陕西深度调研渠道商是坚守还是转型文档格式.docx

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出路又在哪？

是在原来的舒适区里坚守，还是以将士断腕的魄力转型？

　　本期专题，我们走进陕西西安的临潼、渭南的华县小麦区以及渭南的大荔、延安的洛川、咸阳的礼泉等果树区，实地调研经销商商生存状况，并积极寻找市场上好的经营方式，为困囿之中的经销商提供思路和帮助。

陕西　　印象：

“马太效应”下的陕西经销商群体　　调研现场：

六大问题困扰陕西陕西经销商　　出路：

只有转型才能活下来　　——陕西经销商经营新方式探讨印象　　陕西经销商销售额在2000万以上的不超过5家（不包括以肥料为主的经销商），规模较大的也就30个左右，在每个县，做得好的经销商有的只有一家，“一枝独秀”现象较为典型，最近几年，随着农资寒冬的到临，陕西的经销商群体中做得好的越来越好，做得不好的生存更加艰难，整体呈现“马太效应”。

“马太效应”下的陕西农资经销商　　在陕西咸阳的礼泉、延安的洛川、渭南的大荔、蒲城等地，我们发现，陕西经销商两级分化现象比较严重，一部分上岁数的经销商很保守，怀着小富即安的心理经营农资，抗风险能力薄弱，这类经销商在未来三五年内可能被淘汰。

另外一部分经销商有想法，敢于创新，他们一般都做到了县里的前三名。

这种情况往往造成做得好的经销商资源更加的集中，做得不好的经销商生存更加艰难。

　　2016年，整个农资行业都在发生着极大的变革，大环境也处于萧条期，强者越强，弱者越弱的现象更加明显。

这种情况下，作为西部代表的陕西，这里的经销商会呈现出什么样的特征呢？

分布较为集中，上规模的有限　　陕西经销商虽然很多，但是上规模的并不多，比较有名的经销商30个左右，销售额在2000万以上的不超过5家（不包括以肥料为主的经销商）。

　　由于陕西的作物主要集中在黄土高原和秦岭之间的地区，这里的经销商分布也比较集中，不过，近几年随着果树的“西进北扩”，陕西经销商分布也随之改变。

　　总体来讲，由于地域性的不同种植结构的不同，也造成了不同的经销阵地分布。

陕西的经销商基本分布在四大区域：

　　第一大区域就是省级类的经销商。

这部分都集中在西安的农资市场或市区。

但随着竞争的演变，部分的省级经销商也都在各主战市场开设自己的办事处或直营处。

这点在各个省区基本都曾相似。

　　第二大区域主要集中在渭南地区。

有句话讲陕西农药看渭南，渭南可以说是陕西农药的发源地，目前陕西的几大生产企业一部分也是从这里经销而发展状大起来的。

当然这是和这里的种植结构作物分布有很大的关系。

因此如果不了解区域的种植分布与特点去谈与之附属的农资经销商们是完全不科学的，也就无法深层理解他们形成的真正内因。

个体的发展看自身，而群体的发展一定要看大的经商环境。

渭南是陕西的经济农业重区，一是以临渭区（渭南地级市的一个区）为首的葡萄主产区，二是以大荔县为首的冬栆主产区。

第三是蒲城县的酥梨和以苹果为主的白水县。

而由于几地交通比较便利，农资经销商们基本是都以临渭和大荔两地居集为主。

　　第三大区域就是以洛川县为代表的陕北苹果区。

　　第四大区域就是西安周边及咸阳区域的蔬菜、大田和苹果经销商。

如泾三高（泾阳、三原、高陵三地简称）、秦都区（咸阳市的一个区）区域的蔬菜经销商和礼泉为代表的苹果经销商。

省级平台小而散，提供近3亿的市场份额　　相比大田区的省级平台，陕西的农药省级平台相对小而分散，大概有七八家，分布在西安、咸阳等地，以陕西绿叶、西安施迪威、陕西惠丰、陕西捷科、陕西天禾丰盛达、陕西诺华等为代表，其中陕西绿叶年销售额1.09个亿，其他平台相对较少，维持在两三千万左右的水平，这些省级平台共提供了近3亿的市场销售额。

本刊记者采访陕西绿叶总经理张宏山　　作为陕西最大的省级平台，陕西绿叶总经理张宏山告诉记者，由于陕西作物比较多，省级平台只是各个产品的平台商，辐射的区域有的也没有普及全省。

　　近几年，很多零售商或者农户会直接越过省级平台与厂家合作，对于这种情况，张宏山一点都不担心，他认为，很多企业是离不开省级平台的，因为省平台的经营理念和实力是零售商和农户不能比的，另外，省级平台对优势产品的管控以及强大的物流实力让企业不能绕过他们直接做终端。

“陕西交通便利，陕西绿叶目前有四五辆车，基本全省都可实现当日送。

”张宏山说。

　　走访中，记者也感受到，省级平台目前仍然起着十分重要的作用，由于区域经销商的服务能力欠缺也造成了部分种植大户，或三五组织一起的农户直接去更高一级的区域购买农资，即各县市到地级市，地级市到省级购买。

所以，省级平台也为农户遇到的更为棘手的问题提供了很好的解决方案。

代理产品注重品质　　目前，国家都在提倡农药零增长，其实，陕西一直是农药零增长践行比较好的省份，据陕西农心作物有限公司市场部苹果作物经理潘高峰介绍，陕西果树区面积几年来比较固定略有增加，之前每年在苹果上的用药次数是8次，现在一年用药6次，安全性和高品质的农药受欢迎。

　　陕西省植保总站副站长苏小记告诉记者，陕西有三分之一的农户用药比较理性，主要分布在新果树区洛川、白水和黄陵，这些地方的农户用药技术和种地素质比其他省份高一些。

对于老果树区咸阳礼泉，大部分农户种植经验长达二十年，本身就是个技术员，用药方面也十分谨慎。

　　陕西洛川县是有名的苹果之乡，当地农户用药都非常认真，“果树用药相对是比较规范。

去年有些农户苹果还没卖完，指望今年有个好收成，所以用药很认真，他们也都害怕出事，万一出事一年的收成就没了。

”在黄章乡做农资零售的王延龙告诉记者。

　　据悉，陕西经销商和果农选择产品往往考虑的不是价格，而是高品质的农药。

陕西利时捷农化有限公司总经理杨俊哲告诉我们，大荔县作物多而复杂，多以果树为主，这本身就决定高附加值的产品会受欢迎。

　　综合这些因素，外企产品深受果农的欢迎。

据了解，在陕西礼泉、大荔等果树区，接受度比较高的产品集中在陶氏益农、先正达、拜耳等企业，这些企业销售额每年都在三千到四千万，占比两三成左右。

值得一提的是，外企的新型肥料在陕西果树区的占比极具上升。

　　实际上，外企产品在经作区和果树区的比例全国范围内都比较高，陕西市场也不例外，这种现象再次引起我们的深思，为什么外企产品总是占那么大的比例，而本土企业的产品生存往往比较尴尬？

　　大荔县的外企占比在20%左右，很多经销商也不愿意过多代理外企产品，这是因为，外企比较注重产品的推广和精细化服务，代理多了，不但产品之间相互打架，也会给自己造成诸多压力，实际上，外企产品在经销商代理产品中占比在20%——25%是比较理性的。

　　——陕西利时捷农化有限公司总经理杨俊哲第一批科班出身，保守且勤奋　　相比南方一些省份的经销商，陕西的经销商较为守旧，经营模式和经营思路大多是按照传统的方式在走，对于电商、农业服务+农资经商等模式少有尝试。

　　对于保守这一说，记者认为这可能跟当地经销商年龄偏大有一定关系，据记者调研，陕西礼泉老果区60后70后占到90%，大荔的比例也占到70%左右。

陕西先农营销总监李红超介绍，第一批经销商都是改革开发之后开始干农资的，而且从植保站、农业局出来较多，本身就是农业技术人员，对一些病虫害的解决比较得心应手，这一批人目前都上了年纪，想法和技术慢慢就落后了。

比如在大荔，枣树、葡萄、苹果等都属于病虫害侵染高风险的作物，病虫害的更新和作物结构的调整速度这几年一直在加快，所以这些老的经销商技术就跟不上变化了。

　　不过，在记者走访国内众多地区经销商发现，陕西经销商非常的勤奋，他们秉承了农资人的优良传统，经营规模和体量相对小的客户（夫妻店）就不用说了，但是在当地前三名的县级经销商或是省级经销商，也很少有通过雇佣专业的经理人在管理销售，往往既是董事长又是营销总监，整日忙业务。

商业氛围淡、情感基础浓　　陕西作为西北部的省份，从商的环境还不像南方省市那么浓厚，以契约情神为主。

而陕西经商的情感基础要比南方省市要浓一些，这点越到北方是越明显，如甘肃、东北等，据某个厂家业务员讲，他在陕西市场，见证了当地经销商的热情和好客，好多生意也是建立在客情关系好这个基础上，记者认为，这点也没什么好坏，只是一个特点而已，了解了、适应了，厂家如果在这里开拓市场知道如何去应对就好。

　　不过，这种情况这几年已经有所改变，尤其是在葡萄区域，随着外企的进驻，他们对经销商的选择以“是否带来商业价值”为参考，经销商随时面临被淘汰的命运，这种情况下怎么谈情感？

国内企业这一点做得好一些，对于合作经销商经营遇到困难时，他们一般不会断然淘汰对方，而是帮助经销商渡过难关，共同成长。

2016调研现场

sahnxi六大问题困扰陕西经销商发展　　目前，市场竞争非常厉害，跟经销商抢饭碗的人越来越多：

有些是上规模的大户以及掌握优势资源的厂家业务员，也有一些企业开始向下游转型，变成加工厂，直接淘汰经销商。

　　在大荔县调研期间，记者粗略计算了下，大荔的农药市场容量大概2个亿左右，共有15个镇，每个镇平均100家农资经营部，绝对是“卖农药的店比日用百货店都多。

”，虽然说能开就证明有需求，但蛋糕一定的前提下，店面越多竞争就会随之升级。

就像一位经销商说的那样：

“现在做农资就像打仗，而且是一场硬仗，你真不知道一晚上从哪冒出来几个代销点。

”再者，今年水果卖难的现象在陕西也相当普遍，农资经营自然遭受影响。

　　经过走访调研，在陕西市场，发现六大问题困扰当地经销商。

问题一：

缺乏公司化运营　　陕西公司化的经销商很少见，大部分经营较为粗放，管理也比较原始。

据陕西先农营销总监李红超介绍，陕西目前的经销商多处于个体户和公司化之间，还没有形成公司化的管理和经营。

另外，很多零售商的经营方向也不明确，只能算是一个个体户，雇了几个帮手，离公司化还有一定的距离。

　　陕西康禾立丰总经理助理闵加礼告诉记者，陕西的经销商们公司化的管理和经营基本上还未形成，即使是省级的平台经销商们，虽然都在像样的办公环境，有正规的公司资质，也有一定数量的员工，但是除了内勤、财务以外，基本业务员都是送货员的角色，专业知识、营销培训都不完善。

　　不过，也有公司化运作非常规范的经销商，作为省级平台，陕西绿叶严格按照公司化运作经营，总经理张宏山说，目前公司共有43人，营销、财务、物流等各个部分都分工明确，“公司化运作不但保证了公司的平稳运行，也提高了我们的抗风险能力。

　　作为大荔最大的经销商，陕西利时捷农化也是公司化运作方面的代表，掌舵人杨俊哲就明确表示，公司成立之初就是按照公司化运营的方式来的，不做家族企业，只有公司运作规范了，利时捷这个品牌才不会倒下。

问题二：

接班人断层　　关于经销商接班人问题在其他省份也存在，不过在陕西可能更加明显。

在接班人这个问题上，零售商的情况可能更糟。

　　程学翻是渭南市临渭区允曲乡一名60岁的零售商，他一年的农药销售大概有3万纯利润，还种有8亩地，老程有4个孩子，如今都已经成家立业，对于老程的这个门店，没有一个孩子愿意回来接班的。

“娃们对这个都不敢兴趣，销售旺季的时候，他们会回来帮我们送送货，其他时间都在城里工作。

”老程说。

我问老程，如果这个店你不干了，怎么办？

“那就关门呗。

”老程无奈地回答。

　　也许老程的农资店一年收入不了多少，所以孩子们不感兴趣，可是在大荔县双泉乡，张建喜也面临着同样的问题，张建喜在当地干农资18个年头了，已经是响当当的活招牌，就收入而言，一年小60万纯利润也相当可观，如今张建喜一对女儿都已出嫁，都不愿意回来接班，张建喜说：

“我也上岁数了，再干一两年就不干了。

”大荔县双泉镇零售店张建喜两个孩子都没有接班　　对于接班人断层这个问题，陕西先农董事长王新安给记者做了分析，现在农资人接班人断层有两种情况：

一种是主动型的，也就是父辈不愿意让孩子回来接班，宁愿让自己的孩子在城市找一个安稳体面的工作。

另一种是被动型的，就是孩子对农资不感兴趣，不愿意去接班。

　　其实，在接班人的问题上，县级经销商的情况会好一些，他们有两种方式可以借鉴。

　　培养孩子做接班人。

薛晓炜是陕西大荔隆盛公司薛平功的儿子，两年前，从杨林大学植保系毕业的他就被父亲安排在公司打理一些事物，如今已经成为公司的主力骨干，专业+兴趣成为薛晓炜选择接父亲班的主要原因。

　　1988年出生的温海亮已经接替父亲的班有年头了，作为新一代的年轻人，对新事物接受比较快，在父亲面临转型困境的时候，温海亮接手公司，通过努力，目前带领公司走上良性发展道路并挤进陕西农资经销前三名。

　　分出股份给职业经理人。

当然，不是所有人都这么幸运，碰到愿意接替自己的孩子，对于这种情况，陕西利时捷杨俊哲的做法可以学习，前两年他已经着手培养职业经理人，“有的员工从公司成立之初都在，忠诚度非常的高，如果我不干了，我就找经理人，分一些股份给他们，我不希望利时捷找个品牌倒下去。

”　　杨俊哲找职业经理人接班的做法在陕西大的经销商群体中普遍存在，也是目前继承农资经销事业的最多的方式。

问题三：

招不来人才　　相比接班人断层，想要发展的经销商也面临总招不来人才的问题。

　　对陕西经销商来讲，由于老板自身专业水平有限，许多都是非农类出身，而农资又是需要一定技术的特殊商品，召来的员工也都是亲戚介绍，或社会非专业人士，技术的贫乏也就不足为奇了。

当然这不是陕西经销商才所具有的特点，在全国一大部分经销商群体都普通存在这样的问题。

　　对于人才的渴求，陕西富钾农资总经理赵坤非常感慨，富钾目前事业发展正处于爬坡期，遇到最大的问题就是如何搭建与公司先进发展理念相匹配的人才队伍建设。

互联网引入了全新的发展理念，加快了富钾农资的发展步伐，但是传统团队人员的进步速度难以跟上公司的发展步伐，在一定程度上限制了公司的快速壮大。

目前公司通过加强人力资源建设，引进一些跨界人才，以及储备了一批能适应未来市场发展需要的管培生，以解决目前以及未来公司发展中的人才瓶颈问题。

　　那么，为什么很多人不愿意来呢？

对此，对陕西市场了解深刻的陕西康禾立丰总经理助理闵加礼分析了几条原因：

　　首先，目前的农资经销商们普遍出身大部分为非专业或层级不高。

（特别说明一下，在此没有贬低的意思）这是由于农资行业本来就在底层，另一方面经商的门槛又低造成的；

　　其次，现在的年青人都不愿留在家乡、县市发展。

好不容易上学脱离农村环境还有谁愿意又回到农村呢。

这是农村的商业环境及人们对农村、农业的观念造成的。

即便这些学生愿意，家长们可能都会觉得脸上不光彩，看谁家孩子上完学，去哪个省会城市上班了等等的虚荣心理；

　　再者，待遇与工作环境问题。

在经销商那工作肯定不能像在城里上班一样，一天8小时，准时上班准时下班。

经销商那里是要天天下乡的，中午也没有什么午休，甚至下乡常常都无法按时吃饭。

这对于目前80后、90后的年青人来说是基本难于按受的。

还有就是待遇问题，经销商本来规模不大，又如何能保证你的高薪，要拿到高薪第一那是要和经销商捆绑在一起发展才行，一方面可能员工耐不住那个发展过程的寂寞，另一方面做为经销商们也很难都能做到把自己的利润拿出来共同分享。

即然招不来人，留不住人，还何谈技术和团队都是奢望。

问题四：

销售额搁浅　　目前陕西大部分经销商都进入销售增长瓶颈，究其原因，无非是蛋糕就那么大，都想吃一口的话，增长就困难了。

何况，现在经销商面临的资金、人员和服务等各方面压力，增长空间有限。

　　在果树区，由于去年水果价格低，很多农户卖不上好价钱，今年就不会购买农资，即便是买了也会选择便宜的。

陕西礼泉县三农农化有限责任公司的杨高潮今年的销售额相比去年就减少了，他说，果品价格整体不太好农民投资积极性就低，再有电商冲击，对低价位的产品影响比较大。

　　大田区就更厉害了，这两年大田的面积下降很多，很多农户不愿种地，选择出去打工。

　　渭南丰盛农业科技有限公司安文博是华县农资经营做得非常不错的了，但他也面临着同样的问题，他表示，经销商面临的制约很多，上边是企业下边是大户，辐射的区域也有限，即便有时候销量不错，但盈利能力也很差。

　　大环境整体不景气下，也有逆势增长的个案，万鑫农化的温海亮就是其中一位，作为1988年出生的农二代，温海亮善于用新的模式制定激励政策和奖罚制度，以作物为导向，细分市场、细分产品，并制定目标客户，目标销量，很好的提升团队执行力，预计2016年销量会有所增长，可达到1400万左右。

问题五：

赊销太疯狂　　赊销问题是经销商不得不面临的问题，陕西农心作物科技有限公司总经理徐玮介绍，经销商赊销的原因主要有三个：

一是习惯赊销的；

二是企业的原始积累已经到达一定程度，现有的业务范围内可以赊得起的；

三是基于竞争的压力，你不赊销，别人就会赊。

　　在大荔县、礼泉县和华县，记者发现，当前的农资市场非常混乱，产品参差不齐，大量忽悠团促销砸价严重，这些都滋生了赊销的存在。

尤其是在苹果区，经销商一提起赊销都叫苦不迭。

陕西大荔隆盛薛平功告诉记者，去年他还有20%的帐没收回来，今年的情况更糟，货不好发，想做现款很吃力。

对零售商而言，赊销就更严重了，在双泉镇，几乎所有的店都赊销，“大家都赊，不过年底基本可以结清。

”双泉镇做农资多年的张建喜对赊销虽很无奈，但是也没办法。

　　纵观整个陕西农资市场，整个渠道商的赊销现象都存在，有的甚至占到整体经营的80%。

对赊销，国内目前都没有特别好的解决方法，很多农户之所以赊销，其实也是基于“买产品就是买保险”的心理，经销商可以利用赊销从农户手中拉动销售，稳定客源。

问题六：

电商冲击　　由于电商的冲击，渠道商哪个环节将会消失一直成为悬在这个群体头上的一把利刃。

其实，电商的冲击主要表现在常规产品上，像草甘膦、毒死蜱、戊唑醇等，这些产品本身就没有什么利润，现在价格更加透明，直接影响了整个渠道的利润。

　　作为礼泉最大的经销商，杨高潮去年加入田田圈，加盟前是想着保住客户，但他也认为市场并不可靠，还是要靠自己。

　　在调研过程中，经销商也对电商表达的浓厚的兴趣，有些已经加入农一网和田田圈，也加入一些电商服务平台APP，鉴于电商对品牌和特殊产品没有造成太大影响，很多人也保持观望态度，不排斥，也不盲目跟进。

出路　　只有转型才能活下来　　——陕西经销商经营新方法探讨　　对于转型，陕西经销商有三种态度：

　　一是认为自己日子还过得下去，没有生存压力，不转型的；

　　二是意识到转型的重要性，但仍处于“有想法，没办法”的状态的；

　　三是已经开始转型的，这部分在洛川、大荔和华县等地比较多，也以年轻人占比大。

　　总之，对于转型的经销商群体，大部分是朝着技术服务型和公司化方面转变的居多。

那么，陕西经销商转型有哪些新亮点呢？

笔者总结了以下几种方式。

“互联网+”模式　　互联网来了，有的人看的是危险，有的人看的是机遇。

　　陕西富钾就属于后者。

作为陕西的省级平台，在模式探索方面富钾农资可以说走在前列，据公司总经理赵坤介绍，富钾采用了“品牌引领、电商开路、三级服务、平台运作”的发展模式，这四个板块相互促进，共同发展，在“电商开路”版块，主要通过自建电商“富钾优购”京东农资电商平台以及与供销社合作的“吾农网”进行引流，通过模式合作，转换为富钾农资的忠实客户。

丰盛农业总经理安文博为记者讲解他的电商产业项目　　尝试互联网这一块，丰盛农业的安文博也非常有特色，5年前，意识到农资经营的困境后，安文博开始跨入农场基地这个版块，承包了2500亩地，同时，他把自己15年的农业经营经验和弟弟10年的电商经验巧妙的结合起来，成立一个电商产业园项目，从事陕西乃至西北优势果业的仓储、包装、销售等业务，“我们的想法是，用整个基地支撑电商销售，等电商发展到一定规模的时候，再用它来匹配我们的基地生产，实现‘以销定产’和产品的可追溯，重要的是，我们可以为果农以出厂价格提供农资，只需要在收购农产品的时候提高0.5%的收购价就可以了，这样也解决我们的农资销售问题。

”安文博说。

实际上，对农产品而言，农资的比例实在太小了，农产品销量大的时候，反过来带动农资销售就非常容易了。

　　陕西利时捷的杨俊哲今年已经是加入农一网第三个年头了。

他认为，电商只是一个工具，网上产品价格很低，肯定会对市场有冲击，所以虽然做了电商，但推广的力度也要把握好，限制来做，不能用力过猛，必须有所保留，要维护好企业和客户的利益，不能成为整个市场的公敌。

全程作物解决方案的探索　　目前，终端市场竞争非常激烈，产品同质化严重，必须通过以产品为载体的技术加服务才是适应这种竞争，调研中，我们也发现，大部分转型中的经销商纷纷推出系统的解决方案来应对竞争，这一点，在国内最早提出作物解决方案的陕西农心就不得不提了。

　　陕西农心从2009年开始做作物解决方案，目前已经形成一个作物解决方案的品牌，建立农心苹果作物方案标准店，农心小麦作物方案标准店等品牌店面，让大家弱化产品意识，只关注解决方案。

　　据悉，农心解决方案主要是基于三个理念，首先是基于市场绝对需求的产品遴选；

其次共同遵循游戏规则的基本原则；

三是让技术服务和推广成为合作的原动力。

“我们的核心是拥有强大的推广队伍在基层推广，并把其他厂家的产品纳入我们的解决方案里来，满足消费者和市场的需求。

”陕西农心陕西分公司负责人徐玮告诉记者。

陕西农心举办的产品套餐解决方案观摩会　　陕西富钾农资有限公司作为果业全程解决方案的产品提供商与技术服务商，目前需要寻找一些优质的农药资源的加入，不断丰富产品结构，实现全程营养套餐与病虫防控套餐，真正为果农实现一站式服务。

富钾DT智慧店也提出需求，要配套一些优质农药产品，形成最佳的产品套餐，实现作物全程解决方案。

有持续盈利产品成为代理新方向　　2015年，北方水果卖难，在所有人都在讲农产品价格低迷的时候同样有农产品批发商感慨拉不来好的瓜果蔬菜，所以为农户提供高端产品从而种出优质的农产品一直是经销商努力的方向。

　　其实，对于产品的选择，经销商是非常头疼的，目前的农资市场混乱不堪，小厂家隐形成分添加厉害，导致产品参差不齐，假冒伪劣产品充斥市场，让经销商无从选择，对此陕西利时捷总经理杨俊哲认为，每一个经销商必须有几个拿得出手的前瞻性产品做支撑，除了外企的产品，代理产品要选择国内排名前三十强的。

在产品选择上，万鑫公司的温海亮有一段话让人印象深刻，选产品如同谈恋爱，不在乎一见钟情，而是一起走过风雨感情才更深，可挖掘的卖点就越多。

5年前，万鑫公司经营陷