怎样成交每一单免费完整版Word文件下载.docx
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在早期的教科书中(为了警告我们不要相信卖方的话(我们还看得见caveatemptor——“货物出门概不退换”——这句拉丁语。
经过舞台剧和影视节目的夸大(销售员说话像连珠炮、喜爱插科打诨(以及衣衫不整、讨人厌等特点(鲜活地存在人们心里。
即使国内最伟大的特技表演家巴纳姆!
,竭力否认(“每分钟都有受骗的人”这句话至今仍是街谈巷议中常听到的话。
当我们快速检视美国影艺作品时(最先呈现在我们心中的角色是《推销员之死》(Death<
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1/20页ofaSalesman)中的威利?
罗曼!
WillyLoman)、《奸商》!
theHucksters,一片中油腔滑调的广告商克拉克?
盖布尔!
ClarkGable,、《音乐奇才》!
theMusicMan,的哈罗德?
希尔(HaroldHill)教授(以及最近在《锡人》!
Tinmen,一片中饰演悲情摊贩的丹尼?
德维托(DannyDevito)和理察德?
德赖弗斯!
RichardDreyfuss,。
当我想到美国影艺作品中的销售员时(竟然连一个令人满意的角色也没有。
据我所知(在过去的岁月里(没有一个年轻人心目中的偶像是销售员。
我无意批评一般人的印象是事实或迷思。
然而(我知道(销售业的男女前辈留下了一个传统;
制造很多困惑让我们去克服。
举例来说(在我们这个特殊的行业里(汽车销售和百年前卖马的情形有点相似。
事实上(美国人买车时(还存有“卖劣马给外行人”的印象。
现在(很少人会根据定价来买车子(但是在其他零售业中(几乎没有讨价还价的余地。
例如(当你进入梅西百货或布鲁明戴尔连锁店时(你不可能说;
“那件衬衫20元吗:
卖15元好了。
”但是买车讲价却是美国人的传统——倘若你不愿意让客户杀价而减少你的利润(你这笔生意恐怕就会泡汤了。
我以销售汽车为例(是想让你们知道我曾经面临的难题。
我必须克服许多障碍(这些障碍和一般人对汽车销售员的恶劣印象有关。
不过(我学会绕开这些障碍(不被它们绊倒。
这些障碍以后也会成为以后竞争的羁绊。
我相信一位优秀的销售员能接受所有的劣势(并将其转化为对自我的挑战(最后形成有利的竞争条件。
因此(当客户以防御的姿态进入我的展示间(并以为会遇到一个油嘴滑舌且老谋深算的汽车销售员时(我乔?
吉拉德肯定会让他们对销售员的印象大为改观。
那是因为我想要帮助他们(我想卖给他们对他们有益的东西。
当他们发现我的诚意和说服力后(他们拒绝购买的情绪就会缓和一下。
结果(他们会对我另眼相看(同时对我说,“乔(你不像其他汽车销售员。
我喜欢跟你做生意。
”因此(人们对销售员印象不佳(不见得就一定会发生在你身上。
如果你能扭转客户的成见(它反而会变成你的优势(因为你提高了自己的层次(使你的竞争力还胜于其他销售员。
买卖双方的斗法销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战(你来我往缠斗不休。
如果销售员做成了这笔生意(竞赛结果就是他赢买方输,反之则胜负易位。
换言之(其中存在着一种“双方拉锯”的关系(销售员则被客户视为对手而非队友或盟友。
许多客户认为销售员根本是在利用他们(因此他们会起疑心(在销售展示时(他们会找出各种理由来拒绝购买。
这种反应变成了一种自我保护。
因此客户们不愿意在你的操控下买东西(即使他们真的需要你的产品(也会先了解买下该产品的特别价值。
糟糕的是(许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法(在销售过程中(他们和客户斗智(如果成功(他们就赢得了这场战斗。
他们将诚实的行销当作一种诈术。
对这些销售员来说(行销象征征服。
他们变成胜利者(而客户则成了他们的手下败将。
老实说(我想不出来还有更恶劣的情节了。
当你把自己当成客户的敌人时(你是存心和他对抗(而不是为彼此谋取利益。
切记(你们是同一队的伙伴(而且一旦成交之后(是买方和卖方双赢的局面。
2/20页你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定。
每次有人进入我的展示间时(我都会把这当做帮助客户买车的一次机会。
我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。
毕竟(除非汽车销售员对车子有兴趣(否则他们不会从事汽车销售。
同样的(股票经纪人是因为对投资感兴趣(房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。
如果你能从这个观点来考量销售的意义(你就不会成为客户的对手了——你们是同一阵线的盟友。
例如(工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制造公司。
他必然把他和客户的关系看成合伙关系。
在他眼中(销售是义务的履行。
经过一段时间(他逐渐了解每一位客户后(从而建立起长期的合作关系。
当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后(公司里的行销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力。
公司的技师或许花了好几个星期的时间(研究如何帮客户安装机器(他们还可能提出一份跨越好几个年度的成本/利润分析报告给客户。
至于销售员和买方则投入好几天时间(合力促成一个独特的销售展示会。
最后(客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋求他的利益。
如果能做到这一点(客户便拥有最大的满意度了。
同样的道理(一家盈利的房地产中介公司可以传达相同的感觉给他们的客户。
股票经纪人和寿险经纪人亦然。
事实上(重点并不在于你销售什么东西。
当你真的想要服务你的客户时(他们会感觉得到(而你也会因此克服客户拒绝购买的情形。
此外(我相信这种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。
如果你没办法创造它(你就会发现自己变成客户的敌人(到了要成交的最后关头(你会让自己陷在真实的战场之中。
极有可能(它是一个没有赢家的战场。
销售员的不良形象每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受(如不专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非(以及诈骗等。
不时也会恶言相向(且词锋犀利。
迟早(每个人都会遇上这类销售员(恶劣地责骂我们其他人。
即使登门拜访的是专业销售员(他们也会用卑鄙的行销手段造成客户的焦虑不安。
因此(你必须了解客户并非本能地抗拒销售员(他们的态度不是与生俱来的。
我和所有人一样。
我曾经遇过许多紧迫逼人令我反感的销售员(他们试图摆布且逼迫我去购买他们的产品。
我也参加过销售展示会(被他们提出的空头支票欺骗了。
因此(当我被这种花言巧语、为所欲为的销售员欺骗过后(我痛苦的经验之谈你最好相信。
任何人一旦遇上缺德的人(都会发怒不舒服的。
然而(所有事情都是环环相扣的。
那么接受我的劝告反败为胜吧。
营造一种气氛(让客户知道你好相处、见闻广博(而且专业。
想像一下(对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。
客户先前对销售员的恶劣感受(相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。
这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时(他们能够很快地掌握我的意思。
客户的时间是宝贵的3/20页每位销售员都会把“时间就是金钱”这句话深植脑中。
正因如此(我不再赘言如何管理时间。
不过(我要谈谈重视客户时间这个问题。
这是个反向思考(不是吗:
往往(销售员只关心如何睿智地安排他们的时间(却没有考虑到客户的时间也是宝贵的。
通常(销售员在成交关头功亏一篑(原因是他没有重视客户的时间。
如果说(最好的客户是有能力购买你商品的人(绝大多数的有钱人是因为懂得善用时间(才能积存他们的财富。
另外(我还要再说一遍;
时间就是金钱。
当知名的银行抢匪威利?
萨顿!
WillieSutton,被警方审问为何要抢银行时(他答道;
“我抢劫银行是因为那儿有钱。
”相同的道理(你也会想要为重视时间的人举办销售展示。
为了做成这笔交易(你必须重视客户的时间(同时了解他们如何安排时间。
成功的专业人士和企业家们都非常忙碌(他们大多雇用“门房”来帮他们过滤销售员和没有事先打电话约见的人(只让1/12左右的人通过大门(进入他们的会议室。
由于老板们整天开会、接听电话、会见访客……忙得不可开交(因而门房必须负责把关工作——如果高层主管和企业负责人接见每位访客的话(他们根本没时间做其他的事。
然而(他们仍不时抽空听取销售员的意见。
他们必须依赖销售员提供的资讯(以求跟得上最近的发展步调。
因此(尽管他们的行程排得满满的(有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。
我一向认为花时间跟我乔?
吉拉德晤谈(是将时间做了最好的运用(我敢保证我的拜访是我客户最重要的约会之一。
我非常欣赏重视时间的人(所以(我一向通过约见来销售我的产品。
你也许会认为;
“一个汽车销售员也要约好商谈时间:
”是的(这种做法在这一行的确不常见。
但是我这么做是有充分理由的(因为我不仅能善用时间(我的客户也会抽出时间来向我买车。
毕竟(我知道举办一个不完整的销售展示没有太大意义(而且到了成交时(客户很可能告诉你;
“乔(很抱歉(我有事必须回办公室。
这几天恐怕没时间和你见面了。
”进入这个行业三年左右(我才开始和客户约定商谈时间。
我的工作方式就像律师或医生(但它使我显得更专业、更重要。
偶尔(商谈时间向后延(客户们必须等候一个钟头之久。
这时我会告诉他们;
“你等得愈久(我卖得愈便宜。
”我会解释因为我重视工作的品质(我只需要赚点利润过日子(而这似乎能满足大多数的人——他们会愿意忍受长时间的等待。
建议你进入客户的办公室时(应该找一个适当的位置(如此一来(整个销售展示就会顺利得多。
这往往意味着要排定一个商谈的日期(让客户能心无旁骛地听你的销售展示。
我承认现场销售展示会吸引反应热烈的客户。
他们会亲切地欢迎你(并邀请你;
“马上到我办公室让我了解你的产品(但是要快一点(我只有二十分钟时间(接着我还有一场董事会议要开。
”很明显地(在20分钟之内要完成需时60分钟的销售展示将不利于你。
在这种情况下(我建议你看看你的手表(然后说;
“客户先生(我很抱歉(我还要赶赴下一个约会(我非常乐意为你介绍我们的商品(但是我连5分钟都抽不出来。
我今天拜访你的唯一目的是和你见个面。
我的商品介绍必须事先约好(所以我们得找一天花1小时来洽谈(我才能完整地把我的商品介绍给你。
”4/20页这种直截了当的方式不仅表明你既重视客户的时间(也同样重视你自己。
再者(和热心的客户约定会面时间(也可以确立你的专业形象。
很可能下次你到他办公室(他拒绝购买的情绪已经缓和下来了。
很自然地(客户答应给你的时间要视销售的商品而定。
例如(一家办公用品的业务代表只需要几分钟时间来销售铅笔、影印纸、钉书钉等等文具。
一家房地产经纪人就可能需要几小时的商谈时间。
有些行业需要更多的商谈时间。
举例来说(一场介绍复杂的资讯处理系统的初期会议(可能需要一整天时间和几家公司的高层主管开会。
而且这次会议只是刚开始(接下来还得召开数百小时的会议(直到这笔交易完成为止。
销售员的消费观点这是真的。
绝大部分的销售员不敢期待会成交一单销售。
他们一再地被击败(一旦他们成功的时候(他们确实会喜出望外。
令我吃惊的是(我们公司的其他销售员每天一早就聚在一起(讨论他们昨晚的活动、早餐和太太的抱怨(或是一些与工作无关的话题。
我有十足的理由称他们为“笨蛋帮”。
不过(我是个独行侠(不喜欢加入这些人的小集团。
我的行事风格就像特德?
威廉斯!
TedWilliams,这名独行侠——而这名棒球选手有400次安打的记录。
当我开始工作之后(我不想浪费我的时间和他们闲扯。
毕竟(他们不会向我买车,此外(我不想一大早起来就闲聊。
我没有时间去听他们说的笑话(我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐。
我的工作是销售车子(我不想整天听其他销售员吐苦水。
但是我偶然还是会听到。
当几位客户走进展示间时(其中一名销售员可能会说;
“你去招呼那个人(我不想去。
他只是来打听行情的。
”另一名销售员可能会看看下一位客户(然后说;
“他跟他老婆一起来(这是个不好的征兆。
”其他人可能会说;
“你看这个骗子(他连件体面的外套也买不起。
”他们不定期的会批评一下这位客户的头发太长(另一位客户则属于?
不会买车?
的老古板。
一整天时间(这些家伙都在想为何这些人都不是有希望成交的潜在客户。
我简直不能相信。
正如他们试图说服自己没有人会买车子。
但是我(我相信每个走进展示间的人都有一个理由;
买车,我认为每个走进展示间的人心中都有一个念头——他想要买一辆车子。
要不然为什么他要进入汽车经销处呢:
至今(我还想不透这些销售员是根据什么来判断客户的购买能力。
到底要怎样从一个人的外貌来判定他们会不会买我的产品(我也反对批评别人看起来不顺眼。
在我多年的销售生涯中(我从来不敢从客户的外表来判断他们会不会买我的产品。
其他行业的销售员对客户也有相同的否决现象。
他们把大部分的时间花在赶走潜在客户上(甚至连从车子里出来打几通电话联络都嫌费事。
他们把一半的时间用来思考客户不愿购买的理由(而不是进行销售展示。
既然如此(当他们鼓起勇气去做销售展示时(他们心中必须充满了疑虑和恐惧。
我无法忍受和这些消极的人为伍(我认为客户也会有相同的看法。
毕竟(有谁会需要个气馁的家伙5/20页
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