设备。
(8)究竟是租还是买,其决策很大程度上还跟宏观经济景气循环状况有关。
景气循环一般分四个阶段,即经济复苏期、扩张期、收缩期、萧条期。
作为一条经验规则,经济复苏期、扩张期可重点考虑购置设置,而收缩期、萧条期则应侧面重考虑租赁设备。
——履约管理和项目管理阶段的问题
项目管理包括合同管理但阶段最核心的解决的问题是以下几个重大关键问题:
①以何种奖惩合同条款选聘项目经理来实施中标的工程项目以确保公司预期利润最大化目标的实现?
这个问题实际上是一个公司总部与项目经理之间的博弈问题,公司追求的是组织的利润最大化,而项目经理追求的目标则是个人收益最大化,这实际上是一个跟对外的工程承包合同相配套的内部承包合同;
②如何筹集并合理运用工程项目实施所需要的外汇资金以实现利润的最大化;
③如何调配所需要的施工设备以多创利润并控制风险,即就购买设备还是租赁设备必须做出科学的决策。
博士论文的第五章P64页,本章拟就上述几个问题建立数学模型和决策准则;
5、如果分别仅仅用1个、2个、3个、4个英语单词概括国际工程承包持续稳定盈利秘诀的话是什么?
•Respect(尊重方方面面的利益诉求;
尊重项目所在国的文化、宗教、风俗习惯的巨大差异);
Share(分享利益:
以股权和联合经营形式或以慈善捐助、扶贫、劳工就业本土化等分享);
CommunicateandCompromise
如下11个问题将贯彻本课程的学习始终
1、投标决策前的一系列情报调研和市场测评
2、根据一定的准则对拟投标的项目进行初选
3、拟投标项目的组合优选
4、是单独承包还是联合承包的决策问题
5、是做总包商还是做专业分包商、劳务分包商,如果是做总包商,在什么条件下必须实施分包
6、是被动地参加投标竞争还是主动地创造新项目
7、当经过定性定量的承包市场分析和项目投标的可行性评估,并决定参与投标竞争之后,紧接着要解决的问题就是投标报价问题,也就是说是报高价报中价还是报一个低价投标
8、当中标之后就必须利用合同前谈判进一步澄清明确相关的合同条款问题,并争取更有利的合同条件
9、正式签订工程承包合同之后就进入合同管理和项目管理,如何管理并要进行哪些管理
10、履约动员阶段、履约阶段的3个关键问题
11、国际工程承包经营中间的公共关系问题PublicRelations
国际化生存新思维:
口试题
第01号题:
What国际工程承包?
海外国际工程承包跟承包国内的工程唯一的不同是什么?
巨大差异Theonlydifference!
国际工程独特的特点?
•第02号题:
Why国际工程承包?
Why学习国际工程承包课程的目的和意义?
•第03号题:
How?
包括海外工程承包持续稳定赢利在内的世界上各项事业都能海外承包盈利秘诀取得大成功的充分条件必要条件分别用1个汉字或英文单词概括,那是什么?
国际工程承包?
想承包,也有能力承包最关键的是:
让不让你承包?
•国际化生存新思维:
•第04号题:
海外情报工作的意义?
必须熟悉了解和正确认识海外项目所在国的情况PEST—N分析(politicaleconomicsocialtechnicalnatural)和必须让海外正确认知中国、中国人、中国公司SWOT分析
•第05号题:
投标人在投标报价之前的主要工作?
(注:
选聘当地代理人,当地代理人可以做工程所在国PEST-N国情调查&
工程所在地区之情况调查&
EEC-Sr-Sc-Competitor调查;
注册登记;
资格预审等几件事情)
•第06号题:
承包商中标签约后实施中标项目成功与否关键看能否摆平(Balance)方方面面,要摆平哪些方面的关系//实在太难,怎样摆才能摆得平?
•第07号题:
中国承包商“走出去”从事海外工程承包面临哪些机遇和挑战?
挑战?
困难?
1、跨国经营性(中国石油在阿联酋的总包工程)
2、采用国际通用语言作为合同主导语言
3、文化、宗教习俗常发生冲突
4、法律冲突
5、采用国际通用技术标准沙特麦加轻轨线路欧美标准
6、采用国际通用合同条件FIDIC
7、投标竞争激烈
8、国际工程经营由于经营环境的不稳定性和不确定性,而风险很大
6P营销理论
1986年,菲利普·
科特勒在《哈佛商业评论》(3~4月号)发表了《论大市场营销》。
他提出了“大市场营销”概念,即在原来的4P组合的基础上,增加两个P:
“政治力量”(PoliticalPower)、“公共关系”(PublicRelations),他认为现在的公司还必须掌握另外两种技能,一是政治权力(PoliticalPower),就是说,公司必须懂得怎样与其他国家打交道,必须了解其他国家的政治状况,才能有效地向其他国家推销产品。
二是公共关系(PublicRelations),营销人员必须懂得公共关系,知道如何在公众中树立产品的良好形象。
6P分别代表产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、公共关系(Publicrelationship)、政治权力(PoliticalPower),与4P相比,6P具有时代性。
现在讲究的是国际化、全球化。
了解政治、经济政策的规定和变动,也是企业在营销中应给以重视的问题。
积极与政府配合,了解国家政策,可以根据现状作出较快的决策联部署。
海外工程承包盈利必要条件秘诀:
知己知彼百战不殆
海外工程承包盈利:
充分条件和为贵和气生财
怎样才能和?
工程外交官4个摆平词才能和:
4个词respectsharecommunicatecompromise
工程外交官摆平的秘诀:
Respect(尊重方方面面的利益诉求;
海外第2次教学组织
[9]投标人在投标报价之前的主要工作有哪几件?
[10]本次课最重要事项:
布置P195-196作业
[11]用1秘诀--2阶段2拔人--3个理--4个单词--6P--11个问题
[12]海外工程承包持续赢利的秘诀和为贵,此乃必要条件和充分条件,知己知彼和摆平所承包或拟承包项目的Stakeholder
[13]2阶段指揽活和干活之缔约履约阶段,一般在一个公司内是相对独立的2拔人,投标经营班子、项目管理班子
[14]包括海外工程承包持续稳定赢利在内的世界上各项事业都能取得最大成功的充分必要条件用一个汉字或英文单词概括,那是什么?
why?
[15]大英帝国,英美体系,日不落帝国等宗主国地位及其前殖民地属国之历史渊源。
[16]三个理:
懂物理,明事理,通人理
盈利秘诀摆平(Balance)方方面面
3、承包商中标签约后实施中标项目成功与否关键看能否摆平(Balance)方方面面,要摆平实在太难,怎样摆才能摆得平?
此乃摆平的充分必要条件
4、做正确的事todorightthings
正确地做事todothingsright
问题是你怎么知道所做的事是正确的?
?
你怎么知道在正确地做事?
怎样判断其正确性?
由谁判断正确性?
有没有一种方法或者说panacea灵丹妙药让使用它的人一定可以判断正确性
ConditionsofContractforConstruction
GeneralConditionsofContract
1GeneralProvisions
2TheEmployer
3TheEngineer
4TheContractor
5NominatedSubcontractors
6StaffandLabour
7Plant,MaterialsandWorkmanship
15TerminationbyEmployer
16SuspensionandTerminationbyContractor
17RiskandResponsibility
18Insurance
19ForceMajeure
20Claims,DisputesandArbitration
如何分组理解上述20个合同条款?
2、3、4、5条为一组;
8、9、10、11条为一组;
15、16条为一组;
17、18、19条为一组。
关于质量管理的主要有哪些条款?
与费用有关的有哪些主要条款?
哪些条款中有明示的承包商可向业主索赔的条款?
在学习FIDIC合同条件时,还可以依据什么对条款进行分类
1一般性规定
2业主
3工程师
4承包商
5定分包商
6人员与劳工
7工程设备,材料与工艺
8开工,延误与暂停
9竣工检验
10
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